Является ли потребление-базированное ценообразование следующим большим сдвигом в SaaS?

В среднем организации управляют более чем 650 SaaS-приложениями одновременно. Такое огромное число заставляет задуматься: сколько расходов тратится на ненужные подписки — и имеет ли смысл модель подписочного ценообразования.

Gartner прогнозирует глобальные расходы на SaaS в $122,6 млрд в 2021 г., рост на $19,8 млрд по сравнению с прошлым годом. С ростом удаленной и гибридной работы многие организации зависят от SaaS для продуктивности без физического офиса. Хотя дополнительные затраты на эти сервисы имеют явные выгоды, организации рискуют лишними тратами, если не мониторят подписки и лицензии. Недоиспользуемые или дублирующие лицензии, упущенные возможности переговоров и сниженная покупательная способность приводят к лишним затратам.

Потребление-базированное ценообразование — тарифы, рассчитываемые по использованию, а не по пользователям — может стать решением. В отчете Bessemer «State of the Cloud 2021» венчурный фонд описал рост usage-based pricing и как модель помогает компаниям вернуть контроль над расходами на SaaS. С этой моделью вендоры делают легко начать мало и увеличивать использование и затраты со временем. Потребление-базированное ценообразование создает выравнивание между вендорами и клиентами и позволяет SaaS-провайдерам делить рост клиентов.

Потерянные расходы

Многие SaaS-вендоры предлагают многоуровневую подписку от бесплатной до enterprise, часто зависящую от числа пользователей, типа функционала и др. Хотя подписочная модель может иметь смысл для некоторых приложений — например, если мало пользователей, но высокий уровень использования — она также может вести к потерям IT-бюджета.

Большинство компаний подписывают годовые контракты на число мест на основе прогнозируемой численности. Точно предсказать потребности бизнеса на весь год вперед сложно. И хотя можноמיד-контракта купить больше лицензий, гораздо реже — или контрактно невозможно — попросить вендора уменьшить лицензии при перепокупке. Фактически, 38% всех SaaS-лицензий не используются в типичном месяце, значит вы можете терять более трети расходов на SaaS в любой момент.

Справедливее модель

Потребители десятилетиями используют потребление-базированное ценообразование. Так мы платим за коммунальные услуги и мобильные тарифы. Переход к потреблению модели SaaS-провайдерами принимает стратегию ценообразования, уже знакомую покупателям.

Так как модель основана на ресурсах, которые ваша организация реально использует — например, объем потребляемых данных или число запускаемых API — она создает благоприятную динамику между провайдером и покупателем. По мере того как клиенты SaaS видят больше ценности, они используют больше ресурсов и тратят больше на сервис в своем темпе, вместо фиксированной предоплаты и потерь на неактивных пользователях. С потреблением-базированным ценообразованием компании больше не должны играть в лотерею, платя за SaaS, который надеются использовать.

Мы уже видели успешные примеры потребления-базированного ценообразования и как оно работает для клиентов и вендоров. Slack Technologies, например, имеет «fair billing policy», которая списывает средства только за участников, активно использующих платформу. Если ранее оплаченный участник становится неактивным, организация получает пропорциональный кредит.

Позиционируя себя как честный партнер, Slack говорит, что создало более позитивные отношения с клиентами, что помогло стать одной из самых узнаваемых корпоративных систем обмена сообщениями. Честные биллинг-практики и потребление-базированное ценообразование продолжат набирать популярность, так как позволяют клиентам и вендорам выравниваться по ценности, создавая более крепкие отношения.

Признаем, есть сложности. С потреблением-базированным ценообразованием использование может быть трудно предсказать, вызывая бюджетные сюрпризы. Поскольку многие привыкли к подписочным сервисам, они могут использовать продукт чаще, чем нужно, из-за привычки к нелимитированному использованию. С потреблением-базированным ценообразованием компаниям нужно быть внимательными к использованию и обучать персонал, чтобы избежать непланируемых затрат.

Подписочное ценообразование не исчезнет. Но по мере того как удаленная и гибридная работа становятся новой нормой, будущее SaaS должно сместиться к usage-based модели для оптимизации ценности, которую организация получает от приложения. Во многих случаях потребление-базированное ценообразование создает win-win для бизнеса и технологических партнеров. По мере осознания этих выгод SaaS-вендоры повсеместно будут использовать эту стратегию, создавая лучшие решения для всех.

Эрик Кристофер — сооснователь и CEO Zylo.