Пошаговое руководство: как стать предпочтительным поставщиком для компаний Fortune 500

Становление утвержденным поставщиком для крупной глобальной компании может драматически изменить бизнес. Но выигрыш крупного клиента требует гораздо больше, чем привет и рукопожатие. Вот что мы узнали о том, как крупные компании выбирают новых поставщиков и что производители и промышленные компании могут сделать для увеличения шансов на заработок нового бизнеса от них.

Быстрые статистики закупок, важные для поставщиков

Годовой отчет Thomas о состоянии североамериканского производства 2021 года раскрыл прорывные тренды закупок:

• Значительный рост интереса к решорингу: 83% производителей указывают «вероятно» до «крайне вероятно» решорят (вверх от 54% в марте 2020)
• Данные закупок показывают рост спроса на сталь, химикаты, бумагу и другие сырьевые материалы
• Автомобильные и нефтегазовые компании наиболее мотивированы добавить североамериканских поставщиков в цепочки поставок

Решоринг важен для укрепления американской производственной отрасли и по мере того, как больше компаний ищут добавление поставщиков в цепочки поставок, производители имеют огромные возможности для роста бизнеса.

Как крупные компании партнерятся с производителями, промышленными и OEM

Шаг 1: Компания определяет потребность в продукте или услуге

Независимо от того, попадает ли потребность под прямые затраты (direct spend) или косвенные (indirect spend), начальные минимальные требования к поставщикам определяются перед началом поиска поставщиков.

Прямые затраты — товары и услуги, непосредственно включаемые в производство продукта: сырье, компоненты, हारдвер, субподрядные производственные услуги. Косвенные затраты — товары и услуги, не включаемые напрямую: компьютеры, оборудование, мебель, канцелярия, уборка.

Шаг 2: Поиск поставщика ведет к шорт-листу

Закупочная команда компании начинает исследование возможных вендоров на платформах обнаружения поставщиков вроде Thomasnet.com.

Крупные компании будут исследовать онлайн и смотреть: кто вы, что делаете, ваше уникальное торговое предложение и как всё это благодеет клиентам. Топ-профили производственных и промышленных компаний в сети Thomas включают следующие элементы для увеличения шансов получения RFQ:

• Возможности (Capabilities): Краткая, одностраничная оценка того, что бизнес может обработать — может стать одним из самых важных обзоров. Может включать ключевое производственное оборудование и даже мощность станков на полу.
• Детальные спецификации продуктов: OEM хотят детальные спеки, если вы поставщик складских или конфигурируемых продуктов; Спеки также включают детальную информацию о возможностях, списки станков и примеры проектов для кастомных производителей.
• Сертификаты качества: Информация о производственных сертификатах качества и достижениях критична — большинство OEM имеют мандат минимального уровня сертификации и QC-процесса для поставщиков.
• Статус собственности/разнообразия: Включает все существенные классификации разнообразия бизнеса. Некоторые OEM имеют требования к разнообразию для каждого проекта или продуктовой линейки, вроде женского или меньшинственного владения.
• Контактная информация: Телефон, физический адрес, email — чтобы клиенты и потенциальные могли связаться через предпочитаемый канал.
• Изображения продуктов: Потенциальные клиенты хотят видеть точно то, что заказывают.
• CAD-модели: CAD-модели создают продажные лиды в 2,5 раза большую частоту, чем текстовая продуктовая информация. Компании могут получить CAD-файлы перед 27 млн дизайн-инженеров — кликните для Thomas TraceParts Network.
• Обслуживаемые отрасли: Какие отрасли лучше обслуживаются вашими ключевыми компетенциями? Как успешно диверсифицировались в другие секторы? Создайте галерею «Рынки, которым мы служим» для привлечения покупателей в ключевых отраслях и диверсификации бизнеса.

• Географический след: Региональные? Национальные? Какие географии поддерживаете? Доставляете из одной или множественных локаций?
• Технические документы (White Papers): Длинные информативные отчеты, помогающие потенциальным клиентам разбирать сложные процессы, которые вы предлагаете.

