Стратегические шаги для производителей при потере ключевого клиента

Удержание клиентов часто определяет, будет ли ваша компания процветать или погибнуть. Потеря крупных клиентов — один из главных факторов риска для производственных бизнесов. Ваша постоянная цель — сделать всё возможное для удержания этих ключевых клиентов. Однако даже в жизненном цикле очень успешной компании такая парадигмальная потеря клиента может — и будет — происходить.

Что делать, если крупный клиент отказался от вашей компании? Точнее, как отскочить от этого кажущегося катастрофическим событии максимально быстро и эффективно? 

Продавайте больше существующим клиентам (Upsell)

Самый легкий клиент для привлечения — тот, который у вас уже есть. В случае потери крупного клиента обратитесь к существующей базе. Свяжитесь с текущими и потенциальными клиентами, узнайте их статус и как вы можете быть полезны впредь. Вы постоянно на их виду?

Ваши текущие клиенты, вероятно, не используют весь ваш ассортимент — они могут даже не знать о всех услугах, которые вы предлагаете. Идеальное время предложить им новые варианты, приносящие дополнительную выгоду. Рассмотрите пакетные предложения при бандлировании новых продуктов или услуг с текущими. Для поддержания роста регулярно общайтесь с клиентами о их делах, чтобы узнать, как ваши решения могут решить другие их задачи. Текущие клиенты — ключ к привлечению новых. Приоритизируйте успех клиента и регулярно собирайте обратную связь.

Узнайте больше: Успех клиента vs Поддержка клиента — что приоритизировать?

Усилите маркетинговые усилия

Усилите цифровые маркетинговые усилия. Сегодня более 70% B2B-покупателей — миллениалы, и будучи технически подкованными, они используют интернет и цифровые платформы для исследования вашей компании. Один из самых эффективных способов привлечь новый бизнес (и удержать текущий) — быть онлайн там, где ваши покупатели.

Создайте сильное онлайн-присутствие

Посмотрите на свой промышленный сайт. Если он не обновлялся и не пополнялся новыми постами за последние несколько месяцев, это может мешать привлечению новых клиентов. По последней статистике B2B-маркетинга, 73% покупателей обращают внимание на ваш сайт при решении о подаче RFI (запроса информации).

Используйте каждый инструмент в маркетинговом наборе — email-маркетинг, PPC, SEO, соцсети и др. — чтобы сообщить о вашем бизнесе и о том, как ваши продукты и услуги решают проблемы потенциальных клиентов. Используйте сайт как фундамент всех усилий. Эти тактики также необходимы для удержания текущих клиентов и поощрения повторных покупок.

Примеры: 10 лучших примеров промышленных сайтов, вовлекающих клиентов

Используйте инструменты вроде HubSpot или Thomas WebTrax для отслеживания производительности сайта и взаимодействия клиентов с контентом. Эти инструменты дают данные для лучших бизнес-решений о будущих запусках продуктов, контенте для привлечения потенциальных клиентов и трендах поведения покупателей.

---

ПОЛУЧИТЕ ДАННЫЕ: Выявите высокоценные возможности с бесплатным аккаунтом Thomas WebTrax

---

The Rodon Group, компания по кастомному пластиковому литью, использует HubSpot для создания входящих маркетинговых кампаний. Их контент-маркетинг и улучшения сайта позволили получить 24% рост отправок формы «Связаться с нами» и двузначный рост продаж. ➡️ Читать кейс.

Расширьте бизнес в другие отрасли через онлайн-рекламу

Подумайте о потенциальных новых аудиториях, которые могут быть заинтересованы в ваших предложениях. Пробовали ли вы диверсифицировать целевые отрасли или креативно подходить к новым применениям ваших услуг в существующих отраслях? С приходом новых поколений на рынок труда и расширением отраслей традиционные методы роста больше не достаточно, чтобы опережать конкурентов. Через расширение рынка вы открываете новые потоки выручки и создаете подушку безопасности для непредвиденных экономических спадов.

Разместите рекламу своей компании бесплатно на Thomasnet.com, чтобы выйти перед крупнейшей и наиболее активной сетью промышленных покупателей. Более 1,2 млн B2B-покупателей, инженеров и закупщиков используют Thomasnet.com для поиска поставщиков и промышленных продуктов/услуг. Они охватывают авиакосмическую, образовательную, автомобильную и другие отрасли — возможности для производителей получить конкурентное преимущество.

«Реклама с Thomas позволяет нам развивать счета, формирующие наш заказной портфель и делающие нас более стабильными по мере роста экономики», — Кен Карлтон, вице-президент Corrugated Metals. «Один лид от Thomas породил для нашего бизнеса совершенно новую компанию».

Извлеките уроки из ошибок

Потеря ключевого клиента может быть сокрушительной, но используйте это как возможность для обучения. Проанализируйте обстоятельства, приведшие к потере. По возможности получите обратную связь от этого клиента — спросите, почему они ушли. Выясните, где вы ошиблись в обслуживании, чтобы снизить риск повторения с другими клиентами.

Обеспечьте понимание команды того, что пошло не так, и коллективно ищите способы улучшить бизнес. Важно держать клиентов удовлетворенными через регулярную коммуникацию за рамками стандартной поддержки, но бизнес должен быть также ориентирован на сотрудников. Когда сотрудники счастливы, они хорошо относятся к клиентам.

Стоит посмотреть на распределение выручки по клиентской базе. Например, наличие всего нескольких ключевых счетов, покрывающих большинство операционных расходов, часто рискованно. Минимизируйте уязвимость итоговой линии за счет разных типов счетов, чтобы быстрее восстанавливаться при потере одного клиента.

Учитывая длинный промышленный цикл закупок и иногда сложные цепочки поставок, подключение новых клиентов может занять время. Но если вы хотите ускорить этот процесс — и наполнить воронку продаж — важно глубоко понимать свою аудиторию. Каковы их демография? Каковы ежедневные вызовы их работы? Эта информация поможет определить фокус времени, направить разработку продуктов и обеспечить выравнивание по всей компании.

Для помощи Thomas предлагает бесплатный, индивидуальный отчет In-Market Active Buyer, раскрывающий названия и локации покупателей, ищущих ваши промышленные продукты и услуги. Вы даже можете найти своего следующего ключевого клиента в отчете.

И если вам нужна помощь в построении стратегий управления или роста клиентской базы, эксперты Thomas могут помочь — мы связываем B2B-покупателей с поставщиками уже более 122 лет, топля рост отрасли. Свяжитесь с нами для бесплатной проверки цифрового здоровья — мы рассмотрим, что именно вам нужно, чтобы держать клиентов довольными и завоевывать новых.

Что дальше: Как расширить производственный бизнес на новые рынки

«Thomasnet.com открывает двери к крупным организациям с огромным потенциалом как долгосрочных клиентов», — Chicago Nut & Bolt, Inc., производитель стандартных и кастомных крепежей. «Компания, отвечающая за содержание моста Золотые Ворота, нашла нас на Thomasnet.com, когда им нужен был быстрый возврат кастомного заменяющего крепежа для использования по всему мосту. Мы выполнили потребность, и теперь поставляем эти крепежи для постоянного восстановления и обслуживания моста».

Вам также может быть интересно:

• Что хуже при работе с клиентом: крупная неудача или мелкая?
• Когда вашему бизнесу нужен толчок, поговорите с клиентами в первую очередь
• Использование цифрового маркетинга для получения контрактов от компаний Fortune 1000
• 6 способов, как производители могут трансформировать свою продажную организацию
• 10 способов эффективно потратить маркетинговый бюджет и получить больше лидов