Почему традиционные фрахтовые контракты больше не служат современной логистике

По мере того как логистическая отрасль принимает технологии, она начала сдвиг от статичных договорных соглашений к динамическим ценовым структурам.

Мы уже видели этот сдвиг на спот-рынке FTL. Грузовладельцы, брокеры и перевозчики когда-то полагались на полосы пробега или ставки в файле (которые часто не отражали истинные рыночные условия и приводили к неразрешимым спредам между бидом и аском), но теперь грузовладельцы и перевозчики любого размера могут получать мгновенное ценообразование от широкого спектра провайдеров.

Мгновенные динамические цены на спот-рынке создали гораздо больше гибкости, адаптивности и прозрачности на фрахтовом рынке: грузовладельцы могут подбирать грузы к проверенным перевозчикам по конкурентоспособным ценам, перевозчики стимулируются позиционировать себя в правильном месте в правильное время, и все стороны могут быстро бенчмаркать ставки через сравнение цен. Динамическое ценообразование стало существенным, пока цепи поставок становятся более эффективными и переменными.

Несмотря на драматические изменения в спот-ценообразовании, однако, контрактное ценообразование осталось в значительной степени статичным, даже когда кризис Covid-эпохи раскрыл ограничения традиционной структуры контрактного ценообразования.

Почему статичные контракты не работают

Рассмотрим типичный процесс RFP, на котором логистическая отрасль опиралась десятилетиями для заключения контрактов на установленных маршрутах: грузовладелец разсылает десятки, сотни или тысячи маршрутов стольким надежным брокерам и перевозчикам, сколько есть в их сети, происходит долгий процесс ценообразования и обратной связи, и наконец маршруты присуждаются. Хотя сервис и надежность учитываются, большинство грузовладельцев все еще приоритизируют цену, поэтому брокерам и перевозчикам давят предложить свои лучшие статичные ставки.

Делая это, брокеры и перевозчики берут на себя почти 100% ценового риска, особенно на волатильном рынке. Как мы видели в 2020 и в 2021 годах, согласованные контрактные ставки последовательно были слишком низкими, и, приняв весь ценовый риск и не имея другого ресурса, брокеры и перевозчики отвергают присужденные объемы, вызывая операционные неэффективности и более высокие, чем ожидалось, цены для грузовладельцев. Дополнительная работа создается по всем сторонам рынка, пока грузовладельцы, брокеры и перевозчики в панике перестраивают свои сети и пересчитывают ставки по маршрутам.

Контракты в конечном счете — это распределение риска. Стандартные RFP со статичным ценообразованием подводят грузовладельцев, брокеров и перевозчиков, потому что они не распределяют риски оптимально: брокеры и перевозчики сейчас берут на себя ценовый риск, а грузовладельцы — сервисный риск. Это грубое, бинарное разделение риска часто приводит к проигрышному результату для обеих сторон.

Для управления ценовым риском грузовладельцы не так давно обратились к «мини-бидам», RFP с более короткими обязательствами. Хотя общее распределение риска и доступные рекурсы остаются теми же, мини-биды могут помочь на волатильном рынке, требуя от брокеров и перевозчиков брать на себя ценовый риск только на короткий период, что и умеренно их риск-экспозицию, и делает прогнозирование цен легче.

Но мини-биды — не идеальное решение. Для их внедрения грузовладельцы, брокеры и перевозчики теперь должны повторять то, что традиционно было ежегодным процессом, несколько раз в год, умножая нагрузку для перемещения того же числа поставок. Это очевидно увеличивает операционную работу и, следовательно, затраты для обеих сторон рынка и строго хуже для юнит-экономики всех сторон.

Динамическое ценообразование

Лучшее решение проблемы распределения ценового риска — хорошо спроектированная динамическая структура контрактного ценообразования. Если контрактные ставки могли бы быть более динамичными, брокеры и перевозчики не брали бы на себя почти весь ценовый риск и не откатывались бы к отвержению присужденных объемов, чтобы выжить, когда рыночные цены растут. Однако динамическое контрактное ценообразование должно быть продумано структурно, чтобы сохранить достаточную ценовую стабильность для грузовладельцев и хорошие стимулы с обеих сторон.

Есть несколько ключей к успешному динамическому ценообразованию, оптимизирующему внутренние компромиссы между принятием тендеров, привлекательными ценами и финансовым прогнозированием.

Во-первых, грузовладельцы должны принять некоторую вариативность цены, чтобы ценовый риск мог быть разделен между грузовладельцами и брокерами или перевозчиками. Это может показаться непривлекательным, но на практике грузовладельцы уже испытывают ценовую вариативность в статичных структурах контрактного ценообразования: она проявляется, когда брокеры или перевозчики отвергают первичные тендеры и грузовладельцам приходится покупать на спот-рынке, в виде запросов на корректировку ставок при росте рыночных цен, или в все более частых мини-бидах. Согласование целевой цены, но принятие некоторой вариативности выше и ниже этой цели в зависимости от состояния рынка, делает более реалистичным для добросовестных брокеров и перевозчиков обеспечение 100% принятия первичных тендеров.