Основываясь на релевантной информации компании, найденной в шаге 2, покупатели создают шорт-лист возможных партнеров и контактуют те компании с запросом информации (RFI).

Когда речь о добавлении поставщиков в шорт-лист OEM, крупные компании заботятся о многих вещах, выходящих за рамки онлайн-присутствия, но важно листить то, что они ищут онлайн, чтобы не быть исключенным из шорт-листа рано. С кем вы сейчас работаете и даже годовые продажи компании могут быть deal-breaker при ревью новых поставщиков.

Corrugated Metals — производитель рулоно-формовки и металлической корругации. После апгрейда сайта с релевантными контент-маркетинговыми ассетами и точными описаниями продуктов данных, которые искали покупатели, Corrugated Metals были контактированы ВВС США для создания нового продукта. ВВС США обнаружили Corrugated Metals на Thomasnet.com, где более миллиона B2B-покупателей закупают промышленные продукты и услуги.

«Реклама с Thomas позволяет нам развивать аккаунты, строящие наш бэклог и держащие нас более стабильными по мере роста экономики», — Кен Карлтон, вице-президент Corrugated Metals. «Один лид от Thomas, пришедший в нашу компанию, породил полностью новую компанию для нашего бизнеса».

Узнайте больше:

• Онлайн-реклама, попадающая перед B2B-покупателями
• 10 лучших промышленных дизайнов сайтов, вовлекающих потенциальных клиентов
• Как стать оборонным поставщиком

Шаг 3: Поставщики предоставляют больше информации

Компании, получившие RFQ, должны предоставить следующий уровень информации потенциальному покупателю.

OEM хотят знать, что у вас высокий процент своевременной доставки, нулевые возвраты и никакие неплановые внутренние простои. Покупатели ищут производителей, которые могут выделиться, предоставляя лучшие turnaround times по продуктам и услугам. Помимо экономии затрат, покупатели ищут поставщиков, дающих прозрачность доступности продукта, особенно в on-demand материалах, вроде стали, бумаги и других устойчивых решений.

Может потребоваться документировать и обсудить сервис, предоставляемый текущей клиентской базе. Обзор ожиданий и ключевых показателей эффективности (KPI) позволит согласовать, как выглядит успешное партнерство с вами. Если сайт и онлайн-каталог имеют детальные изображения продуктов, потенциальный покупатель может запросить образцы продуктов. С помощью дизайн-команды инженеры OEM протестируют и отберут образцы продукта для проекта.

OEM хотят знать, как вы операционируете бизнес и исполняете других покупателей. Могут быть особенно заинтересованы в том, где закупаются сырье и какой аутсорсинг используете. Многие крупные компании склонны интересоваться корпоративной социальной ответственностью — убедитесь, что зеленое производство и устойчивости инициативы четко коммуницированы онлайн.

Основываясь на информации из шагов 2 и 3, закупочная команда определяет, соответствует ли каждый поставщик минимальным требованиям, определенным в шаге 1. Если да — поставщик продвигается к следующему шагу.

Дополнительные ресурсы:

• Зеленое производство и выгоды устойчивости
• Примеры малого бизнеса зеленых производителей, приверженных устойчивости

Star Label Products — кастомный производитель этикеток, использующий сайт для полной демонстрации качества продуктов — фото примеров применения на пищевых и напиточных продуктах, косметической упаковке и т.д. и страницу устойчивости с детализацией энергопотребления объектов. Хотите узнать больше о компонентах сайта, получающих вовлечение от крупных покупателей? Проверьте «Использование цифрового маркетинга для получения бизнеса от компаний Fortune 1000».

Шаг 4: Продвинутый обзор поставщика

Возможные партнеры более тщательно проверяются на этом этапе.

Следующий шаг, который могут сделать покупатели — настройка визита на площадку. Покупатель может захотеть увидеть операцию лично: тур по производственному объекту, ревью процедур качества, обсуждение самых критичных сотрудников. Внутренние производственные возможности будут ревьювиться для обеспечения того, что оборудование и штат могут произвести требуемое качество и объем деталей.

