Усиливайте сарафанное радио через Inbound-маркетинг

По HubSpot, 90% людей верят брендовым рекомендациям от друзей, и 61% потребителей используют поисковики перед покупкой. С появлением соцмедиа и цифровой трансформацией продаж и маркетинга, традиционный маркетинг и то, как делятся рефералами, сдвинулись.

Именно поэтому больше бизнесов идут к более проактивному подходу с маркетингом — и уводят усилия онлайн. Ниже — главные причины, почему сарафанный метод должен дополняться inbound-стратегией.

Является ли сарафанное радио хорошей маркетинговой стратегией?

Сарафанные рефералы обычно используются офлайн, и малые промышленные бизнесы использовали их для новых лидов и органического роста бренд-осведомленности. Это по сути «бесплатная» реклама на базе опыта клиентов, передающаяся из уст в уста. Но это занимает время на распространение и может быть неточным, если услуги немного неправильны или завышена мощность. Поэтому сообщения могут лишаться надежности. Онлайн-маркетинговая стратегия дает контроль над брендом и сообщениями. Также дает дата-драйвен подходы к измерению результатов.

Расширение в новые рынки будет сложно

Если хотите избегать риск, расширение в новые рынки критично — но полагаясь только на органические сарафанные рефералы, сложно это сделать. Клиенты, реферерующие ваш бизнес другим профи, имеют ограниченный охват. Существующие клиенты помогают установить вас как доверенный бренд, но рефереруют, вероятно, только людям в своей сфере и регионе — в итоге результаты затухнут.

Если полагаетесь на клиентов для лидогена, рискуете загнать бизнес в одну конкретную отрасль или сектор. Это жестко лимитирует шансы открыть новые рынки и расширить бизнес в новые локации. Плюс, ставит бизнес под риск, если основная отрасль начнет страдать.

Меньше контроля над лидогеном

Если полностью полагаетесь на сарафанное радио — по сути зависите только от клиентов, чтобы разнесли слово, вместо инициативы самих. Это может привести к высоко нестабильным продажам, так как объем реферальных лидов может сильно варьироваться месяц к месяцу. Стрессово, особенно когда фокусируетесь на других частях бизнеса, но создание лидоген-стратегии, имеющей смысл для бренда — гораздо эффективнее.

CASE STUDY: CJ Winters, компания по холодной катоке корней, увидела средний рост 113% квартал к кварталу после обновления новых лидоген-усилий

И как бы клиенты ни ценили вашу работу и верили в бренд — они не держат ваш бизнес в топе ума постоянно; у них свой бизнес. Вы знаете свой бизнес больше всех. Кто лучше знает, как замаркетить ваши услуги или продукты, чем вы и ваша команда?

Читайте также: 32 совета, трюка и идеи по генерации лидов

Нет данных для работы

Трекинг пользовательской активности и мониторинг того, как потенциальные лиды взаимодействуют и реагируют на разные маркетинговые тактики — через сайт, email, соцмедиа, SEO или PPC — критично для роста бизнеса и необходимых улучшений.

Наличие этих данных позволяет видеть, что ищут потенциальные лиды, что скачивают, как вовлекаются — или не вовлекаются — с брендом. Органические сарафанные рефералы устраняют эту возможность, затрудняя оценку специфики бренда. Отсутствие стратегии — и данных — затрудняет масштабирование бизнеса правильными решениями. Ценность клиентских тестимониалов все равно может пойти далеко, если есть стратегия для их сбора, анализа фидбэка и промо.

Как дополнить сарафанное радио Inbound-маркетингом

Вызов для многих компаний — как использовать клиентский тестимониал-контент для наилучшего влияния на покупателей. Начните просто. Несколько советов для большего извлечения из сарафанных рефералов и превращения их в активное продвижение бизнеса.

