Преодоление разрыва: Как B2B промышленные маркетологи могут внедрять выигрышные B2C-стратегии

В маркетинге многие производители загоняют себя в узкую коробку, фокусируясь на нишевом сообщении — и нишевых стратегиях — для выполнения работы. В результате вы в итоге выглядите, звучите и действуете очень похоже на конкурентов.

B2B-маркетинг предназначен для сложного процесса рассмотрения и сравнения, часто с большим акцентом на экономию затрат или времени и эффективность — что понятно, так как эти продукты и услуги часто дороже и с более длинными циклами покупки, чем те, что продаются напрямую потребителям. B2C-маркетинг, с другой стороны, имеет большую гибкость быть легким, креативным и даже играть на эмоциях потребителей, а не на чистой логике.

Хотя промышленный маркетинг действительно отличается от других типов, производители могут многому научиться у маркетологов вне отрасли, особенно в B2C. На самом деле, включение B2C-стратегий в вашу промышленную маркетинговую стратегию полезно и может быть очень весело. Давайте начнем.

Брендовый маркетинг важен и для B2B, и для B2C

Брендовая капитализация — это воспринимаемое публикой оценивание вашего бренда, и это не только для B2C-компаний. Брендовый маркетинг делает ваши продукты узнаваемыми и запоминающимися, а клиентов — лояльными. Построение сильного производственного бренда помогает выделиться, привлечь новых клиентов и удержать существующую базу.

Уделите время определению и исполнению вашего бренда. Начните с открытия бренда, пересмотрев намерения и цели, основанные вашей компанией. Посмотрите на основные ценности и проблемы, которые вы можете решить для клиентов. Это может показаться очевидным, но отойдите назад и объективно спросите себя: что отличает вас от конкурентов и как передать это потенциальным клиентам. Это поможет определить ваше уникальное торговое предложение (UTP/USP).

Компании часто ошибаются, пытаясь быть всем для всех, и поэтому никогда не строят настоящий бренд. Вместо этого фокусируйтесь на том, в чем вы действительно хороши. В чем вы хотите быть известны? Наличие USP — и приверженность ему — в конечном счете станет вашим конкурентным преимуществом. Определение и разработка сообщений для аудитории и передача этих концепций — первые шаги к установлению сильного бренда.

Вот несколько упражнений, помогающих определить ваш USP:

• Фокус-группы с текущими клиентами
• Внутренние и внешние опросы
• Аудит существующих маркетинговых и продажных материалов
• Конкурентный анализ

Помните, что идентичность вашего бренда должна быть такой же уникальной и личной, как ваша собственная. Подумайте, что делает Apple, Nike, Disney и Coca-Cola такими мощными. Это бренды, с которыми люди формируют сильные личные связи и привязанности.

B2B-маркетинг все еще может быть эмоциональным

Начало с спецификаций и допусков при маркетинге продуктов или услуг может быть более чем скучным, даже для промышленной аудитории. Помните, что ваша работа имеет значительное влияние на реальных людей. Попробуйте задействовать эту эмоциональную связь. Есть много способов сделать это.

Вы можете выделить историю и миссию вашей компании, а также благотворительные цели, которые вам небезразличны, на сайте. Донесите клиентам, как вы можете улучшить их жизни. Цель — заставить людей заботиться о вашей компании. Если вы это достигнете, они будут покупать у вас. Наш eBook «Как попасть в шорт-лист промышленного покупателя» перечисляет 26 других примеров, что ищут покупатели, ставя вас в лучшую позицию для выигрыша большего бизнеса.

B2C-маркетинговые каналы могут быть эффективны для B2B

Соцсети стали одним из самых универсальных, живых и жизненно важных инструментов в наборе любого маркетолога. Необходимо определять и демонстрировать личность вашего бизнеса по всем соцплатформам. Исключительное размещение анонсов продуктов и обновлений может быть скучным. Вместо этого позвольте себе немного веселья в соцсетях — этот Instagram-аккаунт хороший пример игривого подхода к производству.

После того как вы проработаете личность и стратегию в соцсетях, вероятно, захотите использовать инструмент планирования для масштабирования усилий, так как пользователи чаще вовлекаются с аккаунтами, публикующими регулярно. Tweetdeck, Hootsuite и Buffer — все бесплатные инструменты, помогающие начать строить и исполнять соц-календарь.

