Входящий маркетинг против традиционного маркетинга:для производителей и промышленных предприятий

Промышленный маркетинг и реклама прошли долгий путь за эти годы. В прошлом покупатели были относительно не информированы о своих возможностях; у них просто не было доступа к огромному количеству информации, которая у них есть сейчас. Они не могли обращаться в Google за отзывами и отзывами компаний, а также не могли получить доступ к веб-сайтам компаний для удобного сравнения, запросов цен и общей информации по отрасли.

Это были дни холодных звонков и обычной рекламы, и ключевой маркетинговой тактикой было прерывание. С годами многое изменилось, и эти разрушительные методы не дали значительных результатов.

Что такое традиционный маркетинг?

Традиционный маркетинг использует контент, который написан для продажи продуктов в односторонних форматах коммуникации. Потребители обычно видят в них телевизионную рекламу, рекламные щиты, всплывающие окна и телемаркетинг, и их называют "разрушительными", потому что они мешают потребителю.

Проблемы традиционного маркетинга

Подрывная маркетинговая тактика отошла на второй план, потому что сегодняшние покупатели больше не находятся во власти самих компаний. Если покупателям нужна информация или они хотят сравнить потенциальных деловых партнеров, все, что требуется, - это быстрый поиск на их смартфонах. Они привыкли видеть тысячи рекламных сообщений в день, потому что различные платформы стали их собственными рекламными носителями. Теперь компании могут обращаться к потенциальным клиентам по тем каналам, которые они просматривают. При таком большом количестве различных медиа-вариантов и платформ 67% покупателей B2B больше полагаются на контент для исследования и принятия решений о покупке, чем год назад.

Технологии расширили возможности покупателей

Теперь покупатели имеют доступ к огромному количеству информации на кончиках пальцев. Независимо от того, используют ли они смартфоны, планшеты или компьютеры, потребители сегодня могут получить доступ к нужным им ресурсам всего за несколько щелчков мышью. Теперь потребители предпочитают самообразование, чтобы сравнивать продукты, устранять неполадки и не отставать от инноваций и технологий. Кроме того, теперь покупатели могут принимать различные профилактические меры, чтобы свести к минимуму перерывы в работе; список «Не звонить», идентификатор вызывающего абонента и фильтры спама - все это коренным образом изменило лицо маркетинга. Сегодня, вместо того чтобы обращаться к самим компаниям, люди с большей вероятностью обращаются к социальным сетям, чтобы получить представление о конкретной компании или получить поддержку по конкретным вопросам, связанным с приложениями.

Из Forbes: Цифровая трансформация промышленных продаж и маркетинга

Многие покупатели не доверяют рекламе

Потребители привыкли, что их обманывает реклама; на самом деле, они ожидают этого. Исследования показали, что покупатели должны услышать заявления компании три-пять раз, прежде чем они им поверит. А перерывы уже давно идут рука об руку с ложными заявлениями и чрезмерными обещаниями. Это общее недоверие потребителей в сочетании с ужесточением регулирования - плюс все больше и больше судебных исков, связанных с рекламой, за последние несколько лет - привело к тому, что маркетинговая среда не способствует подрывной тактике. Что помогает конвертировать потенциальных клиентов, так это размещение рекламы на платформах, которые действительно важны для покупателей, и в нужное время. Объявления должны быть персонализированы для каждого персонажа, чтобы обеспечить максимальные результаты.

Подробнее: Медийная реклама, поисковая реклама и социальная реклама в платной рекламе

Альтернатива:входящий маркетинг

Вместо того, чтобы использовать только тактику прерывания, сегодня маркетологи обращаются к стратегиям входящего маркетинга, чтобы охватить свою целевую аудиторию. Входящий маркетинг явно основан на разрешениях; контакты должны уже искать вашу компанию, и цель состоит в том, чтобы заставить их добровольно предоставить свою контактную информацию, чтобы получать ценные ресурсы, загружать информативные электронные книги и спецификации продуктов или подписываться на рекламные акции и уведомления компании.

