Получите клиентов своей мечты в этом году с помощью маркетинга на основе учетных записей (для производителей)

Создание действительно эффективного маркетингового плана B2B может оказаться сложной задачей в сегодняшнем быстро развивающемся цифровом ландшафте. Эффективная стратегия цифрового лидогенерации состоит из множества компонентов, и, поскольку покупательские привычки могут быстро меняться, а технологии быстро развиваются, как начать работу растущему производителю?

Что такое маркетинг на основе аккаунта?

Вы можете рассмотреть целевой подход, называемый маркетингом на основе учетной записи (ABM). Это включает в себя определение конкретных компаний, с которыми вы планируете вести дела, и создание маркетинговой кампании, специально предназначенной для этих целевых аудиторий. Все потенциальные клиенты будут разными - с разными проблемами, целями и потребностями; и ваша цель - обратиться к этим потенциальным клиентам на индивидуальном уровне, представив контент, который обращается непосредственно к ним.

Идея состоит в том, чтобы четко определить клиентов, которых вы хотите, а затем запускать кампании, адаптированные для каждого из них, а не отправлять общие сообщения. Похоже, это требует больших усилий, но поскольку маркетинг на основе аккаунтов включает в себя цифровые усилия, вы будете знать, куда направляются ваши усилия, и увидите эффективность с помощью сложной аналитики. Вы будете предпринимать действенные шаги для достижения именно той аудитории, с которой хотите работать, поэтому эффективность - помощник любого маркетингового бюджета.

Исследования показывают, что у ABM более высокая рентабельность инвестиций, чем у других маркетинговых инициатив. По данным BCG, бренды, которые создают персонализированный опыт за счет интеграции передовых цифровых технологий для клиентов, увеличивают выручку на 6–10%.

Подробнее: 10 способов расходования маркетингового бюджета производителями

Создайте свой маркетинговый план и установите цели

Прежде чем начинать какие-либо новые маркетинговые усилия, вам необходимо составить четкий план с осязаемыми, реалистичными целями, к достижению которых может стремиться каждый в вашей команде.

Без хорошо продуманной цели или плана будет сложно проанализировать данные и определить, сработала ли стратегия. Поэтому тщательно планируйте, ставьте реалистичные цели и документируйте их. Регулярное внимание к показателям поможет вам понять, что работает, а что нет, и подскажет, что нужно изменить.

Ознакомьтесь с нашими контрольными показателями промышленного маркетинга на 2020 год, чтобы узнать, как ваши текущие усилия идут рука об руку с остальной отраслью.

Покупательские привычки B2B часто меняются, поэтому важно держать себя в курсе последних статистических данных и поисковой активности, чтобы вы могли соответствующим образом корректировать свои усилия. Чтобы увидеть самые популярные промышленные товары и услуги за последний квартал, ознакомьтесь с обзором деятельности по привлечению поставщиков за 4 квартал 2020 г.

Исследование ценных аккаунтов

Наверняка где-то есть список, на листе бумаги или спрятанный в мысленном файле, в котором перечислены мощные компании, которые вы надеетесь когда-нибудь привлечь в качестве клиентов. Пришло время вытащить этот список и приступить к работе. При определении того, на какой из этих аккаунтов настроить таргетинг в первую очередь, следует, конечно, учитывать потенциальный доход, но также учитывать возможность повторного использования.

Проведите небольшое исследование этих целевых клиентов и постарайтесь полностью понять их положение на рынке. Каковы их цели? С какими проблемами они справляются ежедневно и как ваши продукты или услуги могут помочь в их решении? Кто отвечает за эти компании? С кем из руководителей отдела вы будете чаще всего контактировать? Кто привратник? Какие они? Постарайтесь составить представление об их личности и создать сообщения, отвечающие их потребностям.

Как только вы поймете свою целевую аудиторию, вы сможете создавать полезные и увлекательные сообщения, которые обращаются непосредственно к ним и, в свою очередь, побуждают их вести дела с вашей компанией.

