Выбери в процессе покупки B2B:26 пунктов, которые нужно отметить

Как вы знаете, промышленные / B2B-покупатели и менеджеры по закупкам, стремящиеся установить долгосрочные отношения с вашим бизнесом, могут тщательно вас проверить.

И сегодня они предпочитают анонимно оценивать поставщиков в Интернете, а затем составлять короткий список потенциальных партнеров, прежде чем связываться с вами для дальнейшей проверки.

Вы теряете потенциальных клиентов? Вот как вы можете убедиться, что в вашем онлайн-присутствии нет дыр, из-за которых вы не сможете найти новый бизнес.

Следующий список от А до Я выходит за рамки очевидной информации о том, что вы делаете, и включает в себя основные моменты того, что делает ваш бизнес уникальным.

Конечно, в зависимости от того, являетесь ли вы OEM-производителем, специализированным производителем, обслуживающей компанией или дистрибьютором, не все из перечисленного может относиться к вам (кроме самого важного урока по поддержанию вашего веб-сайта в актуальном состоянии!) Тем не менее, это отличный возможность убедиться, что вы производите наилучшее первое впечатление на клиентов, которые могут иметь право изменить ваш бизнес - независимо от того, производите ли вы такое впечатление на своем веб-сайте или на платформе поиска и оценки поставщиков, такой как Thomasnet.com.

💡 Напоминание:список профиля компании на Thomas позволяет вам связаться с более чем 1,3 миллионами покупателей B2B, менеджеров по закупкам и инженеров, ищущих новых поставщиков.

«Мы начали рекламировать Thomas по предложению нашего крупнейшего клиента, Boeing. Они заверили меня, что именно Thomasnet.com был тем местом, где их инженеры первыми нашли информацию о поставщиках», - сказал один из руководителей Tiodize, производителя специальных покрытий и композитов.

«Мы всегда ищем способы быть на виду у лиц, принимающих решения, когда им нужны наши продукты. Thomasnet.com - эффективный и действенный способ для нас сделать это. в то же время "

Что оценивают покупатели B2B?

1. Ассоциации

Демонстрация вашего членства в торговых ассоциациях помогает узаконить ваш бизнес и указывает на то, что вы в курсе последних отраслевых инноваций и передовых методов. Например, размещение логотипа Национальной ассоциации производителей (NAM) на вашем веб-сайте сразу успокаивает покупателей и способствует укреплению их доверия к вашему опыту. Мало того, это также возможность профессионального развития для вас лично, пообщаться с преподавателями и единомышленниками в вашей области. Так что, если вы в настоящее время не являетесь членом каких-либо торговых ассоциаций, обратите внимание, в каких организациях участвуют ваши коллеги и конкуренты.

2. Поставляемые бренды

Еще один шаг к укреплению доверия покупателей - показать им весь спектр вашего предложения. В начале процесса покупки покупатели оценивают ваш веб-сайт, чтобы понять, следует ли им сделать следующий шаг вместе с вами. В частности, они ищут социальные доказательства того, что ваш бизнес приносит пользу и с ним безопасно работать. Они хотят видеть полный список брендов, которые вы предлагаете. Независимо от того, являются ли они вашими собственными продуктами или теми, которые вы перепродаете или распространяете, это ваша возможность рассказать как можно больше подробностей о том, что вы продаете. Еще раз, отображение логотипов здесь - огромный плюс.

3. Сертификаты

Как и в случае с существующими ассоциациями, покупатели хотят знать, какие отраслевые сертификаты качества вы получили. Фактически, большинство крупных покупателей настаивают на том, чтобы их поставщики поддерживали определенный уровень сертификации и внедряли тщательный процесс контроля качества. Но могут ли покупатели не только просматривать список номеров ISO и другие на вашем веб-сайте, но и просматривать ваши действительные сертификаты в Интернете? А еще лучше, могут ли они их скачать? Если покупатель зашел в ваш офис или магазин, он, вероятно, захотел бы увидеть какие-нибудь сертификаты, висящие на стенах, верно? Ваш веб-сайт не должен отличаться.

У Renown Electrics есть страница сертификатов, на которой демонстрируется ее приверженность отрасли, как показано ниже. Загружаемый сертификат ISO также способствует привлечению потенциальных клиентов.

