3 вещи, которым производители могут научиться у маркетологов B2C

Производители B2B представляют собой разнообразную группу. Эти компании существуют по всему миру, производя товары для местных рынков, такие как автомобильные запчасти, фармацевтические препараты и бытовая техника. Затем есть те, кто занимается региональной обработкой, такой как продукты питания и напитки, полиграфия, пластмассы и многое другое. Затем у вас есть свои энергетические компании и технологические новаторы, а также трудоемкие отрасли производства текстиля, мебели и т. д. Да, это большие сектора, которые ведут большой бизнес. Возникает вопрос:если B2B-компании настолько динамичны, почему они в основном полагаются на стратегии продаж 20-го века, а не на современные маркетинговые технологии? Ниже мы рассмотрим три важных аспекта, в которых успешно работают компании B2C, и производители могут вдохновиться ими.

Привлечение клиентов

Существуют фундаментальные различия в том, как B2C и B2B привлекают клиентов. Прежде чем мы углубимся в эту тему, рассмотрим следующую статистику:еще в 2015 году только 8% производителей имели специальную маркетинговую команду. Это означает, что производители по-прежнему часто полагаются на рекомендации для привлечения крупных клиентов. И хотя это проверенная временем стратегия, одних только рефералов недостаточно в сегодняшнем динамичном многоканальном мире. Это приводит нас к следующему пункту:в то время как B2C получают большую часть своего дохода от новых клиентов, B2B получают его в основном от существующих клиентов. Это всегда было безопасной игрой для B2B-компаний (отсюда мизерные маркетинговые бюджеты для большинства компаний-производителей), но это также оставляет много потенциальных доходов на столе. Ключевым моментом здесь является баланс — поиск баланса между получением дохода как от новых, так и от существующих клиентов. И если производители увеличат свои маркетинговые бюджеты, у них будет больше возможностей найти этот баланс, что, в свою очередь, приведет к увеличению доходов. Это не означает, что производственная компания должна сосредоточиться преимущественно на привлечении новых клиентов. Это поведение, от которого страдают многие компании B2C, приводит к тому, что они становятся слишком зависимыми от привлечения новых клиентов. Часто доходит до того, что если они прекращают поиски, пусть даже ненадолго, страдает весь бизнес. Вместо этого производственные компании должны сосредоточиться на некоторых простых тактиках, которые помогут завершить их стратегию привлечения клиентов. Поэтому вместо того, чтобы ждать, пока рефералы принесут плоды, инвестируйте в некоторые входящие стратегии, которые так эффективны в цифровом мире, такие как SEO, социальные сети и контент-маркетинг. Кроме того, производители могут улучшить процесс онбординга в стиле B2C за счет перекрестных продаж с помощью модели сходства (подробнее об этом ниже).

Анализ сходства/перекрестные продажи

Анализ сходства — это тип анализа данных, при котором маркетологи рассматривают широкий спектр аналитических данных, чтобы количественно определить связь между двумя элементами. Проще говоря, это механизм рекомендаций Amazon «люди, которые купили этот продукт, также купили…». И это работает как сон. Примите во внимание тот факт, что Amazon не только сообщает о ежегодном увеличении продаж на миллиарды долларов, но и что 35% их общего дохода генерируется только за счет системы рекомендаций по продуктам. Для производителей это означает, что им нужно начать смотреть на продукты, которые заказывают их клиенты, и начать придерживаться этой вековой маркетинговой стратегии перекрестных продаж B2C. Нет причин, по которым B2B должны недостаточно использовать эту тактику. В конце концов, они находятся в лучшем положении, чтобы использовать перекрестные продажи для получения большей прибыли:производители знают своих клиентов, и у них уже есть хорошие данные о транзакциях, необходимые для построения надежной модели близости. Подобная таблица в сочетании с аналитикой на уровне клиентов предоставит маркетологам B2B инструменты, необходимые им для предоставления индивидуальных рекомендаций существующим клиентам.

Сегментация

Поскольку компании B2C всегда ищут новых клиентов, они в значительной степени полагаются на сегментацию. Наиболее эффективные маркетинговые операции учитывают все виды данных, включая модели покупок и особенно демографические данные. Компании B2B традиционно избегают полагаться на профили клиентов по одной простой причине:типичный клиент B2B — это бизнес, а не человек. За исключением сегодняшней цифровой эпохи, предприятия являются люди, и покупатели B2B следуют тем же путям в цикле покупки, что и ваш типичный покупатель B2C. Например, если есть бизнес, который заинтересован в сотрудничестве с новым производителем, и у него нет рекомендаций, этот покупатель, скорее всего, начнет с онлайн-поиска. Это ничем не отличается от любого другого потребителя B2C. Итак, как производители должны создавать профили клиентов и сегментировать свою целевую аудиторию? Первый шаг — создание сегментов на основе поведения существующих клиентов. Кто что покупает и в каком количестве? Попадали ли клиенты в список неактивных? Сузьте это, и тогда вы сможете адаптировать персонализированные сообщения для существующих клиентов. Вы также можете реализовать более продвинутые стратегии, такие как отслеживание моделей миграции клиентов и настройка маркетинговых инициатив, таких как одноразовые программы для покупателей, которые срабатывают, когда клиент демонстрирует определенное поведение.

Заключение

Компании B2B и B2C всегда будут разными субъектами, и поэтому не все рецепты будут работать на кухнях друг друга. Тем не менее, ландшафт потребления настолько сильно изменился с появлением цифровых технологий, что производителям необходимо будет принять некоторые стратегии B2C, чтобы конкурировать в мире, который становится все более взаимосвязанным. Готовы модернизировать свою производственную стратегию B2B? Узнайте, как мы можем помочь.

Статьи по теме:

• Как производители должны использовать рекрутинговый маркетинг для привлечения лучших специалистов
• Рекомендации по маркетингу в производстве на 2019 год
• Все, что нужно знать маркетологам об Индустрии 4.0

Об авторе:

Скотт является президентом Elevation Marketing. Он склонен к риску и имеет почти тридцатилетний опыт создания и развития рекламных и маркетинговых агентств. Его деловая хватка сочетается со стремлением создавать творческие команды, которые преуспевают в открытой рабочей среде для совместной работы. Скотт ищет лучших творческих личностей не только для предоставления качественных услуг клиентам, но и для того, чтобы помочь определить будущее направление Elevation Marketing.