Основные соображения по управлению коммерческими запросами, вызванными COVID-19

Поскольку экономические последствия COVID-19 продолжают влиять на производителей и их поставщиков по всему миру, многие компании сталкиваются с серьезными финансовыми проблемами.

Компании, испытывающие такие трудности, часто будут искать способы извлечь дополнительную ценность из своей цепочки поставок или снизить затраты, особенно в тех случаях, когда существует дисбаланс в переговорной силе в пользу клиента.

Такие усилия обычно делятся на две категории:коммерческие концессии и иски об ответственности. В этой статье рассматриваются обе эти категории и дается общий обзор некоторых ключевых моментов, которые поставщики должны учитывать при получении таких требований от своих клиентов.

Коммерческие уступки

К первой категории относятся просьбы - или, в некоторых случаях, требования - о коммерческих концессиях. Хотя коммерческие условия любого контракта на поставку являются предметом переговоров, эта статья сосредоточена на запросах на изменение существующей договоренности между сторонами, а не на обсуждениях, которые могут иметь место для новых контрактов или нового бизнеса.

Такие запросы могут принимать разные формы. Например, клиенты могут запросить снижение цен, продление сроков оплаты или освобождение от минимальных обязательств по покупке. Хотя эти запросы могут принимать разные формы, их общая характеристика заключается в том, что они изменяют статус-кво таким образом, чтобы приносить пользу покупателю за счет поставщика, будь то сокращение платежей поставщику или перенос затрат или риска на поставщик.

Получив запрос на коммерческую концессию, поставщики должны сначала изучить свои контракты, чтобы убедиться, что они полностью понимают соответствующие права и обязанности сторон. Хотя большинство контрактов не допускают односторонних изменений коммерческих условий, положения, допускающие такие изменения в некоторых обстоятельствах, не являются чем-то необычным, особенно в тех случаях, когда контракт основан на стандартных условиях и положениях клиента.

Если применимые контракты позволяют заказчику вносить запрошенные изменения в отношения в одностороннем порядке, возможности поставщика могут быть ограничены. Однако тот факт, что заказчик указывает на определенные положения контракта в поддержку своего запроса, не означает, что поставщик должен держать клиента на слове. Поставщик по-прежнему должен внимательно изучить контракт и подтвердить, явно ли указанные положения поддерживают права, на которые претендует заказчик, или есть ли у поставщика основания для оспаривания претензии.

Даже если рассматриваемый контракт не предоставляет покупателю четкого права на запрашиваемую уступку, это не обязательно завершает обсуждение. Часто в игру вступают и другие соображения и формы воздействия, поскольку поставщики должны учитывать «общую картину» взаимоотношений с клиентами. Даже если поставщик выигрывает битву и успешно сопротивляется просьбе клиента о уступках, поставщик может проиграть пресловутую войну, если его успех в конечном итоге приведет к убыткам для бизнеса в будущем.

Например, в ситуациях, когда у клиента есть возможность легко обеспечить бизнес ресурсами - будь то потому, что он ведет бизнес по серии краткосрочных соглашений или потому что контракт предоставляет клиенту право на досрочное расторжение - клиент может иметь возможность легко заменить поставщика, который не желает выполнять пересмотренные коммерческие условия, которые могут быть готовы предложить его конкуренты. Поставщики взаимозаменяемых «товаров» могут быть особенно уязвимы для таких ресурсов.

Такая немедленная потеря бизнеса может меньше беспокоить поставщиков, чьи продукты труднее найти в краткосрочной перспективе, либо из-за условий контракта, либо из-за других препятствий для получения ресурсов, таких как права интеллектуальной собственности или длительные сроки выполнения заказа / высокая стоимость ресурса. Однако даже поставщики, продукты которых трудно найти, могут потерять бизнес в среднесрочной и долгосрочной перспективе, если они потеряют популярность у покупателя, и потеряют новый бизнес или продление контракта в будущем.

Помимо риска потерять бизнес в будущем, если они откажутся подчиняться требованиям клиентов, поставщики должны учитывать, какие еще проблемы могут существовать в отношениях, и может ли поставщик использовать их в своих интересах. Например, если поставщик сталкивается с потенциальными претензиями со стороны своего клиента (см. Обсуждение ниже), он может заключить соглашение о коммерческих концессиях на снятие таких претензий. В качестве альтернативы, если поставщик делает ставку на новый бизнес с клиентом, он может использовать соглашение о коммерческих концессиях для получения преимущества в обеспечении нового бизнеса, например, права последнего отказа. В любом случае лучше всего обеспечить, чтобы любое такое соглашение было сведено к надлежащей письменной форме, а не полагаться на добрую волю клиента или неписаное понимание или соглашение. Эти менее осязаемые гарантии часто не имеют юридической силы и недолговечны, поскольку воспоминания исчезают и сотрудники уходят из бизнеса.