См. примеры:

• Как производители демонстрируют свои сертификаты, чтобы помочь добиться успеха в бизнесе
• 10 лучших промышленных веб-дизайнов, привлекающих покупателей B2B

4 . Эффективность доставки

Именно здесь будущие покупатели захотят увидеть некоторые доказательства, поскольку своевременная доставка часто является главным ключевым показателем эффективности (KPI) покупателя. Многие покупатели проверит это после составления короткого списка и свяжутся с вами, попросив поговорить с вашими существующими клиентами, но если у вас есть надежный послужной список с нулевым возвратом и минимальным временем простоя, и вы можете предоставить эти рекомендации, продвигайте его заранее. Ваш сайт. Опубликуйте свой показатель своевременности доставки и поделитесь тематическими исследованиями прошлых успехов. Вы даже можете подготовиться к включению в короткий список, заранее связавшись с существующими клиентами, чтобы эти рекомендации были готовы к отправке по запросу.

5. Список оборудования

Когда покупатели находятся на ранних этапах вашей оценки, один из основных вопросов, на который они пытаются ответить, - сможете ли вы выполнить ту работу, которую им нужно выполнить? Чтобы действительно проиллюстрировать весь спектр ваших возможностей - в дополнение к их перечислению - предоставьте подробный список оборудования. Какие машины есть в вашем цехе? Сколько каждого? С какими материалами и размерами они могут работать? Какую пропускную способность они могут обеспечить? Какие допуски они могут выдерживать? Будьте как можно более конкретными - этот список имеет большое значение для демонстрации ваших возможностей и возможностей, помогает покупателям понять, что именно вы можете для них сделать, и отделяет вас от конкурентов.

6. Услуги

Покупатели, которые заинтересованы в долгосрочном партнерстве, обычно захотят в какой-то момент посетить ваше предприятие, но показ им фото и видео, пока они еще анонимно оценивают вас в Интернете, может дать вам огромное преимущество. Они захотят узнать подробности, например, насколько современны и содержатся ли ваши производственные мощности? Оптимальна ли компоновка вашего предприятия для рабочего процесса? У вас есть CAD, CAM или гибкие производственные системы? Ответы на эти вопросы с помощью видеороликов, фотографий и виртуальных туров помогут отделить вас от остальных на ранних этапах процесса оценки.

✅ Томас Совет:поставщики, рекламирующие видеоконтент на платформе Thomasnet.com, увеличили вовлеченность и количество запросов на расценки для своего бизнеса на 32%, а некоторые отмечают рост до 70%. ! Начните с видеорекламы

Подробнее:

• Введение в видеомаркетинг для производителей
• Бесплатное производство видео с рекламной программой

7. Зеленый цвет

Устойчивое развитие становится все более важным отличительным признаком для многих клиентов при выборе нового поставщика, и эта тенденция будет только сохраняться. Фактически, недавно Нильсон обнаружил, что 66% глобальных потребителей и целых 73% глобальных миллениалов (родившихся с 1977 по 1995 год) были бы готовы платить больше денег за устойчивый бренд. Так что, если какой-либо аспект вашей деловой практики является экологически чистым или социально ответственным - например, наличие Системы экологического менеджмента (СЭМ), аккредитованной по ISO 14001 - покажите это.

Engineering Specialties Inc. (ESI) демонстрирует свою корпоративную социальную ответственность в прямом эфире солнечной энергии в своем блоге и обсуждает, как использование солнечной энергии позволяет сэкономить газ, деньги и выбросы.

8. Подсчет голов

Независимо от того, является ли ваш бизнес экономичным и гибким или большим и ответственным, отображение количества сотрудников, которые у вас есть, дает покупателям представление о размере вашей организации и о том, подходите ли вы для их потребностей. Если у вас несколько филиалов, обязательно разбейте количество сотрудников для каждого объекта, чтобы покупатели могли лучше понять ваши возможности и возможности в разных регионах.

