Промышленный маркетинг: стратегии, преимущества и реальные примеры

Сегодня маркетинг стал неотъемлемым компонентом бизнес-плана благодаря своей конкурентной стратегии и вкладу в финансовый успех. Он использует методы, наиболее подходящие для конкретного бизнеса, его клиентов и потенциальных покупателей, чтобы заинтересовать их продуктами или услугами. Существует множество типов маркетинга в зависимости от используемых платформ и кампаний, в которые инвестируют компании. Обычно они делятся на B2C (business-to-consumer — бизнес для потребителей) и B2B (business-to-business — бизнес для бизнеса).

Что такое промышленный маркетинг?

Простыми словами, промышленный маркетинг — это B2B-маркетинг, направленный на продвижение товаров и услуг от одной компании к другой. Сегодня он в основном реализуется через онлайн-каналы и включает множество сложных компонентов.

Данные показывают, что промышленные покупатели обычно проходят 70% пути процесса принятия решения о закупке до того, как свяжутся с поставщиком. Это связано с тем, что современные B2B-покупатели — в основном миллениалы, «цифровые аборигены», которые анонимно проводят все предварительные исследования в интернете. Промышленный маркетинг начинается с исследования этих целевых аудиторий и потенциальных клиентов, чтобы понять, как удовлетворить их потребности, какой контент им нужен и где его размещать.

Почему промышленный маркетинг важен?

Клиенты из сферы производства хотят видеть подробную информацию о продукте, историю вашей компанию, географию присутствия, а также отзывы и рекомендации, подтверждающие вашу надежность. Они ожидают, что исследуемый контент будет доступен по запросу, оптимизирован для любого устройства, интерактивен и насыщен визуальными элементами. Предоставляет ли ваш сайт всё, что ищет потенциальный клиент? Если да — вы опережаете конкурентов. Если нет — не переживайте, это можно исправить.

Бизнес больше не может игнорировать силу цифрового маркетинга и предоставляемые им возможности. После начала пандемии COVID-19 количество производителей, использующих свои сайты для привлечения клиентов, выросло на 12%. [Нажмите здесь, чтобы прочитать полный отчет о состоянии производства]

Вот несколько способов, с помощью которых производители могут использовать промышленный маркетинг для роста бизнеса — возможно, вы уже применяете некоторые из них, но всегда есть возможности для улучшения.

Идеи промышленного маркетинга для роста бизнеса

Контент-маркетинг и видео

Цель сайта производителя — заинтересовать промышленных покупателей, предоставляя контент и функционал, которые они требуют, что приводит к получению качественных, предварительно квалифицированных лидов. Идеально сайт должен работать как инструмент продаж, генерируя лиды.

Возможно, вы уже публикуете много информативного контента: технические характеристики, сертификаты, сферы применения, возможности и оборудование. Также важно разместить историю компании, отзывы и рекомендации для подтверждения надежности, а также подробные материалы, формирующие позитивный образ. Вместо стандартной страницы «О нас» с текстом рассмотрите диверсификацию контента с помощью видео.

Контент-маркетинг — критически важный компонент промышленного маркетинга, так как помогает найти ваш бизнес в интернете и (при грамотном подходе) побуждает потенциальных клиентов связаться с вами или совершить покупку. Популярные идеи, которые дают высокое вовлечение: статьи для новичков и руководства «как сделать». Включайте видео и другие мультимедийные форматы, чтобы удерживать внимание посетителей.

Tex Tech Industries поставляет инновационные высокопроизводительные материалы во многие отрасли. «Разнообразный контент на нашем сайте помог нам выделиться как лидера отрасли», — говорит Эоин Линч, исполнительный директор по продажам и маркетингу Tex Tech Industries. «Некоторые отрасли, например аэрокосмические технологии, сложны, но наши графики, технические листы и видео от Thomas Marketing Services помогают покупателям понять, что им нужно и как мы можем помочь».

В примере блога ниже Tex Tech отвечает на частые вопросы покупателей о типах тканей для специальных проектов. Графика и видео подробно раскрывают качество и преимущества материалов.

Вместо простого текста или фото цеха видео эффективно продвигают бренд — маркетинг не ограничивается только текстом. Разные люди потребляют контент по-разному, поэтому видеоконтент ускоряет рост выручки на 49% быстрее, чем его отсутствие. Важно поддерживать контент в актуальном состоянии.

Если вы обновляли сайт год назад, пора сделать это снова. Алгоритм Google учитывает множество факторов, поэтому актуальный сайт важен для привлечения новых покупателей. Современный дизайн и свежий контент повышают узнаваемость бренда и видимость в поиске.

Дополнительные ресурсы:

• Бесплатный отчет о упущенных возможностях — узнайте, какие покупатели ищут ваши услуги
• Основы контент-маркетинга (с идеями для вовлечения B2B-покупателей)
• 11 идей контент-маркетинга для каждого этапа пути покупателя
• 11 лучших примеров дизайна промышленных сайтов

SEO для увеличения трафика сайта

SEO (поисковая оптимизация) — это формула, которую поисковики (Google, Bing, Yahoo) используют для определения результатов поиска. Это ключевой элемент стратегии промышленного маркетинга, неразрывно связанный с новым контентом на сайте. Предоставляя подробную информацию о продукте в SEO-дружелюбном формате, вы повышаете шансы, что потенциальные клиенты найдут ваш сайт по конкретным запросам. На сайте они ищут очень специфично — иногда даже по номерам деталей. Вот что еще стоит включить в расширенный поиск на сайте:

• Характеристики производительности
• Цены
• Техническая документация (SPEC)
• Локальный SEO

Если вы нацелены на клиентов в своем регионе, включите локальные ключевые слова в контент. Фразы вроде «токарная обработка в Южном Иллинойсе» покажут B2B-клиентам и поисковикам вашу зону обслуживания.