Для поддержки потребностей грузовладельцев в финансовом прогнозировании, грузовладельцы и перевозчики могут согласовать потолок ставки для каждого маршрута, чтобы держать цены в определенных границах. Грузовладельцы могут быть tenté требовать, чтобы цены оставались в очень узком диапазоне (т.е. потолок ставки только немного выше целевой ставки), но должны знать, что степень разрешенной ценовой вариативности почти всегда будет коррелировать с уровнями принятия первичных тендеров. Другими словами: позволяйте ценам варьироваться сильнее и ожидайте близко к 100% принятия первичных тендеров с сильным сервисом; давите на перевозчиков, чтобы они приняли очень низкие потолковые ставки, и готовьтесь к росту отказов или плохому сервису.

Еще одна ключевая особенность для динамических структур контрактного ценообразования — шкалируемая шкала комиссий. Простые структуры «cost plus», где брокеры или перевозчики взимают свою стоимость поиска грузовика с фиксированным процентом наценки сверху, не работают хорошо, потому что есть ограниченные стимулы для брокеров и перевозчиков держать свои собственные затраты на поиск внизу. Шкалируемая структура комиссий, где брокеры и перевозчики могут взимать более высокую ставку вознаграждения по мере улучшения их закупочной эффективности, дает правильные стимулы и должна успокаивать грузовладельцев, что им предлагают хорошие ставки.

Наконец, взаимное доверие важно в любых договорных отношениях, и брокеры и перевозчики могут установить большее доверие от грузовладельцев, открывая свои книги и показывая, сколько им стоит поиск каждой поставки. Грузовладельцы будут иметь гораздо большую способность видеть, покупают ли перевозчики хорошо и взимают ли справедливую цену.

Эти ключевые особенности — принятие некоторой ценовой вариативности в определенных границах вокруг целевой цены, шкалируемая структура комиссий, потолки ставок и прозрачность комиссий — позволяют сторонам распределять риски, связанные с контрактным ценообразованием, с большей нюансировкой и точностью, давая всем сторонам степень риска, которую они могут практически управлять. Статичные контракты могут реально работать только на рынке с высокостабильными ценами, и как мы видели в 2018 и недавно с COVID-19, такие рынки редки и на них не стоит рассчитывать.

Для грузовладельцев, которые больше всего заботятся о 100% принятии первичных тендеров, сложные брокеры теперь предлагают структуру, где они согласовывают целевую ставку и потолковую ставку, взимают умеренную наценку, когда покупают ниже целевой ставки, гораздо меньшую наценку, когда покупают выше целевой, но ниже потолковой, и предоставляют pass-through ценообразование без наценки, когда превышают потолок, все при этом гарантируя 100% принятие тендеров. Это стимулирует брокеров покупать хорошо, делая возможным взять 100% выделенного фрахта даже на волатильных рынках. Грузовладельцы жертвуют некоторой точностью финансового прогнозирования, но вознаграждаются сильным и надежным сервисом.

Для грузовладельцев, особенно ценящих точность финансового прогнозирования, брокеры могут предложить похожую структуру, где они согласовывают целевую ставку и потолковую ставку с шкалируемой структурой комиссий, но ограничивают затраты грузовладельца потолковой ставкой. Другими словами, брокеры покроют любые излишества затрат выше потолка. Но, чтобы это работало на бизнес-уровне, брокеры также согласовывают с грузовладельцами, что когда ставки устойчиво держатся выше определенного уровня, который существенно выше потолка ставки, в течение длительного периода, это будет считаться «черным лебедем» и стороны соберутся снова, чтобы согласовать корректировку цены. Этот подход нарезает ценовый риск гораздо тоньше и предлагает грузовладельцам большую способность прогнозировать цены (поскольку цены будут ограничены потолковой ставкой в стандартных рынках), но также задает план действий в случае, если что-то действительно непредвиденное произойдет на рынке, и дает сторонам шанс работать вместе, чтобы подготовиться и адаптироваться.

В конечном счете, мягкие контракты со статичными ставками, где и грузовладельцы, и контракты часто не выполняют свои обязательства, сильно вредят доверию и отношениям грузовладелец-перевозчик и мешают им эффективно работать вместе для построения более эффективной, здоровой логистической отрасли. Мы уже видели, как динамические ставки увеличили возможности и эффективность на спот-рынке, и пришло время для фрахтовых контрактов сделать этот следующий шаг тоже.

Фелипе Капелла — соучредитель, президент и главный операционный директор, Эми Ли — руководитель стратегических проектов в Loadsmart.