Процветание в новой эре трансграничной электронной коммерции: проверенные стратегии успеха

В тревожные ранние дни пандемии COVID-19, когда закрытие границ и вызовы цепочки поставок сбивали глобальную экономику, аналитики начали поднимать вопрос, который многие считали давно решенным: выживет ли глобализация?

Почти год в пандемию вердикт вынесен. Глобализация может входить в новую главу, но международный обмен товарами и услугами, движимый технологической инновацией, растущим влиянием соцсетей и растущим числом онлайн-покупателей, не только здесь, чтобы остаться, но ускоряется. Глобальная оцифровка 21-го века экономики была критически важна для выживания многих бизнесов, навигирующих в новом нормальном мире — особенно для неэссенциальных ритейлеров и брендов, ищущих компенсировать влияние закрытий физических магазинов.

С пандемией, ведущей мир к новой реальности, потребители по всему миру сместили бюджеты из путешествий и досуга в онлайн-покупки. В результате глобальный рынок электронной коммерции увидел массивный рост. Согласно eMarketer, глобальные ритейл-продажи в 2020 году выросли более чем на 27% год-к-году, с последовательным ростом числа онлайн-покупателей по всему миру, достигая 2,28 миллиарда. Трансграничные продажи электронной коммерции дискреционного характера взлетели еще выше с весны, ускоряя восходящую траекторию, которая продолжилась через недавний праздничный сезон покупок и кульминировала в общем 36% глобальном росте в 2020 году.

Подобно многим другим трендам эры COVID, рост международных продаж электронной коммерции представляет ускорение пред-пандемийного феномена. Анализ Accenture 2019 года обнаружил, что трансграничные продажи росли в два раза быстрее, чем внутренние продажи электронной коммерции. Почему пандемия ускорила этот тренд? Для клиентов, теперь делающих большинство покупок онлайн, географические соображения стали менее релевантными, чем такие факторы, как ценовая конкурентоспособность и качество продукта. Многие люди также смещаются от крупных магазинов и маркетплейсов вроде Target и Amazon в пользу частных брендов. Для ритейлеров продажа клиентам в других странах предлагает способ противодействия снижению пешеходного трафика к физическим магазинам и встречным ветрам внутренних расходов на электронную коммерцию, так как покупатели демонстрируют меньшую брендовую лояльность и сокращают расходы среди финансовых неудач. С уменьшением физических продаж и перенасыщенным внутренним рынком электронной коммерции, расширение до международной клиентской базы стало ключевым для ритейлеров и брендов, ищущих драйвить выручку.

Трансграничная онлайн-торговля только станет более важной в грядущие годы. Так как продавцы могут капитализировать на возможностях, которые она представляет? Чтобы достичь трансграничного успеха электронной коммерции, ритейлеры должны инвестировать в доставку международным клиентам бесшовных опытов, адаптируясь к постоянно эволюционирующим регуляторным и рыночным условиям.

Улучшение пути клиента

После лет последовательно растущих продаж электронной коммерции ожидания потребителей по эффективным, безтрения онлайн-опытам нарастали — еще более после многих месяцев зависимости от электронной коммерции во время пандемии. Время доставки и тарифы доставки, легкие возвраты, возможность покупать в валюте клиента с их предпочитаемыми методами оплаты, гарантированная стоимость покупки и общая бесшовность цифрового опыта перешли на передний план умов покупателей.

Хотя многие американские ритейлеры видят международный трафик, фактическая конвертация этих посетителей оказалась более сложной. Чтобы капитализировать на международном трафике, онлайн-опыт должен быть локализован для международных аудиторий, учитывая валюту их страны, импортные регуляции и местные предпочтения покупок.

Если клиенты не могут платить в их местной валюте или предпочитаемом методе оплаты, будь то альтернативная электронная оплата или местная дебетовая карта, или если они испытывают шок от цен из-за стоимости доставки, они склонны бросить свои корзины. Исследование Baymard Institute обнаружило, что невозможность увидеть общую стоимость покупки заранее среди ведущих виновников брошенных корзин, поэтому всегда лучше быть откровенным с покупателями о любых сборах и налогах, которые они должны будут заплатить, и предоставить им вариант предоплаты всех пошлин и налогов на кассе.