9. Обслуживаемые отрасли

Будь то автомобилестроение, еда и напитки, медицина, авиакосмическая промышленность или что-то еще, покупатели успокаиваются, когда видят, что у вас есть прошлый опыт работы с клиентами в их отрасли. Не только это, но и перечисление различных секторов, в которых вы работали, поможет вашему ключевому слову ранжироваться, когда покупатели ищут такие вещи, как «насосные клапаны для очистки сточных вод». И если какие-либо возможности и стандарты качества, которым вы соответствуете в одной отрасли, позволят вам хорошо вписаться в другую отрасль, в которую вы хотели бы войти, объясните, как и почему. Опубликуйте тематические исследования или отзывы клиентов, если можете, чтобы подтвердить это.

У ProTherm есть страница веб-сайта «Обслуживаемые отрасли», на которой можно более подробно осветить свои возможности и взаимодействовать с клиентами на этих рынках.

10. Примеры вакансий

По мере того, как покупатели переходят к середине маркетинговой воронки, они будут внимательнее рассматривать примеры вашей реальной работы. Ключевой частью вашей оценки являются ваши прошлые успехи и то, как вы решали проблемы с похожими клиентами. Здесь снова появляются тематические исследования. Продемонстрируйте на своем веб-сайте различные образцы проектов, включая фотографии, используемые материалы, спецификации, допуски и сроки выполнения работ. Опишите рынки, на которых были ваши клиенты, их уникальные проблемы, ваш подход и результат - и, если возможно, включите цитаты из отзывов. Помните об этом и в будущих проектах:каждая выполняемая вами работа - это еще одна возможность добавить новую отрасль, задачу или приложение в свое портфолио и продемонстрировать свою универсальность для потенциальных клиентов.

11. Ключевой персонал

Сделайте так, чтобы ваши потенциальные клиенты могли легко связаться с вами. Ключевые люди, стоящие за вашим бизнесом, и то, что они могут предложить крупным покупателям, должны быть предельно ясны на каждом этапе поиска поставщиков и процесса покупки. Абоненты разочаровываются в цикле «Если вы знаете добавочный номер своей стороны», когда не знают, к кому обратиться, и часто просто кладут трубку. Даже если у вас есть услужливый человек, который отвечает на все ваши звонки, перечисление ключевых контактов в вашем инженерном отделе, отделе продаж, фронт-офисе и других областях бизнеса, а также их контактная информация - полезный контент для показа в Интернете.

12. Места

Покупатели хотят знать, является ли ваш бизнес региональным, национальным или международным, а также знать, где вы осуществляете доставку и предлагаете ли вы поддержку на месте. Вообще говоря, когда это возможно и при прочих равных условиях, промышленные покупатели и покупатели B2B говорят, что предпочитают использовать местные источники. (Прочтите «7 главных преимуществ местных поставщиков»!) Но когда все неравны, и если вы сделаете что-то лучше, быстрее или экономичнее, чем у конкурентов, вы также потенциально можете привлечь покупателей издалека. Чтобы не терять актуальности, не забудьте указать все места вашего присутствия, продукты или услуги, предоставляемые каждым из них, и все регионы, в которые вы можете отправлять и обслуживать.

Подробнее:как привлечь больше клиентов к местным покупателям

13. «Сделано в ...»

Переориентация и возрождение слова «Сделано в США» - долгожданное благо для производства:оно безопаснее, менее рискованно, дешевле в транспортировке, более экологично и, конечно же, патриотично. Помимо стремления к американскому качеству, ваши клиенты могут захотеть, чтобы их конечная продукция имела этикетку «Сделано в США». Федеральная торговая комиссия соблюдает строгие стандарты, гласящие, что «все важные детали или обработка, которые используются в продукте, должны быть американского происхождения», поэтому, если вы можете помочь потенциальным клиентам выполнить эти требования, вы должны сообщить об этом. Поделитесь им на своем веб-сайте и рассмотрите возможность запуска новых рекламных программ или даже переупаковки продуктов с лейблом «Сделано в США». Если вы можете делать то, что вы делаете для них в США, помахайте этим флагом.

