Интервью с экспертом:Грег Полсен из Xometry о подъеме бизнес-модели "Производство как услуга"

Производство как услуга (MaaS) - это бизнес-модель, которая может оказать огромное влияние на мировую обрабатывающую промышленность.

Проще говоря, платформы MaaS работают с сетью производителей, предлагая производственные услуги по запросу. По словам сторонников, выгоды включают в себя делокализацию и гибкое производство; позволяя поставщикам услуг максимально увеличить свои производственные мощности и предлагая клиентам доступ к широкому кругу поставщиков по конкурентоспособным ценам.

Одна из компаний, отстаивающих модель MaaS, - это американская компания Xometry. Компания Xometry, основанная в 2014 году, разработала платформу, на которой размещается сеть механических мастерских и бюро по оказанию услуг 3D-печати, что позволяет клиентам приобретать высококачественные детали по запросу.

Мы поговорим с Грегом Полсеном, директором по разработке приложений в Xometry, чтобы обсудить факторы, способствующие росту производства как услуги, что ждет эту бизнес-модель в будущем и как компании могут извлечь максимальную пользу из аддитивного производства.

Не могли бы вы рассказать мне о Xometry и предоставляемых вами услугах?

Xometry - это платформа "Производство как услуга", которая связывает покупателей и поставщиков через единый сайт.

Первоначальная проблема, которую мы стремились решить, заключалась в непрозрачности закупок деталей, изготовленных на заказ.

Раньше у меня была аналогичная роль, когда частью моей задачи было создание быстрых прототипов. Мне пришлось бы упаковать свои 5 или 10 файлов в zip-архив и попросить наших поставщиков заполнить электронную таблицу, чтобы понять, сколько это будет стоить. Я ждал несколько дней, чтобы получить ответ, а иногда даже не получал четкого ответа по прошествии этого времени.

Xometry использует искусственный интеллект и машинное обучение, что позволяет нам интерпретировать 3D-файлы и сразу же получать расценки на несколько технологий. Вместо того, чтобы ждать запроса предложения, мы предоставляем мгновенные отзывы о ценах и возможности производства прямо на сайте по различным процессам, включая шесть технологий 3D-печати и почти 60 материалов.

Это в чем-то похоже на Amazon, где вы идете покупать вещи, только вы идете в Xometry, чтобы покупать детали.

Но нам все еще нужно изготовить эти детали. И это еще одна проблема закупок:вы находите свой любимый магазин, и они начинают получать всю вашу работу. Но затем внезапно эта работа съедает все остальные рабочие места в этом магазине, потому что у них ограниченные возможности.

Xometry имеет обширную сеть партнеров-производителей, которые предоставляют услуги по обработке листового металла с ЧПУ, а также услуги аддитивного производства.

По сути, этот процесс работает аналогично Uber - мы говорим:«Эй, есть работа по соглашению об уровне обслуживания, по которой мы собираемся заплатить вам 1960 долларов, и нам понадобятся эти 17 частей в течение семи рабочих дней, вы хотите принять это?»

Поскольку у нас есть такая большая сеть, магазины могут принимать заказы в соответствии со своими возможностями и выбирать, принимать или нет.

В противном случае вы можете сказать:«Прямо сейчас у меня нет этой возможности», и это позволит вам динамически управлять емкостью в зависимости от ситуации в данный момент.

Наша точка зрения такова, что на самом деле у нас нет конкурентов; у нас есть потенциальные партнеры. У нас есть бюро обслуживания, большие и маленькие, которые используют разные технологии, и они могут увидеть эти возможности.

Это беспроигрышный вариант, потому что магазины получают работу, не прибегая к маркетингу. Мы выполняем заказы и делаем качественные детали. И, наконец, у клиента есть универсальный пункт, где можно заказать детали по многим производственным технологиям.

Какое влияние бизнес-модель "Производство как услуга" оказывает на способ производства деталей?

Производство как услуга - захватывающая бизнес-модель для производства в целом, но особенно для аддитивного производства.

Эта модель чем-то напоминает Интернет вещей, где небольшие устройства теперь обмениваются данными с другими небольшими устройствами, создавая свою собственную сетку. То же самое и со службами.

Есть некоторые вакансии, часть из которых может идеально подходить для одного поставщика услуг, но другая часть задачи может не подходить наилучшим образом. Цена на эту часть может быть высокой, или бюро может просто не иметь возможности сделать это.

Распространяя работу по сети, вы можете привлечь к этой работе лучших в своем классе людей. Таким образом, ваше общее качество повышается по мере увеличения вашей продукции, а также вы получаете более конкурентоспособные цены.

