Является ли ценообразование на основе потребления будущим SaaS?

В среднем организации одновременно управляют более чем 650 приложениями SaaS. Такое ошеломляющее число заставляет задуматься, сколько тратится на ненужные подписки и имеет ли смысл модель ценообразования на основе подписки.

Gartner Inc. прогнозирует, что в 2021 году глобальные расходы на SaaS достигнут 122,6 млрд долларов, что на 19,8 млрд долларов больше, чем в прошлом году. С развитием удаленной и гибридной работы многие организации стали полагаться на SaaS, чтобы оставаться продуктивными без физического офиса. Хотя дополнительная стоимость этих услуг имеет очевидные преимущества, эти организации рискуют излишними расходами, если они не контролируют свои подписки и лицензии SaaS должным образом. Недостаточное использование или дублирование лицензий SaaS, упущенные возможности для переговоров и снижение покупательной способности - все это может привести к дополнительным расходам.

Ценообразование на основе потребления - ставки, рассчитываемые на основе использования, а не пользователей, - могут предложить решение. В книге Бессемера State of the Cloud 2021 венчурная компания рассказала о росте цен на основе использования и о том, как эта модель может помочь компаниям вернуть свои затраты на SaaS. С помощью этой модели поставщики упрощают клиентам задачу начать с малого и со временем увеличивают их использование и затраты. Ценообразование на основе потребления обеспечивает согласованность между поставщиками и их клиентами и позволяет поставщикам SaaS участвовать в росте своих клиентов.

Потраченные впустую расходы

Многие поставщики SaaS предлагают многоуровневую модель подписки, которая может варьироваться от бесплатной версии до корпоративной подписки, что часто зависит от количества пользователей, типа необходимых функций и других факторов. Хотя модель ценообразования на основе подписки может иметь смысл для некоторых приложений SaaS - например, если у вас небольшое количество пользователей, но высокий уровень использования, - она ​​также может привести к потере ИТ-расходов.

Большинство компаний подпишут годовые контракты на количество мест в зависимости от предполагаемой численности персонала. Однако точно спрогнозировать потребности вашего бизнеса на весь год может быть сложно. И хотя вы всегда можете обратиться к поставщику со средним контрактом и купить больше лицензий, это не так часто - или по условиям контракта - просить вашего поставщика уменьшить количество лицензий, если вы приобрели больше. Фактически, 38% всех лицензий SaaS не используются в течение обычного месяца, а это означает, что вы можете тратить больше трети своих затрат на SaaS в любой момент времени.

Справедливая модель

Потребители десятилетиями использовали ценообразование, основанное на потреблении. Так мы платим за коммунальные услуги и мобильные тарифы. Переходя к модели, основанной на потреблении, поставщики SaaS принимают стратегию ценообразования, которая уже знакома их покупателям.

Поскольку эта модель основана на ресурсах, которые фактически использует ваша организация - например, на том, сколько данных потребляется или сколько API-интерфейсов вы запускаете, - она ​​устанавливает эффективную динамику между поставщиком и покупателем. Поскольку клиенты SaaS видят большую ценность, они используют больше ресурсов и тратят больше денег на сервис в своем собственном темпе, вместо того, чтобы тратить фиксированную сумму авансом и тратить деньги на неактивных пользователей. Благодаря ценообразованию, основанному на потреблении, компаниям больше не нужно платить за SaaS, которые, как они надеются, будут использоваться.

Мы уже видели несколько успешных примеров ценообразования, основанного на потреблении, и видели, как это работает как для клиентов, так и для поставщиков. Slack Technologies Inc., например, имеет «справедливую политику выставления счетов», которая взимает плату только с участников, которые активно используют платформу. Если ранее оплаченный член становится неактивным, организация получает пропорциональный кредит.

Позиционируя себя как честного партнера, Slack заявляет, что они создали более позитивные отношения со своими клиентами, что помогло компании стать одним из самых узнаваемых решений для корпоративных сообщений. Популярность методов справедливого выставления счетов и ценообразования, основанных на потреблении, будет продолжать расти, поскольку они позволяют клиентам и поставщикам согласовывать ценность, создавая более прочные отношения.

Следует признать, что у этой модели ценообразования есть несколько проблем. При ценообразовании, основанном на потреблении, использование может быть трудно предсказуемым, что может вызвать бюджетные сюрпризы. Поскольку многие люди привыкли к услугам на основе подписки, они также могут использовать продукт чаще, чем им нужно, потому что они привыкли к неограниченному использованию. При ценообразовании, основанном на потреблении, компаниям необходимо внимательно относиться к использованию и обучать свой персонал, чтобы избежать незапланированных расходов.

Ценообразование по подписке никуда не денется. Но по мере того, как удаленная и гибридная работа становится новой нормой, в будущем SaaS необходимо будет перейти к модели, основанной на использовании, чтобы оптимизировать ценность, которую организация получает от приложения. Во многих случаях ценообразование на основе потребления может создать беспроигрышный сценарий как для бизнеса, так и для его технологических партнеров. По мере того, как все больше компаний осознают эти преимущества, поставщики SaaS по всем направлениям будут использовать эту стратегию, создавая лучшие решения для всех.

Эрик Кристофер - соучредитель и генеральный директор Zylo.