Раскрытие ценности: оптимизация торговых программ для сильных партнерств с поставщиками

По мере того как цепочки поставок становятся более интегрированными и сложными, здоровые отношения между торговыми партнерами важнее чем когда-либо. Каждый год компании теряют миллионы долларов на неэффективном управлении этими отношениями, которые постоянно эволюционируют и должны быть адаптивными и устойчивыми, если они хотят продолжать работать для всех сторон. Именно поэтому торговые программы незаменимы для поставщиков и их партнеров: они держат компании согласованными по целям, меняющимся рыночным условиям и другим переменным во времени.

Существует несколько способов, которыми компании могут максимально использовать свои торговые программы. Они включают поддержание четких и согласованных структур ребеитов, точное прогнозирование, учитывающее сезонность и другие переменные, и правильное согласование стимулов вокруг всего вышеперечисленного. В прошлом значительные логистические препятствия препятствовали партнерам от полного использования своих торговых программ, такие как зависимость от ручного сбора данных и неспособность предсказать влияние меняющихся условий. Компании теперь имеют доступ к мощным цифровым инструментам, которые могут помочь им реализовать выгоды торговых программ в максимально возможной степени.

Потребность в эффективности цепочки поставок никогда не была четче прямо сейчас. Торговые программы создают фреймворк, позволяющий партнерам строить свои отношения вокруг процессов и результатов, выгодных для всех.

Поддержание согласованных параметров ребеитов

Поставщики и дистрибьюторы основывают свои бизнес-планы на предсказаниях о том, сколько продукта нужно доставить в разных локациях и в разное время в течение финансового года. Хотя эти определения информируются данными о потребительском спросе, экономических обстоятельствах и ряде других факторов, неизбежно возникают ситуации, когда поставка или спрос отклоняется от ожиданий и проекций. Вот где вступают ребеиты — всякий раз, когда партнеры пропускают объемную цель или любую другую цель, ребеиты могут вернуть их в согласование.

Медленная цифровизация сектора цепочки поставок сделала трудным для компаний быть гибкими в лице непредсказуемости. Согласно EY, лишь одна пятая часть опрошенных компаний «уверены, что могут быстро согласовать свою активность цепочки поставок с изменениями в спросе». Один способ гарантировать, что система управления ребеитами учитывает переменные, такие как спрос и рост продаж — установить цели, охватывающие эти неожиданности. Например, ребеит может выплачивать бонус 1%, если общие покупки в данном году достигают или превышают 120% покупок предыдущего года.

Лучший способ внедрения ребеит-соглашений — особенно если они сложны, как многие ребеиты — через цифровую платформу, которая может отслеживать прогресс к целям и меняющиеся обстоятельства, а также предоставлять платформу для коммуникации в реальном времени, ведения записей и видимости цепочки поставок.

Точное прогнозирование критично

Многие торговые программы вечнозеленые (evergreen), что означает, что они остаются в силе до тех пор, пока одна или обе стороны не решат, что хотят либо переговорить, либо позволить соглашению истечь. Другие программы переговариваются на ежегодной основе. Однако, независимо от того, какой общий временной рамки поставщики и их партнеры наблюдают, определенные компоненты торговой программы всегда будут работать под специфическими временными ограничениями, такими как объемные цели и темпы роста.

Поставщики и их партнеры должны быть способны поддерживать прогнозы и точно отслеживать их, если они хотят, чтобы их торговые программы были максимально эффективными. Хотя ребеиты могут помочь компаниям смягчить негативные последствия несоответствий между поставкой и спросом, необходимо минимизировать эти несоответствия для стимулирования продолженного сотрудничества между поставщиками и их партнерами.

Слишком много поставщиков и дистрибьюторов полагаются на устаревшие методы прогнозирования. Они варьируются от базовых линейных экстраполяций, которые не включают сезонность и другие вариации, до ручных инструментов прогнозирования, не способных держать компании в курсе последних экономических и операционных данных. Ригорозное прогнозирование станет только более интегральным для разработки и внедрения устойчивых торговых программ. Отношения между поставщиками и их партнерами должны быть основаны на наиболее точной доступной информации, если ребеиты, цели роста и стимулы будут функционировать правильно, и прогнозы — ключевая часть этой информационной экосистемы.

Роль цифровых инструментов

Каждый элемент эффективной торговой программы, от разработки эффективных целей и параметров до прогнозирования до управления отношениями, может быть оптимизирован с правильной технологией. Тем не менее, это область, где индустрия цепочек поставок была медленна в адаптации. Согласно недавнему опросу Enable, более трети компаний используют ручные инструменты сбора и обработки данных вроде таблиц Excel для управления переговорами по сделкам, документацией, обменом информацией и финансовыми контролями. Это делает торговые программы ненужно громоздкими и предотвращает компании от максимизации ценности их отношений.

Цифровые инструменты дают торговым партнерам преимущество в нескольких жизненно важных областях: автоматизация, гибкость и прозрачность. Многие элементы торговых программ должны быть автоматизированы, такие как отслеживание целей стимулов, финансовые начисления и ребеит-ставки на уровне продукта. На каждом этапе процесса цифровые торговые платформы предоставляют аналитику, помогающую партнерам видеть, что работает, а что нет — критическая форма видимости цепочки поставок.

Независимо от того, какие отношения торговые партнеры пытаются установить, они могут выиграть от инструментов для поддержания этих отношений и делая их торговые программы максимально основанными на данных и продуктивными.

Энди Джеймс — директор продуктовой стратегии в Enable, провайдере облачного ПО для управления B2B ребеитами.