3 ключевых урока, которые B2C-маркетологи учат производителей

B2B-производители — разнородная группа. Эти компании существуют по всему миру, производя товары для локальных рынков вроде автозапчастей, фармацевтики и бытовых приборов. Затем есть те, кто занимается региональной обработкой вроде пищевых и напиточных продуктов, печати, пластиков и больше. Далее у вас энергетические компании и технологические инноваторы, и трудоемкие ремесла, производящие текстиль, мебель и т.д. Да, это большие секторы, делающие много бизнеса. Это поднимает вопрос: если B2B-компании такие динамичные, почему они в основном полагаются на 20-вековые продажные стратегии вместо современных маркетинговых техник? Ниже мы смотрим на три критические вещи, которые B2C-компании делают хорошо, в которых производители могут вдохновиться.

Приобретение клиентов

Существуют фундаментальные различия в том, как B2C и B2B идут о приобретении клиентов. Прежде чем углубиться в эту тему, рассмотрите эту статистику: еще в 2015 году только 8% производителей имели выделенную маркетинговую команду. Это означает, что производители все еще часто полагаются на рефералы для выигрыша крупных клиентов. И хотя это времяпроверенная стратегия, рефералы в одиночку не выдержат в сегодняшнем динамичном, мультиканальном мире. Это ведет нас к следующему пункту: пока B2C получают большинство выручки от новых клиентов, B2B извлекают её в основном от существующих клиентов. Это всегда было безопасной игрой для B2B-компаний (отсюда жалкие маркетинговые бюджеты большинства производственных компаний), но это также оставляет много потенциальной выручки на столе. Ключ здесь — баланс — нахождение баланса между генерацией выручки от новых и существующих клиентов. И если производители увеличат свои маркетинговые бюджеты, они будут лучше позиционированы для нахождения этого баланса, что в свою очередь ведет к большей выручке. Это не значит, что производственная компания должна фокусироваться преимущественно на приобретении новых клиентов. Это поведение, которое'afflicts многие B2C-компании и приводит к тому, что они становятся слишком зависимыми от приобретения новых клиентов. Это часто достигает точки, где если они прекращают поиск, даже на короткое время, весь бизнес страдает. Вместо этого производственные компании должны фокусироваться на некоторых простых тактиках для помощи в округлении их стратегии приобретения клиентов. Так что вместо ожидания, пока рефералы принесут плоды, инвестируйте в некоторые inbound-стратегии, которые так эффективны в цифровом мире, как SEO, соцмедиа и контент-маркетинг. Также производители могут улучшить онбординг-опыт в B2C-стиле кросс-селлингом с помощью affinity-модели (больше об этом ниже).

Аффинный анализ / кросс-селлинг

Аффинный анализ — это тип анализа данных, в котором маркетологи смотрят на широкий спектр аналитики для количественной оценки ассоциации между двумя предметами. Просто сказано, это рекомендательный движок Amazon «люди, купившие этот продукт, также купили...» И он работает как мечта. Учтите факт, что Amazon не только сообщает о ежегодном росте продаж на миллиарды долларов, но 35% их общей выручки генерируется только их продуктовым рекомендательным движком. Что это значит для производителей — они должны начать смотреть на продукты, которые их клиенты заказывают, и начать придерживаться того старого B2C маркетингового стратегии кросс-селлинга. Нет причин, по которым B2B должны недоиспользовать эту тактику. В конце концов, они в идеальной позиции для использования кросс-селлинга для большей прибыли: производители знают своих клиентов и уже имеют хорошие транзакционные данные, необходимые для построения надежной affinity-модели. Таблица вроде этой в сочетании с клиентской аналитикой даст B2B-маркетологам инструменты, которые им нужны для создания индивидуальных рекомендаций существующим клиентам.

Сегментация

Потому что B2C-компании всегда на охоте за новыми клиентами, они сильно полагаются на сегментацию. Большинство эффективных маркетинговых операций берут во внимание все виды данных, включая покупательские паттерны и особенно демографию. B2B-компании традиционно избегали полагаться на клиентские профили по одной простой причине: типичный B2B-клиент — это бизнес, не человек. За исключением сегодняшнего цифрового века, бизнесы есть люди, и B2B-покупатели следуют похожим путям вниз по циклу покупки, как ваш типичный B2C-потребитель. Например, если есть бизнес, заинтересованный в работе с новым производителем, и у них нет реферала, этот покупатель, вероятно, начнет с онлайн-поиска. Это ничем не отличается от любого другого B2C-потребителя. Так как производители должны создавать клиентские профили и сегментировать свою целевую аудиторию? Первый шаг — создать сегменты на основе поведения существующих клиентов. Кто покупает что и в каком количестве? Есть ли клиенты, попавшие в неактивный список? Сужьте это и затем вы можете адаптировать персонализированные сообщения к существующим клиентам. Вы также можете внедрить более передовые стратегии, как отслеживание миграционных паттернов клиентов и настройка маркетинговых инициатив, вроде программ одноразовых покупателей, которые срабатывают, когда клиент демонстрирует определенное поведение.

Заключение

B2B и B2C-компании всегда будут разными сущностями, и таким образом не все рецепты будут работать на чужих кухнях. Сказав это, ландшафт потребительства изменился так сильно с приходом цифрового, что производителям придется adotпировать некоторые B2C-стратегии для конкуренции в всё более связанном мире. Готовы модернизировать вашу B2B производственную стратегию? Узнайте, как мы можем помочь.

Связанные статьи:

• Как производителям использовать рекрутинговый маркетинг для привлечения талантов
• Лучшие практики производственного маркетинга на 2019 год
• Все, что маркетологам нужно знать об Индустрии 4.0

Об авторе:

Скотт — президент Elevation Marketing. Он — сбалансированный риск-тейкер с почти тремя десятилетиями опыта запуска и роста рекламных и маркетинговых агентств. Его бизнес-акюмен совпадает с драйвом строить креативные команды, процветающие в открытых, коллаборативных рабочих средах. Скотт ищет лучших креативных индивидуумов, не только для предоставления качественного сервиса клиентам, но и для помощи в формировании будущего направления Elevation Marketing.