Расширение производственного бизнеса на новые рынки: проверенные стратегии роста

Американское производство на подъеме. Нанимательная активность на исторических максимумах; решоринг возвращает производство в США, а покупатели тратят больше на новых поставщиков, чем в последние годы.

Владельцы бизнеса остаются осторожными в инвестициях и затратах — не без оснований. Даже когда производство и экономика в целом показывают рост, память о тяжелых временах не уходит. К счастью, современный цифровой маркетинговый ландшафт позволяет предпринимать существенные шаги для роста бизнеса и выхода на новые рынки.

Через расширение рынка вы мгновенно открываете совершенно новые потоки выручки — и входящий маркетинг делает это возможным. Читайте далее, чтобы узнать как.

1. Исследуйте новые вертикали

Расширение в новые отрасли и вертикальные рыночные сегменты может помочь вашей существующей продуктовой линии работать двойной (или большей) отдачей. Как начать?

Выберите цель

Ваша лучшая ставка, скорее всего (но не всегда обязательно) — смежная отрасль. Делаете много работы в авиакосмике? Используйте свой рейтинг безопасности и транспортную экспертизу для изучения автомобильного сектора. (Получите инсайты о вызовах и возможностях в авиакосмической отрасли здесь — остальные отраслевые блоги перечислены в конце поста.) Медицинские поставщики могут переключиться на лабораторных клиентов. Подумайте о более крупных «корзинах», в которые попадают ваши текущие отрасли, и посмотрите, какие другие рядом. Разработайте персоны для этих целей — это поможет достичь правильных людей с правильным сообщением.

Используйте данные для принятия решений

Каково ваше обоснование для прорыва в эту новую отрасль? Что заставит вашего прорывного клиента сказать «да» кому-то, кто никогда не работал в их сегменте? Конечно, поскольку вы входите на новый рынок, неизбежны расхождения. Убедитесь, что у вас есть документированный план их решения.

Исследование последних трендов закупок поможет понять, что ищут инженеры и закупочные специалисты, и принять более умные решения, способствующие вашей прибыли.

---

Хотите увидеть, какие возможности вы упускаете в пользу конкурентов с бесплатным индивидуальным отчетом по проспектингу?

---

2. Получите необходимые сертификаты

Сертификаты качества требуют времени и усилий для получения, но должны демонстрироваться во всем вашем онлайн-присутствии. Известные сертификаты вроде ISO или ANSI или нишевые аккредитации вроде API или IATF важны для покупателей, потому что они доказывают доверие и выделяют вас как качественного поставщика.

Полный список промышленных сертификатов и их определений.

Где размещать сертификаты онлайн

• Выделенная страница сайта
• Хедер и футер сайта
• Профиль компании на Thomasnet.com

Читайте также: Почему сертификаты качества производства помогают выигрывать бизнес

3. Укрепите онлайн-присутствие

Ваша репутация должна работать на вас, но разработайте и продвигайте качественный контент, описывающий прошлые проекты, успехи, вызовы — и как они относятся к новым целевым рынкам. Сила онлайн-контент-стратегии может расширить географические границы практически без лимитов. Хотите ли вы перейти от локального к региональному поставщику или от национальной компании к глобальному игроку — сильная цифровая стратегия снимет эти стены.

Создавайте контент вокруг целевых географий

Допустим, вы автомобильный поставщик на Среднем Западе и хотите расшириться на Юго-Запад и в Мексику. Вы можете блоглить о буме производства в том регионе и создавать контент на сайте, детализирующий ваши возможности по поставке туда. Ассоциация вашей компании с целевым регионом (осмысленным образом) скажет поисковикам, что вы там релевантны.

Добивайтесь онлайн-видимости

Прямой маркетинг может показаться хорошим решением, но покупка списка перспектив для новой области дорога и неэффективна. Рассмотрите пресс-релиз, объявляющий ваш новый сервис целевым регионам. Помимо вклада в SEO, добавление этого контента в профиль компании на Thomasnet.com обеспечит попадание перед правильными покупателями — более 1,3 млн из них.

Corrugated Metals получила контракт из новой отрасли (Воздушные силы!) после рекламы на Thomasnet.com. «Мы установили рекорд по котировкам в Q1, увеличив их на 197% по сравнению с прошлым годом», — Кен Карлтон, вице-президент Corrugated Metals. «Средняя стоимость котировок выросла. Продажная команда не верит, сколько хороших возможностей у них теперь. Онлайн-реклама с программой Thomas изменила мой подход к маркетингу».

TranPak, поставщик пластиковых средств для movimentação грузов, имел похожую историю роста. Они хотели стать более видимыми для правильных людей: релевантных закупочных агентов и других промышленных покупателей, готовых заказать.

После изучения рынков, закупающихся на Thomasnet.com, TranPak 확보л топовые рекламные позиции в целевых категориях, включая «пластиковые паллеты» и «экспортные паллеты». Это подняло продажи на 24% в первый год, а увеличенная видимость в новых рынках и отраслях позволила TranPak расшириться от локального поставщика до национального поставщика паллет.

