5 проверенных цифровых маркетинговых стратегий для успеха промышленной дистрибуции

По мере того как крупные корпорации решорят и возвращают производство в США, промышленные дистрибьюторы движутся к созданию большей ценности через коммерческую и операционную экспертизу и диджитализацию для создания онлайн-опыта, который ищут клиенты.

Так, с B2C-ожиданиями, драйвящими изменения в B2B, вот идеи цифрового маркетинга, которые промышленные дистрибьюторы могут внедрить для укрепления лояльности клиентов и роста выручки.

1. Медиа-богатый онлайн-продуктовый каталог

По Deloitte, eCommerce клиенты хотят:

• Интуитивные, легко навигируемые платформы заказа
• Качественные 3D-продуктовые изображения
• Видимость инвентаря — знать, в наличии ли товар
• Доступ к детальным измерениям и спецификациям
• Релевантные фасетированные поисковые опции для сравнения похожих предметов
• Быстрый доступ к комплементарным продуктам
• Возможность покупать онлайн с разными вариантами выполнения заказов

Здоровые отношения производитель-дистрибьютор — и сильные продажи — опираются на полезные данные. Но поддержание и обновление технической продуктовой инфы может стать сложным и затратным по времени для обеих сторон. Когда производитель отправляет дистрибьютору данные без спеков, сертификатов, CAD-чертежей и других богатых деталей, требуется значительное ручное усилие для заполнения eCatalog-шаблонов дистрибьютора.

Решение начинается с обсуждения форматов файлов и выбора стандартов для обмена: форматы файлов, техники лейблинга. Внедрите медиа-богатое онлайн-каталог-решение, которое можно регулярно, легко и правильно обновлять всеми командами.

Онлайн-каталоги имеют много преимуществ перед печатными, одно из крупнейших — гибкость. Ошибки исправляются, продукты добавляются/удаляются, дизайны меняются, фичи обновляются без перепечатки. Онлайн-каталог может интегрироваться с БД заказов компании для создания доп. канала продаж. Это делает его поисковико-дружелюбной системой, позволяя клиентам браузить SKU и покупать продукты в любое время с минимальной помощью. Ошибки в котировках могут быть значительно снижены, так как совместимость и цены одобрены до просмотра клиентом.

Наличие всей важной продуктовой инфы онлайн делает продукты компании мгновенно доступными для глобальной клиентской базы. Можно обновлять язык и изображения под любую географию — особенно важно для входа в новый рынок и продажи промышленных продуктов глобальной клиентуре. После внедрения онлайн-каталоговые системы быстро окупаются, предлагая разные преимущества: улучшенная продуктивность, увеличенные продажи, меньше возвратов.

Узнайте больше: Как продавать промышленные продукты в B2C-мире

Показ продуктов рядом позволяет клиентам легко сравнивать атрибуты и цены. Живые опции сравнения на сайтах помогают вести клиентов через варианты, лучшие для их нужд.

2. Предлагайте скачиваемые CAD-чертежи в множестве форматов

На сегодняшнем рынке дизайн-инженеры часто находят детали и продукты прямо в интернете вместо контакта поставщиков. Используйте это преимуществом: интегрируйте CAD-программу в сайт, где 3D-чертежи можно просматривать, панорамировать, зуммировать, вращать. Это дает инженерам и дизайнерам доступ к инфе в точном нужном формате и упрощает покупку даже самых сложных продуктов.

Онлайн-продуктовый каталог вроде Dehumidifier Corporation of America позволяет клиентам и проспектам видеть полную спеку продукта и CAD-чертеж. Когда контент категоризирован по факторам вроде материала, роли, отрасли — продукты находятся быстро и легко — и клиент вероятно вернется за повторным бизнесом.

3. Контент-маркетинг, отзывы и ресурсы

Отзывы и рейтинги строят доверие и надежность компании. Предоставьте платформу для клиентов и экспертов для разделяния рекомендаций и тестимониалов, как U.S. Air Filtrations с секцией «What Our Clients Are Saying». Отправляйте email-маркетинг топовым и довольным клиентам с просьбой отзывов для публикации на сайте.

