Как стать поставщиком для крупных компаний

Стать утвержденным поставщиком для крупной международной компании может кардинально изменить ваш бизнес. Но для того, чтобы привлечь крупного клиента, нужно гораздо больше, чем просто привет и рукопожатие. Вот что мы узнали о том, как крупные компании выбирают новых поставщиков и что производители и промышленные компании могут сделать, чтобы увеличить свои шансы на получение от них нового бизнеса.

Быстрая статистика поиска важна для поставщиков

Годовой отчет Томаса о производстве в Северной Америке за 2021 год выявил новаторские тенденции в области закупок:

• Значительное увеличение интереса к повторному размещению:83% производителей указали, что они «весьма вероятно» перейдут на повторный поиск (по сравнению с 54% в марте 2020 г.).
• Данные о закупках показывают рост спроса на сталь, химикаты, бумагу и другое сырье.
• Автомобильные и нефтегазовые компании больше всего заинтересованы в добавлении североамериканских поставщиков в свои цепочки поставок.

Перешоринг важен для укрепления обрабатывающей промышленности США, и по мере того, как все больше компаний стремятся добавить поставщиков в свою цепочку поставок, производители имеют огромные возможности для развития своего бизнеса.

Как крупные компании сотрудничают с производителями, промышленными предприятиями и производителями оригинального оборудования

Шаг 1. Компания определяет потребность в продукте или услуге

Независимо от того, подпадает ли потребность в категорию прямых или косвенных расходов, первоначальные минимальные требования к поставщику определяются до начала поиска поставщика.

Прямые затраты относятся к товарам и услугам, непосредственно включаемым в производство продукта, таким как сырье, компоненты, оборудование и производственные услуги по субподряду. Напротив, косвенные расходы относятся к товарам и услугам, напрямую не связанным с производством продукта, таким как компьютеры, оборудование, мебель, канцелярские товары и услуги по уборке.

Шаг 2. Обнаружение поставщика приводит к составлению короткого списка

Отдел снабжения компании начинает поиск возможных поставщиков на таких платформах поиска поставщиков, как Thomasnet.com.

Крупные компании исследуют онлайн и выяснят, кто вы, чем занимаетесь, ваше уникальное торговое предложение и как все это приносит пользу вашим клиентам. Профили наиболее эффективных производственных и промышленных компаний, перечисленные в Thomas Network, включают следующие элементы, повышающие их шансы на получение запроса предложения:

• • Возможности: Краткая одностраничная оценка того, с чем может справиться ваш бизнес, может оказаться одним из самых важных обзоров, которые вы включите. Это может включать в себя основное производственное оборудование и даже мощность машин, имеющихся в вашем цехе.

  • Подробные характеристики продукта: OEM-производителям нужны подробные спецификации продукта, если вы являетесь поставщиком стандартных или настраиваемых продуктов; Спецификации также включают подробную информацию о возможностях, списки машин и примеры страниц проектов, если вы являетесь индивидуальным производителем.

  • Сертификаты качества: Сертификация качества производства и информация о достижениях имеют решающее значение - большинство OEM-производителей, как правило, предписывают своим поставщикам минимальный уровень сертификации и процесс контроля качества.

  • Статус собственности / разнообразия: Это включает в себя все основные классификации разнообразия для вашего бизнеса. Некоторые OEM-производители предъявляют требования к разнообразию для каждого проекта или линейки продуктов, например, принадлежащие женщинам или меньшинствам.

  • Контактная информация: Сюда входит номер телефона, физический адрес и адрес электронной почты, чтобы клиенты и потенциальные клиенты могли связаться с ними с помощью предпочитаемой ими формы связи.
  • Изображения продуктов: Потенциальные клиенты хотят видеть, что именно они заказывают.
  • Модели САПР: Модели САПР позволяют увеличить объем продаж в 2,5 раза . более высокая скорость, чем текстовая информация о продукте. Сегодня компании могут предоставить свои файлы САПР 27 миллионам инженеров-проектировщиков. Щелкните здесь, чтобы узнать о сети Thomas TraceParts.
  • Обслуживаемые отрасли: Какие отрасли лучше всего подходят для вашей основной компетенции? Как вы успешно диверсифицировались в другие сектора? Создайте галерею, обслуживаемую рынками, как показано ниже, чтобы привлечь покупателей в ключевых отраслях и диверсифицировать свой бизнес.
• 
  • Географический след: Вы региональный? Национальный? Какие регионы вы поддерживаете? Вы доставляете товары из одного или нескольких мест?

  • Технические документы: Официальные документы - это длинные информативные отчеты, которые могут помочь вашим потенциальным клиентам в разбивке предлагаемых вами сложных процессов.