«Лиды, которые мы получаем от Thomasnet.com, квалифицированы. Это закупочные агенты, серьезно относящиеся к нашим продуктам», — Кристиан Уэланд, президент TrankPak, Inc. «Thomas ставит нас на целевую платформу перед нашей крупнейшей аудиторией квалифицированных покупателей. Мы получаем лиды из мест по всей стране, где никогда не вели бизнес».

Также можно достичь целевой аудитории через рекламу или статью-подсветку в ведущем отраслевом email-ньюслеттере Thomas Industry Update.

Используйте мультимедийный подход для расширения охвата

Оставайтесь подключенными в соцсетях и постоянно обновляйте сайт блогами. Взаимодействуйте и комментируйте уместно в соцсетях клиентов, поддерживайте их через свои посты.

Дополнительный слой отношений держит клиентов в восторге и делает их более склонными обращаться к вам за большими потребностями. Рассмотрите добавление видео в арсенал контент-маркетинга. Маркетологи, использующие видео, растут по выручке на 49% быстрее тех, кто не использует. Смотрите 17 примеров промышленных видео для вдохновения.

💡 Совет Thomas: Добавление видео в профиль компании на Thomasnet.com увеличивает шансы на получение RFQ. Узнайте, как получить бесплатные услуги видеопроизводства для вашей производственной компании.

4. Обновите существующие инициативы по аутричу

Вершина низких инвестиций / высокой отдачи — использование существующих продуктов и клиентов для генерации большего бизнеса. Это отлично работает, если у вас есть клиент, нанимающий вас только за 1-2 номера деталей, и вы хотите продать им больше. Вот как открыть возможность крупных заказов без навязчивого питча.

Поскольку у вас уже есть эти контакты, email-маркетинг — отличный вариант. Опять же, избегайте жесткого питча. Сегментируйте список на клиентов-лучшие перспективы и таргетируйте сообщения. Можно рассказать об экономии от консолидации поставщиков или анонсировать дополнения/улучшения продуктовой линейки и их выгоду. Ключ — релевантная информация в нужное время. Email-нёрчинг позволяет это делать.

Но email-маркетинг сильно изменился за годы. Мы получаем письма весь день, но они редко провоцируют реакцию, кроме нажатия «удалить». Почему? Посмотрите на эти распространенные фоллоу-апы:

«Я обращался несколько раз, но не смог дозвониться. Учитывая ваш бэкграунд, хотел убедиться, что мы свяжемся».

«Шон, пару дней назад я писал, но не видел ответа и хотел убедиться, что не упустил».

«Надеюсь, вы цените мою настойчивость». (Да, «настойчивость» с ошибкой.)

«Просто хотел фоллоупить, думаю, мы хороши для ваших логистических нужд и хотел бы вовлечь вас в эту тему».

Видите тренд? Есть простая причина, почему ни один из этих ребят, скорее всего, никогда не получит ответ — ваши инженеры, закупочные менеджеры и MRO-специалисты не заботятся о том, чего хотите вы или какие у вас нужды.

Читайте также: Email-маркетинг: что делать и чего избегать

Используйте «Мы» вместо «Я»

Инклюзивный язык стирает границы между вами и перспективой и создает подразумеваемое партнерство. Когда вы в одной команде, идеи легче открываются.

Валидируйте стресс целевой аудитории

Проявляйте эмпатию к трудностям, с которыми они сталкиваются ежедневно, и препятствиям на пути к целям. Это показывает поддержку перспективы как личности и помогает понять, через что они проходят. Говорите об их конечной цели — у каждого есть цель, к которой они стремятся. Поймите эту цель и покажите, как вы можете быть системой поддержки для её достижения — больше о 3 B2B-персонах, влияющих на процесс покупки.

Создавайте полезный контент

Это должно быть главным вектором любой коммуникации. Быть полезным подразумевает ответственность, креативность, находчивость и заботу. Если подходить к аутричу (и всем аспектам жизни) с этой мантрой, хорошие вещи случаются. Смотрите больше примеров того, как ваш контент может помочь, в этих 32 советах по промышленной генерации лидов.

Используйте маркетинговую автоматизацию

Инструменты автоматизации маркетинга вроде HubSpot или Pardot помогают выполнять множество задач: массовые email-кампании, посты в соцсетях, тестирование по сайту, идентификация и обновление стадий жизненного цикла контактов. Автоматизация экономит время и дает продажным и маркетинговым командам ценные инсайты для выигрыша нового бизнеса.

Многие инструменты автоматизации также имеют CRM для отслеживания и управления воронкой продаж.

Читайте больше о внедрении маркетинговой автоматизации.

Публикация компании в онлайн-бизнес-директориях

Как в B2C мир смотрят отзывы ресторанов или товаров на Amazon, так многие B2B-покупатели теперь используют отзывы на вендорских сайтах для бизнес-решений.

Размещение компании в различных директориях имеет несколько выгод. Первое — расширение цифрового следа и вероятности выигрыша нового бизнеса. Второе — указание названия, адреса, телефона и ссылки на сайт во внешних ресурсах дает бэклинк-ценность для улучшения SEO.

