Укрепление партнерства поставщик и дистрибьюторов для бесшовного успеха цепочки поставок

Потенциальный клиент, которого вы преследовали месяцами, также изучал вас: просматривал ваш каталог на сайте дистрибьютора и скачивал CAD-модели. Он сузил список до вас и нескольких конкурентов, и теперь посещает ваш сайт за дополнительной информацией.

Но то, что он видит на вашем сайте, не соответствует данным на сайте дистрибьютора. Номера деталей не совпадают, спецификации расходятся, базовая информация о компании устарела и противоречит ранее увиденному.

Устранить расхождения уйдет слишком много времени, поэтому покупатель просто исключает вас из списка. И вы даже не узнаете, что он был заинтересован.

К сожалению, этот сценарий случается слишком часто и мешает поставщикам и дистрибьюторам достигать целей. В некоторых случаях это приводит к потере ключевого клиента и сокращению существующей клиентской базы.

Находится ли ваше партнерство «поставщик — дистрибьютор» под угрозой?

Ваши поставщики — не просто вендоры, а клиенты — не просто цифры в счете. За финансовыми транзакциями стоят лояльность и доверие. Эти отношения — один из ключей к получению большего бизнеса.

Если вы типичный производитель, то, скорее всего, у вас есть две разные команды с двумя разными системами для управления данными о продуктах и веб-сайтом. Первая команда — инженеры и технические эксперты, использующие ПО для конфигурации продуктов и CAD для обновления и поддержки технических данных. Вторая — маркетологи и веб-дизайнеры, управляющие внешним видом, навигацией и UX через CMS (WordPress, Wix и др.). Если эти группы, их партнеры и инструменты не взаимодействуют, вы не настроены на успех.

Представьте: покупатель заказывает 2000 заклепок на вашем сайте. На складе только 1000, но заказ проходит, потому что на сайте нет актуальных данных о наличии. Теперь вам приходится сообщать клиенту плохие новости, а партнер упускает возможность.

Неточные данные о продукте создают неопределенность и подрывают доверие к бренду. Кроме того, вы не можете продать то, о чем покупатели не знают. Актуальная информация о запасах, условиях и сроках поставки — основа управления запасами и бесперебойной работы. Когда появляется новый продукт, ваши онлайн-системы готовы к притоку спроса? Знают ли пользователи об изменениях в ассортименте? Та же уверенность, что вы строите с партнерами по телефону и лично, должна отражаться на сайте через точные данные. Недоразумения о доступности и непонимание отношений «поставщик — дистрибьютор» приводят к проблемам у партнеров, их партнеров — и в конечном счете к потере выручки.

Производители, дистрибьюторы и клиенты имеют разные цели, но это не значит, что вы не должны поддерживать их потребности. Многие промышленные компании всё еще борется с цифровой трансформацией. Без правильных технологических платформ и открытых каналов связи покупатели уйдут к более гибким конкурентам.

Чего хотят B2B-покупатели?

Привычки покупок изменились. Онлайн-присутствие и e-каталог уже недостаточно — даже ISO-стандарты не гарантируют спецификацию. По данным Forrester Research, в соотношении 3 к 1 B2B-покупатели предпочитают самообучение общению с менеджерами по продажам. Большинство утверждают, что покупка онлайн удобнее, чем через коммерческого представителя.

Самообучение может быть сложным и долгим, но это создает возможность для вас упростить работу покупателя и повысить шансы на спецификацию ваших продуктов в проектах. Большинство сайтов производителей предоставляют базовую информацию. Но инженеры, дизайнеры и закупщики не работают с «базовым» — им нужны исчерпывающие данные: CAD-модели, чертежи, допуски.

Читайте также: Как удовлетворить потребности промышленных покупателей

Внесение сомнений через противоречивые, устаревшие или неконсистентные данные — самый быстрый способ выбыть из рассмотрения. Помимо детализации, B2B-покупатели ожидают актуальность контента — круглосуточно.

Современные B2B-покупатели не хотят, чтобы им «продавали». Они хотят самостоятельно находить, исследовать и специфицировать продукты онлайн перед принятием решений. Создаете ли вы правильный контент и представляете ли его точно?

Связанный ресурс: Контент-маркетинг для промышленных компаний

Настройка сайта для синхронизации данных о продукте

Многие поставщики создают современные сайты для связи с покупателями и партнерами. Но лидирующие производители знают: просто иметь сайт недостаточно для удовлетворения потребностей клиентов.

Вот основные признаки того, что ваш eCommerce-сайт нуждается в обновлении:

1. Ваш сайт не адаптирован под мобильные устройства

Вы мобильно-дружелюбны? Просто возможность открыть сайт со смартфона — этого недостаточно. Сайт должен быть специально спроектирован для мобильных. Более 70% сегодняшних B2B-профессионалов — технически подкованные миллениалы, которые работают с планшетов и телефонов. 57% пользователей не рекомендуют бизнес с плохо адаптированным мобильным сайтом.

Покупатели привыкли к простому, интуитивному и удобному опыту на потребительских сайтах вроде Amazon. Они ожидают того же на вашем сайте.

Сайт должен быть легко навигируемым, профессиональным по внешнему виду. Страницы и изображения должны загружаться быстро, формы — не быть излишне длинными. После этого можно интегрировать каталог продуктов.

Связанная информация: 7 быстрых способов проверить, устарел ли ваш сайт

Убедитесь, что сайт адаптивен (responsive) — он определяет размер экрана и браузера и подстраивается. Это позволяет просматривать сайт на любом устройстве, в любое время. Изображения и ссылки должны работать на телефоне так же хорошо, как на десктопе.