Связано:новое правило "Сделано в США" не одобряет фальшивых заявлений "Сделано в Америке"

14. Новости и пресс-релизы

Если на вашем веб-сайте уже есть страница «Новости», отлично! Убедитесь, что вы всегда в курсе последних событий. Если его нет, сделайте его. Любой покупатель, оценивающий вас, захочет узнать, что происходит с вашим бизнесом в последнее время. Не только это, но и возможность похвастаться своими достижениями со ссылками на то, что написано о вашем бизнесе. Это включает в себя объявления о новых сотрудниках, инновациях, приобретениях, партнерствах, выпусках продуктов, наградах и любых других коммерческих достижениях - если это было достаточно для того, чтобы объявить об этом, убедитесь, что история живет в сети. Наконец, если у вас есть пресс-кит, опубликуйте его здесь. Предоставьте СМИ загружаемые PDF-файлы и пресс-релизы о вашем бизнесе, а также о том, как они могут с вами связаться.

15. Право собственности

Многие организации ставят перед собой цели разнообразия поставщиков, которые они либо обязаны, либо вынуждены достигать для каждого проекта или линейки продуктов. Поэтому, если ваш бизнес сертифицирован как принадлежащий женщинам, принадлежащий коренным американцам, принадлежащий ветеранам, принадлежащий ЛГБТ, или любой другой классификационный классификатор, привлеките внимание вашего покупателя заранее, предварительно продвигая этот статус. Имейте в виду, что сложность проверки утверждения поставщика о статусе разнообразия - это основная жалоба специалистов по закупкам, поэтому вам нужно приложить все соответствующие сертификаты для проверки подлинности вашего бизнеса.

Включите свою компанию в список разнообразия поставщиков ThomasNet, чтобы расширить свои возможности благодаря этому обозначению.

16. Информация о продукте

Сегодняшние покупатели уже знают, чего хотят, и обычно просматривают и определяют продукты, прежде чем обратиться к вам. Вот почему наличие динамического онлайн-каталога имеет решающее значение для вашего успеха. Поначалу это может показаться сложной задачей, но вы захотите организовать всю - и мы имеем в виду ВСЮ - имеющуюся у вас информацию о продукте на своем веб-сайте.

Подробнее:какая платформа управления продуктами лучшая для производителей?

Если вы предлагаете товары на складе, есть ли у вас полный каталог в Интернете? Это доступно для поиска? Включает ли он все сведения о продукте? Это означает спецификации, чертежи САПР и любую другую информацию из брошюр и форматных листов, которые могут валяться в магазине. Вы предлагаете настройки? Если да, то какие примеры из ваших прошлых нестандартных проектов? Продемонстрируйте свой ассортимент и продемонстрируйте, что у вас есть - потому что, если сегодняшние покупатели не увидят это в Интернете, они решат, что у вас его вообще нет.

DFT Inc. продвигает соответствующие ресурсы на своих страницах продуктов, чтобы поддержать свою стратегию привлечения потенциальных клиентов.

17. Количество

Как только покупатели узнают, что вы можете сделать, они захотят узнать, сколько вы можете сделать. Какая у вас производственная мощность? Принимая во внимание смены рабочих, смену инструмента, техническое обслуживание, поломки и неизбежные недостающие детали, какое количество вы можете реально ожидать для производства на полную мощность? Каковы ваши пределы, если они есть? Ваша компания занимается созданием прототипов и небольшими тиражами, или вы ограничиваетесь только крупными сериями? У вас есть минимальное и / или максимальное количество заказа? Если да, то как это повлияет на затраты? Покупатели захотят ознакомиться с прошлыми крупными и небольшими объемами проектов, над которыми вы работали, и уточнение этой информации заранее избавляет от траты времени на разговоры о тех, которые не подходят для того, что вы предлагаете.

18. Регистрации

Вы знаете, что делать. Как и в случае с ассоциациями и сертификатами, покупатели хотят знать ваши текущие регистрации. Вы соответствуете требованиям RoHS? ITAR зарегистрирован? Сертификат Six Sigma, Mil-Spec или Lean? Любые другие регистрации? Отделитесь от конкурентов и разместите их всех на своем веб-сайте.

