Как Formic революционизирует интеграцию робототехники и автоматизации на современных объектах

Formic Technologies — новый тип компании, который сам является результатом огромных изменений, происходящих на рынке робототехники и автоматизации, со всевозможными новыми роботами и технологиями, ни одна из которых не дешева в покупке, и создающими растущую сложность при их внедрении в интегрированной системе на, скажем, заводе.

Простыми терминами, вы можете нанять роботов — например, коллаборативные роботы Universal Robots — и другие технологии автоматизации у Formic. Но это больше, чем просто это. Вы также можете заказать у Formic проектирование внедрения и интеграцию, для чего у стартапа много установленных партнеров.

И, возможно, уникальным торговым предложением Formic является обещание привязать свой доход от клиентов к успеху этих клиентов с системами автоматизации, которые Formic устанавливает. Другими словами, это своего рода компания «робототехника как сервис», за которую можно платить по мере использования по шкалируемой шкале — или «Легко начать, легко масштабировать», как Formic любит выражаться.

Компания заявляет, что может предложить 42% средней экономии на операционных расходах, на 50% быстрее внедрения и $25 000 ежегодной экономии на системе.

Типы задач, в которых у нее есть экспертиза, включают обслуживание станков, манипулирование материалами, сварку и инспекцию. Отрасли, в которых она работает, включают металлообработку, фабрикацию и механическую обработку, производство потребительских товаров, пищевую и напиточную промышленность и логистику.

Robotics and Automation News поговорила с CEO и сооснователем Formic, Саманом Фаридом, а также Малколмомкерром, руководителем бизнес-операций и стратегии компании, и попросила их дать больше инсайтов о Formic Technologies. (Вопросы заданы на совместном интервью, проведенном Абдулом Монтакимом.)

Абдул Монтаким: Расскажите о ваших ролях в Formic Technologies.

Саман Фарид: Мои обязанности — от уборщика до фандрейзинга, управления стратегией и найма команды. Мы строим эту компанию, поэтому я ношу много шляп.

Но я очень взволнован этим видом бизнеса, который мы строим. Я думаю, наша миссия — убрать нудную работу из мира человеческого труда, и я думаю, робототехника действительно является ключом, который откроет новую волну продуктивности в глобальной промышленности, и именно этому мы преданы.

Малколм Керр: Я — руководитель бизнес-операций и стратегии в Formic. Сейчас это означает надзор за всеми активностями верхушки воронки. Это включает маркетинг, также включает развитие продаж, и я также делаю много работы вокруг процесса продаж в целом, нашу стратегию выхода на рынок и планирование.

АМ: Саман, насколько я понимаю, Formic — новая компания, позволяющая бизнесу нанимать роботов. Это правильно? Можете объяснить подробнее?

СФ: Конечно. Мы — комбинация между робототехнической компанией и финансовой компанией. Позвольте начать с проблемы, которую мы выявили на рынке.

Большинство пользователей робототехники в производстве обычно имеют только возможность автоматизировать очень сложным способом. Им пришлось бы либо купить какой-то набор оборудования, а затем нанять интегратора для инженерии и установки.

Им пришлось бы найти капитал. А как только у них есть этот робот, они сами за себя в плане текущего сервиса и обслуживания и всего такого.

Мы поняли, что большинство владельцев заводов не хотят становиться экспертами по робототехнике. Они хотят фокусироваться на том, в чем хороши — владении и управлении заводом.

Так что мы подумали и начали думать: «Как мы можем создать решение, которое решает 100% проблемы для них?»

Не 60 или 80 процентов. То, что означает 100% проблемы для нас — это всё — вплоть до гайок и болтов. Так что когда мы заходим в дверь, они буквально указывают на процессы, которые хотят автоматизировать, и мы делаем всё остальное от этой точки и далее.

Мы знаем, означает ли это жесткую автоматизацию или робототехнику или системы зрения. Мы отвечаем за всё это.

