Стратегическое коммерческое управление для смягчения вызовов цепочек поставок COVID-19

По мере того как экономические последствия COVID-19 продолжают влиять на производителей и их поставщиков по всему миру, многие компании сталкиваются с серьезными финансовыми встречными ветрами.

Компании, страдающие такими трудностями, часто ищут способы извлечь дополнительную ценность из, или переложить затраты на, свою цепочку поставок, особенно там, где есть дисбаланс в переговорной мощи в пользу клиента.

Такие усилия обычно делятся на две категории: коммерческие уступки и претензии по ответственности. Эта статья исследует обе категории и предоставляет общий обзор некоторых ключевых соображений, которые поставщики должны иметь в виду, когда получают такие требования от своих клиентов.

Коммерческие уступки

Первая категория состоит из просьб — или в некоторых случаях требований — за коммерческими уступками. Хотя коммерческие условия любого контракта поставки подлежат переговорам, эта статья фокусируется на просьбах изменить существующее соглашение между сторонами, а не на обсуждениях, которые могут происходить для новых контрактов или нового бизнеса.

Такие просьбы могут принимать многие формы. Например, клиенты могут просить снижение цен, продленные платежные сроки или избавление от обязательств минимальных закупок. Хотя эти просьбы могут принимать многие формы, общая характеристика, которую они все делят, в том, что они меняют статус-кво способом, выгодным для клиента за счет поставщика, будь то снижение платежей поставщику или перекладывание затрат или риска на поставщика.

При получении просьбы о коммерческой уступке поставщики должны сначала обратиться к своим контрактам, чтобы убедиться, что они полностью понимают соответствующие права и обязанности сторон. Пока большинство контрактов не позволяют односторонние изменения коммерческих условий, положения, позволяющие такие изменения в некоторых обстоятельствах, не невиданны, особенно в случаях, когда контракт опирается на стандартные термы и условия клиента.

Если применимые контракты позволяют клиенту сделать запрошенное изменение отношений на односторонней основе, опции поставщика могут быть ограничены. Однако, просто потому что клиент указывает на конкретные положения контракта в поддержке своей просьбы, не значит, что поставщик должен принимать клиента за слово. Поставщик все равно должен позаботиться о пересмотре контракта и подтвердить, четко ли положения в вопросе поддерживают права, которые клиент утверждает, или у поставщика есть основания оспорить претензию.

Даже если контракт в вопросе не предоставляет клиенту четкого права на запрошенную уступку, это не обязательно заканчивает обсуждение. Другие соображения и формы рычагов часто вступают в игру, как поставщики должны рассматривать «большую картину» отношений с клиентом. Даже если поставщик выигрывает битву и успешно сопротивляется просьбе клиента за уступками, поставщик может проиграть пр verboяльную войну, если его успех обернется потерей бизнеса в будущем.

Например, в ситуациях, где клиент имеет способность легко перересурсить бизнес — будь то потому, что он ведет бизнес на серии краткосрочных соглашений или потому что контракт предоставляет клиенту право раннего расторжения — клиент может легко заменить поставщика, который не готов встретить пересмотренные коммерческие условия, которые его конкуренты могут быть готовы предложить. Поставщики фангибельных «товарных» товаров могут быть особенно уязвимы к такому перересурсингу.

Такая немедленная потеря бизнеса может быть меньше проблемой для поставщиков, чьи продукты труднее перересурсить в краткосрочной перспективе, будь то из-за условий контракта или из-за других барьеров для перересурсинга, таких как права интеллектуальной собственности или длительные лид-таймы/высокая стоимость перересурсинга. Однако даже поставщики, чьи продукты труднее перересурсить, могут пострадать от потери бизнеса в средне-срочной перспективе, если они выпадут в немилость у клиента и потеряют новый бизнес или будущее продление контракта.

В дополнение к риску потери будущего бизнеса если они откажутся подчиниться требованиям клиента, поставщики должны рассматривать, какие другие проблемы могут существовать в отношениях и может ли поставщик повернуть их в свою пользу. Например, если поставщик сталкивается с потенциальными претензиями от своего клиента (см. обсуждение ниже), он может иметь возможность обменять согласие на коммерческие уступки на освобождение от таких претензий. Альтернативно, если поставщик делает ставку на новый бизнес с клиентом, поставщик может иметь возможность использовать согласие на коммерческие уступки как преимущество в обеспечении нового бизнеса, такого как право последнего отказа. В любом случае, лучшая практика — убедиться, что любое такое соглашение сведено к соответствующему письменному виду — не полагаться на добрую волю клиента, или неписаное понимание или соглашение. Эти менее осязаемые уверения часто не юридически применимы и не имеют долговечности по мере того как воспоминания блекнут и сотрудники покидают бизнес.

