Динамическое ценообразование в традиционной розничной торговле неизбежно

Динамическое ценообразование, при котором спрос и доступность напрямую влияют на цену, которую платят потребители, возвращается. До промышленной революции все цены были динамичными. Потребители и владельцы магазинов будут торговаться из-за цен, прежде чем достигнут цены, с которой они оба смогут жить. Однако торги требовали, чтобы владельцы магазинов и их ученики знали стоимость и доступность каждого предмета, который они носили с собой.

По мере того как в магазинах стало продаваться больше товаров, рынок переговоров стал для большинства предприятий нестабильным. Было слишком сложно запомнить подробные сведения о ценах на каждый товар в магазине, а переговоры приводили к увеличению продолжительности очередей и увеличению неудовлетворенности покупателей.

Ценник, который впервые появился в магазинах в 1870-х годах, был изобретен для решения проблем розничной торговли. Владельцам магазинов больше не нужно запоминать все подробности о ценах на все, что они продают, и потребители могут лучше видеть цены на товары.

Однако динамическое ценообразование восстанавливается. Авиакомпании используют его с 80-х годов, позже за ними последовали отели и другие гостиничные предприятия. Техника ценообразования не применялась в большинстве областей розничной торговли, пока электронная коммерция действительно не начала набирать обороты. Сообщается, что во время рождественского сезона 2014 года Amazon.com Inc. ежедневно меняла цены на 80 миллионов товаров, а сегодня компания вносит более 250 миллионов изменений цен в день.

Розничные магазины отстают от своих онлайн-аналогов. Оказавшись в аналогичной ситуации с розничными торговцами в 1870-х годах, сегодняшние продуктовые и розничные предприятия считают, что внедрение ежедневного обновления цен просто невозможно для магазинов, продающих десятки тысяч товаров с бумажными наклейками с ценниками почти на каждой единице.

Однако за последние несколько лет мы стали свидетелями некоторых значительных технологических достижений, которые позволяют розничным продавцам реализовывать динамическую стратегию ценообразования. Появление электронных этикеток на полках (ESL) позволяет розничным торговцам, от супермаркетов до поставщиков электроники, легко внедрять динамическое ценообразование, что, наконец, поможет уравнять правила игры с поставщиками электронной коммерции.

Довести динамические цены до поколения потребителей, привыкших к фиксированным ценам, непросто. Однако преимущества динамического ценообразования для розничных продавцов будут слишком значительными, чтобы их можно было упустить.

Готовы ли потребители?

Сегодня никто не задается вопросом, почему рейс, вылетающий за день до Дня благодарения, стоит больше, чем тот же рейс двумя неделями ранее. Потребители понимают, что один и тот же номер в отеле может быть на 30% дороже в выходные дни, чем во вторник вечером. И большинство онлайн-покупателей пришли к пониманию того, что цена, которую они видят сегодня на Amazon, завтра, скорее всего, изменится.

Мы видели, как цены на платные дороги падают по мере уменьшения трафика, и наблюдали их резкий рост в час пик. Спортивные мероприятия берут больше за «премиальные» игры, а востребованные исполнители продают свои концерты по более высоким ценам. Приложения для вызова водителя увеличивают дополнительную плату в периоды наибольшей нагрузки.

На это ушло время, но современные потребители достаточно сообразительны, чтобы понять, что цены меняются, часто в их пользу. Они не привыкли к этому в обычном магазине, но они понимают концепцию спроса и предложения, и они быстро вырастут, чтобы оценить преимущества, которые это им дает.

Если компания-производитель электроники выпустит новую модель телевизора с новыми функциями и прекрасным качеством просмотра, которая пользуется большим спросом, розничные продавцы, использующие динамическое ценообразование, увеличат цену на телевизор. Без повышения цен у потребителей никогда не было бы возможности купить телевизор - все устройства были бы распроданы немедленно. Однако при использовании динамического ценообразования этот товар всегда будет доступен потребителям, готовым платить за него надбавку.