Узнайте больше: 9 типов Email-маркетинга, которые вы должны отправлять и почему

Предоставьте клиентам ресурсы: блоги, eBooks, гайды для информированного решения о лучших продуктах и решениях. Регулярные email-кампании и аутрич о новых продуктах и апдейтах помогают закрывать сделки быстрее. Предоставьте полезный контент по продуктовым линиям и отправляйте «reorder reminder emails» когда клиент недавно купил расходник, вроде смазки, которую, вероятно, скоро придется заказать снова (здесь диджитализированные продуктовые данные в игру вступают).

Почему это важно? Быстрые факты:

• 20% миллениальных покупателей начинают с вендорских сайтов, 17% смотрят peer reviews
• Email-маркетинг продолжает генерировать наивысший ROI для малого бизнеса
• 97% B2B-респондентов сказали, что важно, чтобы вендорские сайты предлагали легкий доступ к контенту

Смотрите также: Топ-11 идей контент-маркетинга для производителей

В отличие от традиционных методов роста, репортинг от цифровых маркетинговых усилий будет направлять и уточнять стратегию, показывая, что работает, а что улучшить. Эти инсайты также дадут интел по трендам покупателей и данным для корректировки бизнес-планов. Сотни производителей скачивают Thomas Sourcing Activity Snapshot регулярно для отраслевых трендов. Чтобы увидеть, какие промышленные услуги и продукты сорсились больше всего прошлый квартал — скачайте Q2 2021 Sourcing Guide здесь.

4. Обновите страницу «Контакты»

Попросите поставщиков линковать на вас с их сайта и наоборот — это помогает поисковым рейтингам и драйвит больше трафика. Многие поставщики включают «distributor locator» на сайте для показа, где покупать продукты, но такие страницы иногда имеют устаревшую локационную или контактную инфу.

Смотрите, как делает Schroeder Industries ниже. Поисковики вроде Google определяют локальный рейтинг по релевантности, дистанции, известности — насколько локационный контент матчит запрос, как далеко локация пользователя, насколько сильное общее онлайн-присутствие. Важно, чтобы все необходимые страницы с инфой о компании были обновлены и последовательны — чтобы покупатели находили вас.

Узнайте больше: Как получить бизнес от локальных покупателей с цифровым маркетингом

5. Онлайн-бизнес-директории компаний

Для увеличения охвата и видимости онлайн — бесплатная (но мощная) маркетинговая идея: листинг бизнеса в релевантных онлайн-бизнес-директориях, вроде Google My Business, Yelp, Thomasnet.com.

Создавая эти профили, убедитесь в последовательном названии бизнеса, адресе, телефоне, ссылке на сайт и описании компании. Добавьте мультимедиа-опцию, вроде видео или фото, хорошо показывающего бизнес — локацию объекта или цех.

Смотрите также: 5 мест для рекламы производственного бизнеса

Увеличение цитирований в этих директориях (особенно на Thomas) увеличивает бэкллинки на сайт — помогает SEO и бустит сайт в поиске.

Future-proof ваш бизнес цифровым маркетингом сегодня

Традиционные подходы к росту должны быть переосмыслены с технологией, онлайн-усилиями и маркетингом для упрощения покупательского процесса и реальной энергизации и возможности бизнеса. По McKinsey, промышленные дистрибьюторы, движущиеся быстро (в цифровом пространстве), могут создавать более глубокие отношения с клиентами и устойчивые конкурентные преимущества для последовательного аутперформанса в будущие годы. Промышленные дистрибьюторы могут внедрить много других маркетинговых идей для драйва роста, вроде SEO и рекламных кампаний.

What's Next: The Ultimate Guide To Marketing For Manufacturers & Industrial Companies

Чтобы узнать, как future-proofить бизнес цифровыми маркетинговыми тактиками — свяжитесь с командой Thomas. Предлагаем бесплатный Digital Health Check — увидьте, какие маркетинговые идеи внедрить для опережения конкурентов.

«Пробовали других с сайтом и маркетингом, но фокус их не был на мануфактуринге, а Thomas — да. Теперь много активности и стабильные результаты еженедельно — много инквайри thanks to Thomas и онлайн-маркетинг», — Рон Дельфини, Президент Engineering Specialties, Inc.

Дополнительные ресурсы для дистрибьюторов:

• A B2B eCommerce Website Checklist
• Industrial Distributor Website Examples That Increase Sales
• OEM Website Design Examples & Tips To Grow Leads