Претензии клиентов

Отдельно от просьб за коммерческими соображениями есть ситуации, в которых клиент может иметь утвердительную юридическую претензию на восстановление основанную на дефицитном (или якобы дефицитном) исполнении поставщиком. Такие претензии могут принимать разные формы. Однако некоторые из самых частых проблем часто включают гарантийные претензии за дефектные продукты, задержки в доставке или недостатки в ежегодных экономиях продуктивности. В лучшие времена клиенты могли бы смотреть сквозь пальцы на такие вопросы или откладывать их на задний план для здоровья отношений. Однако в худшие времена некоторые клиенты могут смотреть на такие претензии как средство извлечь дополнительные доллары от своих поставщиков и улучшить свою собственную итоговую линию. Такие вопросы могут быть особенно озабоченными, где они движимы менеджерами закупок или исполнителями у клиента, которые могут сталкиваться с внутренним давлением укрепить свои личные метрики за квартал или год.

Усилия клиента преследовать такие исторические претензии могут включать дополнительные вопросы, которые могут отсутствовать при работе с другими претензиями, утвержденными на более своевременной основе. Например, поставщики могут быть ослаблены в их способности защищаться против таких претензий из-за увеличенной трудности в сборе необходимой информации. Учитывая прохождение времени, воспоминания блекнут, сотрудники уходят, и документы могут больше не быть доступны. Пока эти же вопросы также могут влиять на информацию, доступную клиенту для поддержки его претензии, они могут быть особенно острыми для поставщика, пытающегося установить, почему они не юридически виноваты за продукт, который мог сломаться или иначе отказать в использовании.

Однако не все вопросы, возникающие в связи со старой претензией, представляют недовес для поставщика. Признавая трудности, которые могут существовать при защите против таких претензий, закон часто предоставляет поставщикам дополнительные юридические защиты. Например, в случае контрактов, включающих продажу товаров, Секция 2-607 Униформного коммерческого кодекса (который принят во всех 50 штатах) требует от покупателей предоставить уведомление о претензиях за нарушение «в разумное время» после обнаружения нарушения, или иначе лишается любых средств, к которым оно могло бы иначе иметь право. Пока что составляет «разумное время» для дачи уведомления подлежит спору, если клиент не дал адекватного уведомления о нарушении когда вопрос впервые возник, поставщики могут иметь возможность аргументировать, что клиент не может теперь преследовать свою претензию.

В дополнение к любым требованиям уведомления, большинство юрисдикций налагают срок давности, требующий чтобы претензии предъявлялись в определенный период времени, независимо от того, было ли дано уведомление когда вопрос впервые возник. Количество времени, разрешенного под применимым сроком давности, широко варьируется в зависимости от юрисдикции и типа претензии. Однако в случае контрактов на продажу товаров, регулируемых Униформным коммерческим кодексом, срок давности обычно будет четыре года.

В дополнение к юридическим защитам, могут быть дополнительные, менее осязаемые вопросы, накапливающиеся в пользу поставщика. Пока не абсолютное правило никакими средствами, исторические претензии часто могут быть сомнительной заслуги. Просто сказано, большинство претензий, в которых ответственность поставщика ясна, разрешаются в ходе бизнеса и не сидят на проверbialной полке годами перед тем как быть поднятыми. В дополнение к заслугам, поставщики должны рассматривать мотивы клиента. Если первичная мотивация клиента для утверждения претензии кажется основанной на усилии улучшить финансовую производительность, поставщик может иметь возможность разрешить претензию на более крутом дисконте если он готов разрешить претензию быстро.

Все споры должны быть адресованы в свете конкретных контрактов и обстоятельств, вовлеченных. Однако вопросы, представленные в этой статье, представляют ключевые соображения, которые поставщики и клиенты должны рассматривать, когда пытаются управлять влиянием COVID-19 на их коммерческие отношения.

Николас Эллис — адвокат в Foley & Lardner LLP.