Например, работа с ЧПУ или DMLS может кому-то идеально подойти, но в других магазинах она может быть дороже. Поэтому мы склонны ставить цену в сторону тех, которые лучше подходят.

В целом цены становятся более конкурентоспособными, но магазины по-прежнему могут выполнять ту работу, которая им больше всего подходит.

Судя по спросу, который вы видите через свою платформу, какая доля от этого приходится на детали аддитивного производства по сравнению с традиционными методами, такими как ЧПУ и литье под давлением?

С точки зрения количества деталей, аддитивное производство является королем.

У нас много деталей, особенно если вы посмотрите на высокопроизводительные технологии, такие как лазерная наплавка порошка, которая включает селективное лазерное спекание (SLS) или технологию HP Multi Jet Fusion (MJF). С их помощью вы видите значительное количество деталей, будь то наборы деталей или отдельные детали.

Из них, я бы сказал, вероятно, от 15% до 20% - это некоторые части конечного использования для нужд мелкосерийного производства.

Хотя в этой отрасли много продукции, затраты ниже. Если посмотреть на выручку, такие методы, как литье под давлением, обработка с ЧПУ и обработка листового металла, по-прежнему имеют большую стоимость заказа только потому, что это более дорогой процесс.

Это интересный баланс, потому что если вы посмотрите чисто на количество заказанных деталей, то со стороны AM оно больше. Но если вы посмотрите, где доход обычно выше, то это будут традиционные технологии.

В любом случае наша цель - разместить их всех на одной платформе, чтобы у клиентов был всего лишь еще один инструмент в их наборе инструментов.

Как бы вы описали текущее состояние индустрии аддитивного производства?

Это определенно еще немного дикий запад.

Одна из проблем заключается в том, что большинство инженеров и дизайнеров привыкли к традиционным подходам:детали, полученные литьем под давлением, обработанные контуры и т. Д.

Они привыкли к этому дизайну, методологии и выходу. Когда они получают отлитую под давлением деталь, они не ожидают от нее ступенчатой ​​отделки поверхности или матовой шероховатости.

С добавкой косметика будет другой:вы увидите линии роста или особенности и разрешение деталей, которые могут быть недостижимы с помощью определенных процессов.

Поэтому я думаю, что понимание сильных сторон аддитивов, особенно процессов, является препятствием для входа на рынок для многих людей.

Но независимо от того, какой процесс вы используете, все дело в том, чтобы обучить всех дизайну для обеспечения технологичности. Мы тратим время на создание руководств по дизайну для производства для всех процессов, которые мы предлагаем.

Часто клиенты приходят к нам с идеей произвести деталь с помощью определенного процесса, например, ЧПУ. Но затем мы обнаруживаем, что форма, подгонка и функция этой детали, а также то, для чего они нужны, действительно были бы более рентабельными по сравнению с 3D-печатью.

Точно так же они придут к нам с идеей литья под давлением, и мы узнаем, что они настолько рано находятся в процессе проектирования, что может быть несколько итераций, и что использовать этот процесс неэффективно с точки зрения затрат - Аддитивное производство было бы лучшим выбором.

Поэтому вместо того, чтобы предлагать просто идею, мы хотим помочь им принять обоснованное решение о том, какой процесс им нужен, на основе конечного применения детали.

Это была большая часть моей карьеры за последнее десятилетие:обучение тому, где можно применять добавки, а также сильным сторонам и компромиссам.

С другой стороны, я вижу технологию, используемую для конечного использования. Отчасти это связано с тем, что инженеры и дизайнеры осознают ценность отсутствия необходимости в инструментах, возможности массовой конфигурации и своевременной инвентаризации.

Я также думаю, что покупатели привыкают видеть больше дополнительных деталей. В конечном итоге на производственном рынке это становится все более приемлемым.

Также очень интересно наблюдать за ростом и разнообразием отрасли. Я взволнован, потому что сейчас есть работа для всех. Возможностей для производства становится все больше, потому что мы также работаем в сфере индивидуальной настройки. Производство по индивидуальному заказу становится все более популярным, и мы не заметили его спада.

Как компании могут определить наилучшие варианты использования аддитивного производства?

Это очень сложно! Но я могу сказать, что сначала все начинается с дизайна. Часто мы смотрим на требования клиентов и таким образом помогаем им сузить круг выбора.

Всем принтерам требуется этот файл 3D CAD. Итак, первое, что нам нужно, - это трехмерный дизайн, поскольку это будет линза, через которую мы попытаемся понять, какой процесс использовать.

У некоторых принтеров разные размеры. Обычно, если деталь меньше девяти дюймов, можно рассмотреть любой процесс. Если он составляет от 9 до 14 дюймов, вам может быть лучше с такими технологиями, как SLS, FDM или SLA.

