7 маркетинговых ошибок производителей — перестаньте терять лиды

После всего времени и ресурсов, вложенных в ваш цифровой маркетинговый двигатель, вы бы просто так не ушли от достигнутого прогресса, правда?

Распространенные ошибки могут сбить с толку месяцы и даже годы тяжелой работы. Во многих случаях самый большой риск — ничего не делать: никакого нового контента, не следить за отраслевыми трендами, не проводить должную осмотрительность. К сожалению, мы видим многие компании, повторяющие одни и те же ошибки снова и снова, и это стоит им лидов, клиентов и большого дохода.

Вот распространенные маркетинговые ошибки производителей, которых стоит избегать:

1. Отсутствие целей или плана их достижения

Чего вы хотите достичь маркетинговыми усилиями? Простой вопрос, но слишком часто промышленные маркетологи не имеют четкого ответа. Если вы не знаете, чего хотите от маркетинговых инициатив, почти невозможно собрать эффективную стратегию.

Внедрение цифровой маркетинговой стратегии занимает время. Много времени. И в реальности это непрерывный процесс, который никогда не завершается полностью. Редко видеть результаты сразу после настройки, так что не сдавайтесь! Цифровой маркетинг будет иметь пробные и ошибочные этапы — вы можете потратить часы на идеальное письмо, которое получит ноль отклика. Не в том, что с письмом что-то не так, просто оно не подходит вашей аудитории прямо сейчас. И это нормально — это говорит, чего не делать, чтобы сфокусировать усилия на других возможностях, пока не найдете, что работает.

Связанная информация: Email-маркетинг: Что делать и чего не делать

Придумайте несколько стратегий для теста, включая пару разных шаблонов дизайна email, постов в соцсетях и частоты (они тоже будут сильно варьироваться в зависимости от сети), длины блога и т.д. Опять же, это займет время между мозговым штурмом, созданием контента и анализом результатов. Но в итоге у вас будет намного лучшее представление о том, что лучше резонирует с вашими читателями.

К сожалению, даже те производственные компании, у которых есть цели, часто фокусируются на неправильных. Хотя улучшение метрик тщеславия вроде посещений, кликов, просмотров и подписчиков в соцсетях приятно, что действительно важно — это улучшение лидов, конверсий и выручки. Конечно, это требует гораздо больших усилий и экспертизы в промышленном маркетинге.

2. Оставаться в «зоне комфорта»

Было время не так давно, когда все хотели нишу; компании нацеливались на свой маленький уголок рынка и оставались там. Но отказ расти и расширяться на новые рынки серьезно препятствует вашему охвату — и шансам получить новых ценных клиентов. Исследование других рынков и регионов может открыть ваш бизнесу множество новых возможностей.

Так что спросите себя, какие секторы вы и ваши конкуренты недослуживаете, и нацельтесь на связь с потенциальными клиентами в этих областях. Подсвечивайте свою экспертизу, участвуйте в отраслевых дискуссиях и предлагайте ценный контент и советы. Это поможет построить ценные отношения с новыми покупателями и партнерами и эффективно расширить охват вашей компании.

3. Конвейеризация ваших покупателей

Вы знаете, что лучше обычного поставщика? Партнер по поставкам, кастомизирующий свои предложения под точные нужды клиентов. Признание покупателей как личностей с уникальными потребностями может катапультировать ваш бизнес на совершенно другой уровень. Значимые деловые партнерства зависят от взаимного успеха, так что уделите время, чтобы убедиться, что клиенты получают нужные сервисы и поддержку. Это поможет установить вас как вдумчивого, знающего лидера в вашей сфере и значительно увеличит шансы на достижение лояльности клиентов.

Более конкретно, уделите время пониманию потребностей покупателей и тому, как функционируют их операции. Узнайте о недостатках и сильных сторонах их компаний и посмотрите, где вы можете помочь или посоветовать. Таким образом, вы выделитесь из конкурентов, просто ищущих безликие контракты. Демонстрация преданности потребностям покупателей помогает выделиться из других компаний в их шорт-листах.

Почему потенциальный клиент должен выбрать вас, а не конкурента? Что вас отличает? Какую экспертизу вы можете поделиться? Если вы не отвечаете на эти вопросы для потенциальных клиентов, они найдут компанию, которая сделает это. Уделите время разработке вашего уникального торгового предложения.