На основе соответствующей информации о компании, которую они находят здесь на шаге 2, покупатели составляют короткий список возможных партнеров, а затем связываются с этими компаниями с запросом информации (RFI).

Когда дело доходит до добавления поставщиков в короткий список OEM, крупные компании заботятся о множестве разных вещей, которые выходят за рамки того, что может перечислить ваше присутствие в Интернете, но важно перечислить то, что они ищут в Интернете, чтобы убедиться, что вы не исключены из их короткого списка. рано. То, с кем вы сейчас работаете, и даже годовые показатели продаж вашей компании могут оказаться решающим фактором при рассмотрении новых поставщиков.

Компания Corrugated Metals - производитель профилированного и гофрированного металла. После обновления своего веб-сайта соответствующими активами для контент-маркетинга и точными описаниями продуктов и данных, которые искали покупатели, ВВС США связались с Corrugated Metals, чтобы создать для них новый продукт. Военно-воздушные силы США обнаружили гофрированные металлы на сайте Thomasnet.com, где более миллиона покупателей B2B получают промышленные товары и услуги.

«Реклама с Томасом позволяет нам создавать аккаунты, которые увеличивают наш портфель заказов и делают нас более стабильными по мере роста экономики», - сказал Кен Карлтон, вице-президент по гофрированным металлам. «Один руководитель Томас, который пришел в нашу компанию, породил совершенно новую компанию для нашего бизнеса».

Подробнее:

• Интернет-реклама, которая привлекает покупателей B2B
• 10 лучших промышленных веб-сайтов, привлекающих потенциальных клиентов
• Как стать поставщиком защиты

Шаг 3. Поставщики предоставляют дополнительную информацию

Компании, которым посчастливилось получить запрос предложений, должны будут предоставить потенциальному покупателю информацию следующего уровня.

OEM-производители хотят знать, что у вас высокий уровень своевременной доставки, нулевой возврат и отсутствие незапланированных внутренних простоев. Покупатели ищут производителей, которые могут выделиться, обеспечивая более короткие сроки выполнения работ и услуг. Помимо экономии средств, покупатели ищут поставщиков, которые могут обеспечить прозрачность в доступности продукции, особенно в отношении материалов по запросу, таких как сталь, бумага и других экологически безопасных решений.

Возможно, вам потребуется задокументировать и обсудить услугу, которую вы оказываете своей текущей клиентской базе. Наброски ожиданий и ключевых показателей эффективности (KPI) позволят вам прийти к соглашению о том, как будет выглядеть успешное партнерство с вами. Если на вашем веб-сайте и в онлайн-каталоге продуктов есть подробные изображения продуктов, ваш потенциальный покупатель может поискать образцы продуктов. С помощью группы разработчиков OEM-инженеры протестируют и опробуют ваш продукт для своего проекта.

Производители оригинального оборудования хотят знать, как вы ведете свой бизнес и как удовлетворить других покупателей. Они могут быть особенно заинтересованы в том, где закупается ваше сырье и какой аутсорсинг вы используете. Многие крупные компании, как правило, заинтересованы в усилиях по корпоративной социальной ответственности, поэтому убедитесь, что ваши инициативы по экологически безопасному производству и устойчивому развитию четко изложены в Интернете.

На основе информации, полученной на шагах 2 и 3, группа закупок определяет, соответствует ли каждый поставщик минимальным требованиям, определенным на шаге 1. Если да, поставщик переходит к следующему шагу.

Дополнительные ресурсы:

• Экологичное производство и преимущества устойчивого развития
• Примеры экологичных производителей для малого бизнеса, приверженных принципам устойчивого развития

Star Label Products - производитель специальных этикеток и использует свой веб-сайт, чтобы полностью продемонстрировать качество своей продукции - фотографии примеров применения продуктов питания и напитков, косметической упаковки и т. д., а также страницу с подробным описанием энергопотребления на ее объектах. Хотите узнать больше о компонентах вашего веб-сайта, которые привлекают крупных покупателей? Ознакомьтесь с разделом "Использование цифрового маркетинга для ведения бизнеса в компаниях из списка Fortune 1000".

Шаг 4. Расширенная проверка поставщиков

На этом этапе возможные партнеры проходят более тщательную проверку.

Следующим шагом покупателя может стать посещение сайта. Покупатель может захотеть лично увидеть вашу работу, чтобы осмотреть ваше производственное предприятие, изучить ваши процедуры обеспечения качества и обсудить ваших наиболее ответственных сотрудников. Будут рассмотрены ваши внутренние производственные возможности, чтобы убедиться, что ваше оборудование и персонал могут производить детали требуемого качества и в необходимом объеме.