Однако, возможно, время (или текущие глобальные проблемы здоровья насчет COVID-19) не на вашей стороне и покупателю нужен продукт ASAP. Предоставление покупателям опции просмотра виртуального тура объекта — отличная идея и может дать бонусные очки при решении о поставщике.

Вам повезло, потому что Thomas предлагает видеопроизводство бесплатно с покупкой рекламной программы для OEM, дистрибьюторов и сервисных компаний. Начните с бесплатного видео тура по объекту как ниже — 89% зрителей склонны купить продукт после просмотра видео о нем. Свяжитесь с нами для старта с вашим видео и вовлечения крупных компаний.

«Около половины нашей новой кастомной работы приходит от лидов Thomasnet.com. Не могли бы конкурировать за — и выигрывать — весь новый бизнес без нашей стратегической программы Thomasnet.com», — Алли Кравенс, продажи и маркетинг Granger Plastics.

Как дизайн- и инженерная команда покупателя начинает тестирование прототипов, вам может понадобиться поездка к их объекту для помощи в тестировании продукта и обратной связи по оригинальному дизайну покупателя. (Если все еще есть ограничения на поездки насчет глобальных проблем здоровья — здесь видео-технологии и онлайн-присутствие тоже помогут.) Ваша способность предлагать дизайнерские изменения для увеличения производимости и прибыльности будет огромным преимуществом.

Если они еще не сделали, покупатель может захотеть увидеть экспертизу лично и запросить образец кастомной детали. Вам нужно предоставить образцы, включенные в прототипную сборку, и ожидается помощь с установкой и соответствующим тестированием для обеспечения правильного использования покупателем. Может понадобиться решить, «съесть» инструментальные затраты для выигрыша более значимой бизнес-возможности.

Вы захотите ревьювить потребности покупателя и предоставить любой анализ для снижения общей стоимости. Это может быть в выборе продукта, дизайне, объеме или вариантах отгрузки. Только если поставщик соответствует всем требованиям — и соответствует им лучше других кандидатов — поставщик выбирается для следующего шага.

Другой угол: В чем проблема с объемными обязательствами?

Шаг 5: Принятие как жизнеспособный партнер

«Выигрывающий» поставщик проходит процесс настройки нового поставщика компании, который (конечно) включает контракты, бумажную работу, но самое важное — новую возможность.

Поставщик добавляется в утвержденный список вендоров компании, что раскрывает поставщика для огромной глобальной сети закупочных профессионалов компании.

Узнайте больше: 3 самых влиятельных покупателя промышленного процесса покупки

Сайт American Crane, как видно ниже, высоко вовлекателен для покупателей крупных компаний. Ресурсы American Crane обучают покупателей типу продукта, который им нужен, независимо от того, где они в пути покупки. Сайт American Crane современный и отзывчивый, давая покупателям зеленый свет — они будут работать с высококачественным производителем, актуальным с технологиями.

По B2B-статистике, 73% B2B-покупателей обращают внимание на сайт поставщика при решении отправить RFI. Более 1,3 млн из них начинают закупки на Thomasnet.com. Видео профиля компании American Crane на Thomasnet.com получило просмотры от крупных компаний вроде The Walt Disney Company и ExxonMobil.

«Наш бизнес вырос с 24 до 40 млн долларов за четыре года», — Карен Норхейм, президент и COO American Crane. «Мы создаем совершенно новый путь продаж, которого не было раньше, и достигаем людей, которых не могли бы достичь раньше. Контент сайта, который мы предлагаем, и наша рекламная присутствие там, где эти покупатели ищут — неотъемлемая часть этого».

Смотрите больше B2B статистики покупателей: Результаты опроса привычек поиска промышленных покупателей 2021

Как помочь вашим покупателям закупать быстрее

При публичном закупке неудивительно, что процесс может быть медленным, занимающим месяцы или даже годы. Как поставщик, важно находить способы ускорения процесса для покупателей, оставаясь комплаенсными. Это может помочь установить отличные отношения с закупочными и улучшить вероятность повторных клиентов.

