6 ключевых рисков экспорта товаров и проверенные стратегии их снижения

При экономическом спаде, тарифах и торгово влияющих на цепочки поставок, обсуждения часто фокусируются на импорте. Однако американским экспортерам необходимо осознавать риски при попытке реализовать торговый потенциал зарубежных клиентов. От выхода из порта до проникновения в новый рынок — торговля товарами сталкивается с логистическими и абстрактными вызовами на каждом этапе.

Ниже — распространенные вызовы экспортеров и их решения.

1. Нечеткое логистическое бизнес-планирование

Допустим, вы — американская компания, экспортирующая печатные платы в Сан-Паулу, Бразилия. Не только нужно обеспечить своевременную отгрузку и доставку в нужное место с ответственными лицами на месте для принятия груза на бразильской почве, но также учесть риски повреждения, потери и кражи.

Твердое логистическое планирование — императив для плавного старта. Нужен логистический партнер, знающий местные правила и регуляции, для снижения рисков.

2. Неопытность в таможенном контроле и законах распределения

Таможенное оформление, непредвиденные тарифы, проверка соответствия местным правилам — лишь часть проблем, возникающих еще до входа товаров на рынок.

Для ускорения и безопасного перемещения товаров через границу привлеките консультантов по торговому комплаенсу и таможенному праву. Здоровый суждение поможет избежать кошмара задержки экспорта на таможне.

Три основных метода распределения: прямой экспорт, лицензирование и партнерство/совместные предприятия. Целевая страна может выбрать за вас. Обзор торгового рынка Индии имеет жесткие ограничения на иностранную собственность и инвестиции в определенных отраслях. Другие страны имеют протекционистские законы вроде требований «покупай местное», побуждающие иностранные компании к партнерству с местными фирмами или производству в стране.

Выбирайте внутристрановых партнеров с осторожностью. Многие развивающиеся рынки имеют бизнес-культуру, терпящую взятничество и коррупцию. Это часть затрат на ведение бизнеса там, но в США — уголовное преступление. Убедитесь, что партнеры понимают и следуют законам вашей страны.

Начните: Выигрывайте бизнес у местных покупателей через цифровые усилия.

3. Понимание правовых аспектов для каждого рынка

Вы уже составили детальный план платежей, груз прибыл, заказчик готов его забрать. Но на чужой земле что делать при споре о колебаниях обменных курсов и процентных ставок? А что, если клиент отказывается платить?

Юридическая команда, разбирающаяся в местном протоколе — не просто рекомендация, а необходимость.

Поэтому бизнес-планы не бывают «один размер для всех»: нужно создавать отдельные для каждого рынка. Крупные, разнообразные страны вроде Китая и Индии могут требовать региональные планы. Ключевые моменты:

• Инфраструктура: Планируйте непредвиденные расходы или дефицит в странах с плохой транспортной или IT-инфраструктурой.
• Торговые барьеры: Изучайте влияние тарифов и налогов на экспорт. Некоторые страны имеют специальные торговые зоны и возможности сократить бюрократию.
• Финансирование: Местные банки могут нежелать финансировать международные предприятия, но помощь может предоставить Банк экспорт-импорт США (US Export-Import Bank).

4. Финансовые риски валютных курсов

Хотя ценообразование промышленных продуктов более предсказуемо, существуют неблагоприятные риски валютных курсов, ведущие к потере прибыли. В общем, экспорт из страны с более стабильным бизнесом, вероятно, имеет более стабильные финансовые системы, но высокий уровень риска остается. Производители должны учитывать эволюцию валютного курса, непредсказуемую из-за экономических и политических изменений.

5. Неопределенность продаж продукта

Международная экспансия — эффективный способ продления жизни стареющим продуктовым линейкам и противодействия сезонным вариациям на рынке США. Но нужно убедиться, что на рынке есть место и потребители примут ваши продукты. Нужен не только дистрибьютор, выводящий товар на полки, но и тот, кто обеспечит его быстрые продажи. Для успешного экспортного продукта учтите культурные нюансы, локальные предпочтения и текущие тренды страны назначения.

Хорошая идея и общее исследование рынка недостаточно; маркетинговые и дистрибутивные агенты необходимы для экспертного мнения по всему — от создания упаковки до поиска правильного центра распределения.

Читайте также: Как продавать промышленные продукты в B2C мире

Начните с анализа рынка и разведывательных данных на сайте US Department of Commerce Export.gov. Ищите по стране, товару или отрасли для изучения торговых барьеров и рыночных возможностей. Например, Export.gov отмечает новую нишу в Нигере для ароматного риса из США — растущий средний класс видит в нем продукт люкса.

Бизнес-релевантность субъективна по регионам. Иногда скучный продукт в США неожиданно взрывается за границей. Немцы обожают виноградный Kool-Aid и Pop Tarts, а Спам — подарок люкса в Южной Корее. Тщательное изучение рынка поможет решить: конкурировать по цене, ценности или уникальности. Узнайте больше о понимании покупателей в нашей eBook «Привычки промышленных покупателей 2019».

6. Отсутствие разнообразного персонала

Продукт может достичь пункта назначения, но игра не окончена. Могут возникнуть проблемы вроде обвинений в бракованном оборудовании при начале обращения товаров в регионе. К тому же, законы интеллектуальной собственности (IP) могут быть слабыми или отсутствовать. Например, хотя IP-права официально признаются в Китае, существуют хрупкие правовые рамки и нарушения авторских прав.

