5 проверенных стратегий для грузовладельцев: как отслеживать и снижать расходы на доставку UPS

После месяцев переговоров между United Parcel Service и Международным братьевством Тимстерсов главный переговорщик профсоюза объявил о достижении предварительного соглашения.

Обновление контракта UPS предложило стартовую зарплату $13 в час без дополнительных повышений для текущих сотрудников неполного рабочего дня. Это несмотря на то, что главное требование подавляющего большинства сотрудников внутри — зарплата $15 в час с компенсационными повышениями для тех, кто годами получал заниженную плату. Хотя 54% работников UPS проголосовало «против» ратификации соглашения, директор по упаковочному направлению Тимстерсов Денис Тейлор создал хаос, объявив о ратификации контракта.

Пока дебаты вокруг контракта UPS не утихли, компания, очевидно, стремится компенсировать рост зарплат за счет грузовладельцев. Перевозчик объявил общий рост тарифов на 5,9% на 2019 год и повысил несколько надбавок. Основные изменения новых тарифов UPS:

• Плата за превышение лимитов увеличена на $200 для посылок весом более 150 фунтов, длиной свыше 108 дюймов или суммарной длиной и объемом более 165 дюймов.
• Надбавки за дополнительную обработку выросли почти на 19% в зависимости от типа (длина, ширина или упаковка).
• Плата за биллинг третьей стороны выросла с 2,5% до 4,5% — скачок 80% год к году.
• Надбавка за крупногабаритные грузы для коммерческих адресов выросла с $80 до $95 (+19%), для резидентных — с $90 до $115 (+28%).

В мире, где бесплатная доставка определяет выбор потребителя, новые тарифы могут привести к высоким расходам на логистику и, в итоге, к брошенным корзинам. Чтобы удержать клиентов и остаться конкурентоспособными, нужно перепереговаривать контракт с UPS. Поскольку контракты UPS сложны и запутанны, вот пять советов по переговорам для получения лучших тарифов.

Аудит надбавок

Надбавки составляют значительную часть выручки UPS, но хорошая новость — они négociруемы. Первый шаг, чтобы надбавки не съедали прибыль — осознать их виды и понять влияние на затраты на доставку.

Проведите аудит: сколько вы платите за надбавки, какие именно и когда они применяются. Выявите самые затратные и нацельтесь на их отмену или снижение. Если какие-то надбавки непонятны — требуйте разъяснений у менеджера перевозчика.

Надбавки UPS часто добавляются в счет-фактуру после отгрузки, что затрудняет контроль. Чтобы держать руку на пульсе, анализируйте счета: сколько дополнительных компонентов они содержат, идентифицируйте не применимые надбавки и исключайте их при переговорах. Поскольку самостоятельный мониторинг трудоемок, рассмотрите аутсорсинг этой задачи 3PL-провайдеру.

Имейте бенчмарк

Вы не можете запретить менеджерам перевозчика хвалить тарифы UPS, но можете оценить качество своего контракта через бенчмаркинг. Сравнение компонентов вашего контракта с рыночными дает представление о справедливой ставке, не дает оставить деньги на столе и повышает шансы на лучшие условия.

Хотя данные бенчмаркинга UPS не в открытом доступе, можно узнать цены и скидки других через беседы с коллегами по отрасли, обратную связь от перевозчиков или консультации 3PL-компаний, предоставляющих такие данные.

Скидки UPS основаны на анализе профиля грузовладельца и факторах, связанных с издержками перевозчика. Используйте аналитику данных, чтобы найти грузовладельцев в вашей отрасли с похожими профилями доставки и определить правильный бенчмарк. Выбирайте конкретные KPI для бенчмаркинга, чтобы задавать правильные вопросы и использовать релевантные метрики.

Знайте свой профиль доставки

Для прибыли UPS использует продвинутую аналитику и ИИ, анализируя ваш профиль доставки и определяя предлагаемые скидки. Но вы можете обхитрить перевозчика, зная свой профиль лучше, чем UPS, и используя инсайты для переговоров, соответствующих вашему профилю.

