Повысьте выручку: 10 проверенных способов интеграции ИИ в вашу команду продаж

Зачем использовать искусственный интеллект в продажах и маркетинге

Хотите больше продаж? Конечно. Каждая компания в мире имеет людей, работающих над поиском большего числа лидов и закрытием большего числа сделок. Но некоторые компании обращаются к новому подходу: использование искусственного интеллекта (ИИ) в продажах.

Многие компании используют ПО для планирования встреч, написания и отправки писем, организации контактов, напоминания команде продаж об охвате и многого другого. ИИ может выйти за эти усилия, чтобы помочь вашей команде продаж стать более эффективной. Вот некоторые способы, как ИИ-инструменты работают в командах продаж сегодня:

Топ-10 применений ИИ в продажах:

• Выявление поведения, закрывающего сделки. ПО может сказать, какие члены команды закрывают больше всего сделок. Может быть, вы затем изучаете, что делает этот человек, чтобы остальные могли следовать примеру. Но ИИ может поднять это действие на новый уровень, записывая звонки и собирая письма, чтобы выявить именно какой язык или действие закрывает сделки — не для одного клиента, а для разных типов клиентов.
• Обучение продажам. Менеджеры по продажам часто слишком заняты, чтобы обучать команды, но исследования показывают, что усиленное обучение со временем создаёт самых высокопроизводительных сотрудников. ИИ-программы могут помогать с обучением на разных этапах. (Хотя не в паре с ИИ, Walmart использует виртуальную реальность, обучая членов команды симуляцией реальных ситуаций.)
• ИИ также может выявлять слабости в подходе членов команды. Это не только помощь в закрытии сделок, как мы только что упоминали, но и в выяснении проблем каждого человека. Например, может быть, Джо борется с Продуктом X — но только на конкретном сегменте цикла продаж или когда лид рассматривает компанию напротив. ИИ может сообщить эту информацию, чтобы Джо получил обучение, специфичное для его проблем.
• Выявление поведения, указывающего на то, что клиент — более горячий лид. Что, если ваша команда продаж начнёт с лидов, которые уже хорошие перспективы? ИИ может сообщить, ищет ли кто-то активно инструмент или решение, которое вы предлагаете. На основе сигналов покупки продавцы могут приоритизировать лиды и фокусировать усилия на самых вероятных.
• Предоставление инсайтов о клиенте. ИИ-программы могут сказать, что клиент — хороший лид, но также и почему он подходит в эту категорию, давая членам команды инсайт об этом человеке, что ведёт к более сильной связи и лучшему клиентскому сервису.
• Расшифровка, почему сделка не работает. Ваш CRM может предупредить, что возможность остывает. Но что оттолкнуло этого потенциального клиента? ИИ может выдать эти ответы, чтобы помочь вашей команде предотвратить замедление или остывание.
• Сбор данных для поиска и обслуживания лидов. Более 40% продавцов говорят, что поиск перспектив — самая сложная часть их работы. Покупка списков — не хороший возврат инвестиций. Даже если 50% контактной информации в этих списках валидна (что маловероятно), более половины этих людей не хотят слышать от вас. ИИ может выучить поведение людей, покупающих ваш сервис или продукт, и найти их для вас.
• Ввод данных. Вбивание информации в CRM — утомительно и времязатратно. ИИ может управлять этой рутинной задачей, освобождая членов команды продаж для другой работы.
• Персонал клиентского сервиса и члены команды продаж часто отвечают на одни и те же повторяющиеся вопросы. Чат-боты могут обрабатывать первичные звонки, охваты, ответы и большее, передавая более критичную работу человеческим членам команды.
• Одним из основных использований ИИ является анализ гор данных. ИИ-программы могут помочь вашим менеджерам предсказывать условия, давая им силу достигать целей и распределять бюджеты.

Увеличение продаж с инструментами ИИ-ассистентов

Продавцы тратят только треть (или меньше, по некоторым данным) своего времени на продажи. Подумайте, сколько времени продавцы тратят просто на сбор данных, их ввод, оставление голосовых сообщений или отправку писем. Нужно 8 холодных звонков, чтобы достичь перспективы. Опора на ИИ означает перекладывание части черновой работы. Часть продаж происходит во время реального живого человеческого разговора.

И компании это замечают. Исследование Gartner 2016 года показало, что к 2020 году минимум 30% компаний глобально будут использовать ИИ хотя бы в одном фрагменте своих процессов продаж. Тем временем 87% текущих пользователей ИИ сказали, что они используют или будут использовать ИИ для прогнозирования продаж и email-маркетинга.

Роль, которую играют люди

Все разговоры об ИИ часто заставляют людей задуматься, где вписываются люди. Пока некоторые из нас предпочли бы общаться с роботом большую часть времени, люди всё ещё играют жизненно важную роль, связывая бренды и компании с клиентами. Лучшие продавцы могут объяснить ценность чего-либо разным аудиториям. Пока ИИ-программы могут помогать этим членам команды продаж, они всё ещё борются с контекстом в языке и поведении. ИИ-программа не сможет опираться на анекдот от одного из ваших других клиентов и поделиться им с Сью, которая думает о покупке. Короче, люди более понятны и не уйдут в ближайшее время.

Если пришло время добавить ИИ в вашу команду продаж, поговорите с нами для кастомных enterprise-решений.