Почему важно знать свою аудиторию:ключевая роль покупателей

Представьте себе инструктора профессионального училища, работающего с совершенно новым классом студентов и сразу углубляющегося в тонкости программирования 5-осевого станка с ЧПУ. Или докладчик на семинаре для руководителей, который просто рассказывает об основной концепции баланса. Ни один из них не окажет большого влияния на аудиторию, и вполне вероятно, что презентация запомнится только по самым худшим причинам.

И преподаватель, и ведущий потерпели неудачу, потому что не знали свою аудиторию и, следовательно, не могли удовлетворить потребности аудитории.

Почему знание своей аудитории важно для успеха промышленного маркетинга

Знание своей аудитории важно для вашего веб-сайта и маркетингового плана, и это гораздо глубже, чем просто обслуживание «промышленных покупателей» или «сотрудников по закупкам». Понимая, кто эти люди, вы можете адаптировать свой контент к их потребностям и убедиться, что ваши продукты и услуги решают их проблемы, что означает более качественные отношения и продажи для вас.

Независимо от того, создаете ли вы новую маркетинговую кампанию, разрабатываете новый продукт или обновляете свои модели обслуживания, наибольшее влияние на ваш успех будет иметь то, сколько времени вы потратите на разработку нескольких личностей покупателей, которые будут представлять ключевую аудиторию, которую вы надеетесь привлечь. Имейте в виду, что покупатель - это вымышленный, хотя и полностью описанный, человек, поэтому вы будете думать о таких характеристиках, как:

• Возраст
• Пол
• Должность
• Ежедневные обязанности

Помимо «нерабочих» факторов, таких как:

• Ценности
• Какие платформы читают в свободное время

Обращение к полноценному человеку помогает вам создавать наиболее привлекательный контент, чтобы выполнять их работу и удовлетворять потребности, не отвлекаясь от вашего бизнеса.

Вас также может заинтересовать: Как продавать промышленные товары в мире B2C

Определив свою основную личность, вы готовы погрузиться глубже и рассмотреть дополнительные факторы, влияющие на их решения:

Каков их цикл покупок?

Вы обращаетесь к человеку, за которым последнее слово при покупке? Или им придется представить свои выводы кому-то другому, например, контроллеру или финансовому директору? В таком случае им, вероятно, потребуется обширный объем информации о вашем продукте и компании - убедитесь, что она доступна на вашем веб-сайте. Согласно недавнему исследованию промышленных привычек, 73% покупателей используют ваш веб-сайт как важный фактор при поиске новых поставщиков. (См. Остальную статистику покупателей здесь.)

Если вы ориентируетесь на инженеров-проектировщиков, вы, вероятно, будете общаться в более технических терминах. Но собираетесь ли вы перейти к подробному, высококачественному контенту и подробным аспектам личности, которые помогут понять ваше сообщение?

Как они обрабатывают информацию?

Ваша аудитория - это больше, чем просто должность. Подумайте о «дне из жизни». Они большую часть времени находятся в цехе? За компьютером? В дороге с планшетом? Они обедают за своим столом? Обед? Размышления о еде могут показаться глупыми, но вы должны знать, как наиболее эффективно передать свое сообщение, в том числе когда его увидят или прочитают.

Например, более 310 тыс. Промышленных профессионалов читают ведущий отраслевой информационный бюллетень по электронной почте Thomas Industry Update, и более 60% этих читателей заняты в производстве. Более высокий процент читателей будет взаимодействовать с вашим промышленным контентом по сравнению с подписчиками обычной электронной рассылки B2B.

Подробнее о способах продвижения своих продуктов и услуг в нашей электронной рассылке новостей

Думайте об этом как о сравнении левого и правого полушарий. Если вы хотите привлечь внимание инженеров-проектировщиков, возможно, вы захотите сделать свой контент более визуальным. Посетители руководящего и финансового уровней, вероятно, будут лучше реагировать на диаграммы, данные и статистику.

Каковы их болевые точки при принятии решения о покупке?

Другими словами, что обычно удерживает их от подписания заказа на поставку? Есть ли у них сертификаты качества или квоты разнообразия, требующие документации? Нужны ли им файлы САПР для размещения на чертежах? Решив проблемы, которые обычно сдерживают продажи, вы сможете упростить процесс.