Строя профиль, собирайте дата-пойнты через аналитические инструменты: распределение веса, плотность доставки, расходы на надбавки. Обеспечьте точность и полноту данных, отслеживайте источники в реальном времени для детального портрета привычек доставки. Для перевода данных из счетов перевозчика и ценовых соглашений в гранулярный уровень используйте продвинутую аналитику. Это даст 360-градусный обзор доставки и покажет, какие аспекты контракта не работают на бизнес.

Имея четкую картину профиля, узнайте, какие факторы UPS учитывает при определении цены, и выстройте переговоры так, чтобы показать ценность ваших отгрузок. Например, размер не всегда важен для UPS. Перевозчику важнее, как ваши посылки движутся по его сети и насколько эффективно он доставляет их из точки А в точку Б. Если профиль показывает, что ваше расположение совпадает с маршрутами доставки и ключевыми хабами — вы можете торговаться за цену.

Используйте других перевозчиков как рычаг

Перевозчики классифицируют запросы на цены в три категории клиентов:

• Удержание (Retention): текущий перевозчик сохраняет большую часть бизнеса.
• Проникновение (Penetration): перевозчик уже имеет большинство объемов, но может получить больше.
• Конверсия (Conversion): новый клиент, где перевозчик почти не представлен.

Поскольку лояльность часто не вознаграждается в отношениях перевозчик-грузовладелец, нужно заставить UPS бороться за ваш бизнес. Это значит действовать как клиент-конверсия. Конверсионных клиентов готовят к переезду, поэтому перевозчики дают им крупные скидки, чтобы залучить бизнес. Используйте альтернативных провайдеров — USPS, региональные перевозчики — как рычаг при переговорах с UPS. Наличие нескольких перевозчиков в тендере создает давление и переводит UPS в режим завоевания бизнеса, давая вам лучшие тарифы.

Можете запросить котировки у перевозчиков или использовать сайты сравнения тарифов, чтобы найти альтернативы и использовать разницу для более сильной сделки с UPS. Например, попросите UPS выровнять топливные надбавки FedEx или убрать плату за биллинг третьей стороны. UPS может не сразу предложить полный аналог сервисов или сети конкурентов, но можно добиться специального ценообразования, компенсирующего воспринимаемое недополученное качество. Помните: яблоко к яблоку сравнить не всегда получится. Оценивайте полную картину каждого контракта и выбирайте наиболее выгодный для бизнеса.

Привлекайте внешнюю экспертизу

DIY-подход хорош для поделок, но не для переговоров по контрактам. Перевозчики обучены продавать соглашения, максимизирующие прибыль и смещающие фокус на value-add сервисы, нерелевантные вашему профилю. Сотрудник без опыта в контрактных переговорах не поможет снизить затраты.

Вместо того чтобы доверять переговоры сотрудникам, привлеките стороннего консультанта. Вооруженные отраслевым опытом, консультанты ведут десятки переговоров в год и помогут выявить лучшие части соглашения для таргетинга на конкретные надбавки или ценовые полы. 11% крупнейших грузовладельцев посылок в США наняли консультантов по цепочкам поставок для переговоров по контрактам FedEx, UPS и DHL. Они сообщают о снижении затрат на доставку до 49% по сравнению с тем, что компания могла добиться самостоятельно.

При выборе консультанта ищите тот, кто использует дата-драйвен подход к анализу посыльных соглашений и фрахтовых расходов. Также рассмотрите консультанта, способного помочь с выбором нового перевозчика, исполнением нового контракта и валидацией его точности при смене перевозчика.

Не оставляйте деньги на столе

Помимо советов выше: читайте мелкий шрифт, проверяйте максимальные лимиты расходов и поддерживайте сильные отношения с менеджером перевозчика. Помните: выгодный контракт — только начало. Убедитесь, что UPS соблюдает новые условия, проверяя каждый счет-фактуру: верны ли тарифы и сборы, доставлена ли каждая посылка вовремя.

Хариш Манаадиар — контрибьютор и консультант по логистике и фрахту в Shipware.