4. Игнорирование исследования клиентов

Худшее, что можно сделать — забыть, кто ваши аудитории как люди. Вам не нужно знать их полный дневной режим, но вы должны уметь идентифицировать их работу, общий возраст и что именно им нужно в поставщике. Если вы не знаете, кто ваш клиент, и просто рассылаете маркетинговые материалы ради рассылки — вы тратите своё и их время. И никто не любит, когда тратят его время.

Сегментируйте аудиторию на несколько разных списков. Например, потенциальные клиенты, текущие и бывшие клиенты должны быть в разных списках. Если вы запускаете email-продвижение для людей, никогда не покупавших ваш продукт, вы не хотите слать это сообщение текущим клиентам, для которых кампания не применима.

Если вы читаете это и думаете: «Подождите, я должен иметь организованные списки контактов?» — перед вами серьезная работа. Соберите максимум данных и разделите контакты на столько списков, сколько полезно. Если ваша компания служит широкому спектру отраслей, точно учитывайте, какие клиенты с какими отраслями ассоциированы. Если вы будете слать солнечные emailы нефтегазовым компаниям, они в итоге отпишутся. Собирайте максимум информации о каждом контакте, чтобы апеллировать к каждой цели.

---

Узнайте больше: Как создавать портреты покупателей для промышленных маркетинговых кампаний

---

5. Ожидание «Большой Куши»

Поймать большую рыбу как клиента может изменить судьбу бизнеса за ночь. Однако, если вы поднимаете нос на маленьких заказах и работах, вы можете упустить потенциальные золотые жилы. Не редкость — компании делают небольшие заказы сначала, чтобы попробовать новых поставщиков. Отмахиваться от этих возможностей или не предоставлять посвященную полную поддержку может серьезно навредить шансам на будущий бизнес — и репутации компании.

Относитесь к маленьким работам как к прослушиваниям, какими они могут быть; используйте возможности для демонстрации знаний, профессионализма и экспертизы, стремясь узнать операции каждого клиента, предоставлять персонализированный сервис и эффективно решать возникающие проблемы. Докажите достоинство для большего бизнеса и помните, что слухи о том, как вы обработали определенные работы, могут быстро распространиться.

6. Быть слишком пассивным

Чтобы увеличить продажи и эффективно растить бизнес, вы должны быть в шорт-листах потенциальных покупателей. Не попадете туда, если невидимы. Так что сделайте себя видимыми и выйдите перед потенциальными покупателями, ищущими новых поставщиков.

Бонус: Как попасть в шорт-лист вашего промышленного покупателя

Да, входящий маркетинг — это привлекание потенциальных клиентов в вашу орбиту, а не гоня за ними через холодные звонки или массовую рекламу. Однако слишком многие производственные компании, кажется, ждут и ждут, пока потенциальные клиенты волшебно найдут их сайты, поднимут трубку и подпишут на пунктирной линии.

Промышленный маркетинг не работает так. Вам нужно не только создавать отличный контент, но и убедиться, что люди его видят! Это означает использование email-маркетинга, органического SEO, платной рекламы и платных соцсетей. И если вы хотите поставить себя перед крупнейшей и наиболее активной сетью промышленных и B2B-покупателей, вы должны быть на Thomasnet.com. Именно туда идут покупатели, когда они активно ищут поставщиков или источают новые продукты.

7. Допуск упадка вашего сайта

Многие промышленные маркетологи тратят кучу денег на строительство сайтов, только чтобы бросить их сразу после публикации. Как ваша машина или станки на цехе, ваш сайт нуждается в непрерывной оптимизации для пиковой производительности. Именно поэтому Growth-Driven Design — такой эффективный подход к управлению сайтом; он фокусируется на быстрых улучшениях, дающих немедленные, измеримые результаты.

---

Читайте далее: 7 быстрых способов проверить, устарел ли ваш сайт

---

Перестаньте совершать ошибки. Начните получать больше лидов.

Все эти ошибки ведут к стагнации — а это просто не вариант на рынке, который постоянно меняется и инновирует. Но знаете, что объединяет эти маркетинговые ямы? Они типичны для компаний, думающих в терминах квартальных отчетов, а не долгосрочного роста. Так что поставьте цели высоко и всегда ищите новые возможности и области для продвижения.

Если какая-то из этих ошибок звучит знакомо, время измениться, пока не слишком поздно. Если нужна помощь, чтобы вырваться — мы можем помочь. Свяжитесь с командой Thomas Marketing сегодня, и мы вместе соберем стратегию, дающую результаты, которые вы ищете.