Пошаговое руководство для лидеров производства: буст конверсий и автоматизация маркетинга с продвинутым тестированием сайта

Готовы поднять производительность сайта на следующий уровень? Как вы уже узнали из предыдущих блогов, вам нужен микс контент-маркетинга, SEO и рекламных кампаний для улучшения сайта. В частности, если вы следили за нашей серией «Пошаговое руководство лидера производства», к теперь вы научились:

• Строить сильное цифровое присутствие
• Драйвить трафик на сайт
• Конвертировать трафик в лиды и достучаться до контактов

Следующие важные кусочки роста рыночного присутствия бизнеса включают маркетинговую автоматизацию и тестирование сайта.

Внедрение маркетинговой автоматизации

Мы касались того, как маркетинговая автоматизация может помочь с email-питательными кампаниями в нашем Пошаговом руководстве по конвертации трафика в лиды. Но фраза «маркетинговая автоматизация» относится к любой платформе, помогающей автоматизировать больше, чем просто email — вы можете идентифицировать теплые лиды, штюлить посты в соцмедиа и больше. Софт может помочь маркетинговым и продажным усилиям, используя триггеры, автоматически записывающие пользователей в новые пути питания, которые могут помочь вести их в их процессе исследования и сорсинга. Маркетологи и продавцы используют их для ценного инсайта в лиды и мотивации их лидов.

Управление отношениями с клиентами (CRM) — связанный инструмент, хотя не совсем взаимозаменяемый, помогающий управлять воронками продаж. Короче, маркетинговая автоматизация и CRM-софт используются для отслеживания потенциальных лидов во всех их взаимодействиях с компанией. Они могут сказать, какие страницы они посещали, как долго были на этих страницах, сколько ваших email они открыли и многое больше. Идеально, вы хотите внедрить платформу, дающую все эти преимущества.

Знание того, чем заинтересован лид и сила этого интереса, может пойти далеко к более эффективным питчам и плавному общему процессу продаж. HubSpot, Pardot и Marketo — пара больших претендентов на инструменты маркетинговой автоматизации, но мы настоятельно рекомендуем HubSpot — они предлагают бесплатную версию, с которой можно начать.

Внедрение A/B тестов

Веб-сайты генерируют лиды для производственных компаний, предоставляя информацию, которую промышленные покупатели исследуют перед покупкой. Когда эти лиды превращаются в продажи, это обычно называется «конверсией».

С правильной платформой маркетинговой автоматизации и CRM вы получите инсайт в отслеживание источников (используемое для сегментации аудиторий на основе того, как они нашли сайт), скачивания ресурсов, пользовательскую персонализацию (процесс курации персонализированного контента на основе того, что известно о данном пользователе) и клик-мапы.

Вы сможете затем нанять огромное разнообразие стратегически важных тактик и тестов для увеличения конверсий. Вы можете создавать кастомные A/B тесты, оптимизирующие мессиджинг, форматирование и общий веб-опыт для помощи в достижении бизнес-целей. Независимо от того, включает ли ваша онлайн-маркетинговая цель пуш продукта, увеличение RFQ или расширение общего бренд-осознания, процесс A/B тестирования создает две версии цифровых маркетинговых активов — email, веб-страниц, дисплейных реклам и т.д. — для идентификации, какая версия выполняется лучше для достижения цели.

Есть два метода тестирования — оптимизация конверсии (CRO) и growth-driven design (GDD). Оба подчеркивают важность того, что любые изменения, которые вы делаете в онлайн-усилиях, должны быть протестированы, чтобы убедиться, что усилия говорят эффективно с пользователем и могут помочь вести их к самой важной информации для их специфических нужд. Методы планирования и выполнения CRO и GDD тестов слегка отличаются.

CRO описывает лучшие практики для максимизации соотношения лидов, становящихся продажами. CRO фокусируется на установлении action-oriented страниц — скачивание электронных книг, запросы котировок и любой другой ресурс, требующий от посетителя ввода контактной информации для получения доступа. Цель CRO — оптимизировать эти point-of-conversion страницы, превращая анонимных посетителей сайта в sales qualified leads.

GDD, с другой стороны, описывает системный подход к дизайну сайта с сокращенными временами запуска при фокусе на импакт. Это включает постоянное исследование и тестирование для получения инсайта в действия посетителей сайта, позволяя непрерывные улучшения на основе изученного. GDD требует тесной интеграции с маркетинговыми и продажными командами, потому что информация, изученная о посетителях, нацелена на улучшение маркетинговых и продажных стратегий.

Оба метода включают тесты, но вывод для производителей — критически важно опираться на данные как можно больше при решении, как строить на сайте, увеличивать конверсии и улучшать продажные и маркетинговые процессы.

Примеры тестирования для увеличения конверсий

Что разделит ваш сайт от следующего, который посещают ваши покупатели?

Много в том, как сайт выглядит, функционирует и управляется. Вместо принятия традиционного подхода к дизайну и разработке сайта — где вы строите его раз и оставляете на некоторое время — вы должны думать о сайте как о станке на цехе. Он нуждается в постоянной тонкой настройке, калибровке и оптимизации для пиковой производительности.

