Три способа соревнования по мере развития торговой войны

Хотя недавно мы почувствовали некоторое облегчение из-за пристально наблюдаемых торговых войн пошлины на импорт США все еще действуют. Конфликт начался почти два года назад, когда президент Трамп ввел тарифы на китайские солнечные батареи и стиральные машины. Со временем он обострился, и, когда США установили тарифы на китайские товары на 360 миллиардов долларов, а Китай ответил тарифами на 110 миллиардов долларов на импорт из США. Идея заключалась в том, чтобы сократить торговый дефицит с Китаем на сумму более 400 миллиардов долларов, усилить защиту для США. бизнеса и интеллектуальной собственности, а также поощрять дополнительные экономические сдвиги, которые пойдут на пользу американскому бизнесу.

Угроза повышения тарифов была отложена, и теперь кажется, что она вообще не будет реализована, но снижение, на которое многие надеялись, не привязано к этой сделке. Напротив, это часть сделки «Фазы 2». Во время подписания Трамп сказал, что тарифы по Списку 4А будут снижены с 15% до 7,5%, но все остальное еще не решено.

Так что же делать производителям и дистрибьюторам, которые должны были отреагировать на тарифы и должны будут отреагировать, если и когда они снова изменятся? Пауза означает, что многие игроки по-прежнему пострадают.

Многие изменения цен для дистрибьюторов и розничных торговцев в настоящее время обусловлены расходами, поскольку поставщики перекладывают тарифы на покупателей. Розничные торговцы и дистрибьюторы должны решить, следует ли передавать покупателям эту прибавку и в какой ее части. Системы ценообразования, ориентированные на розничную торговлю, не подходят для управления таким сценарием; они больше ориентированы на динамику рынка и конкурентоспособные цены. Это означает, что большая часть анализа и изменений цен выполняется вне системы.

В некоторых случаях поставщики используют тарифы для повышения цен сверх того, что фактически необходимо для компенсации их роста затрат. Я видел случаи, когда компании, у которых 70% стали в своих ведомостях материалов (BOM), пытались увеличить цену на всю SKU на полную сумму тарифа.

С другой стороны, некоторые поставщики поглощают часть увеличения, что приводит к снижению прибыли. В противном случае потребитель в конечном итоге будет платить более высокими ценами или переключится на отечественные товары, где цены более уравновешены. В конце концов, тарифы становятся формой налогообложения потребителя, снижая покупательную способность и создавая тормоз для экономики в целом, особенно для американских отраслей, которые активно экспортируют товары.

Для эффективной конкуренции в этой нестабильной среде необходимы три ключевых бизнес-потенциала:

1. Очень важно, чтобы компании понимали чистую стоимость приобретения или стоимость товаров (COG) и их отношение к тарифам. В идеале они должны иметь представление о спецификации - что на самом деле входит в состав продукта и как на это влияют тарифы с точки зрения затрат. Изменения в приобретении или COG должны иметь возможность инициировать массовое обновление цен, при котором затронутые продукты могут быть быстро и легко обновлены.
2. Идеальный способ визуализировать это - использовать водопад цен, который иллюстрирует влияние тарифов, скидок и других элементов, влияющих на маржу для любого сегмента бизнеса. Это должно быть встроено в процесс ценообразования и переговоров, а не быть отдельным анализом.
3. Для того, чтобы компании сохраняли лояльность клиентов, им нужна стратегия с расширенными аналитическими возможностями, которая рекомендовала бы оптимальный способ передачи изменений затрат клиентам (или нет) в зависимости от их готовности платить. В то же время крайне важно иметь быстрый и эффективный способ обновления тысяч или миллионов ценовых пунктов одним нажатием кнопки.

Изменения неизбежны, но в мире, который становится все более динамичным и взаимосвязанным, можно оседлать волну и быстро отреагировать. Цель компаний, участвующих в тарифном фиаско, - сократить процесс изменения цен с месяцев до часов или минут, в идеале используя искусственный интеллект и правила для реагирования на меняющиеся рыночные условия. Если вы находитесь в лодке на несколько недель или месяцев, подумайте о том, какое преимущество имеют ваши конкуренты, если они могут действовать в течение нескольких минут. Таков мир сейчас.

Габриэль Смит - главный евангелист Pricefx.