Inbound vs традиционный маркетинг: выигрышные стратегии для производителей и промышленного бизнеса

Промышленный маркетинг и реклама прошли долгий путь. Раньше покупатели были относительно неинформированы об опциях — просто не имели доступа к сегодняшнему объему информации. Не могли гуглить отзывы и тестимониалы, заходить на сайты компаний для сравнения, запросов котировок, отраслевой информации.

Это были времена холодных звонков и обобщенной рекламы, прерывание — ключевая тактика. За годы все кардинально изменилось, сделав эти разрушительные методы безрезультатными.

Что такое традиционный маркетинг?

Традиционный маркетинг использует контент, написанный для продажи продуктов в форматах односторонней коммуникации. Потребители видят их как ТВ-рекламу, билборды, попапы, телемаркетинг — их называют «разрушительными», потому что прерывают потребителя.

Проблемы традиционного маркетинга

Разрушительные тактики отпали, потому что сегодня покупатели больше не в заложниках у компаний. Если нужна инфа или сравнение партнеров — достаточно быстрого поиска в смартфоне. Привыкли к тысячам рекламных сообщений в день, платформы стали собственными рекламными медиа. Компании могут достигать проспектов в точных каналах их браузинга. С множеством медиа-опций, 67% B2B-покупателей полагаются на контент для исследования и решений о покупке больше, чем год назад.

Технологии усилили покупателей

Покупатели имеют доступ к обилию информации в кончиках пальцев. Смартфоны, планшеты, компьютеры — ресурсы в пару кликов. Потребители выбирают самообразование для сравнения продуктов, траблшутинга, следования за инновациями. Плюс, покупатели могут принимать превентивные меры против прерываний: списки «Не звонить», caller ID, спам-фильтры — все кардинально изменили маркетинг. Сегодня люди чаще обращаются в соцсети за инсайтами о компании или поддержкой по конкретным приложениям, чем к компаниям напрямую.

Из Forbes: Цифровая трансформация промышленных продаж и маркетинга

Многие покупатели не доверяют рекламе

Потребители привыкли к обману рекламой; ожидают его. Исследования: покупателям нужно услышать утверждения компании 3–5 раз, прежде чем поверить. Прерывание долго шло рука об руку с ложными претензиями и завышением. Общее недоверие, усиленное регулированием и растущими исками по рекламе — создали ландшафт, неблагоприятный для разрушительных тактик. Конвертирует лиды размещение рекламы на платформах, важных для покупателей, в нужное время. Реклама должна быть персонализирована под каждую персону для макс. результатов.

Узнайте больше: Display vs Search vs Social Ads в платной рекламе

Альтернатива: Inbound-маркетинг

Вместо только прерывающих тактик, маркетологи сегодня поворачивают к inbound-стратегиям для достижения целевых аудиторий. Inbound — явно permission-based: контакты уже ищут вашу компанию, цель — заставить их добровольно дать контакты для получения ценных ресурсов, скачивания eBook и спеков, подписки на промо и алерты.

Преимущества Inbound-маркетинга

Inbound — доказанная тактика: 77% онлайн-клиентов предпочитают permission-based промо через email. Они тратят больше времени онлайн, вовлекаясь с кастомным контентом — блоги, видео, вебинары — поэтому маркетологи отвечают созданием персонализированных опытов, позволяющих покупателям самоуправлять покупательским путем. Плюс, бизнесы, опирающиеся на inbound, экономят $14+ на каждом новом клиенте. Производители сегодня смещают выставочные бюджеты в inbound — это более стоимоэффективно, дает более квалифицированные лиды, упрощает работу продаж, маркетинга, продуктовых команд.

Читайте также: Как увеличить ROI inbound-маркетинга

Из-за очных ограничений COVID-19 производители больше не могут игнорировать охват и эффективность цифрового маркетинга. По недавнему Thomas Industrial Survey, компании на 21% меньше инвестируют в выставки, в то время как вебинары и виртуальные события (+20%), поиск и соцмедиа (+14%), сайт (+12%) — все выросли в свете пандемии.

Подробнее отчета: Интерес производителей к решорингу, найму и стажировкам растет во время пандемии COVID-19 [Отчет]

Кейс Inbound-маркетинга

Corrugated Metals — производитель рулонной прокатки для стройки, транспорта, оборудования, обороны. Их рост в этих отраслях во многом atribuирован инвестициям в inbound-тактики, включая редизайн сайта. Созданный для лучшего UX, SEO и производительности, новый сайт поднялся в поиске и продолжает:

• Увеличивать качественные лиды для команды продаж
• Растить выручку от продаж
• Таргетировать возможности из конкретной отрасли для долгосрочного потенциала

Сравните до/после дизайна сайта Corrugated Metals и узнайте, как они увеличили качественные лиды на 285% здесь.

Thomas работал с Corrugated Metals, трансформируя сложный контент в убедительные ассеты, конвертирующие трафик в лиды. Стратеги продолжают выполнять онлайн-стратегии, удерживающие Corrugated Metals в топе ума покупателей через весь покупательский процесс. Онлайн-усилия помогли выиграть контракт от US Air Force — нашли профиль компании в Thomas Network, где 1 млн+ покупателей сорсят промышленные продукты и услуги.

«Установили рекорд по котировкам в Q1, увеличив на 197% к прошлому году», — Кен Карлтон, VP Corrugated Metals. «Средняя стоимость котировок выросла. Получали заказы в день обращения. Команда продаж не верит, сколько хороших возможностей теперь. Участие в программе Thomas изменило мой подход к маркетингу».

Заинтересованы в inbound-тактиках для выигрыша бизнеса у крупных покупателей? Читайте гайд «How Inbound Marketing Provides Growth For Manufacturers & Industrials» или запросите бесплатный Digital Health Check — увидьте, что нужно, чтобы опередить конкурентов в цифровом мире.

Вам также может быть интересно:

• Trade Shows Are Canceled – Now What?
• 2020 Ultimate Guide To Marketing For Manufacturers
• 10 Best Industrial Website Designs That Get Leads
• How Big Companies Choose New Suppliers