Тендеры в области транспорта и логистики:пять способов составить выигрышную ставку

Транспортно-логистические закупки становятся все более изощренными и методичными. Даже компании с тремя или четырьмя грузовиками теперь просят участвовать в тендерах по контрактам, которые они держали в течение многих лет. Логистическим компаниям необходимо разработать убедительные заявки и предложения, которые выходят за рамки обязательных критериев и вселяют в читателя уверенность при заключении с ними контракта. Безопасность важна, и наличие правильного оборудования имеет решающее значение. Это еще не все. Вот пять эффективных стратегий, которые помогут вам выиграть больше тендеров и тендеров на логистику и транспорт.

1. Безопасность. Говоря о безопасности, важно не ограничиваться разговором о приверженности безопасности и вашей приверженности обеспечению безопасности своих водителей и других сотрудников. Вам необходимо предоставить доказательства.

Подумайте о предоставлении статистики об общем количестве происшествий, связанных с безопасностью, за последние три года. Приложите к своему заявлению копии своих программ управления безопасностью, политик в отношении усталости водителей и другой документации, связанной с безопасностью. Поговорим о технологиях. Есть ли на ваших грузовиках камера с обзором 360 градусов? Если да, опишите подробно их возможности и скриншоты изображений, которые они могут делать. Позволяет ли ваша система GPS определить, где и когда грузовик находится в канцелярских принадлежностях, и предупредить вас о любой ненужной остановке? Поговорите об этом и о том положительном влиянии, которое это оказывает на безопасность ваших водителей. Наконец, вставьте снимки экрана, чтобы продемонстрировать свои инициативы по обеспечению безопасности.

2. Целостный взгляд. Важно комплексно взглянуть на любой контракт и на то, как вы его реализуете. Продайте полный спектр ваших услуг. Это означает, что не следует сосредоточиваться только на своем парке грузовиков, водителей и операционной команде. Не менее важно сосредоточиться на вашем складе и любых других возможностях 3PL. Расскажите о своих складских помещениях, объектах технического обслуживания, средствах для мойки грузовиков и любых капитальных вложениях, которые вы сделали как бизнес. Это даст читателю полную картину не только вашего парка грузовиков, но и всей вашей деятельности. Как всегда, изображения из реальной жизни придают дополнительную достоверность вашей ставке.

3. Непрерывность бизнеса и аварийное восстановление. Необходим зрелый, логичный и методический подход к бизнес-возможностям. Чтобы завоевать доверие читателей, вам необходимо четко определить потенциальные риски в рамках вашего бизнеса и контракта. Например, риски могут включать:

• Повреждение вашего склада и оборудования в результате пожара, включая повреждение ряда ваших грузовиков.
• Кибератака, при которой ваша система управления транспортом и система GPS-мониторинга не работают.
• Несколько ваших водителей уходят в отставку одновременно.
• Отзыв о марке и модели большого процента ваших грузовиков, в результате чего грузовики оказываются вне дорог.

Вам необходимо оценить различные риски и продемонстрировать процессы, которые вы внедрили для их снижения. Есть ли у вас запасные складские помещения, которыми вы можете воспользоваться в короткие сроки? У вас есть водители-субподрядчики со своим оборудованием? Весь ваш контент хранится в облаке на защищенном сервере?

Все ваши инициативы должны быть детализированы и вселять в читателя уверенность в том, что вы предоставите стабильные и образцовые услуги.

4. Персональное предложение - с доказательствами. Логистические и транспортные тендеры иногда можно охарактеризовать как скучные! Читатель будет читать предложения от разных компаний с похожими услугами, и ему может быть сложно выделиться из толпы. Один из способов - максимально персонализировать вашу ставку. Включите цитаты из вашего исполнительного, управленческого и операционного персонала. Добавьте реальные изображения вашего персонала рядом с цитатами, и читатель почувствует, что он знакомится с вашей командой. Это дает им комфорт при выборе вашей компании.

Более того, это продемонстрирует, что вы продумали контракт со своей командой и выдвигаете единую команду людей, которые выполнят контракт.

Доказательства также важны. В вашем предложении должны быть буквенные обозначения фактов и цифр. Письма и отзывы третьих лиц повышают надежность вашей заявки. Найдите время, чтобы включить и приложить доказательства, чтобы показать, что вы исследовали и будете делать то, что предлагаете.

5. Служба поддержки. Дайте клиенту то, что он хочет. Звучит просто. Это просто. Однако зачастую это не самый очевидный вариант. Когда вы пишете о своем бизнесе или продаете его, вы обычно сосредотачиваетесь на своих основных сильных сторонах. То же самое часто бывает и с тендерами в области транспорта и логистики. Вы можете быть особенно увлечены своим парком грузовиков-рефрижераторов или, как вариант, уровнем обслуживания. Важно поставить себя на место клиента и подумать о том, что он ищет и что считает ключевыми проблемами. Это даст вам некоторое представление о том, чего они хотят.

Ваше решение должно отвечать их потребностям. Это означает оценку ваших ключевых возможностей и адаптацию этих возможностей к клиенту и его выгоде. Это может означать, что клиента больше беспокоят ваши холодильные складские помещения, чем ваш парк, или он может искать настоящие круглосуточные услуги, а не просто линию экстренной помощи вашим директорам.

Всегда смотрите на возможность снаружи внутрь, а не изнутри, чтобы дать вашей компании лучшие шансы на успех.

Джейсон Куни - основатель и директор Tsaks Consulting.