Таким образом, персонаж может начинаться с кого-то вроде Джо, 48 лет, директора по закупкам, женат, имеет двоих детей, любит футбол и рыбалку. В его должностные обязанности входит поиск поставщиков и управление цепочкой поставок, а его время делится между офисом и общенациональными визитами на завод. Сотрудничает с проектировщиками САПР для определения деталей и требует утверждения финансового директора для всех заказов.

Ему понадобится онлайн-каталог, в котором будут показаны все подробности, чтобы принимать обоснованные решения об уточнении или выборе поставщиков:

• файлы САПР
• Предоставление чертежей
• Тактико-технические характеристики
• Конфигурации
• Аксессуары
• Стоимость

Факт о Томасе: Файлы САПР предоставляют в 2,5 раза больше возможностей для продаж, чем традиционный текстовый контент! Узнайте, как ресурсы САПР могут способствовать привлечению потенциальных клиентов, из нашей статьи здесь.

Оттуда вы сможете развить историю Джо еще дальше, но при этом будете иметь хорошее представление о том, какую информацию о продукте представить и как ее передать. Вы также знаете, что он занятой парень, который много разъезжает и, вероятно, не читает длинные электронные письма или сообщения в блогах, поэтому лучше говорить кратко и прямо. Скорее всего, он читает контент на мобильном устройстве (поэтому рекомендуется, чтобы ваш веб-сайт был адаптирован для мобильных устройств). Кроме того, вы хорошо понимаете, как разговаривать с Джо через эти маркетинговые каналы. 48-летний семьянин не говорит на том же языке, что и 23-летний недавний выпускник колледжа.

Хорошее практическое правило - создать от 3 до 5 личностей покупателя. Больше - и ваше сообщение станет запутанным, а если у вас будет меньше, вы можете упустить ключевые сегменты своей аудитории. Как лучше всего начать? Просто проведите мозговой штурм, выясните, кто ваши ключевые клиенты, и укажите оттуда образы.

Узнайте больше об основах персонального таргетинга и трех образах, которые влияют на процесс промышленных закупок.

Познакомьтесь со своей аудиторией и вовлекайте покупателей в продажи

Если вы хотите улучшить свои маркетинговые результаты и превзойти отраслевые эталоны, очень важно потратить время на то, чтобы понять людей, находящихся на другом конце ваших коммуникаций, и адаптировать ваш контент к этим конкретным людям - и их конкретным целям, потребностям и интересам. / P>

• Персональные веб-сайты увеличили посещаемость на 210%, количество потенциальных клиентов увеличилось на 97%, продажи, связанные с веб-сайтом, выросли на 124% (специалист по маркетингу).
• Персонализированные электронные письма повышают рейтинг кликов на 14% и коэффициент конверсии на 10% (HubSpot).
• Объявления с поведенческим таргетингом вдвое более эффективны, чем другие объявления без таргетинга (HIP B2B).

Хотите узнать, какие компании и покупатели сейчас ищут ваши товары и услуги? Запросите наш бесплатный отчет о покупателях, присутствующих на рынке, и узнайте, какие новые бизнес-возможности могут появиться в вашей воронке продаж.

Для получения дополнительных ресурсов о типах контента, который лучше всего подходит для ваших промышленных персонажей, перейдите по ссылкам ниже. Промышленные эксперты Томаса имеют более чем 120-летний опыт создания контента для связи покупателей с поставщиками - и есть решение для контент-маркетинга на любой бюджет. Спросите нас о бесплатной цифровой проверке состояния, чтобы узнать, что именно вам нужно, чтобы привлечь ваших покупателей в Интернете.

• 10 идей контент-маркетинга для производителей (с примерами)
• 5 примеров промышленных веб-сайтов для обрабатывающих компаний с ЧПУ
• 3 обязательных примера лидогенерации для сталелитейных и металлургических компаний.
• Контрольные показатели промышленного маркетинга для производителей и дистрибьюторов на 2020 год
• Небольшой производитель увеличил количество потенциальных клиентов на 285% с помощью цифрового маркетинга.

Икс