В B2C-маркетинге видео — всё, и оно должно быть так же важно для B2B-компаний. Популярность видео как маркетингового инструмента взлетела, так как это высокошарируемый медиум, способный драйвить трафик на сайт, удерживать людей на странице дольше и разжигать интерес узнать больше. Когда начнете думать о видео-контенте, увидите, как даже высокотехнические темы могут быть веселыми: туры по цехам, интервью с сотрудниками или клиентами, объяснения продуктов или ускоренные ролики производственных процессов — всё это сделает вовлекающий контент для сайта, email и соцканалов. Чем скорее вы привыкнете к видео-маркетингу, тем скорее получите преимущество раннего адаптера над другими в производственном пространстве.

Наконец, не игнорируйте платные каналы. Хотя органический трафик — и всегда будет — важен, становится все сложнее держать тему с постоянно меняющимися SEO-алгоритмами. Не только это, поисковики и соцплатформы ставят большой акцент на платный контент, что может навредить органическому охвату. Чтобы закрыть все базы, попробуйте платные варианты — дисплейную рекламу, поиск и соцсети — чтобы протестировать, могут ли эти тактики дать больше экспозиции.

---

Увеличьте SEO-трафик за 30 дней — один совет на каждый день месяца

---

Дисплейная реклама — те рекламы, что появляются на веб-страницах, мобильных приложениях и видеоконтенте — помогает бросить самую широкую сеть для драйва нового трафика на сайт. Google Display Network включает более 2 млн сайтов, охватывающих более 90% людей в интернете. Поисковая реклама, появляющаяся рядом с релевантными ключевыми результатами в Google, Bing и Yahoo, охватывает меньшую аудиторию, чем дисплейная, но позволяет конвертировать «поднимающих руку», выразивших интерес или потребность в ваших услугах, в высококвалифицированные лиды. Наконец, соцреклама вроде Facebook, Instagram, Twitter и LinkedIn дает мощную способность поставить ваше сообщение перед высокотаргетированной аудиторией по интересам, сети, профессии и др. — узнайте больше о типах контента, лучше работающих на каждой стадии пути покупателя.

Ваши текущие клиенты — ключ к новым

Когда B2C-клиенты покупают онлайн, они ожидают бесшовный, дружелюбный интерфейс. Вы лучше верьте, ваши покупатели ждут то же от вас. Предварительным условием для современного промышленного клиента является взаимодействие с полированным, оптимизированным, мобильно-дружелюбным промышленным сайтом. Каждая часть вашей маркетинговой стратегии должна быть скоординирована вокруг предоставления максимально оптимального пользовательского опыта.

Не только нужно сделать максимально легким для пользователей навигацию по сайту, но и понять точно, кто эти пользователи. Мы называем это разработкой портрета покупателя. Как просто это ни звучит, можно начать с создания таблицы для организации разных характеристик целевого клиента. Включите такие признаки, как должность и уровень, цели, крупнейшие проблемы и фрустрации, стадия жизни и больше. Оцените своих лучших текущих клиентов и узнайте, почему они партнерились с вами. Узнайте, как они связались с вами при оценке партнеров и по каким критериям оценивали. Понимание этих критических деталей поможет гарантировать, что вы проектируете релевантные кампании, привлекающие новых клиентов на сайт на каждой стадии цикла покупки.

Узнайте больше: Как удовлетворить потребности промышленных B2B-покупателей

Вам не обязательно ограничиваться одним портретом: возможно, есть пять или шесть типов людей, которым вы регулярно продаете. Но уделите время, чтобы реально подумать, какие сообщения резонируют с вашими идеальными клиентами и как встретить их там, где они в своих путях покупателя.

Дополните ваши традиционные промышленные маркетинговые усилия

В современном мире, где клиенты более информированы и оснащены властью, чем когда-либо, традиционные маркетинговые стратегии просто не сработают. Даже в нишевых отраслях вроде производства маркетологи должны выходить за зоны комфорта, чтобы выиграть внимание потенциальных клиентов.

Для большего количества стратегий расширения вашего маркетингового репертуара и получения преимущества над конкуренцией скачайте наш бесплатный eBook «Как входящий маркетинг движет ростом для производителей».