---

Компания телеком-поставщика расширила охват рынка после обновления eCommerce-опыта

---

2. Ваш сайт неудобен для пользователя

Сайт должен быть интуитивным и удобным. Если он запутанный, медленный, бесполезный или хаотичный — вы просто отпугнете посетителей. Зачем нужен интерфейс, если он фрустрирует, контр-интуитивен или перегружен? Это лишь толкает потенциальных (и текущих) клиентов к конкурентам.

Навигация должна быть максимально простой, а нужная информация — доступной за 1-2 клика. Поиск должен быть легко заметен и идентифицируем.

Примеры: Примеры сайтов промышленных дистрибьюторов, увеличивающих продажи

3. Ваш сайт небезопасен

Кибератаки становятся всё чаще. Игнорирование минимальных мер безопасности — красный флаг для технически подкованного бизнес-сообщества и для ваших партнерских отношений. Посетители хотят уверенности в защите и шифровании своих данных. Они не хотят вредоносного ПО из-за вашей неосторожности.

Минимум — переведите сайт с HTTP на HTTPS; последний обеспечивает шифрованную платформу. Даже если у вас нет форм с чувствительными данными, покажите, что вы следите за безопасностью.

В этом высококонкурентном рынке OEM должны работать еще усерднее, чтобы опережать кривую. Самые успешные OEM привносят большую эффективность в процессы проектирования и закупок клиентов, используя централизованные системы управления информацией о продукте.

Преимущества синхронизации данных о продукте

Централизация данных в динамичном e-каталоге позволяет клиентам и партнерам легче находить и выбирать продукты на вашем сайте. Но наличие всех данных в одном месте не даст результата, если данные непригодны. Покупателям нужен доступ к богатым, детальным и конфигурируемым данным — в различных форматах. Обеспечьте доставку CAD-моделей и чертежей в множестве форматов, чтобы продукты правильно специфицировались и встраивались в проекты клиентов. Богатый контент e-каталога гарантирует, что клиенты получат нужную информацию в ожидаемых форматах.

За кулисами вам понадобится интеллектуальное и надежное решение для конфигурации данных о продукте, удобное для внутренней работы и дающее простой в использовании выход для конечных пользователей.

Также нужно обеспечить точную передачу всех данных на сайты дистрибьюторов. Для этого процесс синдикации данных должен интегрироваться с инструментами конфигурации и централизованной системой.

Синхронизация данных между вами, вашим вендором, вашим сайтом и их сайтом делает вашу компанию удобной для ведения бизнеса. Результат:

• Больше возможностей для лидов — и лидов выше качества. С библиотекой данных, которые ищут клиенты, ваш бизнес становится точкой обращения при выполнении проектов. Довольные клиенты делятся опытом с коллегами — это клиентское удовольствие, которое работает на вас.
• Повышенная лояльность клиентов. Когда вы облегчаете работу покупателей, они уверены в вашем бренде и продолжают сотрудничество.
• Больше продаж через дистрибьюторов. Предоставление более богатых и детальных данных дистрибьюторам поднимает ваши продукты в топе поиска среди конкурентов. Больше продаж у них — больше бизнеса у вас.

Zygology Ltd улучшила онлайн-опыт покупки клиентов через внедрение Thomas Connect™. Благодаря бесшовной интеграции технических данных, онлайн-магазин Zygology всегда актуален в реальном времени, обеспечивая превосходное отношение обмена информацией между производителем и дистрибьютором.

Технология Thomas Connect™ также поможет компаниям в Великобритании легче находить ассортимент Zygology в локальных поисковиках. Выше позиции в поиске означают больший шанс быть найденными релевантными покупателями. Идеальное решение для расширения охвата рынка и входа в новые отрасли.

---

Узнайте быстрые советы, как попасть на первую страницу Google с этим 30-дневным планером

---

Продавайте больше B2B-продуктов — правильным способом

Чтобы опередить других промышленных продавцов, вы должны рассматривать информацию о продукте как стратегический актив. Использование самых современных решений для данных о продукте может трансформировать опыт клиентов при спецификации или закупке ваших продуктов, делая вас предпочтительным поставщиком в высококонкурентном онлайн-мире. И улучшая обмен информацией об изменениях и обновлениях продуктов между вашим сайтом и сайтом партнера, вы устраняете еще один коммуникационный барьер, о котором, возможно, даже не подозревали.

Что дальше: Чек-лист eCommerce-сайта для дистрибьюторов

Не позволяйте отсутствию поддержки разрушить отношения «поставщик — дистрибьютор». Будь то тактическое или стратегическое партнерство, оно требует открытой коммуникации и продуктового опыта, работающего в синергии. Истинный успех лежит в полностью цифровом маркетинговом подходе — от входящего и контент-маркетинга до data-driven eCommerce-опыта. Свяжитесь с нашими экспертами по управлению продуктами, чтобы увидеть, как ваш сайт может решить проблемы с данными и создать больше возможностей для роста, или скачайте нашу электронную книгу «Руководство производителя по созданию эффективного каталога продуктов».

Дополнительные ресурсы для поставщиков и дистрибьюторов:

• 3 причины сложных цепочек поставок
• Видеореклама для демонстрации ассортимента продуктов
• 6 рисков экспорта промышленной продукции — и как их избежать
• Как CAD-модели стимулируют генерацию лидов
• Как создать эффективный онлайн-каталог продуктов
• Плейбук производителя для прямых продаж потребителям