Мастерство виртуальных продаж: стратегии успеха в условиях удаленного рынка

2020 год кардинально изменил привычный уклад жизни — включая способы взаимодействия потребителей и бизнеса. Введение глобальных режимов самоизоляции сделало интернет и виртуальные платформы критически важными для коммерции. Отсутствие личных встреч создало уникальные вызовы для компаний по всей стране, поэтому отделы продаж обратились к следующему по эффективности инструменту — виртуальным продажам. Продолжайте чтение, чтобы узнать, как производители могут повысить эффективность виртуальных продаж, преодолев вызовы пандемии COVID-19 и используя доступные инструменты и возможности.

Быстрая навигация:

• Что такое виртуальные продажи?
• Популярность виртуальных продаж
• Почему производственным компаниям стоит рассмотреть онлайн-продажи?
• Ключевые различия между традиционными и виртуальными продажами
• Методы виртуальных продаж
• Как производителям преуспеть в виртуальных продажах?
• Время интегрировать виртуальные продажи в бизнес-план!

Что такое виртуальные продажи?

По сути, виртуальные продажи — это процесс вовлечения и развития потенциальных клиентов до заключения сделки исключительно через онлайн-взаимодействия. Виртуальные продажи всё более популярны и у самих клиентов, что подтверждает эволюцию потребительского поведения за последний год. Исследование McKinsey показало, что 75% B2B-клиентов предпочитают удаленные коммерческие взаимодействия традиционным личным встречам.

Популярность виртуальных продаж

По данным исследования McKinsey, руководители отделов продаж заявили, что в 2020 году цифровые взаимодействия были в 2–3 раза важнее традиционных. Почему? Ответ кроется в понимании поведения клиентов: при исследовании продукта предпочтение покупателей к цифровым каналам продаж значительно выросло — наибольший прирост с 2019 года показали мобильные приложения поставщиков, социальные сети и онлайн-сообщества. При непосредственной покупке покупатели выразили сильное предпочтение самообслуживанию: важность мобильных приложений поставщиков более чем удвоилась с 2019 года.

Почему производственным компаниям стоит рассмотреть онлайн-продажи?

Простота онлайн-заказов сменила ожидания потребителей и бизнес-клиентов, поэтому продавцам необходимо адаптироваться, чтобы выжить в всё более конкурентной среде. Поставщики, обеспечивающие высококачественный цифровой опыт покупателям, с вероятностью более чем в два раза чаще выбираются в качестве основного поставщика, чем те, кто предлагает низкий уровень сервиса, и на 70% чаще — чем компании со средним уровнем.

Ключевые различия между традиционными и виртуальными продажами

Конечно, у виртуальных продаж по сравнению с традиционными методами есть свои плюсы и минусы:

• Ограниченные невербальные сигналы: При отсутствии личного контакта и продавцам, и покупателям сложно считывать язык тела и другие физические сигналы во время встреч. К тому же, по электронной почте трудно точно оценить энтузиазм и тон голоса.
• Новые возможности: Виртуальный менеджер по продажам может заключить сделку в Шанхае, встретить нового клиента в Лондоне и согласовать условия контракта в Чикаго за один день — не покидая кухню в Сиэтле. Виртуальные платформы также позволяют масштабироваться: одно объявление на веб-странице (или записанная видеопрезентация) может быть просмотрено бесчисленным множеством потенциальных клиентов вместо того, чтобы встречаться с каждым лично.
• Стимул к эффективности: Никто не хочет сидеть перед камерой дольше необходимого или читать излишне длинные письма. Онлайн-взаимодействия подразумевают лаконичность и суть. Согласно «правилу 30 секунд», аудитория решает в первые полминуты выступления, стоит ли ей обращать внимание. Это означает, что в виртуальной среде спикеру нужно донести суть быстро и четко, иначе он рискует потерять фокус собеседника.

Итог: Сравнивая виртуальные и традиционные практики продаж, важно оценивать возможности каждого метода и максимизировать их. Если ваш производственный бизнес вынужден перейти от личных продаж к виртуальным — будь то из-за забот о здоровье или меняющихся требований клиентов — сфокусируйтесь на новых возможностях и используйте их в полной мере.

