Развивайте свой производственный бизнес:выход на новые рынки

Американское производство находится на подъеме. Активность найма находится на историческом пике; Решоринг возвращает производство в США, и покупатели тратят на новых поставщиков больше, чем в последние годы.

Владельцы бизнеса по-прежнему осторожно относятся к инвестициям и расходам, и на это есть веские причины. Несмотря на то, что производство и экономика в целом добиваются успехов, всплывают воспоминания о более тяжелых временах. К счастью, современный ландшафт цифрового маркетинга позволяет вам предпринять существенные шаги для развития вашего бизнеса и выхода на новые рынки.

Расширяя рынок, вы мгновенно открываете новые источники дохода - и входящий маркетинг помогает сделать это возможным. Прочтите, чтобы узнать, как это сделать.

1. Изучите свои новые направления

Расширение в новые отрасли и вертикальные рыночные сегменты может помочь существующей линейке продуктов выполнять двойную функцию (или даже больше). С чего начать?

Выберите цель

Лучше всего выбрать (но не всегда) родственную отрасль. Вы много работаете в аэрокосмической отрасли? Воспользуйтесь своим опытом безопасности и опытом транспортировки, чтобы изучить автомобильный сектор. (Получите представление о проблемах и возможностях в аэрокосмической отрасли здесь - мы перечисляем остальные наши блоги, посвященные другим отраслям, в конце этого поста.) Поставщики медицинских услуг могут перейти к клиентам лабораторий. Подумайте о более крупных «ведрах», в которые попадают ваши существующие отрасли, и посмотрите, какие другие находятся рядом с ними. Создавайте образы и для этих целей. Это поможет вам привлечь нужных людей с правильными сообщениями.

Используйте данные для определения своих решений

Каково ваше обоснование попытки прорваться в эту новую отрасль? Что заставит вашего опытного покупателя сказать «да» тому, кто раньше не работал в его рыночном сегменте? Конечно, поскольку вы переходите на новый рынок, неизбежны диспропорции. Убедитесь, что у вас есть задокументированный план решения этих проблем.

Изучение последних тенденций в области снабжения поможет вам понять, что ищут инженеры и специалисты по закупкам, и поможет вам принять более разумные решения, которые повлияют на чистую прибыль вашей компании.

---

Хотите узнать, какие возможности вы можете упустить своим конкурентам, с помощью бесплатного настраиваемого отчета по поиску?

---

2. Получите необходимые сертификаты

Для получения сертификатов качества может потребоваться время и усилия, но их следует демонстрировать на протяжении всего вашего присутствия в Интернете. Хорошо известные сертификаты, такие как ISO или ANSI, или нишевые аккредитации, такие как API или IATF, важны для ваших покупателей, потому что они подтверждают доверие и помогают выделиться среди конкурентов как качество поставщик.

Вот полный список промышленных сертификатов и их определений.

Где разместить свои сертификаты в Интернете

• Специальная страница сайта
• Верхний и нижний колонтитулы вашего веб-сайта.
• Профиль вашей компании Thomasnet.com

Подробнее:Почему сертификаты качества производства помогают выиграть бизнес

3. Укрепите свое присутствие в Интернете

Ваш послужной список должен работать за вас, но не забудьте разрабатывать и продвигать качественный контент, описывающий прошлые проекты, успехи и проблемы - и то, как они соотносятся с вашими новыми целевыми рынками. Сила стратегии контент-маркетинга в Интернете может расширить ваши географические границы, по сути, без ограничений. Независимо от того, хотите ли вы перейти от местного поставщика к региональному или от национальной компании к игроку со всего мира, сильная цифровая стратегия разрушит эти стены.

Создавайте контент в соответствии с целевой географией

Допустим, вы поставщик автомобилей на Среднем Западе и хотите расширить свою деятельность на Юго-Запад и Мексику. Вы можете вести блог о буме производства в этой области и создавать контент на своем веб-сайте с подробным описанием ваших возможностей для доставки туда. Связывание вашей компании с целевой областью (разумным образом) покажет поисковым системам, что вы в ней релевантны.

Расскажите о новостях в Интернете

Прямой маркетинг может показаться здесь хорошим решением, но приобретение списка потенциальных клиентов для новой области является дорогостоящим и неэффективным. Вместо этого рассмотрите пресс-релиз, объявляющий о вашей новой услуге в целевых регионах. Помимо содействия вашему SEO, добавление этого контента в профиль вашей компании Thomasnet.com гарантирует, что вы найдете нужных покупателей - более 1,3 миллиона из них.

