Как специальные соглашения о ценообразовании могут укрепить цепочки поставок

Отношения между производителями и дистрибьюторами должны быть как можно более гладкими, чтобы гарантировать быстрое устранение недостатков, согласованность процессов и открытость и частоту общения. Это особенно верно, когда речь идет об уникальных сценариях распространения и продаж, которые требуют определенных скидок или скидок - так называемых специальных цен.

Существует множество условий для поддерживаемых специальных цен, включая специальные соглашения о ценообразовании (SPA), поддержку контракта, соглашения о скидках на продажу, претензии по контракту, возвратные платежи, а также отгрузку и дебет. Принцип, однако, прост:договариваются о специальных (льготных) ценах для покупателя, которые софинансируются производителем. Специальные цены стимулируют производителей и дистрибьюторов к тесному сотрудничеству в сфере продаж и маркетинга.

Хотя специальные механизмы ценообразования основаны на простом принципе - взаимосогласованное финансирование конкретных скидок для конечных потребителей, - они обычно включают большое количество быстро меняющихся соглашений в сочетании со сложными процессами управления скидками. Вот почему для производителей и дистрибьюторов крайне важно отказаться от электронных таблиц, физической документации и других элементарных форм сбора и отслеживания данных. Специальные цены могут привести к беспрецедентной гибкости и улучшить отношения, но ими нужно управлять эффективно.

COVID-19 привел к нарушению цепочек поставок, задержкам производства и недовольству потребителей по всему миру. Производителям внезапно не хватило важнейших компонентов (таких как микросхемы, которые автопроизводители используют для управления двигателем и круиз-контроля), а дистрибьюторы не получили нужные им продукты. Пандемия стала напоминанием о том, что цепочки поставок должны быть способны быстро и эффективно адаптироваться к непредвиденным обстоятельствам.

Неудивительно, что недавний опрос, проведенный Bain &Company и Microsoft, показал, что 53% компаний «планируют увеличить инвестиции в гибкие операции». Между тем 56% говорят, что ожидают увеличения инвестиций в прогнозное планирование и прогнозирование спроса. Это составляющие более широких усилий производителей и дистрибьюторов, направленных на обеспечение сквозной видимости цепочки поставок, что является главным приоритетом для многих компаний, несмотря на то, что только 6% говорят, что они очень уверены в том, что у них есть системы для этого. .

Благодаря совместному и структурированному подходу к специальным ценам производители и дистрибьюторы не только лучше видят свои операции; у них также есть способность быстро реагировать на давление дисконтирования согласованно друг с другом. Это обеспечивает гибкость при изменении условий и взаимовыгодные сделки, ведущие к более здоровым и устойчивым отношениям.

Производители и дистрибьюторы часто имеют разросшиеся, многоуровневые отношения друг с другом, которые могут включать тысячи специальных соглашений о ценообразовании и десятки тысяч линий продаж каждый месяц. Такой уровень сложности создает огромные логистические проблемы для компаний - недавнее исследование Körber показало, что менее 10% профессионалов в области цепочек поставок говорят, что они «готовы справляться со сложностями, связанными с большим количеством продуктов, поставщиков, каналов сбыта и растущими ожиданиями потребителей».

Специальные цены не только позволяют производителям и дистрибьюторам продемонстрировать свою приверженность друг другу посредством согласованных совместно скидок. Это также важный инструмент, позволяющий справиться со сложной цепочкой поставок, требующей более тесной интеграции. Это особенно актуально в то время, когда глобализация, автоматизация и оцифровка все время усложняют эту задачу. Как поясняется в отчете Всемирного экономического форума:«Цепочка поставок одной крупной компании может быть невероятно сложной, охватывая тысячи поставщиков и десятки тысяч деталей, перемещаемых в более чем 100 стран мира».

Рассмотрим все способы адаптации производителей и дистрибьюторов к эпидемии COVID-19. Потребительский спрос резко изменился за ночь, а объемы колебались непредсказуемо. Благодаря эффективной экосистеме специальных соглашений о ценообразовании компании могут лучше реагировать на подобные непредвиденные события, поскольку они могут делать ретроспективные заявления, которые приводят согласованные цены продаж в соответствие с ожидаемой маржой.

Специальные соглашения о ценообразовании - это мощные инструменты, которые позволяют производителям и дистрибьюторам управлять сложными цепочками поставок и укреплять отношения. Тем не менее, выполнение сквозных процессов для этих соглашений может быть дорогостоящим, трудоемким и подверженным ошибкам для всех партнеров. Дистрибьюторам необходимо организовать операции по продажам, чтобы гарантировать, что продажи связаны с правильными соглашениями, в то время как производителям необходимо ежемесячно проверять десятки тысяч «заявленных» линий продаж дистрибьюторов, часто применяя сложные расчеты проверки утверждения. И это еще до того, как рассматривать проблемы, связанные с выполнением точных, продуманных и стратегически согласованных соглашений в первую очередь.

Хотя некоторые системы планирования ресурсов предприятия предлагают ресурсы для управления специальными соглашениями о ценообразовании, они не способны обеспечить полный цикл совместной работы этих соглашений. В результате устаревшие инструменты, такие как электронные таблицы, электронные письма и даже физическая документация, обычно используются для ведения переговоров и наблюдения за соглашениями. Недавно мы провели опрос профессионалов в области продаж, закупок и финансов, который показал, что 34% компаний все еще используют электронные таблицы для этих целей. Это затрудняет обмен данными, разрешение споров и других вопросов по мере их возникновения и согласование претензий между всеми соответствующими заинтересованными сторонами.

Лучший способ решить все эти проблемы сразу - использовать централизованную платформу для заключения сделок на основе сотрудничества, которая предоставляет производителям и дистрибьюторам единую версию истины, устраняет несоответствия, которые могут вызвать напряженность и наносить ущерб партнерским отношениям, а также оптимизирует процессы распределенных продаж. от начала до конца.

Энди Джеймс, директор по продуктовой стратегии в Enable.