6 маркетинговых проблем, с которыми сталкиваются производители (и способы их решения)

На заре Интернета лишь немногие производственные компании выделяли ресурсы на онлайн-маркетинг. Это создало явное конкурентное преимущество для первых приверженцев цифрового маркетинга, направленных на увеличение доли рынка.

Сегодня большинство производителей вложили ресурсы, по крайней мере, в какую-то цифровую форму взаимодействия, даже если эти усилия ограничиваются списком веб-сайтов или каталогов. Но некоторые производители по-прежнему сталкиваются с трудностями при продаже нового бизнеса и привлечении новых клиентов.

Вот наиболее распространенные маркетинговые проблемы, с которыми сталкиваются производители, и способы их решения.

1. Создание списков контактов по электронной почте

Покупка списков адресов электронной почты может показаться быстрым и простым способом связаться с аудиторией, но обычно это ошибка. При покупке списка рассылки нет гарантии, что имена в списке будут заинтересованы в вашей компании или продукте.

Без предварительной связи с вашей компанией получатели в этих списках с меньшей вероятностью будут взаимодействовать с вами, и они могут даже пометить ваши сообщения как спам. Если ваши сообщения будут рассматриваться как нежелательная почта, это может снизить репутацию вашей компании и ее электронных писем, и это может даже снизить способность вашей компании связываться с законно заинтересованными потенциальными клиентами и контактами.

Подробнее: Типы писем, которые вам следует отправлять, и почему

Решение

Создавайте впечатляющий контент, который выстраивает отношения с целевой аудиторией, с которой вы надеетесь вести бизнес. Затем создайте целевые страницы с формами для посетителей веб-сайта, чтобы они могли обмениваться информацией для ваших предложений по содержанию. Когда ваш онлайн-контент представляет ценность, но при этом выделяется, вам будет легче привлекать аудиторию, которая действительно заинтересована в предлагаемых вами продуктах и ​​услугах.

Дополнительная информация: 10 идей контент-маркетинга (с примерами)

Хотя почтовые ящики могут быть переполненными и конкурентоспособными, продуманный электронный маркетинг позволяет вашей компании проявлять творческий подход и брендировать себя так, чтобы это обращалось к вашей целевой аудитории. Согласно недавним опросам B2B, электронные письма продолжают оставаться одним из лучших способов превращать контакты в потенциальных клиентов и оставаться на связи с клиентами.

2. Решение полного процесса покупки

В современном цифровом мире покупатели B2B проходят до 70% процесса принятия решения о покупке, прежде чем даже поговорите с поставщиком. Это потому, что сегодняшние покупатели B2B являются цифровыми аборигенами и ожидают, что контент будет доступен по запросу, оптимизирован для любого устройства, интерактивен и высок нагляден. У них более высокие ожидания, и они полагаются на онлайн-инструменты, платформы поиска поставщиков и ваш веб-сайт, чтобы самостоятельно исследовать, сравнивать и оценивать поставщиков и продукты.

На этапе необходимости умная и адресная контекстная реклама и поисковая оптимизация могут помочь потенциальным клиентам узнать о ваших решениях. Сильный контент-маркетинг, в том числе блоги, официальные документы и видео, может помочь покупателям в проведении исследований. Инженеры и определенные покупатели нуждаются в обширных данных о продуктах в виде спецификаций, моделей САПР и файлов BIM, чтобы пройти этап проектирования.

Ближе к концу процесса покупки, когда приходит время оценить и составить список поставщиков, покупатели полагаются на Thomasnet.com. Пользователи платформы обычно проходят этап поиска нужного решения и активно оценивают поставщиков в сети Thomas Network, чтобы предоставить это решение и стать частью их цепочек поставок. И, конечно же, обновленный, оптимизированный промышленный веб-сайт имеет решающее значение на всех этапах процесса покупки.

Подробнее: Окончательный список маркетинговой статистики B2B

Решение

Промышленным маркетологам необходимо проявлять терпение и настойчивость в создании своего цифрового присутствия и услуг. Вместо того, чтобы ждать, пока покупатели придут к вам, вам нужно связаться с покупателями на их условиях на протяжении всего процесса покупки с помощью различных форматов контента. Это также означает быть везде, где они есть в сети - и вы можете начать с бесплатного перечисления профиля компании на Thomasnet.com, где более миллиона покупателей B2B используют продукты и услуги.

«Реклама с Томасом позволяет нам создавать аккаунты, которые увеличивают нашу задолженность и сохраняют нашу стабильность по мере роста экономики», сказал Кен Карлтон, вице-президент по гофрированным металлам. «Один руководитель Томас, который пришел в нашу компанию, породил совершенно новую компанию для нашего бизнеса».

3. Неуверенность в использовании новых маркетинговых инструментов

Как промышленному маркетологу важно оставаться открытым для новых вещей, особенно для последних передовых методов, инструментов и возможностей в области маркетинга. Для эффективной работы цифрового маркетинга существует множество компонентов:четкий макет веб-сайта, целевые страницы с формами, информативный контент, поисковая оптимизация и т. Д. компании и найти новых клиентов.