Претензии клиентов

Отдельные от запросов по коммерческим соображениям существуют ситуации, в которых у покупателя может быть положительный юридический иск в связи с ненадлежащими (или предположительно ненадлежащими) характеристиками поставщика на основе возмещения убытков. Такие претензии могут принимать самые разные формы. Однако некоторые из наиболее распространенных проблем часто связаны с претензиями по гарантии на дефектные продукты, задержками в доставке или недостаточной годовой экономией производительности. В лучшие времена клиенты, возможно, не обращали внимания на такие проблемы или откладывали их на второй план ради здоровья отношений. Однако в более трудные времена некоторые клиенты могут рассматривать такие претензии как средство получения дополнительных долларов от своих поставщиков и повышения своей собственной прибыли. Такие проблемы могут вызывать особую озабоченность, если они вызваны менеджерами по закупкам или руководителями клиента, которые могут столкнуться с внутренним давлением, требующим улучшения своих личных показателей на квартал или год.

Попытки клиента отреагировать на такие исторические претензии могут повлечь за собой дополнительные проблемы, которые могут отсутствовать при рассмотрении других претензий, заявленных на более своевременной основе. Например, поставщики могут быть лишены возможности защищаться от таких претензий из-за трудностей со сбором необходимой информации. С течением времени воспоминания исчезают, сотрудники уходят, а документы могут быть недоступны. Хотя эти же проблемы также могут повлиять на информацию, доступную покупателю для обоснования его претензии, они могут быть особенно острыми для поставщика, пытающегося установить, почему он не виноват по закону в продукте, который мог сломаться или иным образом выйти из строя. во время использования.

Однако не все проблемы, возникающие в связи со старой претензией, представляют собой недостаток для поставщика. Признавая трудности, которые могут возникнуть при защите от таких претензий, закон часто предоставляет поставщикам дополнительную правовую защиту. Например, в случае контрактов, связанных с продажей товаров, раздел 2-607 Единого торгового кодекса (который был принят во всех 50 штатах) требует от покупателей предоставления уведомления о претензиях по нарушению «в разумные сроки» после обнаружения нарушение, либо лишиться любых средств правовой защиты, на которые в противном случае он мог бы иметь право. Хотя то, что составляет «разумный срок» для уведомления, является предметом спора, если заказчик не предоставил надлежащее уведомление о нарушении, когда проблема впервые возникла, поставщики могут утверждать, что теперь заказчик не может предъявить претензию.

Помимо требований об уведомлении, в большинстве юрисдикций установлен срок давности, который требует предъявления претензий в течение определенного периода времени, независимо от того, было ли уведомление направлено при первом возникновении проблемы. Срок, отведенный в соответствии с применимым сроком давности, широко варьируется в зависимости от юрисдикции и типа иска. Однако в случае договоров купли-продажи товаров, регулируемых Единым торговым кодексом, срок давности обычно составляет четыре года.

В дополнение к правовой защите, могут возникнуть дополнительные, менее ощутимые проблемы, которые могут возникнуть в пользу поставщика. Хотя это ни в коем случае не является абсолютным правилом, исторические утверждения часто могут иметь сомнительную ценность. Проще говоря, большинство претензий, в которых четко обозначена ответственность поставщика, разрешаются в ходе бизнеса и не остаются на полке в течение многих лет, прежде чем будут предъявлены. Поставщики должны учитывать не только достоинства, но и мотивы покупателя. Если основная мотивация клиента для предъявления претензии, кажется, основана на усилиях по улучшению финансовых показателей, поставщик может решить претензию с более высокой скидкой, если он желает урегулировать претензию быстро.

Все споры должны рассматриваться с учетом конкретных контрактов и соответствующих обстоятельств. Однако проблемы, представленные в этой статье, представляют собой ключевые соображения, которые поставщики и клиенты должны учитывать при попытке управлять влиянием COVID-19 на их коммерческие отношения.

Николас Эллис - поверенный Foley &Lardner LLP.