Мы также отвечаем за оплату. Мы отвечаем за запуск и, как только это запущено, мы отвечаем за обслуживание и сервис.

Наши клиенты ищут только результаты, и это всё, что мы предоставляем. Мы берем на себя обязательство перед ними перемещать, скажем, 10 коробок в минуту из одного места в другое — именно по этому мы будем измеряться.

Что бы ни потребовалось, чтобы это случилось — мы это сделаем. Так что, действительно, мы хотим создать этот новый способ думать о том, что мы называем «полносервисной автоматизацией».

Наша цель — сделать внедрение робототехнической автоматизации невероятно легким для производителей.

АМ: Обычно интеграторы — те, кто получает технологию и железо от имени производителей и внедряет эту систему. Чем вы отличаетесь от интеграторов? Что отличает вас от типичных интеграторов?

СФ: Интегратор — обычно инженерная сервисная фирма. Они делают всё — от программирования робота до установки робота и интерфейса с близким оборудованием.

Так, например, если вам нужно интегрироваться со станком ЧПУ или фрезерным или чем-то еще, может быть так, что вы нанимаете интегратора.

То, как они обычно работают — они взимают часовую ставку за свои инженерные услуги, основанную на том, сколько часов занимает интеграционная работа — за это они взимают плату.

Но как только они закончили, они не на крючке за результаты, так что, сделали ли они хорошую или плохую работу по интеграции этого робота, вы все равно отвечаете за оплату им за каждый час, который их инженеры потратили на проектирование и установку.

Причина, почему это часто становится проблемой, не в том, что интеграторы злонамеренны — мы любим интеграторов и работаем со многими, многими интеграторами сами — но интеграторы обычно оптимизируют под другой набор вещей.

Они в основном оптимизируют, как удерживать своих инженеров занятыми, как продать больше оборудования и как продолжить доминирование в своем регионе.

Мы обнаружили, что эти стимулы немного отличаются от того, что нужно производителям, не говоря уже о финансовом аспекте, где интеграторы должны платить вперед за все это оборудование, и они заставляют клиентов делать это. И клиенты теряют сотни тысяч долларов до того, как даже узнают, будет ли что-то работать.

Так что с нашей моделью это немного иначе в том смысле, что мы не взимаем плату с клиентов до тех пор, пока система не запущена. Как только система запущена, мы взимаем плату только за производительность, так что если система работает три часа, мы взимаем плату за три часа работы.

Если робот недоработает или выйдет из строя по какой-то причине, мы не получаем оплату. Так что мы действительно кладем свои деньги там, где наш рот, и выравниваем наши стимулы с клиентами.

Но для этого у нас есть своя инженерная команда, и мы также работаем со множеством интеграторов. То, как мы работаем с ними, обычно довольно отличается от того, как типичный производственный клиент может работать с ними.

АМ: Вы потенциально конкурируете с интеграторами и забираете у них бизнес?

СФ: Я не думаю. Я думаю, мы приносим много бизнеса интеграторам и надеемся приносить им гораздо больше в будущем.

Наша бизнес-модель делает гораздо легче для клиентов принятие автоматизации, поэтому мы думаем, что с таким массовым принятием, которое произойдет — робототехники и автоматизации на заводах — количество роботов, которые будут внедряться ежемесячно или ежегодно, резко возрастет.

Наша собственная инженерная команда может справиться только с некоторыми начальными частями этого. Мы можем сделать дизайн, но потом нанем интеграторов для установки или чего-то подобного. У нас много проектов, где мы приносим бизнес интеграторам.

И я не говорил много о технологиях, которые мы строим, но мы построили много технологических инструментов, которые также делают намного легче и быстрее работу интеграторов.

Один пример — в традиционном робототехническом приложении интегратору нужно было бы прийти на объект и потратить десятки часов на измерение объекта клиента и выяснение, куда пойдет робот и какое пространство доступно.