Однако, возможно, время (или текущие глобальные проблемы со здоровьем в связи с COVID-19) не на вашей стороне, и покупателю нужен ваш продукт как можно скорее. Предоставление покупателям возможности просмотреть виртуальный тур по вашему предприятию может быть отличной идеей и дать вам бонусные баллы, когда дело доходит до выбора поставщика.

Вам повезло, потому что Thomas предлагает производство видеоконтента бесплатно при покупке рекламной программы для OEM-производителей, дистрибьюторов и сервисных компаний. Начните с бесплатного видео-тура по объекту, как показано ниже - 89% зрителей, скорее всего, купят продукт после просмотра этого видео. Свяжитесь с нами, чтобы начать работу с вашим видео и привлечь внимание крупных компаний.

«Около половины наших новых заказных работ исходит от руководителей Thomasnet.com. Мы не смогли бы конкурировать и выиграть весь новый бизнес, который у нас есть, без нашей стратегической программы Thomasnet.com », - сказала Алли Кравенс, менеджер по продажам и маркетингу Granger Plastics.

Когда команда разработчиков и инженеров покупателя приступит к испытаниям своих прототипов, вам может потребоваться поехать на их предприятие, чтобы помочь в тестировании продукта и предоставить отзывы об оригинальном дизайне покупателя. (Если по-прежнему существуют ограничения на поездки в связи с проблемами глобального здравоохранения, здесь также поможет использование видеотехнологий и присутствие в Интернете.) Ваша способность предлагать изменения дизайна для повышения технологичности и прибыльности будет огромным преимуществом.

Если они еще этого не сделали, покупатель может захотеть лично ознакомиться с вашим опытом и запросить образец нестандартной детали. Вам нужно будет предоставить образцы, включенные в сборку прототипа, и вы должны будете помочь с установкой и соответствующими испытаниями, чтобы гарантировать правильное использование покупателем. Возможно, вам придется решить, стоит ли «съесть» затраты на инструменты, чтобы получить более значительную возможность для бизнеса.

Вам нужно будет изучить потребности покупателя и провести анализ, чтобы снизить общую стоимость. Это может быть выбор продукта, дизайн, объем или варианты доставки. Только если поставщик соответствует всем требованиям - и выполняет их лучше, чем другие кандидаты, - этот поставщик будет выбран для следующего шага.

Другой ракурс: В чем проблема с объемными обязательствами?

Шаг 5. Принятие в качестве надежного партнера

«Победивший» поставщик проходит через новый процесс настройки поставщика, который (конечно) включает в себя контракты, оформление документов, но, что наиболее важно, новую возможность .

Поставщик добавляется в утвержденный список поставщиков компании, что открывает доступ к обширной глобальной сети профессионалов в области закупок.

Подробнее: 3 самых влиятельных покупателя в процессе промышленных закупок

Веб-сайт American Crane, как показано ниже, очень интересен покупателям в крупных компаниях. Ресурсы American Crane информируют покупателей о том, какой продукт им нужен, независимо от того, где они находятся на пути к покупке. Веб-сайт American Crane современный и отзывчивый, что дает покупателям зеленый свет, что они будут работать с высококачественным производителем, который использует новейшие технологии.

Согласно статистике B2B, 73% покупателей B2B обращают внимание на веб-сайт поставщика при принятии решения о подаче RFI. Более 1,3 миллиона из них начинают поиск на Thomasnet.com. Видео с профилем компании American Crane на Thomasnet.com было просмотрено такими крупными компаниями, как The Walt Disney Company и ExxonMobil.

«За четыре года наш бизнес вырос с 24 до 40 миллионов долларов», - сказала Карен Норхейм, президент и главный операционный директор American Crane. «Мы создаем совершенно другой канал воронки продаж, которого у нас не было раньше, и мы достигаем людей, которых раньше не смогли бы охватить. Контент веб-сайта, который мы предлагаем, и наше рекламное присутствие там, где ищут эти покупатели, - это неотъемлемая часть этого ».

Дополнительная информация о покупателях B2B:результаты исследования поисковых привычек промышленных покупателей в 2021 году

Как помочь покупателям быстрее искать

При публичном поиске источников неудивительно, что это может быть медленный процесс, который может занять месяцы или даже годы. Как поставщику важно, чтобы вы находили способы ускорить процесс для ваших покупателей, оставаясь при этом соблюдающим требования. Это поможет вам установить хорошие отношения с закупщиками и повысить вероятность того, что они станут постоянными клиентами.