Не поддавайтесь соблазну использовать только один маркетинговый инструмент или стратегию только потому, что кажется, что они работают. Точно так же не бойтесь инвестировать в новую тактику интернет-маркетинга, потому что вы не уверены, что она сработает.

Решение

Наймите агентство промышленного маркетинга и убедитесь, что оно делится результатами того, как они помогли аналогичным компаниям, таким как ваша, развиваться. Ваше маркетинговое агентство должно помочь вам изучить инновационные способы представить вас своим клиентам, чтобы сделать ваш бизнес идейным лидером, ценным ресурсом и надежным поставщиком.

Подробнее: Чего ожидать при приеме на работу агентства промышленного маркетинга

4. Обновление веб-сайта

Сегодня покупатели часто предпочитают заниматься самообразованием, исследовать и выбирать поставщиков в удобное для них время и на своих собственных устройствах. Они не хотят разговаривать с продавцом, если сами могут получить необходимую информацию. С точки зрения владельца бизнеса, продавец может работать только определенное количество часов, тогда как всеобъемлющий, информативный веб-сайт работает круглосуточно и без выходных, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов и привлечь новых клиентов.

Но у некоторых производителей нет достаточно ресурсов или времени, чтобы обновить свой веб-сайт, чтобы стать машиной для генерации лидов, а в других случаях они не уверены, что обновлять.

Решение

Хорошие промышленные маркетологи не полагаются только на свои чувства или интуицию, чтобы принять решение. Скорее они используют достоверные данные для принятия решений. Фактически, они часто используют A / B-тестирование, чтобы определить, какие маркетинговые подходы принесут наилучшие результаты среди их клиентов. Эти данные помогают им постоянно адаптировать свой подход к постоянно меняющимся тенденциям и интересам клиентов.

Они также используют дизайн, ориентированный на рост, для пересмотра, обновления и оптимизации своих веб-сайтов. В отличие от традиционного веб-дизайна, он не требует больших разовых вложений.

Маркетинговые инструменты, такие как HubSpot, Google Analytics и Thomas WebTrax, позволяют узнать, какие страницы вызывают наибольшее количество действий, чтобы вам было легче копировать эти элементы, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов. Послушайте, как один пользователь Thomas WebTrax использует этот инструмент, чтобы быть лучше информированным во время торговых переговоров.

5. Управление лидами

Сильный промышленный маркетолог понимает, что не все лиды создаются одинаково. Чтобы добиться успеха, важно по-разному искать разных потенциальных клиентов. Например, кто-то, заполняющий форму на вашем веб-сайте для загрузки электронной книги, сильно отличается от того, кто заполняет форму для демонстрации или консультации с вашей компанией.

Первый считается квалифицированным по маркетингу лидом (MQL) - кем-то, кто заинтересован в вашем продукте или услуге, но которому, вероятно, потребуется дополнительная информация, прежде чем покупать ее. С другой стороны, последний является квалифицированным лидером по продажам (SQL) - кем-то, кто заинтересован в покупке вашего продукта или услуги сейчас, без необходимости в дополнительной справочной информации или образовании, чтобы убедить их.

Решение

Если вы нажмете на спусковой крючок слишком рано и ваши торговые представители свяжутся с потенциальными клиентами, которые просто ищут информацию, вы рискуете их отложить. Признание разницы между MQL и SQL имеет решающее значение для эффективного превращения «потенциальных клиентов» в доход. Используйте маркетинговый инструмент, такой как HubSpot, который позволяет вам отслеживать все действия, которые совершают ваши потенциальные клиенты, и помогает вам расставлять приоритеты, какие из них следует выполнять и когда.

6. Недостаточно ресурсов

Обрабатывающая промышленность может быть сложной, как и цифровой маркетинг. Производственные компании часто не имеют офисного персонала и тяжелы по рабочей силе. Точно так же цифровой маркетинг не может быть эффективно реализован на стороне сотрудника с другим набором обязанностей.

Интернет всегда открыт. Цифровой маркетинг должен работать на ваш бизнес каждую минуту, каждый день. Если вы просто балуетесь своими маркетинговыми усилиями, вы получите только частичные результаты. Представьте, что вы приложили лишь частичные усилия к техническому обслуживанию, обслуживанию клиентов или качеству продукции. Можно с уверенностью сказать, что ваш бизнес и ваши сотрудники почувствуют это влияние.

Решение

Некоторые производители выбирают внештатного специалиста по маркетингу, нанимают кого-то на полную ставку или привлекают маркетинговое агентство. Когда ваш бюджет позволяет, найм маркетингового агентства предоставляет более широкий спектр возможностей для ваших нужд, сокращая при этом время, необходимое для управления дополнительным сотрудником. При проверке ваших вариантов убедитесь, что вы выбрали тот вариант, который гарантирует, что вас найдут в Интернете и вы продолжите привлекать высококачественных потенциальных клиентов сейчас и в долгосрочной перспективе.

Подробнее: Агентство промышленного маркетинга против фрилансера против обучающего персонала

Свяжитесь с TMS сегодня, чтобы узнать больше и обсудить возможные варианты с экспертом. Выделение ресурсов на маркетинг позволит вам сосредоточиться на своих основных компетенциях и при этом быть уверенным в том, что для вашего бизнеса открываются новые возможности.