Потом они бы вернулись и смоделировали объект или просто принесли робота и поставили его на место, а потом посмотрят, работает ли оно или нет.

Для нас, мы фактически разработали решение 3D лазерного сканирования, которое мы привозим на завод и примерно за две-три минуты у нас есть полный 3D скан этого объекта. Затем наша команда делает симуляцию робота в этой 3D среде, чтобы проверить, что робот будет работать, впишется в пространство, что мы достигнем нужных тактовых времен.

И мы создадим дизайн робототехнической рабочей ячейки за очень короткое время — обычно за день или два.

Как только у нас есть это, работа интегратора становится намного легче, потому что теперь гораздо меньше догадок о том, возможно ли поднять систему и где она будет размещена и такие вещи.

Вместо этого, с нашим решением, это становится детерминированным, и они просто следуют нашим дизайнам и строят по нашему дизайну. Это один пример. Есть много других подобных.

У нас есть технологические инструменты, которые мы построили, которые делают развертывание робототехнических и автоматизационных систем намного быстрее и легче.

Другой, который мы построили — это инструмент управления флотом и обслуживания, который мониторит статус всех роботов в реальном времени. Он позволяет пользователям переключаться между различными программами роботов очень легко, а также позволяет пользователям проверять аномалии и температуру или вибрацию или такие вещи.

Это обычно признаки того, что роботу нужно обслуживание. Так что мы мониторим и управляем всем этим флотом и проактивно приезжаем и делаем ремонты по мере необходимости, а не возвращаемся к традиционной модели, где робот может лежать на полу до тех пор, пока однажды он не выйдет из строя, и тогда все в панике ищут запасные части и поднимают его обратно или вся производственная линия встает.

Так что это типы вещей, которые мы построили, чтобы сделать их легче.

АМ: Сколько стоит ваш сервис для клиентов? Сколько вы взимаете с них, или как?

Малколм Керр: У нас есть несколько рычагов для определения фактической часовой ставки. Первый: какова стоимость системы будет как в плане жесткой стоимости оборудования, так и в плане инженерных часов?

Так что это один фактор, который мы учитываем и рассчитываем в часовую ставку; второй вопрос — сколько часов в день эта система будет работать; а третий кусок — продолжительность контракта, так что чем дольше люди коммитятся к работе с Formic, тем ниже мы можем привести эту часовую ставку.

Мы видели ставки до $8 в час, в чем мы довольно гордимся иметь возможность предложить.

Наши ставки также дешевеют на основе ступенчатого использования, так что это действительно не единая часовая ставка, это на самом деле более шкала ценообразования, так что мы скажем: «Эй, ты используешь это столько часов в неделю, это эта цена, но если используешь больше, то становится еще дешевле».

Так что можно думать об этом почти как об обратном сверхурочном, но да, может быть до $8 в час.

Мы видим, что в среднем эта часовая ставка примерно на 42 процента меньше, чем то, что люди платят сегодня за затраты на ручной труд, и мы довольно уверены, что можем достичь чисел, очень привлекательных для производителей.

АМ: В вашем опыте, было ли трудно внедрить некоторые системы для некоторых клиентов? Так что вам требуется несколько итераций, чтобы сделать это правильно? Или установка всегда безупречна и гладка для каждого клиента?

МК: В идеальном мире каждое развертывание просто безупречно и абсолютно идеально. Но, очевидно, реальность такова, что иногда изменения возникают.

Я думаю, одна действительно классная вещь в работе с Formic — мы так же заинтересованы в поддержании работы этого оборудования, как и производитель. Так что часто мы приезжаем и делаем дополнительную работу, обеспечивая работу системы без дополнительных затрат.

Если есть более значительное перепрофилирование оборудования, иногда мы возьмем стоимость этого и амортизируем её по остатку контракта, который у людей с нами, так что часовая ставка может немного вырасти, но никто не поглощает эти капитальные расходы.

