Как избежать «пропущенных подключений» в цикле покупки

Большинство людей знают о «пропущенных контактах» Craigslist:вы встретили кого-то интересного, но не связались и не обменялись контактной информацией, поэтому вы бросаете линию во всемирную паутину в надежде получить второй шанс с этим особенным человеком.

Проблема? Шансы в значительной степени против вас, поскольку все зависит от того, действительно ли другой человек найдет ваше объявление.

При чем здесь цикл промышленных закупок? Что ж, в цепочке поставок, как и в ваших личных отношениях, никто не хочет быть просто очередным «пропущенным звеном». Если вам посчастливилось найти этого идеального потенциального клиента среди миллионов людей, убедитесь, что вы готовы сделать следующий шаг, прежде чем они уйдут за дверь.

Недавно мы обнаружили нашу собственную сокровищницу (почти) «пропущенных подключений», когда мы углубились в нашу аналитику электронного маркетинга. Мы решили взглянуть на горстку людей, которые отказались от недавней рассылки электронных писем. Один из этих отказов фактически передал наше электронное письмо некоторым коллегам перед тем, как отписаться, и один из них оказался нашим «пропущенным соединением!» Он открыл электронное письмо, за три дня посетил наш веб-сайт примерно полдюжины раз и внимательно просмотрел наши продукты. Без проверки этих показателей электронной почты мы бы никогда не узнали об этом.

Благодаря отслеживанию электронной почты у нас была основная контактная информация для этого человека:имя, адрес электронной почты и название компании. Но мы все еще не знали, как начать разговор - как связаться с кем-то, кого вы никогда не встречали, не показав себя… жутким? После тщательного рассмотрения мы пришли к следующему шагу, чтобы начать процесс продажи, не проявляя настойчивости.

1. Настройте аналитику. Если вы не отслеживаете, кто получает ваши электронные письма и какие действия они предпринимают, вы упускаете потенциальных клиентов. Возможность отслеживать эту информацию позволяет вам действовать более активно и эффективно в процессе продаж, а не преследовать неквалифицированных потенциальных клиентов.
2. Добавьте выявленных потенциальных клиентов и потенциальных клиентов в свой список рассылки. Тот факт, что они посетили ваш веб-сайт и щелкнули по нему, показывает, что они заинтересованы в вашей компании и предложениях.
3. Общайтесь. Связь с потенциальными потенциальными клиентами в Твиттере - ненавязчивый способ начать разговор. Только помните, что нельзя слишком сильно выступать - это не место для жесткой коммерческой презентации. Начните с ответа на их сообщения и ретвитов их обновлений, и посмотрите, куда это вас приведет.
4. Последующие действия . Иногда начало разговора - самая сложная часть совершения продажи, но это не единственный шаг. Как только вы поймете потребности и «стиль» ваших потенциальных клиентов, вы сможете ощутить каждое отдельное обстоятельство, чтобы определить, как с ними связаться - отправив прямое сообщение (не общедоступный пост) в Twitter или LinkedIn, составив быстрое электронное письмо или позвонив по телефону напрямую.

Оставаясь на связи по этим различным направлениям, вы даете потенциальным клиентам любую возможность связаться с вами и запросить расценки или узнать больше о вашей компании. Главное - узнать, кто они, где они и как с ними связаться. Это требует некоторого расследования, но с правильными инструментами усилия окупаются.