3 способа ускорить подписание контрактов

• Централизованные контракты: Если клиент работает над крупным проектом, спросите, есть ли другие способы помочь? Легче работать с одним поставщиком, чем множеством, если возможно.
• Внутренние рабочие группы: Создайте группы сотрудников через организацию для помощи клиентам ускорению процесса закупки. Обсуждайте общие нужды, решения и планы внедрения.
• Удобный продуктовый каталог: Если вы кастомный производитель, сделайте легким для закупочных людей поиск того, что ищут, на сайте и профиле Thomasnet.com. Предлагайте скачиваемые CAD-файлы для инженеров для спецификации проектов.

«Ключевая вещь о Thomas — способность генерировать много лидов через разные отрасли», — Джефф Коллинз, партнер Renown Electric Motors & Repair. «Как маркетинговый департамент из одного человека, было действительно полезно иметь Thomas вокруг для помощи с маркетинговой стратегией вместо импровизации». Продуктовые страницы Renown Electric теперь #1 в результатах поиска. Их SEO и контент-стратегии сайта привлекают квалифицированных посетителей и лиды.

💡 Thomas Tip: CAD-файлы могут способствовать 2,5x больше sales-qualified лидов, чем текстовый контент. Наши маркетинговые эксперты могут бесплатно ревьювить сайт вашей компании и увидеть, как улучшить методы роста для привлечения покупателей из крупных компаний.

Станьте поставщиком для крупных компаний

Как видно в шаге 2, жизненно важно для компании иметь онлайн-присутствие на платформах обнаружения поставщиков вроде Thomasnet.com — ведущий ресурс, позволяющий продвигать обилие детальной информации, которую покупатели требуют при составлении шорт-листов. Аудитория зарегистрированных пользователей Thomasnet.com включает покупателей из 93% Fortune 1000. Но те покупатели не могут связаться с вами, если вы не в листинге.

«Квалифицированные лиды приходят к нам сейчас, и поскольку потенциальные клиенты могут легко искать наши возможности и квалификацию (на Thomasnet.com), те, кто контактирует, более склонны делать с нами бизнес». — Билл Бойер, CEO, Boyer Machine & Tool Co., Inc.

И когда соединяете профиль компании Thomasnet.com с сильным сайтом, можете драйвить реальные новые бизнес-результаты и попасть перед крупные компании. Сегодняшние B2B-покупатели — цифровые аборигены и ожидают контент на-demand, оптимизированный для любого устройства, интерактивный и высоковизуальный.

➡️ Что дальше? Посмотрите, ищут ли крупные компании ваши услуги прямо сейчас с бесплатным отчетом о покупателях на рынке.

«Thomasnet.com открывает двери к крупным организациям с огромным потенциалом как долгосрочных клиентов. Компания, отвечающая за содержание Золотых Врат, нашла нас на Thomasnet.com, когда им нужен был быстрый turnaround на кастомном заменяющем крепеже для использования по всему мосту. Мы удовлетворили нужду, и теперь поставляем те крепежи для постоянной рефурбишмент и обслуживания моста». — Chicago Nut & Bolt, Inc.

Наши промышленные эксперты здесь, чтобы помочь выиграть мечтательного клиента — мы связывали покупателей с правильными поставщиками более 122 лет. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как ваша компания может достичь правильных B2B-покупателей, закупочных менеджеров и MRO.

Вот дополнительные ресурсы для покупателей и поставщиков:

• Ультимативное руководство 2021 по маркетингу для производителей
• Как улучшить отношения поставщик-дистрибьютор
• Использование цифрового маркетинга для выигрыша бизнеса от Fortune 1000
• 12 советов по закупке для выявления новых качественных поставщиков
• Увеличьте RFQ с зарегистрированными и верифицированными программами Thomasnet.com
• 5 способов удерживать поставщика вовлеченным и строить партнерства цепочки поставок
• Как попасть в шорт-лист промышленного покупателя

Примечание редактора: Если вы ищете поставщиков товаров для COVID-19, кликните здесь для производителей и дистрибьюторов. Если ваш промышленный бизнес может поддержать производство эссенциальных поставок для борьбы с COVID-19, заполните эту форму для уведомления о доступности и готовности выделить ресурсы. Thomas работает с государственными и федеральными органами для мобилизации производителей по доставке поставок и услуг.