1. Добавьте отзывы и тестимониалы на сайт

Отправляйте Review Request email топовым и довольным клиентам для построения доверия и публикуйте на сайте. Интервьюйте крупнейших клиентов. Спросите, как продукты/услуги помогают решать их проблемы и добавьте фидбэк на сайт (с разрешения, конечно!) Контент должен быть легко найден на сайте — убедитесь в хорошем дизайне, ставящем проспектов на первое место.

По опросу Demand Gen Report, 97% B2B-респондентов сказали, что важно, чтобы вендорские сайты предлагали легкий доступ к контенту. Покупатели находят утешение в знании, что поставщик понимает их отрасль — производители, создающие секцию Reviews на сайте или публикующие Case Studies и Featured Work — на шаг впереди конкурентов.

U.S. Air Filtrations предоставляет решения в контроле загрязнения воздуха. Для демонстрации высшего уровня сервиса проспектам, U.S. Air Filtrations фичурит секцию «What our clients are saying» на главной и странице About Us.

Узнайте больше: Must-Haves On Your About Us Page

Рассмотрите написание нарратива о крупном клиенте и публикацию как блога. Можно пойти дальше — добавить видео в блоги для усиления сообщения клиентов. Это внесет вклад в SEO-трафик и поднимет сайт в релевантных результатах. Thomas предлагает бесплатное видеопроизводство с рекламной программой — кликните для подробностей.

Подумайте так: Ваш онлайн-продуктовый каталог, сайт-копи, видео — все часть digital marketing и имеют релевантные ключи, которые покупатели ищут, если планировано и исследовано соответственно, вроде «precision cnc machining» или «injection molding central Pennsylvania». Добавление релевантных ключей в контент улучшает онлайн-бренд-осведомленность и держит веб-страницы на вершине поиска, где покупатели наиболее вовлечены.

Посмотрите, как ESI, компания по кастомной металлоштамповке, опубликовала библиотеку кейсов ниже для привлечения покупателей онлайн.

2. Используйте соцмедиа

Соцмедиа — отличный аутлет для продвижения позитивного фидбэка клиентов о продуктах/услугах. Верьте или нет, Facebook, Twitter, LinkedIn сыграли жизненную роль в росте производителей и промышленных бизнесов.

Аналогично, покупатели проверят ваши отзывы в Google, так что держите Google Business профиль актуальным. Ценный, инсайтфул контент привлекает читателей, разжигает сарафанное радио, работая вместе — делает бизнес заметным онлайн. Заявите права на Google My Business listing здесь и включите все категории, точно описывающие услуги, вроде «machine shop» и «manufacturer». Не забудьте дважды проверить контактную инфу и обеспечьте одинаковую контактную инфу по всем соцплатформам и нужным страницам сайта.

Узнайте больше: Как производители могут писать кейсы и клиентские тестимониалы

3. Усиливайте онлайн-присутствие

Упущенная возможность для кейсов и клиентских тестимониалов — в вашем профиле на Thomasnet.com, где самые in-market покупатели ищут бизнес вроде вашего. Наполните листинг ценным и динамичным контентом: eBooks, ресурсы, видео, помогающие покупателям делать их работу.

Профиль компании на Thomasnet.com бесплатен, но результаты от производственных компаний бесподобны.

Узнайте, как зажечь вашу генерацию лидов

Для успешного роста бизнеса и достижения ценных лидов — критично нанять мульти-платформенную маркетинговую стратегию. Интеграция сарафанного маркетинга с цифровыми усилиями может укрепить клиентскую базу и принести больше к нижней линии. Фактически, наблюдается быстрое ускорение цифрового маркетинга в мануфактуринге. По 2020 промышленному опросу, 84% компаний инвестируют больше в сайт для связи с клиентами и проспектами.

Чтобы узнать, как начать с цифровым маркетингом — обратитесь к нашей команде. Создадим план, специфичный для ваших нужд и бюджета. Наши промышленные маркетологи поддерживаются инженерами с дипломом — понимаем сложности вашего бизнеса.

Дополнительные ресурсы:

• How To Begin Industrial Marketing
• The 2020 Guide To Digital Marketing For Manufacturers