Укрепление устойчивости цепочек поставок через стратегические специальные ценовые соглашения

Отношения между производителями и дистрибьюторами должны быть максимально бесшовными, чтобы неэффективности быстро устранялись, процессы выравнивались, а коммуникация была открытой и частой. Это особенно верно для уникальных сценариев распределения и продаж, требующих специфических скидок или ребатов — известных как специальное ценообразование.

Существует много терминов для поддерживаемого специального ценообразования: специальные ценовые соглашения (SPA), контрактная поддержка, соглашения о ребатах по продажах, контрактные претензии, чарджбэки, «ship and debit». Принцип, однако, прост: согласованное специальное (сниженное) ценообразование клиенту, которое совместно финансируется производителем. Специальное ценообразование дает производителям и дистрибьюторам стимул тесно работать вместе в продажах и маркетинге.

Пока специальные ценовые соглашения основаны на простом принципе — взаимно согласованном финансировании конкретных скидок конечным клиентам — они обычно включают большое количество быстро меняющихся соглашений, связанных со сложными процессами управления ребатами. Поэтому критически важно для производителей и дистрибьюторов выйти за рамки цифровых таблиц, физической документации и других рудиментарных форм сбора и отслеживания данных. Специальное ценообразование может дать беспрецедентную гибкость и улучшить отношения, но оно должно работать эффективно.

Уроки пандемии

COVID-19 привел к нарушению цепочек поставок, задержкам производства и недовольным потребителям по всему миру. Производители внезапно лишились критических компонентов (как чипы для управления двигателем и круиз-контроля у автопроизводителей), а дистрибьюторы не получали нужные продукты. Пандемия напомнила, что цепочки поставок должны быть способны быстро и эффективно адаптироваться к непредвиденным обстоятельствам.

Неудивительно, что недавнее исследование Bain & Company и Microsoft показало: 53% компаний «планируют увеличить инвестиции в гибкие операции», а 56% ожидают увеличить инвестиции в предиктивное планирование и прогнозирование спроса. Это составляющие более широких усилий производителей и дистрибьюторов к достижению сквозной видимости цепочки поставок — топ-приоритета для многих, хотя только 6% говорят, что очень уверены в наличии для этого систем.

С коллаборативным и структурированным подходом к специальному ценообразованию производители и дистрибьюторы получают не только большую видимость в свои операции, но и способность быстро реагировать на давление скидок в согласованном режиме. Это обеспечивает гибкость при изменении условий и взаимовыгодные транзакции, ведущие к более здоровым, устойчивым отношениям.

Сложность как вызов

Производители и дистрибьюторы часто имеют обширные, многослойные отношения, охватывающие тысячи специальных ценовых соглашений и десятки тысяч строк продаж в месяц. Этот уровень сложности создает огромные логистические вызовы — недавнее исследование Körber показало, что менее 10% специалистов по цепочкам поставок говорят, что «готовы к сложностям от большего числа продуктов, поставщиков, каналов распределения и растущих ожиданий потребителей».

Специальное ценообразование не только позволяет демонстрировать приверженность друг другу через коллаборативно согласованные скидки. Это также важный инструмент для справления со сложностью цепочек поставок, требующей более тесной интеграции. Это особенно верно сейчас, когда глобализация, автоматизация и цифровизация увеличивают эту сложность. Как сообщает Всемирный экономический форум: «Цепочка поставок одной крупной компании может быть невероятно сложной, охватывающей тысячи поставщиков и десятки тысяч деталей, движущихся через более чем 100 стран».

Рассмотрите все способы, которыми производители и дистрибьюторы должны были адаптироваться, когда ударил COVID-19. Потребительский спрос кардинально сдвинулся за ночь, и объемы флуктуировали непредсказуемо. С эффективной экосистемой для специальных ценовых соглашений компании в лучшей позиции для реакции на непредвиденные разработки, потому что они могут делать ретроспективные претензии, приводящие согласованные цены продаж в соответствие с ожиданиями маржи.

Проблемы операций и решение

Специальные ценовые соглашения — мощные инструменты для управления сложными цепочками и построения сильных отношений. Однако операционные end-to-end процессы для этих соглашений могут быть затратными, трудоемкими и подверженными ошибкам для всех партнеров. Дистрибьюторы должны организовывать продажи, чтобы обеспечить связь продаж с правильными соглашениями, а производители должны валидировать десятки тысяч «претендуемых» строк продаж дистрибьюторов каждый месяц, часто применяя сложные расчеты валидации претензий. И это до вызова внедрения точных, обдуманных и стратегически выверенных соглашений на высокой скорости.

Хотя некоторые ERP-системы предлагают ресурсы для управления специальными ценовыми соглашениями, они не способны обрабатывать полный коллаборативный жизненный цикл. В результате устаревшие инструменты вроде таблиц, email и даже физической документации обычно используются для переговоров и надзора. Недавно мы провели опрос специалистов по продажам, закупкам и финансам, который раскрыл: 34% компаний все еще используют таблицы для этих целей. Это затрудняет обмен данными, решение споров и других проблем по мере возникновения, и согласование претензий среди всех заинтересованных сторон.

Лучший способ решить все эти проблемы сразу — использовать централизованную, коллаборационную платформу сделок, предоставляющую единую версию правды для производителей и дистрибьюторов, устраняющую расхождения, вызывающие напряжение и повреждающие партнерство, и упрощающую распределенные продажные процессы от начала до конца.

Энди Джеймс — директор стратегии продукта в Enable.