Компания Corrugated Metals получила контракт от новой отрасли (ВВС!) После размещения рекламы на Thomasnet.com. «Мы установили рекорд котировок в первом квартале, увеличив их на 197% по сравнению с предыдущим годом», - сказал Кен Карлтон, вице-президент по гофрированным металлам. «Средняя стоимость котировок выросла. Команда продаж не может поверить, сколько хороших возможностей у них сейчас. Реклама в Интернете с помощью программы Thomas изменила способ продвижения моего бизнеса».

ТранПак занимается транспортировкой пластмасс, и у них также была аналогичная история роста. Они хотели стать более заметными для нужных людей:соответствующих закупщиков и других промышленных покупателей, готовых разместить заказ.

Узнав о рынках, источником которых является Thomasnet.com, TranPak обеспечила себе лидирующие позиции в рекламе в целевых категориях, включая «пластиковые поддоны» и «экспортные поддоны». Это увеличило продажи на 24% в первый год, а их возросшая видимость на новых рынках и в отраслях позволила TranPak превратиться из местного поставщика в национального поставщика поддонов.

«Лидеры, которые мы получаем от Thomasnet.com, квалифицированы. Они закупают агентов, которые серьезно относятся к нашей продукции, - сказал Кристиан Уиланд, президент TrankPak, Inc. - Томас ставит нас на целевую платформу перед самой большой аудиторией квалифицированных покупателей за всю историю. Мы получаем потенциальных клиентов из разных уголков страны, где мы никогда не вели бизнес ».

Точно так же вы можете привлечь свою целевую аудиторию с помощью рекламы или обзорной статьи в ведущем в отрасли информационном бюллетене по электронной почте Thomas Industry Update.

Используйте мультимедийный подход, чтобы расширить охват

Убедитесь, что вы остаетесь на связи в социальных сетях и постоянно обновляете свой сайт блогами. Взаимодействуйте и комментируйте, когда это уместно, в каналах ваших клиентов в социальных сетях, а также поддерживайте их своими собственными публикациями.

Добавление дополнительного уровня в отношения удерживает клиентов в восторге и увеличивает вероятность того, что они обратятся к вам для удовлетворения своих потребностей. Подумайте о добавлении видео в свой арсенал контент-маркетинга. Маркетологи, использующие видеоконтент, увеличивают доход на 49% быстрее, чем те, кто этого не делает. Посмотрите здесь 17 примеров промышленных видео, которые вас вдохновят.

💡 Томас Совет: Добавление видео в профиль вашей компании Thomasnet.com увеличивает ваши шансы на получение запросов предложений. Узнайте, как получить бесплатные услуги по производству видео для своей производственной компании.

4. Обновите существующие инициативы по охвату

Максимальный результат при низких инвестициях / высоком вознаграждении - это использовать ваши существующие продукты и существующих клиентов для расширения бизнеса. Это работает исключительно хорошо, если у вас есть клиент, который заключает с вами договор только на одно- или двухчастные номера, и вы хотите продавать им больше. Вот как вы можете расширить возможности для крупных заказов, не нанося им ударов по голове коммерческим предложением.

Поскольку у вас уже есть эти контакты, электронный маркетинг - отличный вариант. Опять же, избегайте жесткой подачи. Сегментируйте свой список на тех клиентов, которые являются наиболее перспективными, и настройте таргетинг на ваши сообщения. Вы можете рассказать им об экономии средств при объединении поставщиков или отправить объявление о дополнениях или улучшениях к вашей линейке продуктов и о том, как это может принести им пользу. Главное - предоставить актуальную информацию в нужное время. Электронная почта позволяет вам это сделать.

Но электронный маркетинг сильно изменился за эти годы. Мы получаем электронные письма в нашем почтовом ящике весь день, но иногда они в основном не вызывают ответа, кроме как нажать кнопку «удалить». Это почему? Взгляните на эти распространенные электронные письма:

"Я обращался к вам несколько раз, но не смог поймать вас вживую. Учитывая ваше прошлое, я хотел убедиться, что мы находимся на связи"

«Шон, пару дней назад я отправил вам сообщение, но не получил ответа и просто хотел убедиться, что не пропустил его. . »

«Надеюсь, вы оцените мою настойчивость». (Ага, " настойчивость " "в этом письме написано с ошибкой.)