19. Безопасность

Покупатели знают, что риски для здоровья и безопасности вашего бизнеса могут повлиять на вашу способность выполнять поставку. Заявление о безопасности на рабочем месте, которое выражает вашу приверженность соблюдению стандартов безопасности, таких как соблюдение законов и других нормативных актов Управления по охране труда (OSHA), имеет ценность для потенциальных клиентов. Сюда входит вся необходимая документация, чтобы заверить покупателей, что проблемы с безопасностью не помешают вашей способности соблюдать сроки доставки. Обеспечение безопасности ваших сотрудников на работе не только предотвращает несчастные случаи и демонстрирует вашу заботу, но также повышает моральный дух и производительность сотрудников, что в конечном итоге способствует увеличению производительности для ваших покупателей и большей прибыльности вашей прибыли.

Ознакомьтесь с рекомендациями OSHA по безопасности производства.

20. Технические характеристики

Помните, что сегодняшние покупатели изучают вас и ваши возможности задолго до того, как они с вами свяжутся. Оцифровка ваших данных и их размещение в нужном месте и в нужном формате поможет вам получить известность на ранних этапах процесса покупки, привлечь более качественных потенциальных клиентов и чаще получать спецификации. Если вы механический цех, с какими материалами, размерами и допусками может работать ваше оборудование? Какие корма и скорости? Если вы OEM или дистрибьютор, каковы критические характеристики производительности ваших продуктов? Можете ли вы включить диаграммы производительности, спецификации продуктов и вспомогательные спецификации? Узнайте больше о цифровой трансформации промышленных продаж и маркетинга в следующих ресурсах:

• Четыре основных производственных вызова в США и способы их решения
• Информационные технологии, влияющие на обрабатывающую промышленность

21. Понимание

Разумеется, очень важно перечислить предлагаемые вами продукты и услуги. Но когда вы выходите за рамки этого и объясняете, как вы можете решить очень конкретные проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты - проблемы, которые могут быть уникальными для их отрасли, - вы показываете, что понимаете их бизнес и их проблемы, и что вы можете быстро повысить ценность, если продолжите постоянным партнером в своей цепочке поставок. Обслуживаемые отрасли и тематические исследования - прекрасные возможности показать, как ваши услуги могут быть перенесены в различные приложения и отрасли. Самое главное, продемонстрируйте свое стремление понимать уникальные проблемы клиентов и помогать им добиваться успеха.

22. Дополнительные услуги

Покупатель может прийти к вам по определенному типу работы, но может не осознавать, что вы - универсальный магазин. Если вы можете выйти за рамки их первоначального запроса и предоставить клиентам комплексную поддержку, сообщите им об этом. Вы механический цех, который также предоставляет инжиниринговые услуги? Помощь в дизайне? Установка? Ремонтные услуги? Управление запасами? Частная маркировка? Упаковка? Какими бы они ни были, «второстепенные» услуги, которые вы предлагаете, могут выделить вас из пакета, особенно для клиентов, которые ищут больше решений под ключ или долгосрочного делового партнера в своей цепочке поставок. Так что не стоит слишком увлекать свои услуги с добавленной стоимостью своими основными предложениями.

23. Официальные документы

Если вы или кто-то из сотрудников вашей организации уже успели написать технический документ раньше, вы уже понимаете их ценность; они показывают, что вы умеете решать проблемы и мыслить, они вызывают доверие у лиц, принимающих решения о покупке, и могут выделить вас среди конкурентов. Официальные документы являются неотъемлемой частью любой стратегии контент-маркетинга, потому что они дают вам возможность более подробно осветить тему, укрепить ваш авторитет и завоевать доверие покупателей - и упоминали ли мы, что они являются лид-магнитами? Может быть, вы объясните, как новая технология обработки может снизить рентабельность для заказчика и конечного пользователя, или вы наметите «более экологичное» использование в конце срока службы для определенного компонента. Какой бы ни была тема, написание официального документа - это возможность поиграть в технические мускулы, быть по-настоящему полезным для покупателей и привлечь больше потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

См. Примеры:

• 10 идей контент-маркетинга, которые нравятся покупателям B2B
• Как создать качественный контент веб-сайта для начинающих

24. X-фактор

Для вас это может показаться легкой задачей, но новый потенциальный клиент, впервые наткнувшийся на ваш веб-сайт, не будет иметь почти никакого представления о вашей компании или вашем уникальном ценностном предложении. Многие покупатели даже не услышат о вас, пока не зайдут на ваш блог во время поиска в Google. Так что вам нужно их завоевать. Какие уникальные преимущества или услуги вы предлагаете, чего не предлагают ваши конкуренты? Что действительно отличает вас от других? Какова настоящая причина, по которой клиент должен вести дела с вами, а не с кем-то другим? Ваш X-фактор - ваша самая сильная сторона - выясните, что это такое, и проясните это в содержании вашего веб-сайта.