Чтобы конвертировать новых клиентов и удерживать существующих в все более переполненном и конкурентном трансграничном рынке, онлайн-ритейлеры должны доставлять тот же выбор, удобство и заботу, которые они показывают внутренним клиентам — и это включает поддержку широкого спектра валют и вариантов оплаты, международные возможности доставки и финальную приземленную стоимость покупки, представленную на кассе. Согласно данным Global-e, локализация опыта покупок генерирует среднее увеличение конверсии на 58% по глобальным рынкам.

Навигация в меняющемся мире

Хотя некоторые вещи — как важность удовлетворительного клиентского опыта — никогда не меняются на самом деле, то же нельзя сказать о мире, в котором работают трансграничные продавцы. От пандемий до регуляторной политики до технологий, последние несколько лет принесли многочисленные напоминания, что мир постоянно меняется, иногда с головокружительной скоростью.

Пример: завершение в прошлом месяце переходного периода Brexit, который полностью ввел Великобританию в ее пост-ЕС эру. Ритейлеры, продающие клиентам UK, сталкиваются с новым набором правил: с 1 января потребители UK теперь подлежат 20% местному налогу (НДС) на все трансграничные покупки, заканчивая предыдущий порог освобождения от НДС в 15 фунтов (примерно 18 долларов), известный как Low-Value Consignment Stock relief.

Более того, продажный НДС на все импортируемые консигнации товаров, не превышающих 135 фунтов (около 163 долларов), теперь должен собираться продавцом на кассе (точке продажи), а не на границе. Товары выше этой стоимости также подлежат таможенной пошлине поверх импортного НДС. Это оставляет многих клиентов UK уязвимыми к неожиданным затратам при доставке.

С выходом UK из ЕС, продавцы, продающие на этот рынок, должны убедиться, что они зарегистрированы для UK НДС, и способны собирать и представлять налог местным властям. Убедиться, что ваш бизнес полностью выровнен с новыми регуляциями, критически важно.

Более того, продавцы должны предоставлять своим клиентам UK тот же бесшовный опыт, к которому они привыкли при покупках онлайн внутри страны. Американским ритейлерам и брендам, продающим в UK, советуют, следовательно, включить все пошлины и налоги в цену продукта, в то время как коммуницируют своим клиентам, что никакие дополнительные затраты не будут добавлены на кассе или при доставке. Включение всех этих изменений в онлайн-опыт будет существенным для ритейлеров для доставки клиентам UK бесшовного опыта, который они ожидают, поддержания продаж на этом ключевом рынке и сохранения высокого удовлетворения клиентов.

Аналогично, бренды должны гарантировать, что они держат пальцы на пульсе регуляций в любых других регионах, где они работают, чтобы обеспечить плавные переходы к новым регуляторным режимам. С частыми глобальными изменениями регуляций, а также постоянно эволюционирующими предпочтениями клиентов, поддержание глобального бизнеса электронной коммерции в актуальном состоянии может быть очень сложным и требовать обширных ресурсов. Чтобы упростить комплаенс и бесшовно работать трансгранично, в то время как расти ROI, бренды могут партнериться с провайдерами международной электронной коммерции, которые могут управлять всеми релевантными процессами и гарантировать, что международные предложения продавцов в полном соответствии с местными стандартами и регуляциями, а также ожиданиями покупателей.

Несомненно, большие изменения могут прийти с множеством вызовов. Но бизнесы, которые могут успешно и быстро адаптироваться к крупным изменениям, в конечном счете растут в своем конкурентном преимуществе и лучше позиционированы для работы в глобальном масштабе. Глобальный экономический ландшафт смещается, и вопреки тому, чему многие спекулировали в начале пандемии, во многих смыслах он стал даже более глобализированным ландшафтом, чем до COVID-19. Ритейлеры и бренды, которые захватят свои возможности сегодня, не только будут теми, кто выживет в грядущих месяцах, но процветет в грядущие годы.

Мэттью Меррилис — CEO, Северная Америка с Global-e.