Нужна помощь со списком аккаунтов для таргетинга? Thomas WebTrax ™ - это бесплатный онлайн-инструмент, созданный специально для производителей и промышленных предприятий, чтобы узнать, какие именно компании присутствуют на рынке по тому, что вы предлагаете, как они взаимодействуют с вашим присутствием в Интернете и где они находятся на пути к покупке.

<заголовок>

«Thomas WebTrax ™ - отличный инструмент для выявления компаний, посещающих их, и позволяющий нашим продавцам вовлекать их в их исследовательскую фазу, что приводит к многообещающим отношениям», - Рон Фладвуд, корпоративный маркетинг в Trace-A-Matic. «Я протестировал от 7 до 10 лучших доступных программ идентификации посетителей веб-сайтов, и WebTrax превзошел их все по количеству и точности идентифицированных компаний».

Запросите учетную запись Thomas WebTrax ™ и начните поиск потенциальных клиентов

Вы сможете использовать демографические и фирмографические фильтры, чтобы указать такие критерии, как отрасль, география, размер компании, диапазон доходов и название компании.

Создавайте персонализированный контент для каждой учетной записи

К этому моменту вы должны иметь полное представление о проблемах, целях и потребностях ваших покупателей и теперь можете приступить к работе, предлагая им ценное решение. Понимание того, кто именно эти аудитории, поможет вам легче создавать контент, который они ищут. После этого вы определили компании, на которые хотите ориентироваться, и как лучше всего с ними подойти. Не забудьте задокументировать свои выводы в своем маркетинговом плане. А поскольку сообщения суперперсонализированы, целевые клиенты уже являются высококвалифицированными лидами. Это идеальное сочетание для производителей, чтобы привлечь новых клиентов.

Вам нужно больше информации о сборе информации о ключевых характеристиках ваших покупателей? Прочтите «Таргетинг на персону:три самых влиятельных покупателя в процессе покупки».

Обдумайте их конкретные производственные цели и четко обозначьте, как вы можете помочь им реализовать эти цели - и, в конечном итоге, увеличить их чистую прибыль. Разрабатывайте контент, который напрямую интересен, информативен и имеет отношение к компаниям, которых вы хотите привлечь. Ваши персонализированные сообщения должны быть актуальными, хорошо информированными и привлекательными, чтобы выделяться среди конкурентов. Используйте сильные заголовки:с числом, одним или двумя сильными прилагательными и четким описанием того, что читатель найдет в материале. Предложения по содержанию могут быть любыми:от электронных книг и официальных документов до видео и инфографики, которые составляют основу маркетингового плана по привлечению потенциальных клиентов.

При разработке такого плана многие производители стремятся нацелиться на покупателей в конце процесса покупки, предоставить им информацию, имеющую отношение к покупке, и побудить их связаться с вашим отделом продаж.

Процесс покупки как раз и состоит из начального, среднего и конечного этапов. Но проблема с вышеупомянутым подходом (помимо того, что он является широко используемым подходом) заключается в том, что он игнорирует начальную и среднюю стадии процесса продаж. Если покупатель мечты наткнется на ваш сайт в начале процесса покупки, когда он, скорее всего, ищет информационный и образовательный контент, но может найти только информацию о компании (хороший контент в конце процесса), он, вероятно, уйдет в другое место. .

Чтобы поймать хороших потенциальных клиентов (в том числе тех, о которых мечтали) на любом этапе процесса покупки, важно предлагать разнообразный набор предложений, некоторые из которых относятся к начальной, средней и конечной стадиям процесса покупки.

Вот несколько основных идей контент-маркетинга:

• Публикации в образовательных блогах

• 101 электронная книга

• Общие отраслевые новости и аналитика

• Видео с экскурсии по фабрике

Идеи контент-маркетинга в середине воронки:

• Руководства по сравнению продуктов

• Тематические исследования

• Руководства для покупателей

И еще несколько идей по контент-маркетингу:

• Видео о продуктах

• Спецификации и брошюры

• Калькуляторы цен

Дополнительные рекомендации по контент-маркетингу:

• 10 идей контент-маркетинга (с примерами)
• Как новый веб-сайт и контент-маркетинг увеличили продажи CJWinter на 60%.

