4 ключа к успешному подсчету потенциальных клиентов в B2B
Модели оценки потенциальных клиентов B2B в основном основаны на двух типах атрибутов - явных и неявных. Каждый из них может сыграть ключевую роль в промышленном маркетинге и успешной передаче потенциальных клиентов из отдела маркетинга в отдел продаж.
Явная оценка потенциальных клиентов B2B основана на демографических и фирменных характеристиках, таких как должности, отрасль, размер и доход компании, а также, возможно, география. Маркетинговые персонажи являются хорошей отправной точкой для оценки потенциальных клиентов в промышленном секторе, поскольку вы уже имеете представление о роли, которую они играют на различных этапах удлиненного и зачастую нелинейного цикла покупки B2B.
Неявная оценка лидов B2B основана на действиях или поведении. Чем более уместно действие в процессе покупки, тем более высокий балл вы должны установить за это действие. Например, открытое электронное письмо может быть не так ценно, как переход по клику, и не все посещения веб-страницы будут получать одинаковые оценки. Посещение страницы продукта может указывать на интерес, но посещение страницы с ценами или заполнение запроса предложения с большей вероятностью указывает на намерение и должно оцениваться соответствующим образом. Неявная оценка потенциальных клиентов во многом основана на выявлении намерения в ваших контактах.
В самом последнем выпуске подкаста Industrial Marketer Джоуи и Нельс обсуждают, как начать работу с оценкой потенциальных клиентов B2B. Вот четыре ключевых момента, о которых следует помнить при внедрении системы оценки потенциальных клиентов в промышленном секторе.
Основа для обеспечения вашей команды продаж лучших потенциальных клиентов начинается с знания ваших лучших клиентов и того, как эти люди взаимодействуют с вашей компанией до покупки. Перспективы от аналогичных компаний, с которыми вы ведете бизнес, могут быть оценены выше, например, как и люди из компаний с идеальным профилем клиента, определенные в процессе развития бизнеса.
Вероятно, это пересечение фирмографии (размер компании, отрасль, возможно, география) и маркетинговых персонажей, которые играют такую ключевую роль в промышленном маркетинге. Идеальные профили клиентов и маркетинговые личности - это не одно и то же, но они тесно связаны. Не забудьте включить команду продаж при создании идеальных профилей клиентов.
Знание, какие активы и точки соприкосновения ценны для каких покупателей на определенных этапах процесса покупки, является критическим элементом в маркетинге и автоматизации продаж. Первый важный шаг - убедиться, что ваши команды по продажам и маркетингу согласованы с важными типами потенциальных клиентов, вопросами и этапами.
Именно здесь в игру вступает неявный подсчет опережения. Команда продаж будет получать информацию о действиях и поведении в нижней части воронки продаж. Это включает в себя то, как потенциальные клиенты переходят от горячих потенциальных клиентов к горячим, а также препятствия, с которыми сталкивается отдел продаж, чтобы получить возможность выйти за рамки фазы рассмотрения через покупку.
Ключевыми факторами для оценки потенциальных клиентов B2B также могут быть не действия, а пороговые значения. Например, вы можете обнаружить, что каждый потенциальный клиент, набравший 60 баллов, находится на стадии намерения и достоин коммерческого звонка. Определение того, на каком уровне случайные потенциальные клиенты превращаются в «теплых» потенциальных клиентов для отдела продаж, является причиной того, почему необходимо поддерживать открытые линии связи между командами.
Эта тактика в рамках оценки потенциальных клиентов B2B недооценивается в промышленном секторе, возможно, потому, что совокупность SQL-запросов может быть настолько маленькой, что маркетологи не решаются дисквалифицировать какое-либо лидерство. Но не все лиды являются хорошими, и выявление неквалифицированных лидов действительно помогает вашей эффективности в определении лучших лидов. Зачем держать в воронке кого-то, кто никогда не станет покупателем?
Удлиненный и нелинейный характер большинства промышленных циклов закупок также поддерживает аргументы в пользу использования отрицательной оценки. Наиболее очевидные примеры использования отрицательной оценки:
Вы также можете использовать атрибуты с точки зрения фирмографии, например:
Хотя оценка лидов B2B помогает превратить данные и действия в идеи, это больше искусство, чем наука. Меняются рынки и экономика, меняются продукты и услуги. Возможно, вы добавили калькулятор на свой веб-сайт или новый технический документ, что может означать изменение оценок для людей, загружающих старые материалы.
В идеале оценка лидов - это то, что вы регулярно просматриваете с отделом продаж. Он никогда не будет идеальным, но он может стать мощным инструментом, который поможет вам вовремя взаимодействовать с потенциальными покупателями с помощью правильной кампании или тактики продаж.
Чтобы узнать больше об успешном внедрении оценки потенциальных клиентов в B2B, смотрите эпизод 23 журнала Industrial Marketer подкаст.
Промышленный маркетолог подкаст выходит два раза в месяц. Чтобы подписаться, посетите нашу страницу шоу Buzzsprout и выберите желаемую платформу для подкастов.
А если у вас есть идеи по темам, которые вы хотели бы, чтобы мы осветили в подкасте, или здесь, на странице Industrial Marketer веб-сайт - напишите нам в Facebook или Twitter и дайте нам знать! 1. Создавайте идеальные профили клиентов
2. Согласовывайтесь с продажами, чтобы установить цели по оценке потенциальных клиентов в B2B
3. Используйте отрицательную оценку эффективности
4. Отслеживайте результаты и обновляйте свою систему подсчета очков
Слушайте подкаст, чтобы узнать больше о оценке потенциальных клиентов в B2B
Подпишитесь на подкаст для промышленных маркетологов
Промышленные технологии
- Свинцовый кристалл
- Ведущий
- 5-этапный подход к успешным проектам Индустрии 4.0
- 13 лучших B2B SaaS-компаний по состоянию на 2021 год
- Как ИИ в маркетинге B2B оказывает влияние
- Пять шагов к успешной реализации CLM
- Руководство по сварке свинцом:советы и методы
- Подсчет прыжков на печатной плате
- Правила использования бессвинцовых печатных плат
- Типичное время выполнения литья в песчаные формы