Ценностное предложение для мелких производителей:секретный маркетинговый ингредиент, чтобы затмить более крупных конкурентов

Чтобы конкурировать на арене производственного маркетинга, требуется нечто большее, чем просто яркий веб-сайт и умные рекламные электронные письма. Скорее всего, ваши более крупные конкуренты предлагают аналогичные продукты и услуги одной и той же клиентской базе. Промышленное решение вашей компании может заключаться в том, чтобы предлагать современные функции по разумной цене, но действительно ли эти преимущества затмевают ваших более крупных конкурентов? Почему потенциальный покупатель должен выбирать именно вас из множества производителей? Чтобы выделиться из толпы, вы должны сначала определить уникальное ценностное предложение своей компании.

Первый шаг:как определить вашу уникальную ценность

Ценностное предложение выходит за рамки обещанных вами продуктов и услуг. Ваше уникальное ценностное предложение должно объяснять, как вы планируете решать проблемы клиентов так, как не могут ваши конкуренты.

Чтобы определить свою уникальную ценность, вы можете задать себе следующие вопросы:

• Что именно мы предлагаем в виде продуктов и услуг?
• Кто наши целевые клиенты?
• Каковы потребности и проблемы наших целевых клиентов?
• Каким образом наша компания обладает уникальной квалификацией для решения этих проблем?
• В чем заключается уникальное преимущество, которое мы предлагаем для решения этих проблем?

Постарайтесь составить полный список всех ваших льгот в соответствии с критериями, перечисленными выше. Что делает эти преимущества ценными для вашей целевой клиентской базы?

Скажем, например, вы - компания, занимающаяся обработкой металлов давлением, которая производит ручки для производителей оригинального оборудования для кухонных приборов (OEM). После того, как вы задали себе вышеуказанные вопросы, возможно, это ваша оценка ценностного предложения вашей компании:

«У наших клиентов есть проблема. Они не могут найти металлоформера, который мог бы создать прочные, эстетичные ручки по разумной цене. Мы предлагаем уникальное решение, основанное на инженерном и конструкторском опыте, позволяющее использовать менее дорогие и легкие металлы для создания трубчатых ручек нового дизайна, которые будут функционировать так, как никогда раньше не думал заказчик ».

Не пытайтесь спутать свое ценностное предложение с заявлением о миссии и ценностях вашей компании. Заявления о миссии - полезные инструменты для позиционирования вашего бизнеса на производственном рынке, но они не определяют, насколько ваша деятельность уникальна для решения проблем ваших клиентов.

Как представить свое ценностное предложение

Теперь, когда вы определили свою уникальную ценность, пора продать ее целевым потенциальным клиентам. Существует несколько шаблонов, которые могут помочь вам представить ценностное предложение вашей компании, в том числе этот популярный шаблон от автора и эксперта по цифровому маркетингу Джеффри А. Мура:

Структура шаблона:

Пример результата:

В этом примере ясно, кто является клиентом, что ваша компания может им предложить и чем она отличается от конкурентов.

Авторы Брант Купер и Патрик Власковиц предлагают еще более простой подход из своего «Руководства по читам для развития клиентов»:

Шаблон для решения проблемы клиента:

Пример результата:

Эти шаблоны упрощают процесс, но для определения вашего ценностного предложения, чтобы оно находило отклик у вашей целевой клиентской базы, требуются некоторые методы проб и ошибок. После того, как вы оценили свою уникальную ценность, вы готовы донести это сообщение до желаемой аудитории.

Где транслировать вашу уникальную ценность

Домашняя страница вашего веб-сайта должна служить вашей базой для демонстрации уникальной ценности вашей компании. Содержание домашней страницы должно включать ваше ценностное предложение, чтобы отличать вашу компанию от ваших более крупных конкурентов. Убедитесь, что это сообщение хорошо видно. Посетителям, впервые посетившим ваш сайт, не нужно продираться через бесконечные списки характеристик продукта и заявлений о миссии, чтобы определить вашу уникальную ценность.

Например, небольшой производитель может использовать свою домашнюю страницу для продвижения своих самых продаваемых продуктов и услуг, включая заявление о миссии, например:«Мы стремимся поставлять превосходный продукт в срок и в рамках бюджета».

К сожалению, многие производители обещают то же самое. Нет ничего уникального в том, чтобы пообещать, что ваша компания выполнит свою работу, как было обещано. Что, если бы главная страница вместо этого была сосредоточена на истинном ценностном предложении, как в примере с металлофором, упомянутом ранее?

Возникли трудности с поиском металлоформера, который мог бы с минимальными затратами создать прочные, эстетичные металлические ручки? Мы предлагаем инженерный и конструкторский опыт, позволяющий использовать менее дорогие и легкие металлы для создания трубчатых ручек нового дизайна, которые функционируют так, как вы, возможно, никогда не думали раньше, по ценам, которые вы никогда не считали возможными.

Как только уникальная ценность вашей компании будет четко определена на вашей домашней странице, обязательно включите это сообщение в свои рекламные электронные письма. Тема вашего электронного письма идеально подходит для представления вашего ценностного предложения, но вы должны адаптировать строку темы и содержание электронного письма к вашей целевой аудитории.

Например, если вы металлист и рассылаете электронное письмо OEM-производителям кухонной техники, тема вашего электронного письма должна указывать на потенциальную выгоду, связанную с ценностным предложением вашей компании:

В приведенном выше примере строка темы приводит к уникальному предложению ценности, заключающемуся в том, что металлоформер может использовать недорогие экструзии для создания металлических ручек, которые будут соответствовать высоким эстетическим стандартам производителей бытовой техники.

Содержимое электронной почты должно содержать краткое описание процесса, связанного с этой уникальной ценностью для OEM (как металлообрабатывающий станок работает с экструзией для увеличения стоимости), и подкреплять ценностное предложение на веб-сайте четким призывом к действию с гиперссылкой (Learn Подробнее, Подробнее и т. Д.). Обратите внимание, что содержание вашего электронного письма должно делать больше, чем просто повторять содержание вашего сайта. Это должно служить «дразнить» с потенциальной пользой для изучения.

Социальные сети также являются эффективным инструментом для представления вашего ценностного предложения целевой аудитории. Для своего первого поста вы можете попробовать использовать полезный трюк, похожий на подход к теме вашего электронного письма:

Ваши сообщения в социальных сетях - это эффективный способ представить тематические исследования или отзывы клиентов, чтобы показать, как ваша компания представляет эту уникальную ценность для вашей целевой аудитории. Не бойтесь заменять свои более прямые «питч» сообщения на новости отрасли или идеи, которые влияют на вашу целевую аудиторию. Обмен отраслевыми новостями может позиционировать вашу компанию как эксперта в предметной области и продемонстрировать вашу способность «вести разговор», когда дело касается вашей уникальной ценности.

Уникальная ценность вашей компании - это ваш секретный ингредиент для конкуренции с более крупными производителями с помощью цифрового маркетинга. Когда дело доходит до вашего ценностного предложения, не говорите аудитории, что вы лучше всех делаете то, что делаете. Докажи это.