6 маркетинговых подводных камней производителей — и как их преодолеть

В ранние дни интернета мало производственных компаний выделяли ресурсы на онлайн-маркетинг. Это создало четкое конкурентное преимущество для ранних последователей цифрового маркетинга для захвата доли рынка.

Сегодня большинство производителей вложились хотя бы в какие-то формы цифрового вовлечения, даже если ограничились сайтом или листингом в каталоге. Но некоторые все еще сталкиваются с вызовами в продаже нового бизнеса и привлечении клиентов.

Вот самые частые маркетинговые вызовы производителей и способы их решения.

1. Построение email-контактных баз

Покупка email-баз может показаться быстрым способом достучаться до аудитории — но обычно это ошибка. При покупке базы нет гарантии, что контакты заинтересованы в вашей компании или продукте.

Без предварительной связи с брендом получатели менее склонны к вовлечению и могут пометить письма как спам. Попадание в спам снижает репутацию отправителя и способность доставить письма легально заинтересованным проспектам.

Читайте также: Топ типы email, которые вы должны отправлять и почему

Решение

Создавайте импактный контент, строящий отношения с целевыми аудиториями. Затем — лендинги с формами, где посетители обменяют контакты на ваш контент. Когда онлайн-контент дает ценность и выделяется, вы легче курируете аудиторию, реально заинтересованную в ваших продуктах и услугах.

Вдохновение: 10 идей контент-маркетинга (с примерами)

Хотя почтовые ящики переполнены и конкуренция высока, продуманный email-маркетинг позволяет быть креативным и брендироваться так, что резонансирует с целевой аудиторией. По недавним B2B-опросам, email остается одним из топ-каналов для нёрчиринга контактов в лиды и удержания связи с клиентами.

2. Охват полного покупательского процесса

В цифровом мире B2B-покупатели проходят до 70% пути принятия решения до первого контакта с поставщиком. Покупатели — цифровые нативы, ожидают контент он-деманд, оптимизированный под любые устройства, интерактивный и визуальный. Ожидания выше, они используют онлайн-инструменты, платформы поиска поставщиков и ваш сайт для самостоятельного исследования, сравнения и оценки.

На фазе потребности — умный таргетированный PPC и SEO помогают проспектам узнать о ваших решениях. Сильный контент-маркетинг (блоги, уайтпейперы, видео) помогает в исследовании. Инженерам и отдельным покупателям нужны богатые продуктовые данные: спеки, CAD-модели, BIM-файлы — для прохождения фазы проектирования.

К концу пути, на оценке и шортлисте поставщиков, покупатели полагаются на Thomasnet.com. Пользователи платформы обычно уже прошли стадию поиска решения и активно оценивают поставщиков в Thomas Network для включения в цепочки поставок. И, конечно, обновленный, оптимизированный промышленный сайт критичен на всех фазах.

Узнайте больше: Ультимативный список B2B-маркетинговой статистики

Решение

Промышленные маркетологи должны быть терпеливы и настойчивы в построении цифрового присутствия и сервисов. Вместо ожидания покупателей — коннектитесь с ними на их условиях, через весь путь покупки разными форматами контента. Это значит быть везде, где они онлайн — начните с бесплатного профиля компании на Thomasnet.com, где 1 млн+ B2B-покупателей сорсят продукты и услуги.

«Реклама с Thomas позволяет нам развивать аккаунты, строящие наш бэклог и делающие нас стабильнее по мере роста экономики», — Кен Карлтон, VP Corrugated Metals. «Один лид от Thomas породил полностью новую компанию для нашего бизнеса».

3. Колыхательство с новыми маркетинговыми инструментами

Как промышленный маркетолог, важно оставаться открытым к новому — особенно к последним лучшим практикам, инструментам, возможностям. Много компонентов в цифровом маркетинге для эффективной работы: чистая структура сайта, лендинги с формами, информативный контент, SEO и т.д. Если закрываетесь от одного компонента — можете упустить проспекты для роста и связи с новыми клиентами.

