Знаете ли вы, чего стоит ваш бизнес?

Так же, как домовладельцы знают ценность своего дома, а автовладельцы знают цену своих автомобилей, так же важно, чтобы малые и средние производители (SMM) знали ценность своего бизнеса. В отличие от Синей книги Келли, которая установила стандарт автомобильной индустрии для оценки автомобилей, SMM-сообществу исторически не хватало глобального ресурса, который помог бы владельцам бизнеса оценить свои компании и определить, сколько желающая третья сторона будет платить за их бизнес.

Центр промышленных ресурсов Делавэр-Вэлли (DVIRC), который занимается исключительно оказанием помощи производителям в регионе в конкуренции и прибыльном росте, разработал решение для решения этой проблемы. Вместе с Дэвидом Бернстайном из RLS Associates компания запустила инструмент под названием Value Components Assessment, или VCAT, который определяет 28 факторов, влияющих на ценность бизнеса, и создает механизм оценки для каждого фактора для определения общей стоимости бизнеса. Затем DVIRC провел интервью с более чем 40 компаниями, выставив оценку по каждому компоненту и общую оценку, а также на одной странице рекомендации по основным возможностям для улучшения общей оценки.

Недавно DVIRC проверил оценки по каждому из компонентов ценности, чтобы получить представление о типичном SMM. Поскольку компоненты стоимости не имеют равного веса, DVIRC решил сосредоточиться на тех, которые являются наиболее важными факторами стоимости. В оценке эти компоненты имеют весовые коэффициенты от 4 до 5 по шкале от 1 до 5. Правильное понимание каждого из этих 12 компонентов * поможет владельцам бизнеса определить необходимые действия и области, на которых нужно сосредоточиться, чтобы укрепить бизнес.

Наше исследование оценок показало, что средний балл опрошенных компаний (имеется в виду средний балл, при котором половина компаний были ниже, а половина - выше) было только на уровне 2 по следующим критериям:

• Тенденция дохода: Более чем у половины фирм среднегодовые темпы роста составляли менее 10% в год, причем у большинства из них они были намного ниже.
• EBITDA: Более чем у половины компаний показатель EBITDA ниже 1 млн долларов в год.
• EBITDA в% от продаж:около половины производственных фирм имели рентабельность в пределах однозначных цифр или ниже. Такой уровень прибыльности обычно приводит к нехватке оборотных средств, особенно денежных средств.
• Два основных показателя концентрации клиентов: Около половины опрошенных имели 20% или более продаж от двух основных клиентов. Потеря даже одного, особенно если маржа продукта низкая, может привести к смертельной ситуации для компании.
• Собственные продукты: Опрос показывает, что у типичной фирмы только 10% или меньше вклад в продажи новых продуктов.

Короче говоря, многие производственные фирмы работают в условиях медленного роста, низкой прибыльности и значительной концентрации клиентов. Кроме того, хотя и не так низко, как указано выше, средний балл по эффективности и глубине управления, а также по концентрации базы знаний и ответственности составил всего 3 балла по шкале от 1 до 5.

Так что все это значит для вас? В зависимости от вашей конкретной ситуации вы можете использовать множество стратегий. В целом, руководители компаний с вышеуказанным профилем должны стремиться больше работать «в бизнесе», а не «в бизнесе», составляя конкретные планы и выполняя их, чтобы исправить свои слабые места. DVIRC может помочь в этом двумя способами. Во-первых, мы можем провести VCAT, чтобы помочь вам (и нам) лучше понять вашу ситуацию и что с ней делать. Во-вторых, вы можете поговорить с директором по развитию бизнеса DVIRC, чтобы узнать, какую помощь мы можем предоставить для устранения любых недостатков и повышения стоимости бизнеса. В любом случае принимайте меры, чтобы сохранить, а затем приумножить ценность своей компании!

Чтобы узнать больше о работе с DVIRC для проведения VCAT, свяжитесь с нами.

* Ключевые компоненты оценки VCAT

• Тенденция выручки:средний годовой рост продаж за последние три года.
• EBITDA:средняя долларовая прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации (EBITDA) за последние три года. Большие числа более привлекательны для покупателей.
• EBITDA как% от продаж:средняя EBITDA, как определено выше, как процент от продаж. Более высокий процент указывает на компанию с конкурентным преимуществом.
• Тенденция EBITDA:динамика EBITDA за последние три года.
• Концентрация клиентов:процент продаж, приходящийся на 2 крупнейших клиента.
• Концентрация клиентов:доля клиентов, на которые приходится 80% продаж. Это второй показатель концентрации клиентов. Концентрация клиентов - это серьезная проблема для обеспечения устойчивой, передаваемой прибыльности, которая определяет ценность для клиентов.
• Запатентованные продукты:вклад в продажи запатентованных продуктов или процессов. Это сильный показатель способности к инновациям, который обычно сильно коррелирует с более высоким показателем EBITDA в процентах от продаж.
• Сила и глубина управления:степень четкости определения управленческих ролей и обязанностей; уровень владения и опыта; имеются ли планы преемственности и развития.
• Концентрация базы знаний и ответственности:степень, в которой они распределены между многими компетентными людьми, с планами перекрестного обучения и развития.
• Получение дохода владельцем или 1 лицом:процент продаж, осуществленных владельцем или главным продавцом. Компания более уязвима, если ключевые торговые отношения сосредоточены на одном человеке. Конкуренты основных продуктов или услуг:степень, в которой есть конкуренты с аналогичными продуктами или услугами, обеспечивающими сопоставимые или более низкие цены.