Проведите кампанию и продвигайте свой контент

Теперь, когда у вас есть четкое представление о плане игры и ваш контент создан, следующий шаг - убедиться, что он попадает в нужные каналы для оптимального воздействия, например, реклама в социальных сетях, контекстная реклама, поддержка электронной почты и т. Д. хотите быть везде, где есть ваши целевые покупатели.

Многие производители добиваются успеха в рекламе в сети Thomas Network, в которой зарегистрировано более 1,1 миллиона пользователей, включая покупателей из 93% компаний из списка Fortune 1000. Они ежедневно поставляют на платформу промышленные продукты и услуги, но эти покупатели не могут связаться с вами. если вас нет в списке.

«К нам сейчас приходят квалифицированные лиды, и поскольку потенциальные клиенты могут легко узнать о наших возможностях и квалификации (на Thomasnet.com), те, кто связывается с нами, более склонны вести с нами дела». - Билл Бойер, генеральный директор Boyer Machine &Tool Co., Inc.

Один производитель промышленных клеев, Toagosei America Inc., получил более 73 тысяч просмотров веб-сайтов от лиц, принимающих решения, в одном информационном бюллетене, спонсируемом по электронной почте от Thomas Industry Update (TIU). Их стратегия контентной рекламы напрямую привела к повышению узнаваемости бренда и увеличению посещаемости веб-сайтов.

Дополнительные отчеты об их информационных бюллетенях в TIU показали высокий рейтинг кликов от профессионалов отрасли сборки пластмасс - отрасли, на которую они специально не нацеливались в предыдущих маркетинговых кампаниях в Интернете. Благодаря методам цифрового маркетинга у Toagosei America появилась возможность проникнуть в новую отрасль и расширить свой бизнес.

Подробнее о продвижении вашего контента среди целевых покупателей B2B в TIU

Отслеживайте свои маркетинговые усилия

Наконец, убедитесь, что есть эффективный способ отслеживать и оценивать ваши усилия - и свои успехи. Вы обязательно получите неоднозначные результаты, поэтому важно разработать метод оценки эффективности различных тактик. Кроме того, на основе этих результатов вы сможете скорректировать свои усилия в будущем. У вас будут данные для обоснования ваших корректировок, чтобы ваша кампания (и ваш бизнес) продолжали расти, потому что маркетинг - это не одноразовый подход. Есть много постоянных компонентов стратегии лидогенерации, которые будут успешными только в том случае, если они согласованы и адаптированы к потребностям ваших потенциальных клиентов. Согласно корпоративному видению, 74% покупателей выбирают того представителя, который первым добавил ценность и понимание.

Хотите узнать больше о том, как привлечь клиентов своей мечты с помощью правильного контента? Обратитесь к специалистам по промышленному маркетингу в Thomas, чтобы узнать больше и обсудить, чем мы можем помочь. Мы связываем покупателей и поставщиков B2B более 122 лет. Наша производственная команда состоит из экспертов по маркетингу и дипломированных инженеров, таких же, как и вы, которые понимают сложности вашего бизнеса.

«У меня нет команды продаж на улице. У меня есть Thomasnet.com. Это эффективный способ привлечь потенциальных клиентов, и моя программа ежегодно окупается ». - Джим Холланд, президент, Moore Addison

Томас предлагает бесплатную цифровую проверку работоспособности, чтобы узнать, что именно вы можете улучшить в своих действиях в Интернете, чтобы получить больше потенциальных клиентов и продаж.

Для получения дополнительной информации, которая поможет вам привлечь клиентов вашей мечты, см.:

• Как крупные компании выбирают новых поставщиков
• Полное руководство по маркетингу для производителей на 2020 год
• Как удовлетворить потребности покупателей B2B сегодня
• Пошаговое руководство производителя по преобразованию анонимного трафика веб-сайта в потенциальных клиентов.