Автоматизация 2020: повышение прибыли через Overall Pricing Effectiveness (OPE)

Автор: Габриел Смит, chief evangelist Pricefx

Устранение ценовых потерь: Overall Pricing Effectiveness (OPE)

Существует еще более эффективное средство улучшения рентабельности, чем снижение переменных затрат.

По множеству исследований, улучшение переменных затрат дает <8% улучшение рентабельности, тогда как улучшение ценообразования — >11% улучшение операционной прибыли.

Как OEE (Overall Equipment Effectiveness) — фундаментальный lean manufacturing outcome и часть непрерывного улучшения процессов, так существует характерный дефект в ценообразовании и закупках у большинства мануфактуринговых операций. В 2020 г. новая итерация OEE — это OPE.

Price Waterfall: визуализация ценовой эффективности и утечки маржи

Игнорирование оптимизированного ценообразования, измерение реализации ценовых изменений, автоматизация покупательских трендов (включая реордер-рейт) — оставляют деньги на столе.

Когда станок на 100 единиц/час производит 70 — он не оптимизирован. Эквивалент станка в OPE — когда мануфактуринговое предприятие полностью оптимизировано для рентабельности.

Компании используют производственную мощность как вход для ценовых алгоритмов для максимизации утилизации и учета фиксированных/переменных затрат. Так OPE точно оптимизирует маржу.

Pricefx оптимизирует и автоматизирует цены, учитывает утечки. Процесс приобретения клиентов, заказов, соблюдения обязательств используется для идентификации ценовой чувствительности по клиентам и продуктам.

Используя автоматизированный data-driven анализ, встроенный в бизнес-парадигму OPE, мануфактуры способны принимать лучшие решения и достигать оптимальных исходов.

Три элемента OPE

• Insight (Проницательность) — сердце мощной ценовой системы. Эссенциальный ингредиент для robust фреймворков и «weaponizing» собранных данных. Insight драйвит автоматизацию.
• Managing (Управление) — управление ценовой стратегией — один из самых критичных элементов максимизации заработка и прибыли. От определения ценовой политики и настройки гайдлайнов до управления сложными off-/on-invoice условиями — высокая сложность и импакт. Должно быть частью плана автоматизации мануфактуринга.
• Realization (Реализация) — весь анализ и стратегия бессмысленны без способности их операционализировать. Pricefx работает с мануфактурами при интеграции технологий и инструментов, генерирующих результаты. SaaS-модель — быстрый автоматизационный ROI.

Эти три элемента OPE зеркалят три компонента OEE: доступность, производительность, качественный выход.

OPE автоматизация

SaaS модель OPE понятна мануфактурам: взгляд на макс. рентабельность от каждого клиента не так отличается от оптимизированного выхода от каждого станка на цехе.

OPE вносит методологию для квантификации готовности клиента платить; учитывает внешние влияния (конкуренция, сезонность), трендовый анализ для предсказания и прескрипции действий в ценообразовании и переговорах.

Профиль автора: Габриел Смит — Six-Sigma Green Belt, 20 лет опыта в Pricing и Quote-to-Cash. 12 лет в price optimization software (3M, Seagate, IBM, Emerson, Siemens). Начало карьеры в Cisco Systems — структура Sales BOMs, CPQ логика для конфигурирования и ценообразования продуктов Cisco. Интердисциплинарная степень UC Berkeley — использование технологий для конкурентного преимущества.