Максимизация ценности торговых программ

По мере того как цепочки поставок становятся более интегрированными и сложными, здоровые отношения между торговыми партнерами становятся важнее, чем когда-либо. Каждый год компании теряют миллионы долларов из-за неэффективного управления этими отношениями, которые постоянно развиваются и должны быть гибкими и гибкими, чтобы продолжать работать для всех сторон. Вот почему торговые программы незаменимы для поставщиков и их партнеров:они позволяют компаниям согласовывать цели, меняющиеся рыночные условия и другие переменные с течением времени.

Есть несколько способов, которыми компании могут максимально использовать свои торговые программы. Они включают поддержание четкой и последовательной структуры скидок, точное прогнозирование с учетом сезонности и других переменных, а также надлежащее согласование стимулов с учетом всего вышеперечисленного. В прошлом значительные логистические препятствия не позволяли партнерам в полной мере использовать свои торговые программы, например, полагаться на ручной сбор данных и неспособность предсказать влияние меняющихся условий. Теперь у компаний есть доступ к мощным цифровым инструментам, которые могут помочь им в максимальной степени реализовать преимущества торговых программ.

Необходимость повышения эффективности цепочки поставок сейчас как никогда очевидна. Торговые программы создают основу, которая позволяет партнерам строить свои отношения на основе процессов и результатов, которые выгодны для всех.

Поддержание согласованности параметров бонуса

Поставщики и дистрибьюторы основывают свои бизнес-планы на прогнозировании того, сколько продукта необходимо доставить в разные места и время в течение финансового года. Хотя эти определения основаны на данных о потребительском спросе, экономических обстоятельствах и множестве других факторов, неизбежно возникают ситуации, когда спрос или предложение отклоняются от ожиданий и прогнозов. Именно здесь на помощь приходят скидки - всякий раз, когда партнеры не достигают целевого объема или любой другой цели, скидки могут вернуть их в соответствие.

Медленная оцифровка сектора цепочки поставок не позволяет компаниям проявлять гибкость перед лицом непредсказуемости. По данным EY, только пятая часть опрошенных компаний «уверены, что они могут быстро согласовать свою деятельность в цепочке поставок с изменениями спроса». Один из способов гарантировать, что система управления скидками учитывает такие переменные, как рост спроса и продаж, - это установить цели, которые охватывают эти непредвиденные обстоятельства. Например, скидка может привести к выплате бонуса в размере 1%, если общее количество покупок в данном году соответствует или превышает 120% покупок в предыдущем году.

Лучший способ реализовать соглашения о скидках, особенно если они сложны, как и многие скидки, - это использовать цифровую платформу, которая может отслеживать прогресс в достижении целей и меняющиеся обстоятельства, а также предоставлять платформу для общения в режиме реального времени и ведения документации. и прозрачность цепочки поставок.

Точное прогнозирование имеет решающее значение

Многие торговые программы являются вечнозелеными, что означает, что они остаются в силе до тех пор, пока одна или обе стороны не решат, что они хотят либо пересмотреть условия соглашения, либо позволить истечь соглашению. Другие программы пересматриваются ежегодно. Однако независимо от того, какие общие временные рамки соблюдают поставщики и их партнеры, определенные компоненты торговой программы всегда будут работать с определенными временными ограничениями, такими как целевые объемы и темпы роста.

Поставщики и их партнеры должны иметь возможность поддерживать прогнозы и точно отслеживать их, если они хотят, чтобы их торговые программы были максимально эффективными. Хотя скидки могут помочь компаниям смягчить негативные последствия несоответствия между спросом и предложением, важно минимизировать эти несоответствия, чтобы стимулировать дальнейшее сотрудничество между поставщиками и их партнерами.

Слишком много поставщиков и дистрибьюторов полагаются на устаревшие методы прогнозирования. Они варьируются от базовых линейных экстраполяций, которые не учитывают сезонность и другие вариации, до ручных инструментов прогнозирования, которые не способны держать компании в курсе последних экономических и операционных данных. Строгие прогнозы станут еще более неотъемлемой частью разработки и реализации программ устойчивой торговли. Отношения между поставщиками и их партнерами должны основываться на наиболее точной доступной информации, если скидки, цели роста и стимулы будут работать должным образом, а прогнозы являются ключевой частью этой информационной экосистемы.

Роль цифровых инструментов

Каждый элемент эффективной торговой программы, от разработки эффективных целей и параметров до прогнозирования и управления взаимоотношениями, может быть оптимизирован с помощью правильной технологии. Тем не менее, это область, в которой отрасль цепочки поставок медленно приспосабливается. Согласно недавнему опросу Enable, более трети компаний используют инструменты ручного сбора и обработки данных, такие как электронные таблицы Excel, для управления переговорами о сделках, документацией, обменом информацией и финансовым контролем. Это делает торговые программы излишне громоздкими и не позволяет компаниям максимизировать ценность своих отношений.

Цифровые инструменты дают торговым партнерам преимущество в нескольких жизненно важных областях:автоматизация, гибкость и прозрачность. Многие элементы торговых программ должны быть автоматизированы, например, отслеживание стимулирующих целей, финансовые начисления и ставки скидок на уровне продукта. На каждом этапе процесса цифровые торговые платформы предоставляют аналитические данные, которые помогают партнерам увидеть, что работает, а что нет, что является важной формой прозрачности цепочки поставок.

Независимо от того, какие отношения пытаются установить торговые партнеры, они могут извлечь выгоду из инструментов для поддержания этих отношений и сделать свои торговые программы максимально ориентированными на данные и продуктивными.

Энди Джеймс - директор по продуктовой стратегии компании Enable, поставщика облачного программного обеспечения для управления скидками B2B.