Не цепляйтесь за один инструмент или стратегию только потому, что кажется работающей. Не бойтесь инвестировать в новую онлайн-тактику из-за неуверенности.

Решение

Наймите промышленное маркетинговое агентство и убедитесь, что они делятся результатами помощи похожим компаниям. Агентство должно помогать исследовать инновационные способы поставить вас перед клиентами, установив бизнес как мысленный лидер, ценный ресурс и надежного поставщика.

Узнайте больше: Чего ожидать при найме промышленного маркетингового агентства

4. Обновление сайта

Сегодня покупатели предпочитают самообучаться, исследовать и выбирать поставщиков в свое время, на своих устройствах. Не хотят говорить с продажами, если могут получить инфу сами. С точки зрения бизнеса, продавец работает ограниченные часы, а полноценный информативный сайт работает 24/7, приводя лиды и вовлекая клиентов.

Но у некоторых производителей нет ресурсов или времени обновить сайт до лидогенерационной машины — или не знают, что обновлять.

Решение

Хорошие промышленные маркетологи не полагаются на интуицию или догадки. Используют жесткие данные для решений. Часто применяют A/B тестирование для определения лучших подходов среди клиентов. Данные помогают постоянно адаптировать подход под меняющиеся тренды и интересы.

Также используют Growth-Driven Design для пересмотра, апгрейда и оптимизации сайтов. В отличие от традиционного веб-дизайна, не требует крупных разовых инвестиций.

Маркетинговые инструменты вроде HubSpot, Google Analytics, Thomas WebTrax показывают, какие страницы получают больше всего действий — легче реплицировать успешные элементы для большего лидогена. Узнайте, как один пользователь WebTrax использует инструмент для лучшей информированности на продажах.

5. Управление лидами

Сильный промышленный маркетолог понимает: не все лиды равны. Важно преследовать разные лиды по-разному для успеха. Кто заполнил форму для скачивания eBook — не тот, кто заполнил форму для демо или консультации.

Первый — Marketing Qualified Lead (MQL): заинтересован в продукте/услуге, но нужен больше инфо перед покупкой. Второй — Sales Qualified Lead (SQL): готов купить сейчас, без доп. образования и убеждения.

Решение

Если слишком рано подключить продажи к проспектам, просто ищущим инфу — рискуете оттолкнуть. Различение MQL и SQL критично для превращения «лидов» в выручку эффективно. Используйте маркетинговый инструмент вроде HubSpot, отслеживающий все действия лидов и помогающий приоритизировать, с кем и когда фолловить.

6. Недостаток ресурсов

Производственная отрасль сложна, и цифровой маркетинг тоже. Производственные компании часто слабы на офисном персонале и сильны на рабочей силе. Цифровой маркетинг не может быть эффективен «на стороне» сотрудником с другими обязанностями.

Интернет всегда открыт. Цифровой маркетинг должен работать для бизнеса каждую минуту. Если вы только дabbлите в маркетинге — получите полумерные результаты. Представьте, если бы вы прикладывали частичные усилия к обслуживанию, сервису или качеству продукта. Бизнес и персонал бы почувствовали последствия.

Решение

Некоторые производители фрилансят маркетолога, нанимают на штат или аутсорсят агентству. Когда бюджет позволяет, агентство дает шире возможности, сокращая время на управление доп. сотрудником. При выборе — обеспечьте вариант, гарантирующий онлайн-поиск и приток качественных лидов сейчас и в долгосроке.

Читайте также: Промышленное маркетинговое агентство vs Фрилансер vs Обучение штата

Свяжитесь с TMS сегодня, чтобы узнать больше и обсудить опции с экспертом. Выделение ресурсов на маркетинг позволит фокусироваться на 핵심ных компетенциях с спокойствием, что новые возможности создаются для бизнеса.