Преимущества входящего маркетинга

Входящий маркетинг - проверенная тактика; 77% онлайн-клиентов говорят, что предпочитают рекламные акции на основе разрешений по электронной почте. Они также проводят большую часть своего времени в Интернете, взаимодействуя с настраиваемым контентом, таким как блоги, видео, веб-семинары и т. Д., Поэтому в ответ маркетологи удовлетворяют потребности покупателей B2B, создавая персонализированный опыт, который позволяет покупателям самостоятельно управлять своими покупками. поездка. Кроме того, предприятия, которые полагаются на входящие методы, экономят более 14 долларов США на каждого вновь приобретенного клиента. Сегодня производители переориентировали бюджеты своих выставок на инвестиции во входящий маркетинг, поскольку он более рентабелен, привлекает больше потенциальных клиентов и упрощает работу их групп по продажам, маркетингу и продуктам.

Подробнее: Как повысить рентабельность инвестиций в входящий маркетинг

Из-за личных ограничений COVID-19 производители больше не могут избегать охвата и эффективности цифрового маркетинга. Согласно недавнему опросу Thomas Industrial Survey, компании на 21% реже вкладывают средства в выставки, в то время как использование вебинаров и виртуальных мероприятий (20%), поиска и социальных сетей (14%) и веб-сайтов (12%) увеличилось в свет COVID-19.

Дополнительные сведения об отчете: Интерес производителей к переориентации, найму и обучению растет во время пандемии COVID-19 [Отчет]

Пример использования входящего маркетинга

Corrugated Metals - производитель профилированного проката, обслуживающий строительство, транспорт, оборудование и оборонную промышленность. Но их рост сегодня в этих отраслях можно в значительной степени объяснить их инвестициями в тактику входящего маркетинга, включая переработанный веб-сайт. Их новый веб-сайт, разработанный для улучшения пользовательского опыта, SEO и общей производительности, поднялся в результатах онлайн-поиска и продолжает:

• Увеличьте количество потенциальных клиентов для отдела продаж.
• Увеличить доход от продаж.
• Целевые возможности из конкретной отрасли для долгосрочного потенциала продаж.

Ознакомьтесь с представленным ниже дизайном веб-сайта Corrugated Metals и узнайте, как они увеличили количество потенциальных клиентов на 285% здесь.

Томас работал с Corrugated Metals, чтобы превратить их сложный контент в привлекательные активы, которые преобразовали трафик веб-сайта в потенциальных клиентов. Их стратеги продолжают реализовывать онлайн-стратегии, которые гарантируют, что гофрированные металлы остаются в центре внимания на протяжении всего процесса покупки покупателей. Фактически, их усилия в Интернете помогли им выиграть контракт с ВВС США, которые нашли профиль своей компании в сети Thomas Network, где более миллиона покупателей приобретают промышленные товары и услуги.

«Мы установили рекорд котировок в первом квартале, увеличив их на 197% по сравнению с предыдущим годом», - сказал Кен Карлтон, вице-президент по гофрированным металлам. «Средняя стоимость котировок выросла. Мы получили заказы в тот же день. Команда продаж не может поверить, сколько хороших возможностей у них сейчас. Участие в программе Thomas изменило то, как я продвигаю свой бизнес».

Заинтересованы в применении тактики входящего трафика, чтобы выиграть бизнес у крупных покупателей? Прочтите наше последующее руководство «Как входящий маркетинг обеспечивает рост производителей и промышленных предприятий» или запросите нашу бесплатную цифровую проверку работоспособности, чтобы точно узнать, что вам нужно, чтобы опережать конкурентов в цифровом мире.

Возможно, вас заинтересует:

• Выставки отменяются - что теперь?
• Окончательное руководство по маркетингу для производителей, 2020 г.
• 10 лучших промышленных веб-сайтов, привлекающих внимание
• Как крупные компании выбирают новых поставщиков