5 экспертных стратегий для выигрыша тендеров на транспорт и логистику

Закупки в транспорте и логистике становятся все более изысканными и методологичными. Даже компании с тремя или четырьмя грузовиками теперь просят участвовать в тендерах на контракты, которые они держали много лет. Логистические компании должны разрабатывать убедительные заявки и предложения, выходящие за рамки обязательных критериев и дающие читателю уверенность присудить им контракт. Безопасность важна, и наличие правильного оборудования критично. Есть гораздо больше. Вот пять эффективных стратегий, чтобы помочь вам выиграть больше логистических и транспортных заявок и тендеров.

1. Безопасность. Когда речь идет о безопасности, важно выйти за рамки разговора о приверженности безопасности и о том, как вы привержены безопасности своих водителей и других сотрудников. Вам нужно предоставить доказательства.

Подумайте о предоставлении статистики по общему количеству инцидентов безопасности за последние три года. Приложите копии ваших программ управления безопасностью, политик утомления водителей и другую документацию, связанную с безопасностью, к вашему представлению. Говорите о технологиях. Есть ли у вас возможность 360-градусной камеры на ваших грузовиках? Если да, предоставьте детали их возможностей и скриншоты изображений, которые они могут сделать. Позволяет ли ваша GPS-система идентифицировать, когда и где грузовик стоит неподвижно и предупреждать вас о любых ненужных остановках? Говорите об этом и положительном влиянии на безопасность ваших водителей. Наконец, вставьте скриншоты для демонстрации ваших инициатив по безопасности.

2. Целовечный взгляд. Важно принять всесторонний взгляд на любой контракт и то, как вы его выполните. Продавайте полный объем вашего сервиса. Это означает не фокусироваться только на вашем автопарке грузовиков, водителях и операционной команде. Не менее важно фокусироваться на вашем складе и любых других возможностях 3PL. Говорите о ваших складских объектах, объектах технического обслуживания, мойках грузовиков и любых капитальных инвестициях, которые вы сделали как бизнес. Это даст читателю всесторонний снимок не только вашего автопарка грузовиков, но и всей вашей операции. Как всегда, реальные фотографии добавляют дополнительную надежность вашей заявке.

3. Непрерывность бизнеса и аварийное восстановление. Нужен зрелый, логичный и методологичный подход к деловой возможности. Чтобы завоевать уверенность читателя, вам нужно четко определить потенциальные риски в вашем бизнесе и контракте. Например, риски могут включать:

• Повреждение вашего склада и оборудования огнем, включая повреждение ряда ваших грузовиков.
• Кибератака, где ваша транспортная система управления и GPS-мониторинг не работают.
• Ряд ваших водителей все уволится одновременно.
• Отзыв продукта на марке и модели большого процента ваших грузовиков, приводящий к снятию грузовиков с дороги.

Вам нужно оценить различные риски и продемонстрировать процессы, которые вы поставили для их смягчения. Есть ли у вас альтернативные складские объекты, которые вы можете использовать в краткосрочном порядке? Есть ли у вас субподрядчики-водители со своим оборудованием? Весь ваш контент хранится ли в облаке на безопасном сервере?

Все ваши инициативы должны быть детализированы и дать читателю уверенность, что вы обеспечите последовательный и образцовый сервис.

4. Персонализированное предложение — с доказательствами. Логистические и транспортные тендеры иногда можно описать как скучные! Читатель будет читать через предложения от разных компаний с похожими услугами и может быть трудно выделиться из толпы. Один способ — персонализировать вашу заявку максимально. Вставьте цитаты от ваших исполнительных, управленческих и операционных сотрудников. Добавьте реальные изображения вашего персонала рядом с цитатами, и читатель почувствует, что узнает вашу команду. Это дает им комфорт в выборе вашей компании.

Кроме того, это продемонстрирует, что вы продумали контракт с вашей командой и выставляете объединенную команду людей, которые выполнят контракт.

Доказательства также ключевы. Факты и цифры должны быть вплетены через ваше предложение. Письма и тестимониалы от третьих сторон дают дополнительную надежность вашей заявке. Потратьте время на включение и прикрепление доказательств, чтобы показать, что вы исследовали и сделаете то, что предлагаете.

5. Клиентский сервис. Дайте клиенту то, что они хотят. Это звучит просто. Это просто. Однако, это часто не самый очевидный вариант. Когда вы пишете о или продаете свой бизнес, вы обычно фокусируетесь на своих ключевых сильных сторонах. Это также часто случается для транспортных и логистических тендеров. Вы можете быть особенно страстны к вашему автопарку рефрижераторных грузовиков, или альтернативно, вашим уровням сервиса. Важно поставить себя в обувь клиента и подумать о том, что они ищут и что они видят как ключевые вызовы. Это даст вам некоторое представление о том, что они хотят.

Ваше решение должно адресовать их потребности. Это означает оценку ваших ключевых способностей и адаптацию этих способностей к клиенту и их выгоде. Это может означать, что клиент более обеспокоен вашей рефрижераторной складской способностью, чем вашим автопарком, или они могут искать истинное 24/7 предложение сервиса, а не просто линию экстренной связи к вашим директорам.

Всегда смотрите на возможность извне внутрь, а не изнутри наружу, чтобы дать вашей компании лучшие перспективы успеха.

Джейсон Куни — основатель и директор Tsaks Consulting.