Более 14 дюймов, я бы больше склонялся к процессам FDM, но SLA все равно может доходить до 25 дюймов. Кроме того, вам нужно выбрать FDM, если вы хотите напечатать свою деталь целиком, потому что это единственная технология, с помощью которой вы можете многократно изготавливать деталь размером более 25 дюймов. Так что иногда это основано на ограничениях по размеру.

В других случаях все зависит от того, что вам нужно с точки зрения пригодности или функциональности. Например, если вам нужны детали, которые должны изгибаться и возвращаться на место, только несколько материалов и технологий подходят для такой повторяющейся пластичности. Поэтому для многократного износа я могу предложить некоторые из этих процессов порошкового слоя, такие как Multi Jet Fusion или лазерное спекание.

Иногда это также вопрос эстетики, когда такие технологии, как SLA, Polyjet и Carbon's DLS, имеют тенденцию создавать более гладкие и эстетичные детали. Иногда это самый важный аспект для покупателя.

Если бы вы могли сделать три прогноза относительно будущего 3D-печати, каковы были бы они?

Во-первых, я думаю, что более важным будет гибридизация.

Во-вторых, почувствуйте, что проектирование, управляемое программным обеспечением, будет более важным для инженера. Мы увидим больше программных инструментов, которые помогут инженерам лучше разрабатывать детали для конкретного процесса.

Я также думаю, что программные настройки сборки, такие как ориентация, предварительная деформация, будут частью этого. Это так важно для повторяемости и управления ожиданиями того, что должно получиться. Эти разработки помогут сократить количество необходимых итераций, особенно если целью является печать для производства.

В-третьих, более широкое распространение получит модель «Производство как услуга». Производство в целом по-прежнему работает, как если бы это было в начале 80-х годов.

Сегодня вам необходимо знать, какой тип цифровой прослеживаемости вы используете в собственных внутренних системах вашего магазина. Можете ли вы сказать, что вы изготовили два года назад, с точным временем и днем? Вероятно, у большинства компаний сейчас нет такого уровня прослеживаемости.

Поэтому важно иметь возможность вести цифровой учет всего, включая сборки. И возможность распространять это в производственной экосистеме очень важна в целом.

Какой совет вы бы дали поставщикам услуг, предлагающим услуги AM?

С точки зрения поставщика услуг есть несколько очень полезных вещей.

Во-первых, важно подумать о том, как увеличить пропускную способность и сколько результатов вы можете выпускать в неделю или в день. Один из способов сделать это - разделить партии.

Я буду использовать принтеры FDM в качестве примера только потому, что они уникальны в том смысле, что вы используете один материал за раз, например желтый ASA, Ultem 1010 или Nylon 12. Чтобы получать больше деталей в день, на самом деле более полезно иметь армию меньших машин, чем несколько сверхбольших машин.

Итак, если я складываю задание, выполнение которого занимает семь минут, с заданием, выполнение которого занимает 24 часа, то на выполнение этого семиминутного задания потребуется как минимум 24 часа. Имея возможность разделить свои партии и выполнять более мелкие задания, которые затем можно было бы выполнять быстрее, вы собираетесь выполнять больше в неделю.

Итак, вам нужна смесь, потому что иногда вам нужны более крупные детали. Например, у нас есть некоторые детали, время сборки которых составляет 60 часов, а это означает, что они будут занимать машину в течение нескольких дней.

Но тем временем ваши меньшие машины будут выводить. Вы также найдете это для печати на металле. Поразительно, сколько деталей меньше четырех дюймов, и если у вас есть небольшой набор небольших платформ, они будут откачивать детали, пока вы работаете над более крупными проектами на ваших более крупных платформах.

Я советую понимать, что платформы среднего размера, такие как Fusion, Multi Jet Fusion и SLS, действительно важны. Обычно вы заполняете их как можно большим количеством частей.

Но опять же, возможность поддерживать машину в рабочем состоянии, например, иметь несколько сменных лотков, является самым важным, потому что вы хотите видеть, сколько деталей вы можете получить в неделю.

Вам нужно подумать о том, как вы можете настроить свою сборку и производственную линию таким образом, чтобы все, что происходит в машине, ваша пост-обработка и доставка, занимали примерно одинаковое количество времени. Это будет ключевым моментом, если вы хотите получать более высокий доход в неделю.

Необходимость воспроизводимости 3D-печати - это ключевой момент. Что вы думаете об этом?

Я очень увлечен этим.