Ниже пример результатов Google для запроса «CNC machining services» в районе Нью-Йорка. Если ваш профиль в Google My Business актуален и данные (название, адрес, телефон) совпадают с другими платформами, шансы быть найденным локальными покупателями выше.

Дополнительные ресурсы:

• Руководство по SEO для производителей — для начинающих
• Пошаговое руководство производителя по увеличению трафика сайта
• Топ-5 примеров SEO для производителей
• Бесплатная проверка цифрового здоровья — узнайте, какие маркетинговые усилия можно улучшить

Онлайн-каталог продукции

Промышленные покупатели хотят быстро находить нужные продукты. Поэтому функциональность сайта — часть промышленного маркетинга. С переходом на клиентоориентированный подход продвинутая функциональность сайта может стать решающим преимуществом перед конкурентами. С ростом модели direct-to-consumer (прямые продажи потребителю) компании обновляют сайты, добавляя мощные каталоги продуктов.

Когда инженер или покупатель заходит на сайт, он ищет точную информацию для закупки или включения в проект. Интерактивный каталог позволяет предоставить данные обо всех продуктах и вариациях, а также упрощает фильтрацию. Мощный каталог, настраиваемые опции и скачиваемые 3D CAD-файлы облегчают работу клиента — и вашу тоже. Подумайте, сколько инженерных часов вы сэкономите, улучшая сервис.

Интерактивный каталог также оптимизирует закупки через интеграцию eCommerce для прямых онлайн-покупок. При точных данных вы можете продавать круглосуточно. Функционал каталога воспроизводит аспекты вашего бизнеса: от сервиса до закупок. Это делает вас доступными в любое время для предварительных запросов. Платформа должна поддерживать реальное время, дистрибьюторов и сокращать затраты на сервис и инженерию.

В примере ниже Spirol разработал каталог для конфигурации кастомных продуктов инженерами.

Дополнительные ресурсы:

• 5 примеров сайтов промышленных дистрибьюторов для роста продаж
• Кейс: как поставщик телеком-оборудования расширил охват рынка
• Как создать онлайн-каталог продукции

Рекламные кампании

Как существует несколько типов промышленного маркетинга, так есть и различные рекламные форматы: поисковая реклама, медийная (баннеры), таргетированная реклама в соцсетях и другие. Рекламные кампании важны, потому что продвигают все вышеуказанные усилия к более широкой и целевой аудитории.

Реклама на Thomasnet.com делает ваш производственный бизнес видимым на платформе, где ежедневно более миллиона закупщиков и инженеров ищут промышленные товары и услуги. Заполните бесплатный профиль, чтобы вас увидели B2B-покупатели.

Дополнительные ресурсы:

• Медийная vs поисковая vs таргетированная реклама: в чем разница?
• Кейс: производитель промышленных клеев получил 100+ качественных лидов от рекламы в рассылке

Email-маркетинг

Email-рассылки держат подписчиков в курсе новостей компании, продуктов, предложений и новых ресурсов. Исследования показывают: только 25% лидов сразу готовы к покупке, а 50% — квалифицированы, но еще не готовы. Нуртринг (развитие) лидов через email-кампании и контент сближает их с этапом покупки, удерживая бренд в поле зрения. Email остается одним из топ-каналов для связи с клиентами. По данным Campaign Monitor, email дает наивысший ROI для малого бизнеса.

Дополнительные ресурсы:

• 9 типов email-маркетинга, которые стоит использовать
• Как создавать эффективные списки контактов для проспектинга

Чат-функционал на сайте

Хотя телефон остается традиционным каналом связи, большинство B2B-покупателей — технологично подкованные миллениалы, которые анонимно исследуют поставщиков онлайн до первого контакта.

Компания The Rodon Group (литье пластика под давлением) использует чат на главной странице как часть стратегии генерации лидов, направляя посетителей к нужным действиям: просмотру, запросу котировки и др. Легкий доступ к информации упрощает работу потенциальных клиентов и позиционирует вас как надежный ресурс. Подробнее о том, как их тактика удвоила продажи, читайте в кейсе.

Начните промышленный маркетинг сегодня

Существует множество других компонентов: PPC, соцсети, A/B-тестирование, аналитика. Поскольку это не разовая задача, компании нанимают маркетологов или обращаются в промышленные маркетинговые агентства. Если вы только начинаете и не знаете, с чего стартовать, свяжитесь с нами для бесплатной проверки цифрового здоровья. Мы соединяем производителей и B2B-покупателей более 122 лет. Наша команда поддерживается инженерами с профильными степенями, которые помогут выделить вашу компанию и развить бизнес.

«Как маркетинговый отдел из одного человека, мне очень помогло наличие Thomas для стратегии, а не импровизации», — говорит Renown Electric. «Мы получили много лидов из разных отраслей. Хотели обучать клиентов. Через e-bookи, блоги, обновленный сайт — мы передаем свои знания, и клиенты ценят эти инсайты».

Статьи с фокусом на отрасли для большего роста:

• Маркетинг CBD 101: что производители должны знать о комплаенсе
• 3D-печать и аддитивное производство: вызовы и возможности
• Вызовы и возможности в аэрокосмической отрасли
• Вызовы и возможности в каннабис-индустрии
• Как стать поставщиком оборонки
• Вызовы и возможности в пищевой и напиточной отрасли
• Вызовы и возможности в производстве медицинских устройств
• Вызовы и возможности в фармацевтическом производстве
• Вызовы и возможности в частном лейблинге
• Цифровые маркетинговые идеи для дистрибьюторов
• Как топовые компании по литью под давлением используют цифровой маркетинг