Онлайн-бизнес-директории, которые можно использовать

• Google My Business
• Apple Maps
• Facebook
• LinkedIn Company Directories
• Bing
• Yelp
• MapQuest
• Super Pages
• Yellow Book
• Thomasnet.com

Из всех перечисленных директорий, пожалуй, самая ценная для промышленных поставщиков — Thomasnet.com. Thomas Network помогает связывать промышленных B2B-поставщиков и покупателей для более упрощенного процесса поиска продуктов и обнаружения поставщиков. Разместите бизнес на Thomasnet.com бесплатно.

5. Обучите свои команды

Успех ваших планов выхода на рынок во многом зависит от внутренних команд. Проведите тренинги, чтобы команды полностью поняли новые рынки и стратегии. Вовлеките их в процесс разработки стратегий. Они должны понимать риски, юридические аспекты и изменения в логистике. Подготовка — ключ. Открытая, четкая коммуникация с командами поможет им чувствовать себя ценными и может принести новые инсайты к пунктам, которые могли быть упущены — в конечном счете приводя к успеху.

---

Начните: Ультимативное руководство по маркетингу в 2021 и далее

---

Почему стоит рассмотреть расширение рынка?

Производственная отрасль может быть непредсказуемой. В одну минуту вы вступаете в выгодный контракт с отличным новым клиентом; в следующую — этот клиент может обанкротиться — ставя под риск вашу компанию.

Лучший способ защититься от этого риска — диверсифицировать бизнес и расшириться на новые рынки — вот еще причины.

 

Чтобы построить подушку безопасности для непредвиденных отраслевых спадов

Кладя все яйца в одну корзину — будь то один клиент или одна отрасль — вы ставите компанию в опасное положение. Если компания рушится или отрасль слабеет, вы не хотите бесхребетно искать новые потоки выручки.

Распределение клиентской базы по разным отраслям помогает выжить в таких сдвигах. И хотя последствия потери крупного клиента — или нескольких — все равно болят, диверсификация обеспечит большую устойчивость бизнеса.

Другой угол: Важность маркетинга и рекламы во время экономических спадов

Чтобы получить конкурентное преимущество

Диверсификация — не только отличная оборонительная мера, она также помогает расти. Разработка новых продуктов и связей по отраслям (и даже географиям) откроет новые потоки выручки.

Быть первым на новом рынке или в новом месте позволит построить ценные отношения.

Идентифицируйте секторы и локации, которые сейчас недостаточно обслуживаются вами и конкурентами, и попробуйте связаться с перспективами в этих областях. Быть первым на новом рынке позволяет продемонстрировать экспертизу и получить ценный опыт с минимальной или нулевой конкуренцией.

Чтобы избежать ловушки зависимости

Слишком сильный фокус на одном клиенте или одной отрасли может загнать бизнес в ограничивающую коробку, из которой трудно выбраться.

Например, потребности могут сдвинуть фундамент вашего бизнеса. Вы можете адаптировать процессы и продукты для одной компании или отрасли, но эти процессы не перенесутся на других потенциальных клиентов. Прежде чем вы заметите, ваши услуги станут настолько нишевыми, что рост станет почти невозможным. Это ставит бизнес в невидимую позицию привлечения клиентов и отраслей, к которым вы не готовы. Диверсифицируя бизнес, вы получите больше контроля над успехом компании.

Думаете об расширении рынка?

Начальные этапы расширения и диверсификации могут быть сложны для навигации. Посетите наши отраслевые ресурсы ниже для больших инсайтов:

• Вызовы и возможности в авиакосмической отрасли
• Вызовы и возможности в частном лейблинге
• Вызовы и возможности в производстве медицинских устройств
• Вызовы и возможности в фармацевтическом производстве
• Вызовы и возможности в каннабис-индустрии
• Как растить вашу сталелитейную и металлургическую компанию
• Вызовы и возможности в пищевой и напиточной отрасли
• Как растить вашу текстильную производственную компанию
• 11 советов для роста вашего CNC-бизнеса
• Как увеличить продажи для вашего CNC-цеха
• Как частные лейбл-производители могут увеличить продажи

И будьте шаг впереди конкурентов с бесплатным листингом на Thomasnet.com, где можно связаться с покупателями из разных отраслей и географий для помощи в расширении новых рынков. Кроме того, наши эксперты по производственному маркетингу могут помочь проникнуть на новые рынки через стратегические SEO-программы и контент-маркетинг, ориентированный на ваших целевых перспектив.

Свяжитесь с нами для бесплатной проверки цифрового здоровья — мы рассмотрим ваше онлайн-присутствие, скажем, что нужно для вовлечения клиентов в новых рынках, и сравним ваши усилия с конкурентами.

«Как маркетинговый отдел из одного человека, было действительно полезно иметь Thomas вокруг для помощи в маркетинговой стратегии вместо импровизации», — Джефф Коллинз, партнер Renown Electric. Новая онлайн-стратегия роста помогла сайту Renown Electric достичь вершины Google, позволяя достигать новых клиентов.