Допустим, у меня есть проект для обработки с ЧПУ и чертеж, на котором указано, что все будет иметь допуск +/- 0,127 мм (0,005 дюйма), за исключением одной области, которая должна иметь допуск +/- 0,050 мм (0,002 дюйма).

При обработке ваш отпечаток может определять некоторые допуски детали. Машинист будет смотреть на этот отпечаток и адаптировать свой код или то, как они перемещают свой инструмент, чтобы достичь определенного допуска. По сути, они могут остановиться и измерить допуск в определенных точках.

В 3D-печати результат работы детали определяется не печатью, а принтером . сам.

Так что, если я возьму ту же самую деталь и произведу ее селективным лазерным спеканием, у меня будет высокая воспроизводимость результата этой детали. Будут какие-то вариации, но очень маленькие. Даже на разных платформах или в разных сервисах у вас будет относительно хорошее ожидание результата.

Однако это не обязательно означает, что он будет соответствовать допустимому уровню печати. Обычно внутренние отверстия имеют тенденцию сжиматься немного больше, поэтому я могу сделать смещение в 3D CAD, чтобы это компенсировать.

Но часто, если вы настраиваете деталь, особенно деталь для производства, на первом этапе вы выполняете проверку на соответствие. Любая модификация, которая должна быть сделана, вероятно, будет означать возврат к исходному файлу САПР, чтобы изменить его.

Я хочу видеть программное обеспечение, которое делает это автоматически. Я хочу, чтобы программное обеспечение по сути превратилось в виртуальную машину, где оно может имитировать сборку и результат, например сжатие, деформацию или любую деформацию. Это так важно, особенно в металлических АМ.

Мне очень легко сбрить нейлон или просверлить его, если мне нужно изменить какую-то деталь, но металл есть металл. Вам нужен механический цех, чтобы иметь возможность манипулировать им.

Так что возможность виртуально создать деталь, а затем предварительно деформировать ее, чтобы, когда она будет построена, напряжения и постобработка сформировали деталь, близкую к САПР, я думаю, что очень важно двигаться вперед.

В чем, по вашему мнению, секрет успеха Xometry?

Наши модели ценообразования фактически основаны на рыночных ценах. Ценообразование формируют наши алгоритмы машинного обучения, а не мы, создавая цену и затем вслепую ее диктуя.

Мы принимаем во внимание то, что принимает рынок. Например, сколько типичный магазин взимает за определенную деталь или какова типичная цена для покупателя?

Мы создаем конкурентную торговую площадку, которая дает производителям справедливые цены.

Это целая экосистема, которая делает его успешным. Мы настолько сильны, насколько сильны наши производители. И мы расширяем возможности малого бизнеса - во многих наших механических цехах работает менее 20 сотрудников.

Мы расширяем возможности этих людей, давая им возможность работать по запросу одним щелчком мыши. Мы даже приводим их к стандартам качества, которых мы пытаемся достичь, чтобы обеспечить единообразие для наших клиентов.

Поскольку у нас есть это качество, мы можем довести их до этого уровня с помощью нашей собственной внутренней цифровой прослеживаемости, нашей системы объявлений о вакансиях, где они могут загружать такие вещи, как отчеты о проверках, любые фотографии прогресса и отслеживать этапы производства. части.

У нас есть вся эта система, чтобы помочь им выйти за рамки того, что они могут делать, как только магазин.

Каким будет будущее Xometry?

Недавно мы получили финансирование в размере 50 миллионов долларов, что очень воодушевляет. У нас есть такие инвесторы, как Highland Capital, GE Ventures, BMW Ventures, и недавно с этим финансированием в размере 50 миллионов долларов к игре присоединилась и Dell.

Таким образом, мы расширяем различные части нашего рынка и ищем способы сделать больше для производителей.

Да, мы можем предоставить им работу. Но можем ли мы также помочь им получить сырье? В случае с ЧПУ, можем ли мы помочь им получить инструменты, которые сделают эту работу, например концевые фрезы и фрезы? Что касается добавок, можем ли мы помочь им получить другие добавки, которые помогут им делать более качественные продукты для клиентов?

Для этого мы только что открыли Xometry Supplies. У них более 50 000 артикулов инструментов, поэтому доступны такие инструменты, как фрезы, фрезы, сырье, например алюминий.

Цель этого состоит в том, чтобы помочь воспитать как внешних людей, которые приходят и делают заказы оттуда, так и нашу внутреннюю цепочку поставок для нашей сети производственных партнеров.

Таким образом, вы начнете видеть, как эти экосистемы выстраиваются, поскольку Xometry становится все более платформой для производственных транзакций.

Оцените услуги 3D-печати и обработки с ЧПУ Xometry прямо сейчас.