Продажи, ориентированные на надежность?

Опытные профессионалы в области надежности слышали о различных мероприятиях, «ориентированных на надежность». Большинство знакомо с техобслуживанием, ориентированным на надежность (RCM), и многие распространили концепцию, ориентированную на надежность, на оборудование, процессы и / или проектирование установки (RCD) и эксплуатацию (RCO). Есть ли место в мире продаж надежности? Я утверждаю, что это критически важная функция для процесса обеспечения надежности, возможно, самая важная.

Давайте начнем с анализа типичной транзакции продажи и доставки. В большинстве случаев сбытовая организация консультируется с клиентом, чтобы определить его потребности с точки зрения типа продукта, количества, требуемого качества и ожидаемых поставок.

После переговоров продавцы обычно достигают соглашения о ценах и условиях с покупателем, и контракт заключается. После получения заказа на поставку производство составляет график работ, производит продукт в соответствии с политикой компании в области безопасности и охраны окружающей среды и готовит заказ для отправки заказчику.

Заказчик требует от отдела продаж продукт, цену, качество и транспорт. Отдел продаж, в свою очередь, требует, чтобы производственный отдел производил продукт в соответствии с условиями, установленными заказчиком, а производственный отдел требует надежности от группы проектирования машин, процессов и установок, а также от отдела технического обслуживания.

На первый взгляд кажется, что вопрос надежности возникает между производственным отделом и отделом технического обслуживания на повседневной основе, а в долгосрочной перспективе - между производством, техническим обслуживанием и командой разработчиков, но такой вывод ошибочен. Отделение продаж от уравнения надежности создает серьезный и потенциально дорогостоящий разрыв.

Часто контракт, заключенный между отделом продаж и покупателем, содержит негативные обязательства, которые возникают из-за несоблюдения компанией требований по качеству и / или поставкам. Например, несвоевременная доставка может привести к финансовым штрафам, которые уменьшат или сведут на нет прибыль от продажи.

Если поставленное качество не соответствует техническим требованиям, контракт обычно содержит положение, согласно которому покупатель может отклонить поставку, вынуждая компанию отправить продукт обратно на завод или другое место, продать продукт другому покупателю по более низкой цене, повторно запустить продукт через процесс и т. д. - все это увеличивает стоимость.

Если продукт отклонен из-за несоответствующего качества, могут также применяться штрафы за непоставку, что усугубляет упущенную выгоду. Даже если финансовые санкции не применяются, репутация компании и отношения с клиентом могут пострадать из-за невыполнения обязательств по соглашению.

Со временем, несмотря на популярное представление о том, что большинство машин имеют постоянную частоту отказов с течением времени, фактический риск отказа для всего завода или системы производственной линии снижается в течение некоторого периода после простоя или остановки (отказы младенческой смертности), а затем обычно выравнивается. и начинает постепенно увеличиваться в зависимости от времени или производственных единиц (см. рисунок).

Это происходит из-за того, что некоторые виды отказов в агрегированной системе зависят от времени и из-за совокупного эффекта неправильной эксплуатации и / или отсрочки обслуживания. Со временем профиль риска продажи, производства и доставки продукта меняется. При правильном моделировании эти данные можно использовать для достижения следующего:

1) Оптимизируйте прибыльность транзакции с учетом рисков: Если отдел продаж договорился о продаже с жестким клиентом, который вынуждает организацию соглашаться с минимальной маржой и брать на себя риск негативных условий (например, оговорка о недопоставке), глядя на прогнозируемую прибыль по прямой, не скорректированной с учетом рисков база просто ущербная. Это аналогично оценке инвестиционной возможности без учета временной стоимости денег. Если включить фактор риска надежности в анализ транзакции, продажа может оказаться ниже требуемой нормы прибыли компании.

2) Рационализированные инвестиции в надежность :Откровенно говоря, некоторым людям преимущества инвестиций в надежность могут показаться немного туманными. Однако, если профиль риска предприятия определен, ценность инвестиций в надежность может быть определена в терминах маржи вклада на единицу для любого заданного момента времени. ВАУ! Это переводит вещи в твердые доллары, для которых не требуется никакой растяжки. Это позволяет легко определить, следует ли организации тратить больше или меньше на инвестиции в повышение / улучшение надежности.

Состояние завода влияет на истинную прибыльность сделки, где сейчас-или -если применяются штрафы за доставку и / или недоставку.

Хотя связывание данных о надежности и информации для создания оценок рентабельности производства с учетом рисков и включение этих данных в процесс продаж может показаться новым для сообщества, занимающегося управлением надежностью производственных и перерабатывающих предприятий, вы, вероятно, привыкли к этому процессу на личном уровне.

По сути, когда вы профилируете надежность производственной линии или завода как функцию времени или других применимых факторов, вы создаете то, что составляет актуарные таблицы, чтобы продемонстрировать профиль риска, почти так же, как у фирмы по страхованию жизни или здоровья. Эти организации понимают, что человеческое тело следует «кривой ванны», которая определяет риск как функцию времени.

С поправкой на возраст и с учетом генетической предрасположенности и образа жизни, которые аналогичны проектированию, эксплуатации и техническому обслуживанию оборудования / завода, страховая компания устанавливает цену ваших страховых взносов на основе вероятностного профиля риска. Они четко понимают взаимосвязь между риском и прибыльностью каждой сделки купли-продажи. Разве мы не должны поступать так же в сфере управления надежностью предприятий?

Методы создания анализа прибыльности с поправкой на риск четко определены благодаря другим отраслям, особенно страховым. Нам просто нужно применить эти техники на заводе. Поэтому я предлагаю вам не только познакомить с эксплуатацией и проектированием, но и с руководством завода и его высшее руководство, что касается надежности, но и проинформировать ваши отделы продаж и маркетинга о важности эффективного управления надежностью завода.

Получите поддержку от продаж и маркетинга, голоса клиента и источников доходов и прибылей, поддерживающих надежность в вашей организации, и станет намного проще получить соответствующие, оправданные с точки зрения затрат проекты повышения надежности, утвержденные, поскольку это проясняет взаимосвязь между надежностью и нижняя строка.

Дрю Тройер, CRE и CMRP, является соучредителем и старшим вице-президентом по глобальным сервисным операциям Noria Corporation. После ухода из Университета штата Оклахома, где он работал инструктором, его профессиональная карьера была посвящена повышению надежности оборудования. Он работал менеджером по продукции в Entek / Rockwell Automation и директором по техническим приложениям в Diagnetics Inc. В его обширный список клиентов Noria входят International Paper, Cargill, Goodyear, Texas Utilities, Reliant Energy и Southern Companies.