25. Год основания

Страница "О компании" - еще одна необходимость для любого бизнес-сайта, и это ваша возможность рассказать новым покупателям, о чем вы, ну, ну. Мы рекомендуем всегда указывать год основания вашей компании, чтобы обеспечить прозрачность вашего бизнеса и укрепить доверие потенциальных клиентов. Независимо от того, являетесь ли вы постоянным поставщиком с большим опытом работы или новым и новаторским игроком в этой области, покупатели обычно хотят знать, как долго вы занимаетесь бизнесом. Также полезно кратко рассказать об истории компании, чтобы люди могли лучше понять ваши традиции и культуру. Но если ваш бизнес существует уже более века, избавьте покупателей от разбивки по годам и отфильтруйте их только самую важную информацию.

Посетите наш блог «Все, что нужно сделать на странице« О нас »вашей компании», где мы обсуждаем наиболее важную информацию, которую следует включить на вашу страницу «О нас», и наши любимые производственные компании, которые делают это правильно.

26. Инициативы без дефектов

В буквальном смысле добиться нулевого уровня дефектов при крупносерийном производстве практически невозможно. Но концептуально принятие этих инициатив демонстрирует вашу приверженность повышению качества на протяжении всего производственного процесса. Достижение цели нулевого дефекта будет означать меньше отходов, снижение затрат, более высокий уровень удовлетворенности клиентов и повышение лояльности клиентов. Помимо отраслевых сертификатов качества, таких как «Шесть сигм», есть ли у вас внутренние процессы контроля качества или технологии контроля, направленные на устранение дефектов? Можете ли вы доказать, что в прошлом вы отправляли большие объемы заказов вовремя с минимальными дефектами или возвратами? Эта информация может отделить вас от остальных ваших конкурентов. Расскажите потенциальным клиентам, что, как и почему.

Получите пять быстрых советов по улучшению контроля качества в вашем цехе.

Найдите больше покупателей B2B

Составление короткого списка может помочь увеличить ваши продажи и доходы, и Thomasnet.com может помочь в этом. Каждую секунду на нашей платформе проводится оценка такого поставщика, как вы, что делает Thomasnet.com крупнейшей и самой активной сетью промышленных и B2B-покупателей в отрасли.

Читать дальше:Кто такие промышленные покупатели на Thomasnet.com?

Aero Industries - дистрибьютор металлов в Орландо, Флорида, специализирующийся на сырье. Этот небольшой бизнес, принадлежащий женщинам, заработал репутацию эксперта в области снабжения. Он часто выходит за рамки основного предложения металлов и занимается поставкой пластмасс, каучуков, композитов и промышленных деталей.

Президент компании Нэнси Симмонс хотела ограничить свою зависимость от клиентов из аэрокосмической / военной отрасли и перейти в медицинскую, автомобильную, морскую и другие отрасли.

«Томас позволил мне не только развивать мою компанию, но и помогать другим компаниям. Теперь мы можем продавать нашу продукцию и продавать ее за границу. Все они нашли меня через Томаса », - сказала Нэнси Симмонс, генеральный директор Aero Industries.

Компания Aero Industries инвестировала средства в приоритетное размещение рекламы во всех соответствующих категориях сырья на сайте Thomasnet.com. Его новое заметное присутствие в Интернете привлекло разнообразных, качественных клиентов со всего мира, и сегодня Aero обслуживает различные отрасли в Северной Америке, Южной Америке, Карибском бассейне и Китае.

«У меня не было бы бизнеса сегодня, если бы не Томас. Они полностью изменили игровое поле. Я не рекламирую ни в каких печатных материалах, я не беру ни цента своей компании и не рекламирую иначе, как через моего Томаса ».

Наша платформа поиска поставщиков была создана по одной и только одной причине:чтобы помочь таким поставщикам, как вы, быть найденными, оцененными и включенными в короткий список серьезными покупателями. Начните работу с Thomas бесплатно сегодня.