Методы виртуальных продаж

Существует множество методов виртуальных продаж, в том числе:

LinkedIn Sales Navigator

Компании могут использовать инструмент LinkedIn Sales Navigator для поиска перспективных клиентов, сбора информации и составления списков целевых клиентов на основе профиля идеального покупателя. Вы можете отфильтровать идеального клиента по размеру компании, региону, должности и другим параметрам. Помимо поиска клиентов, Sales Navigator помогает лучше понять этих потенциальных покупателей, чтобы создать более персонализированный план охвата. Ключ к успеху с Sales Navigator — регулярность. Вместо рассылки повторяющихся или шаблонных сообщений, рискуя быть заблокированным именно теми клиентами, которых вы преследуете, эта платформа позволяет быть более точечным и целевым.

Персонализированные видеоролики для продаж

Один из самых мощных инструментов в продажах — заставить клиента почувствовать свою исключительность. Однако поддерживать личное соединение, столь эффективное для закрытия сделки, сложно, когда личные встречи невозможны. Здесь на помощь приходят персонализированные видео: они выделяют вас среди множества холодных автоматических писем, уходящих в спам, и демонстрируют клиенту, что с другой стороны — живой человек. Факты говорят сами за себя: использование слова «видео» в теме письма повышает открываемость на 19%. Это придает вашей компании осязаемое присутствие, что существенно влияет на воронку продаж.

Виртуальное вовлечение

Независимо от того, организуете ли вы виртуальное мероприятие или участвуете в чужом цифровом событии, существует множество возможностей завоевать продажи, просто будучи присутствующим и активным, принося пользу и оказывая помощь. Лучшая практика проста: ищите способы стать частью сообщества и отрасли, чтобы оставаться в умах людей, когда они думают о вашей сфере бизнеса — будь то виртуальные митапы, группы в Facebook, публичные чаты, прямые эфиры или другие цифровые площадки. Самый простой способ начать — посетить онлайн-форумы, посвященные вашей отрасли, и отслеживать упоминания мероприятий или групп участниками.

Как производителям преуспеть в виртуальных продажах?

Чтобы в полной мере использовать преимущества виртуальных продаж, следует придерживаться ряда лучших практик:

Согласуйте план цифрового маркетинга с ценностным предложением

Переоцените свою целевую аудиторию и ценностное предложение. Открыл ли переход к виртуальным продажам доступ к новым потенциальным сегментам, которых ваша организация хочет охватить? Или, возможно, некоторые демографические группы становятся менее актуальны в современном мире? Хорошо квалифицированные цифровые лиды приводят к большим цифровым продажам, а благодаря обилию рекламных данных сегодня привлечение качественных лидов стало проще чем когда-либо. Отличный первый шаг — задать себе вопрос: «Почему мне стоит вести бизнес с вашей компанией?» — и посмотреть, куда это приведет и как повлияет на вашу цифровую маркетинговую стратегию.

Обновите свой веб-сайт

Не стоит говорить, что обновление корпоративного сайта критически важно для успеха в виртуальном мире. Это выходит далеко за рамки простого поддержания актуальности контактной информации. Компании всё чаще обнаруживают, что качественно написанный, SEO-оптимизированный контент через корпоративный блог может стать мощным драйвером трафика. Размещение экспертного контента по профилю вашей компании — отличный способ не только увеличить трафик и веб-присутствие, но и укрепить авторитет в отрасли.

Время интегрировать виртуальные продажи в ваш бизнес-план!

Виртуальные продажи пришли надолго и открывают безграничные возможности для бизнеса. Чтобы узнать больше о том, как интегрировать виртуальные продажи в ваш бизнес-план, обратитесь в CMTC. CMTC предоставляет бесплатные аудиты операций по продажам: мы анализируем ваш бизнес и даем практические рекомендации для дальнейшего развития. Трансформируйте свою организацию для будущего уже сегодня!