3 способа ускорить подписание контрактов

• • Централизованное заключение контрактов: Если ваш клиент работает над большим проектом, спросите, есть ли другие способы, которыми вы можете ему помочь? Если возможно, работать с одним поставщиком легче, чем с несколькими.
  • Внутренние рабочие группы: Создавайте группы сотрудников в своей организации, чтобы помочь клиентам ускорить процесс покупки. Обсудите общие потребности, решения и планы реализации.
  • Простой в использовании каталог продукции: Если вы являетесь изготовителем на заказ, упростите для закупщиков возможность поиска того, что они ищут, на вашем веб-сайте и в профиле Thomasnet.com. Предлагайте загружаемые файлы САПР, чтобы инженеры могли также проектировать проекты.

«Ключевой особенностью Томаса является способность привлекать много потенциальных клиентов в различных отраслях», - сказал Джефф Коллинз, партнер компании Renown Electric Motors &Repair. «Для одного из маркетинговых отделов было действительно полезно, чтобы Томас помогал с нашей маркетинговой стратегией, а не придумывал ее по ходу дела». Страницы продуктов Renown Electric теперь занимают первое место в результатах поиска. Их SEO-стратегии и контент-стратегии привлекают квалифицированных посетителей и потенциальных клиентов.

💡 Томас Совет:файлы САПР могут способствовать привлечению в 2,5 раза больше потенциальных клиентов, чем текстовый контент. Наши специалисты по маркетингу могут бесплатно просмотреть веб-сайт вашей компании и узнать, как вы можете улучшить методы роста, чтобы привлечь покупателей из крупных компаний.

Станьте поставщиком для крупных компаний

Как вы можете видеть на шаге 2, для вашей компании жизненно важно иметь онлайн-присутствие на платформах поиска поставщиков, таких как Thomasnet.com - ведущий ресурс, который позволяет вам продвигать огромное количество подробной информации, которая требуется покупателям при составлении своих коротких списков. Аудитория зарегистрированных пользователей Thomasnet.com включает покупателей из 93% из списка Fortune 1000. Но эти покупатели не могут связаться с вами, если вас нет в списке.

«К нам сейчас приходят квалифицированные лиды, и поскольку потенциальные клиенты могут легко узнать о наших возможностях и квалификации (на Thomasnet.com), те, кто связывается с нами, более склонны вести с нами дела». - Билл Бойер, генеральный директор Boyer Machine &Tool Co., Inc.

А когда вы объедините свой профиль компании Thomasnet.com с сильным веб-сайтом, вы сможете добиться реальных новых результатов в бизнесе и предстать перед крупными компаниями. Сегодняшние покупатели B2B - аборигены цифровых технологий и ожидают, что контент будет доступен по запросу, оптимизирован для любого устройства, интерактивен и высок нагляден.

➡️ Что дальше? Узнайте, ищут ли крупные компании ваши услуги прямо сейчас, с помощью бесплатного отчета о покупателях на рынке

«Thomasnet.com открывает двери для крупных организаций, обладающих огромным потенциалом в качестве постоянных клиентов. Компания, отвечающая за техническое обслуживание моста Золотые Ворота, нашла нас на сайте Thomasnet.com, когда им потребовалось быстро отремонтировать специальный крепеж для замены для использования на всем мосту. Мы удовлетворили эту потребность и теперь предоставляем эти крепления для постоянного ремонта и технического обслуживания моста. "- Chicago Nut &Bolt, Inc.

Наши промышленные специалисты готовы помочь вам найти клиента вашей мечты - мы помогаем покупателям найти нужных поставщиков уже более 122 лет. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как ваша компания может найти нужных покупателей B2B, менеджеров по закупкам и специалистов по ТОиР.

Вот несколько дополнительных ресурсов для покупателей и поставщиков:

• Окончательное руководство по маркетингу для производителей на 2021 год
• Как улучшить отношения между поставщиком и дистрибьютором
• Использование цифрового маркетинга для успеха в бизнесе из списка Fortune 1000
• 12 советов по поиску поставщиков для поиска новых качественных поставщиков
• Увеличьте количество запросов предложений с помощью зарегистрированных и проверенных программ Thomasnet.com
• 5 способов сохранить заинтересованность поставщика и наладить партнерские отношения в цепочке поставок
• Как попасть в короткий список промышленных покупателей

Примечание редактора. Если вы ищете поставщиков товаров для COVID-19, щелкните здесь, чтобы увидеть этих производителей и дистрибьюторов. Если ваш промышленный бизнес может поддерживать производство товаров первой необходимости для борьбы со вспышкой COVID-19, заполните эту форму, чтобы уведомить нас о вашей доступности и готовности выделить ресурсы. Томас работает с правительственными учреждениями штата и федерального правительства, чтобы помочь производителям мобилизовать товары и услуги.