Это и есть суть A/B тестирования и аналитики данных — непрерывно оптимизировать производительность сайта. Если ваш сайт не становится лучше каждый день и не дает увеличенные конверсии, он не стареет грациозно. Давайте пройдемся по компонентам сайта, которые можно тестировать.

A/B тестирование мессиджинга

Качественный контент должен предоставлять пользу и быть уникальным, но много раз есть множественные способы передать то же сообщение. Вы можете протестировать пару версий копирайтинга, шрифта и размещения текста, чтобы увидеть, какой вариант приводит к большим конверсиям. Рекомендуем выполнять только один тест на странице за раз. Развертывание множественных split-тестов одновременно делает сложным определение, какое изменение повлияло на производительность.

Также важно отметить, что разные люди потребляют контент по-разному. Например, больше покупателей, вероятно, купят продукт после просмотра видео о нем, чем если они посетили страницу продукта без видео. Это потому, что 95% видеосообщения удерживается против простого текста. Включайте видео в онлайн-контент-маркетинг для увеличения мессиджинга и вовлечения. Thomas предлагает бесплатные услуги видеопроизводства для демонстрации видео на профиле компании Thomasnet.com и увеличения RFQ онлайн.

Ведите запись тестов, чтобы отслеживать, что вы пробовали в прошлом и как улучшить. Пусть тесты бегут достаточно долго для сбора информации, необходимой для информированного решения, но помните, есть внешние переменные, влияющие на тесты — так что иногда результаты будут неконклюзивны. Поэтому важно оставаться в курсе последних трендов покупок и данных сорсинга.

A/B тестирование дизайна сайта

На главных страницах сайта и лендингах важно использовать легко понятный язык, за которым последуют покупатели. Но по мере изменения их нужд, важно тестировать дизайн этого контента на сайте тоже — это также включает техническую информацию, вроде спеков продуктов, возможностей оборудования и CAD-активов, которые крайне важны для генерации лидов.

Количество полей формы

Протестируйте количество обязательных полей в формах лендинга. Когда речь идет о заполнении форм, таких как RFQ, некоторые маркетологи предпочитают просить наименьшее количество информации, потому что считается, что люди начинают уходить, когда чувствуют, что отдают больше личной информации, чем должны. Протестируйте длину на страницах, чтобы увидеть, что лучше работает для вашей аудитории.

Расположение формы

Будьте креативнее и протестируйте размещение форм. Компания по кастомной металлоштамповке тестировала правую vs левую стороны форм и увидела рост конверсии левой формы с 4,7% до 8,1%. Есть много компонентов, которые можно тестировать для увеличения конверсий.

Направляющие подсказки (Directional Cues)

Другой производитель увидел влияние одной маленькой стрелочной графики на одной из лендинг-страниц. Стрелка служит направляющей подсказкой, помогающей пользователям навигировать к форме скачивания быстрее, и помогла увеличить генерацию лидов этой страницы на более чем 76%. Читайте больше об этой маленькой стрелке здесь или читайте истории успеха других производителей здесь.

Собирайте обратную связь клиентов

Проводите опросы клиентов и спрашивайте, что они думают о сайте. Он может быть сложнее в навигации, чем вы думаете, или не хватать информации, критической для квалификации компании покупателем. Прямое запрос обратной связи от людей, лояльных бизнесу, держит их счастливыми и помогает узнать, как получить потенциальных клиентов.

Основываясь на результатах тестов, начните включать изученное по кампаниям. Например, если желтая кнопка CTA получила больше кликов, чем красная на лендинге, рассмотрите использование желтой CTA по всему сайту. Примеры A/B тестирования вроде этих помогают обосновать, что оптимизировать в цифровых кампаниях для буста метрик посетителей, CTR, конверсий, генерации лидов — и эффективно вносить вклад в итоговую линию.

Поиск полносервисного маркетингового партнера, фокусированного на производстве

Следование шагам выше ставит вас впереди конкуренции и создает опыт легкости для клиентов. В этот момент вы должны быть готовы внедрять тесты на сайте и получать больше от маркетинговых инвестиций. Но мы понимаем, что каждая задача может усложниться и быть немного больше работы, чем ожидалось.

Одна из ловушек продавцов в промышленном и производственном пространстве — неудача в поимке за маркетинговыми технологиями и вечно меняющимися лучшими практиками. Многие производители рассматривают найм фрилансера, агентства или полноценного маркетингового сотрудника для помощи. (Мы обсуждаем плюсы и минусы каждого в нашем блоге здесь.) Наши маркетинговые услуги помогали производителям и промышленным достигать бизнес-целей, увеличивать RFQ и входить в новые рынки.

Любопытны, какие маленькие улучшения могут драйвить трафик сайта и увеличивать качество лидов онлайн? Запросите бесплатный цифровой аудит у нас и мы покажем именно это. Если вы чувствуете, что у вас правильные процессы и тесты на месте, но просто нужна помощь заполнения воронки и попадания в цели генерации лидов, скачайте наше полное маркетинговое руководство здесь или проверьте эти дополнительные ресурсы ниже в серии Пошагового руководства:

• Существующий онлайн: Пошаговое руководство лидера производства по построению сильного цифрового присутствия
• Станьте видимыми: Руководство лидера производства по драйву квалифицированных пользователей на сайт
• Начните разговор: Конвертация анонимного трафика в теплые лиды и достучивание до контактов