С другой стороны, у нас есть контейнеры с молоком, срок хранения которых обычно составляет три или четыре недели. Сегодня в большинстве продуктовых магазинов литр молока, срок годности которого истекает через одну неделю, будет иметь ту же цену, что и литр молока с оставшимся трехнедельным сроком хранения. Большинство потребителей откажутся от старой картонной упаковки, выбрав более новую, которая прослужит дольше. Используя динамическое ценообразование, потребители должны иметь возможность покупать старую картонную коробку со скидкой, поскольку она пользуется меньшим спросом.

Когда динамическое ценообразование сделано правильно, это создает среду, в которой потребители, которые готовы тратить деньги, имеют доступ к нужным им продуктам, и создает области экономии для потребителей, которые готовы покупать товары, которые менее востребованы.

Новая норма розничной торговли

Динамическое ценообразование со стороны розничной торговли неизбежно, и нельзя не обращать на это внимания. Динамическое ценообразование показало свою способность увеличивать выручку до 30% и увеличивать рентабельность на 11%. Это цифры, которые розничные торговцы, борющиеся за каждый доллар, не могут игнорировать.

Осуществимость внедрения динамического ценообразования на самом деле была единственной вещью, которая удерживала розничных продавцов от установки платформы динамического ценообразования, и эти препятствия быстро исчезают. ESL, о которых упоминалось ранее, по-настоящему изменят правила игры для физических магазинов. Он создает синергию между механизмом ценообразования, ценами, отображаемыми для клиентов, и системой POS.

ESL позволяют менеджерам по ценообразованию изменять цены в зависимости от уровня запасов, истории покупок потребителей и цен конкурентов. Он вводит цифровую трансформацию в магазин и тем самым дает физическим магазинам возможность конкурировать с онлайн-продавцами.

Отходы - это еще одна область, в которой динамическое ценообразование действительно будет служить физическим магазинам, и это применимо для любой линейки продуктов, срок продажи которой близок. Это может быть электроника, которую заменяют более новой моделью, праздничные товары и, конечно же, самая большая из них - продуктовая.

Супермаркеты ежедневно выбрасывают продукты, выпечку, деликатесы, мясо, молочные продукты и птицу на тысячи долларов. Стимулирование потребителей за счет снижения цен на покупку продуктов, которые по-прежнему безопасны для употребления, но не такие свежие, как раньше, значительно сократит объем выброшенных продуктов питания.

Механизмы динамического ценообразования на основе искусственного интеллекта могут точно определять точную цену, необходимую для продвижения товаров, которые вскоре не будут продаваться, что дополнительно защищает продажи и прибыль.

Повышение лояльности к бренду

При эффективном использовании динамическое ценообразование играет важную роль в укреплении лояльности к бренду. Интегрируя механизм динамического ценообразования в вашу систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), A.I. инструменты имеют возможность создавать привлекательные предложения для индивидуальных потребителей.

Используя исторические данные, например, механизм динамического ценообразования может распознать, что высокий процент клиентов, которые покупают камеру, похоже, покупают вторую камеру через два года, и почти все покупки камеры также включают футляр. Для повышения лояльности ваша система динамического ценообразования может генерировать предложения для конкретных пользователей, побуждая клиентов, купивших камеру два года назад, вернуться и приобрести новую модель.

Стимул может быть в виде скидки на камеру, футляр или их комбинацию. Главное - использовать механизм ценообразования, чтобы рекомендовать предложения, побуждающие покупателей вернуться в магазин и совершить последующие покупки.

Преимущества, которые динамическое ценообразование обещает розничным торговцам, в сочетании с преимуществами, доступными для потребителей, которые уже сталкивались с ним в других условиях, делают этот переход неизбежным.

Пини Мандель - соучредитель и генеральный директор Quicklizard.