3 проверенные стратегии процветания в условиях торговых напряжений

Хотя мы недавно получили некоторое облегчение от тщательно наблюдаемых торговых войн, тарифы на импорт в США всё ещё действуют. Конфликт начался почти два года назад, когда президент Трамп ввёл тарифы на китайские солнечные панели и стиральные машины. Он эскалировал со временем и, с США, накладывающими тарифы на 360 млрд долларов китайских товаров, и Китаем, ответившим тарифами на 110 млрд долларов импорта из США. Идея заключалась в сужении 400+ млрд долларов торгового дефицита с Китаем, увеличении защиты для американских бизнесов и интеллектуальной собственности, и поощрении дополнительных экономических сдвигов, которые бы принесли пользу американским бизнесам.

Угрожающее увеличение тарифов было отложено, и теперь кажется, что оно не будет внедрено вовсе, но снижение, на которое многие надеялись, не прикреплено к этой сделке. Вместо этого это часть «Фазы 2» сделки. Трамп сказал при подписании, что тарифы Списка 4А будут снижены с 15% до 7,5%, но всё остальное всё ещё в воздухе.

Так где это оставляет производителей и дистрибьюторов, которые должны были реагировать на тарифы, и будут вынуждены реагировать, если и когда они изменятся снова? Пауза означает, что многие игроки всё ещё будут затронуты.

Многие изменения цен для дистрибьюторов и ритейлеров теперь запускаются со стороны затрат, поскольку поставщики перекладывают тарифы на покупателей. Ритейлеры и дистрибьюторы должны решить, передавать ли эти увеличения клиентам и в каком объёме. Ритейл-ориентированные системы ценообразования не хорошо подходят для управления этим типом сценария; они больше фокусированы на рыночной динамике и конкурентном ценообразовании. Это означает, что большая часть анализа и изменений цен делается вне системы.

Поставщики в некоторых случаях используют тарифы для повышения цен сверх того, что действительно необходимо для покрытия их роста затрат. Я видел случаи, где компании с 70% стали в своих спецификациях материалов (BOM) пытаются увеличить цену всего SKU на полную сумму тарифа.

С другой стороны, некоторые поставщики поглощают часть увеличений, что приводит к снижению прибыли. Иначе потребитель платит в виде более высоких цен или переключается на внутренние продукты, где ценообразование более выровнено. В конце концов, тарифы становятся формой налогообложения потребителя, снижая покупательную способность и вызывая тормоз на всей экономике, особенно американских отраслях, сильно экспортирующих.

Три ключевые бизнес-возможности для эффективной конкуренции

1. Критически важно, чтобы бизнесы понимали чистую стоимость приобретения или себестоимость товаров (COG) и то, как они соотносятся с тарифами. Идеально, у них должно быть понимание BOM — что фактически входит в продукт и как это влияет тарифами на стороне затрат. Изменения в стоимости приобретения или COG должны иметь возможность инициировать массовое обновление цен, где затронутые продукты могут быть быстро и легко обновлены.
2. Идеальный способ визуализировать это — через ценовой водопад, иллюстрирующий влияние тарифов, рибеков и других элементов, влияющих на маржу для любого среза бизнеса. Это должно быть встроено в процесс установки цен и переговоров, а не быть отдельным анализом.
3. Чтобы бизнесы удерживали лояльность клиентов, им нужна стратегия с возможностями продвинутой аналитики для рекомендации оптимального способа передачи изменений затрат клиентам (или нет), основанной на их готовности платить. В то же время критически важно иметь быстрый и эффективный способ обновления тысяч или миллионов ценовых точек с одним кликом.

Изменения неизбежны, но в мире, который становится всё более динамичным и переплетённым, возможно наезжать на волну и отвечать с гибкостью. Цель для бизнесов, вовлечённых в тарифное безумие — сократить процесс изменения цен с месяцев до часов или минут, идеально используя искусственный интеллект и правила для ответа на меняющиеся рыночные условия. Если вы в лодке недель или месяцев, подумайте об преимуществе ваших конкурентов, если они могут действовать в течение минут. Это путь мира сейчас.

Габриел Смит — главный евангелист в Pricefx.