Бизнес за рубежом требует определенного доверия. Для лучшей защиты конкурентного преимущества на зарубежном рынке найдите региональных экспертов и консультантов и инвестируйте в разнообразный, опытный персонал.

Вход на рынок проще, если некоторые члены команды имеют культурные связи с целевым рынком. Это знание помогает избежать неловких ошибок, оскорбляющих потенциальных партнеров или сбивающих с толку потребителей, как в примере культурного разброса из статьи Inc.:

Parker Pen, входя в Мексику, неверно перевели «It won't leak in your pocket and embarrass you» как «It won't leak in your pocket and make you pregnant» («Не течет в кармане и не заставит вас беременной»).

Бизнес-культура и комплаенс сложны для неопытных компаний — даже невинные ошибки могут иметь серьезные правовые последствия. Компании несут гражданские или уголовные штрафы в США, другие страны могут запретить доступ компаниям с историей ошибок в документах.

Углубленно: Что такое сертификация разнообразия поставщиков и какие бизнес-выгоды?

Убедитесь, что ваша комплаенс-команда хорошо владеет языком, культурой и регуляторной средой. Из-за сложности малые и средние компании часто полагаются на сторонних логистических провайдеров вместо инвестиций в внутреннее обучение.

Ресурсы для экспорта американских производителей

В современной конкурентной среде экспорт — реалистичное и потенциально мощное решение для сокращающихся марж и перенасыщенных рынков. К счастью, не нужно делать это в одиночку — есть способы управлять рисками до начала экспорта. Доступны ресурсы, посвященные помощи американским производителям в реализации экспортного потенциала.

Эти ресурсы включают:

• Банк экспорт-импорт США (EXIM): Официальное экспортное кредитное агентство США, предоставляющее финансирование американским бизнесам, не могущим получить финансирование от частного сектора. EXIM предлагает бесплатные инструменты, консультантов и ресурсы для американских производителей.
• Export.gov: Часть Международного управления торговли Министерства торговли США. Помогает американским компаниям планировать, разрабатывать и исполнять международные стратегии продаж. Предоставляет образовательные ресурсы, инструменты, рыночную разведку и др.
• Thomas: Помогает производителям связываться с принимающими решения покупателями по всему миру. Thomasnet.com — дом для самой активной и квалифицированной сети B2B-покупателей на планете, помогая производителям и промышленным компаниям расти более 122 лет. Почти 20% посетителей платформы — из-за пределов Северной Америки.

Помимо размещения бизнеса на платформе (бесплатно), Thomas может помочь связаться с большим числом покупателей — внутри и вне США — через стратегическую маркетинговую стратегию: оптимизированный производственный сайт, PPC-реклама, email-кампании.

Минимизируйте риск неудачи

Для некоторых компаний экспорт все еще представляет хорошую возможность для роста. Но что, если экспортное предприятие провалится? Исследователи оценивают уровень неудач международной экспансии между 70% и 90%. Частые причины: сбои цепочек поставок, насыщение рынка, плохие стратегические решения — все возвращается к базовому исследованию рынка и бизнес-планированию.

Перед международной экспансией умные промышленники должны тщательно планировать, понимать рынок, тщательно нанимать персонал и признавать, что предприятие может все равно провалиться. Будьте реалистами насчет экспансии и включите расходы на негативный сценарий в бизнес-план. Имейте план минимизации потерь и рассчитайте, сколько можете позволить себе потерять при неудаче. Детализируйте стратегию выхода и разработайте метрики отслеживания производительности с целями и готовностью быстро остановить потери.

Читайте дальше: Какие риски больше всего беспокоят лидеров производства?

В 2015 году сообщалось, что 95% наших бизнесов упускают 95% мировых клиентов, не используя экспорт. Сегодня больше компаний обновляют стратегии планов роста, решоринг и усиливают онлайн-присутствие. С тщательным планированием и стратегией многие производители успешно вошли в новые рынки — и многие начинают с бесплатной проверки цифрового здоровья для точного понимания улучшений и снижения рисков.

«Онлайн-реклама принесла CHE более 5 млн долларов бизнеса и возможностей с крупными аэрокосмическими компаниями. Сейчас мы работаем с двумя крупными аэрокосмическими компаниями на более чем 3,6 млн долларов производства — прямой результат нашей рекламы на Thomasnet.com». — CHE International

Думаете о новых рынках и потоках выручки? Наши промышленные эксперты помогут достичь целевых покупателей, инженеров и закупщиков и увеличить продажи через сеть глобальных публикаций и надежных ресурсов. Свяжитесь с командой, чтобы узнать, как достичь больше покупателей по всему миру.

Дополнительные ресурсы для производителей:

• Топ-7 преимуществ локального закупки
• Как расширить производственный бизнес на новые рынки
• Как удовлетворить потребности промышленных покупателей
• Решоринг создает возможности для производителей через 2020 год и далее
• Как производитель рулоно-формовки увеличил стоимость котировок на 321%
• Бесплатный отчет о покупателях на рынке — какие бизнесы ищут ваши услуги прямо сейчас