Так что так мы учитываем вариации, но чаще всего мы просто приезжаем и делаем эти корректировки по мере необходимости, потому что мы заинтересованы в поддержании работы оборудования — и это отличается от того, как работает отрасль сегодня.

Мы полностью выровнены с производителем.

АМ: И есть ли много запросов на гибкость? Я имею в виду, я слышал, что производители часто должны менять свои процессы и настройки. Было ли много непредсказуемости в вашем опыте?

МК: Хороший вопрос. Обычно, когда что-то такое возникает, это то, чего мы не предвидели в начале. Больше всего времени приложения, на которых мы фокусируемся, — это те, которые действительно ядром бизнеса этого производителя, которые не изменятся очень долго.

Но, неизбежно, иногда вещи всплывают. Это вроде: «О, мы хотим перепрофилировать эту машину для работы на другой детали или на другом станке».

То, как мы с этим справляемся, похоже на то, как мы говорили о вариациях ранее. Много раз мы рады приехать и сделать эти корректировки, потому что мы хотим держать этот робот работающим столько часов, сколько может, так что в этом смысле мы почти больше управляемый сервис, и всё это запечено в часовую ставку.

Но если это ситуация, когда робот перепрофилируется каждые два месяца очень существенным образом, это то, что мы, вероятно, амортизируем по продолжительности остатка контракта.

АМ: И наконец, думаете ли вы, что ваша бизнес-модель может помочь США и индустриализированным нациям быть более конкурентоспособными против развивающихся экономик в производственном секторе?

МК: Мы определенно верим, что автоматизация будет абсолютно ядром этого. И не только автоматизация в том виде, в котором мы знаем её сегодня, с большим количеством традиционных промышленных коллаборативных роботов, но и в терминах технологий, которые еще не реально попали на мейнстрим.

Я думаю, одна вещь, которая действительно вдохновляет, о чем мы всегда думаем и говорим — это идея заполнения разрыва между всеми этими действительно новыми инновационными робототехническими компаниями, которые могут быть базированы в Кремниевой долине, и этими компаниями — малыми и средними производителями — которые, может быть, были в бизнесе очень, очень долго, но не имеют тяжелого опыта с промышленной автоматизацией.

Если Formic может быть мостом, который объединяет эти две группы, я думаю, это будет действительно, действительно мощно для американского производства, потому что у нас богатая история и глубокий набор опыта в производственном секторе.

У нас также есть некоторые из самых инновационных компаний на планете, которые постоянно разрабатывают новые и захватывающие технологии, и я вижу, что прямо сейчас нет действительно элегантного способа для этих двух групп найти друг друга и для передовых технологий найти свой путь к людям, которые в них больше всего нуждаются — объектам, которым передовые технологии нужны больше всего и которые могли бы от них больше всего выиграть.

Я думаю, бизнес-модель вроде Formic, где мы говорим: «Мы доставляем результаты, не волнуйтесь о том, какая это технология — мы держим себя ответственными за доставку этого результата».

Мы могли бы использовать роботов и технологию от традиционного OEM, который давно существует и вы узнаете бренд, или если мы используем компанию, которая только что собрала свою серию C и базируется в Кремниевой долине и у неё есть этот новый действительно классный кусок технологии.

Мы могли бы сделать любое. Результат все равно будет тем же.

То, что я думаю, действительно мощно и круто в Formic — это наша способность перестроить отрасль и заставить этих людей найти друг друга и сделать бизнес-модель намного более благоприятной.

Так что я думаю, это абсолютно автоматизация, но я не думаю, что это обязательно просто автоматизация в том виде, в котором мы привыкли к ней сегодня.

Я думаю, это также использование лучшего того, что наша страна может предложить, и объединение людей, чтобы мы могли решоринг и продолжить возрождение производства в Соединенных Штатах.

Я думаю, это будет абсолютно решающим.