4 проверенные стратегии укрепления отношений с поставщиками

Всего пару лет назад цепочки поставок возвещали как вершину человеческой организационной мастерства — сети изумляющей сложности перекрывали мир, доставляя товары, компоненты и сырье туда, где они нужны, «в точности в срок». Но в системах, выжимавших последнюю каплю эффективности из каждого этапа цепочки, давили всегда поставщики.

Теперь ясно: нам нужен коренной пересмотр моделей цепочек поставок, чтобы глобальная торговля могла выжить в будущих кризисах, подобных тому, что мы переживаем сегодня. Цифровая трансформация сыграет в этом центральную роль, позволяя бизнесам автоматизировать процессы, повышать эффективность и извлекать новую ценность из более глубоких и прозрачных отношений с базой поставщиков. Но никакая цифровая магия не будет эффективна, если она не основана на крепких человеческих связях, построенных на доверии, прозрачности и общем видении создания долгосрочной ценности.

Ниже приведены четыре шага, которые бизнес может принять для создания партнерств, более устойчивых, ценных и взаимовыгодных на годы вперед.

Определить цели взаимодействия с поставщиками

Что вам нужно от потенциальных поставщиков? Какие цели вы надеетесь достичь? Как вы будете измерять успешность отношений? Необходимо найти ответы на такие вопросы — часто называемые требованиями к поставщикам — в самом начале партнерства. Эта информация должна быть доступна как вашим внутренним, так и внешним поставщикам, так как она позволяет потенциальным партнерам самооцениться и определить, подходят ли они вашей организации. Четкие, коммуницируемые требования к поставщикам — не только первый шаг к отличным отношениям, но и планка для прозрачной коммуникации и соблюдения условий в долгосрочной перспективе.

Выбрать правильных поставщиков

Это может показаться очевидным, но слишком часто организации выбирают поставщиков исключительно на основе стоимости. Хотя это всегда будет ключевым фактором, существует множество других факторов, влияющих на отношения в долгосрочной перспективе. К ним относятся качество, отраслевые награды или премии, рекомендации и отзывы. Также важна должная осмотрительность (due diligence), включающая выявление любых юридических проблем или репутационных рисков, способных вызвать проблемы в будущем.

Именно поэтому стоит пересмотреть использование запросов информации, предложений и котировок. Это ваша возможность подвергнуть потенциальных поставщиков тщательному изучению, чтобы убедиться, что они подходят для амбиций вашей организации — и, действительно, друг для друга. Убедитесь, что вы анализируете сильные и слабые стороны поставщиков, внимательно относитесь к внешней среде и учитываете все, что может повлиять на ваше взаимодействие с поставщиком в долгосрочной перспективе.

Переговорщики, переговорщики, переговорщики

Выбрав предпочтительных поставщиков, пришло время говорить по существу. Ничто не должно быть за пределами обсуждения — будь то обязанности, ожидания, ценовые точки или условия контракта. Уделите время, чтобы убедиться, что обе стороны видят выгоду от соглашений и каждая может извлечь пожизненную ценность из отношений. Как только вы тщательно сформулировали свои требования, пора привлечь поставщиков.

Все стейкхолдеры от вашего поставщика и вашей собственной организации должны присутствовать в этом процессе. Это особенно важно, если ваша текущая цепочка поставок далека от повседневного пользователя. Например, если C-уровень или конкретный отдел управляют контрактами вашей компании, обязательно включите их в разговор для дополнительных инсайтов и идей по извлечению большей ценности из цепочки поставок.

Оценивать текущую эффективность

Хорошие отношения не заканчиваются после первого свидания. Хорошие отношения с поставщиками тоже.

Если вы построили свои потребности в отборе, переговорах и онбординге с учетом взаимовыгодных целей, ваши отношения должны быть позиционированы на длинную дистанцию. Непрерывная оценка позволяет убедиться, что они остаются такими.

Выполняют ли они ваши цели и требования? Видят ли обе стороны ценность в отношениях? Или вы заметили, что поставщик упускает нити и не выполняет обещания? Возможно, отношения с поставщиком стоит пересмотреть, но эффективно это можно сделать только с ключевыми показателями эффективности (KPI), которые структурированы и последовательны во времени.

Умные организации никогда не упускают кризис впустую, но сегодня затормозенные цепочки поставок представляют нечто иное, требующее радикальных решений от всей отрасли. Если когда-либо было время для глобальных цепочек поставок сплотиться, то это средину этого бесконечного вида пандемии. Старые модели отношений с поставщиками провалились, но мы «в точности в срок», чтобы это исправить. Первый шаг — укрепить связи между покупателями и поставщиками, чтобы мы могли встретить будущее сильнее, вместе.

Кристоф Боден — директор по выручке в Tradeshift.