«Я просто хотел поговорить с вами, так как считаю, что мы хорошо подходят для ваших логистических нужд, и я хотел бы обсудить с вами эту тему».

Вы видите тенденцию? Существует простая причина, по которой никто из этих людей, скорее всего, никогда не получит ответа:ваших инженеров, менеджеров по закупкам и специалистов по ТОиР не волнует, что вы хотите или каковы ваши потребности.

Подробнее: Что можно и что нельзя делать в электронном маркетинге

Используйте «Мы» вместо «Я»

Инклюзивный язык устраняет границы между вами и вашим потенциальным клиентом и создает подразумеваемое партнерство. Когда вы в одной команде, легче открывать идеи.

Подтвердите стресс вашей рыночной аудитории

Проявите сочувствие к трудностям, с которыми они сталкиваются каждый день, и к препятствиям, которые им приходится преодолевать для достижения своих целей. Это показывает поддержку потенциального клиента как личности и помогает понять, через что он проходит. Поговорите об их конечной цели - у каждого есть цель, к которой они стремятся. Поймите, в чем состоит эта цель, и покажите им, как вы можете стать системой поддержки, которая поможет им ее достичь - подробнее о трех персонажах B2B, которые влияют на процесс покупки, здесь

Создание полезного содержания

Это должно быть основным направлением каждого сообщения. Быть полезным подразумевает подотчетность, творческий подход, находчивость и заботу. Если вы подойдете к аутрич-работе (и ко всем другим аспектам своей жизни) с помощью этой основной мантры, произойдут хорошие вещи. Ознакомьтесь с дополнительными примерами того, как ваш контент может помочь с этими 32 советами, приемами и идеями по привлечению потенциальных клиентов.

Используйте автоматизацию маркетинга

Инструменты автоматизации маркетинга, такие как Hubspot или Pardot, могут помочь вам выполнить множество маркетинговых задач, таких как рассылка массовых кампаний по электронной почте, публикация сообщений в социальных сетях, тестирование на вашем сайте или определение и обновление этапов жизненного цикла ваших контактов. Автоматизация эффективна по времени и может предоставить вашим отделам продаж и маркетинга ценные сведения, необходимые для создания нового бизнеса.

Многие инструменты автоматизации также будут иметь программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которое поможет отслеживать и управлять вашей воронкой продаж.

Узнайте больше о внедрении автоматизации маркетинга здесь.

Публикация вашей компании в бизнес-каталогах в Интернете

Подобно обзору ресторана или продукта Amazon в мире B2C, многие покупатели B2B теперь используют экспертные обзоры на веб-сайтах поставщиков при принятии деловых решений.

Включение вашей компании в различные каталоги сайтов дает несколько преимуществ. Первое преимущество заключается в том, что это расширит ваше цифровое присутствие и вероятность выигрыша в новом бизнесе. Во-вторых, включение названия вашей компании, адреса, телефона и ссылки веб-сайта на внешние ресурсы обеспечивает ценность обратной ссылки на ваш веб-сайт для улучшения поисковой оптимизации.

Интернет-бизнес-каталоги, которые можно использовать

• Google Мой бизнес
• Карты Apple
• Facebook
• Каталоги компаний LinkedIn
• Bing
• Yelp
• MapQuest
• Суперстраницы
• Желтая книга
• Thomasnet.com

Из всех перечисленных выше онлайн-каталогов, пожалуй, наиболее ценным для промышленных поставщиков является Thomasnet.com. Thomas Network помогает соединить промышленных поставщиков и покупателей B2B для более рационального поиска продуктов и поиска поставщиков. Разместите свою компанию на Thomasnet.com бесплатно.

5. Обучайте свою команду

Успех ваших планов по выходу на рынок во многом зависит и от ваших внутренних команд. Запланируйте тренинги, чтобы ваши команды в полной мере узнали о новых рынках и ваших стратегиях. Привлекайте их и к процессу разработки ваших стратегий. Им нужно будет понимать любые риски, юридические аспекты и изменения в логистике. Подготовка - это ключ к успеху. Открытое и четкое общение с вашими командами поможет им почувствовать, что их ценят, и может по-новому взглянуть на элементы, которые, возможно, были недосмотрены, что в конечном итоге принесет вам успех.

---

Начать: Окончательное руководство по маркетингу в 2021 году и в последующий период

---

Почему вам стоит задуматься о расширении рынка?

Обрабатывающая промышленность может быть непредсказуемой. В одну минуту вы можете заключить выгодный контракт с новым замечательным клиентом; во-вторых, этот заказчик может выйти из бизнеса, что подвергнет риску вашу собственную компанию.

Лучший способ защититься от этого риска - диверсифицировать свой бизнес и выйти на новые рынки. Вот еще несколько причин, почему.

Для создания сети безопасности на случай неожиданных спадов в отрасли

Сложение всех яиц в одну корзину - будь то корзина для одного покупателя или для одного сектора - может поставить вашу компанию в опасное положение. Если компания рушится или сектор ослабевает, вы не хотите, чтобы вас бросали в поисках новых источников дохода.

Распределение клиентской базы по разным отраслям может помочь вам пережить эти неожиданные сдвиги. И хотя потеря крупного клиента - или нескольких клиентов - все еще может навредить, диверсификация сделает ваш бизнес более устойчивым.

Другой ракурс: Важность маркетинга и рекламы во время экономических спадов

Чтобы получить конкурентное преимущество

Диверсификация - это не только отличная защита для вашего бизнеса, она также может помочь вам в росте. Разработка новых продуктов и новые связи между отраслями (и даже географическими точками) откроют новые источники дохода для вашего бизнеса.

Если вы первым выйдете на новый рынок или новое место, вы сможете построить ценные отношения.

Определите сектора и местоположения, которые в настоящее время недостаточно обслуживаются вами и вашими конкурентами, и попытайтесь найти потенциальных клиентов в этих областях. Быть первым, кто выходит на новый рынок, позволяет вам продемонстрировать свой опыт и получить ценный опыт практически без конкуренции.

Чтобы не попасть в ловушку зависимости

Слишком большая концентрация внимания на одном клиенте или одной отрасли может поставить ваш бизнес в тупик, от которого вы, возможно, не сможете избавиться.

Например, потребности могут изменить основу вашего бизнеса. Вы можете адаптировать свои процессы и продукты для одной компании или отрасли, но эти процессы не будут переданы другим потенциальным клиентам. Прежде чем вы это узнаете, ваши услуги настолько нишевые, что их практически невозможно развивать. Это ставит ваш бизнес в незавидное положение по привлечению клиентов и отраслей, с которыми вы не в состоянии справиться. Диверсифицируя свой бизнес, вы получите больший контроль над успехом своей компании.

Думаете о расширении рынка?

На начальных этапах расширения и диверсификации рынка может быть сложно ориентироваться. Посетите наши отраслевые ресурсы ниже, чтобы получить более подробную информацию:

• Проблемы и возможности аэрокосмической отрасли
• Проблемы и возможности частной торговой марки
• Проблемы и возможности в производстве медицинских устройств
• Проблемы и возможности фармацевтического производства
• Проблемы и возможности в индустрии каннабиса
• Как развивать свою сталелитейную и металлургическую компанию
• Проблемы и возможности в пищевой промышленности и индустрии напитков
• Как развивать свою текстильную компанию
• 11 советов по развитию вашего бизнеса по обработке станков с ЧПУ
• Как увеличить продажи вашего станочного цеха с ЧПУ
• Как производители частных торговых марок могут увеличить продажи

И будьте на шаг впереди конкурентов благодаря бесплатному размещению на Thomasnet.com, где вы можете связаться с покупателями из различных отраслей и регионов, чтобы помочь вам расширить свои новые рынки. Кроме того, наши специалисты по производственному маркетингу могут помочь вам выйти на новые рынки с помощью стратегических программ SEO и контент-маркетинга, ориентированных на ваши целевые перспективы.

Свяжитесь с нами, чтобы получить бесплатную цифровую проверку работоспособности - мы рассмотрим ваше присутствие в Интернете, расскажем, что вам нужно для привлечения клиентов на новые рынки, и сравним ваши усилия с конкурентами.

«Для одного из маркетинговых отделов было действительно полезно, чтобы Томас помогал с нашей маркетинговой стратегией, а не придумывал ее по ходу дела», - сказал Джефф Коллинз, партнер Renown Electric. Новая стратегия онлайн-роста помогла веб-сайту Renown Electric занять верхние позиции в результатах поиска Google, что позволило им привлечь новых клиентов.