Маркетинговые возможности для производителей Индустрии 4.0

Шалини Мита, вице-президент по маркетингу продуктов в ON24, делится тремя маркетинговыми возможностями для производителей, чтобы ускорить инициативы Индустрии 4.0

Пандемия создала такие проблемы, как текущие проблемы с цепочками поставок и новые способы виртуальной работы, которые проверяют производственные операции. Производителям, как и другим отраслям, пришлось изменить методы работы в цифровом мире. Поддерживать связь с партнерами и экосистемой дистрибьюторов еще никогда не было так сложно.

Производственный сектор традиционно зависит от личного взаимодействия, но компании преодолевают разрыв между физическим и цифровым миром, чтобы удовлетворить растущие потребности сегодняшних покупателей, партнеров, реселлеров и дистрибьюторов.

Это движение, Индустрия 4.0 — четвертая революция производства — относится к оцифровке производственных операций. Почти 95 % производителей технологии Индустрии 4.0 помогли им удержаться на плаву во время кризиса, вызванного COVID, и более половины заявили, что эти технологии сыграли решающую роль в реагировании на кризис.

В то время как производители адаптируются к Индустрии 4.0, цифровизация открывает возможности для маркетинга, особенно когда речь идет о поддержке партнеров, которых никогда не было. Цифровые технологии будут по-прежнему играть важную роль в трех ключевых областях дальнейшего ускорения инициатив Индустрии 4.0:поддержка дистрибьюторов; информирование партнеров и клиентов о продуктах и ​​услугах; и масштабирование формирования спроса.

Обучение цифровым технологиям и успех продаж для дистрибьюторов на производстве

Обучение в обрабатывающей промышленности исторически проводилось лично. Однако пандемия сделала это невозможным, вынудив производителей перевести обучение и обучение в онлайн.

За последние два года цифровые технологии сделали дистанционное обучение более доступным, а также информацию о брендах и продуктах, чтобы сделать дистрибьюторов успешными. Благодаря цифровым решениям производители теперь могут использовать воспроизводимые обучающие модули, которые можно легко записывать и распространять. Эти решения также могут быть настроены с использованием передовых идей, информации о запуске продукта, спецификаций, тематических исследований и последующего контента для развития бизнеса ваших дистрибьюторов.

Valeo, глобальный поставщик автозапчастей, хотел ограничить время в пути, затрачиваемое на личные занятия, и больше сосредоточиться на фактическом времени обучения. Благодаря онлайн-обучению люди могут вернуться к цифровым материалам, чтобы получить информацию, когда им это удобно. Valeo знала, что это правильный шаг для компании, и создала библиотеку материалов, которая будет доступна круглосуточно и без выходных.

Организация начала с базовых вебинаров, а затем быстро перешла к более продвинутым идеям, используя видео для воспроизведения среды очного обучающего семинара, который является интерактивным и позволяет участникам приблизиться к деталям автомобиля. В вебинарах используются настоящие автозапчасти и примеры. Переосмыслив свой контент и то, как он распространял его среди своей аудитории, Valeo смогла увеличить количество просмотров контента на 339%.

Другим примером является компания Jackson Systems, оптовая компания HVAC на Среднем Западе, которая хотела расширить свою аудиторию за пределы региона. Это создало систему взаимодействия, которая обеспечила иммерсивный опыт для подрядчиков, что привлекло внимание NATE, национальной программы сертификации HVAC. Компания Jackson Systems создала постоянно доступные сертифицированные классы CE для клиентов NATE, расширив охват Jackson Systems для всей сети подрядчиков NATE.

Инвестируя в цифровые технологии для своих дистрибьюторов и партнеров, эти производители заполнили пробел, оставленный личными мероприятиями, и сделали их более успешными.

Использование собственных данных для персонализации контента для партнеров и клиентов

Цифровая трансформация в обрабатывающей промышленности долгое время была сосредоточена на изменениях в производственных цехах. Такие инновации, как QR-коды, диагностическое обслуживание и машинное обучение, помогли оптимизировать производство. Но сейчас компании переключают свое внимание на цифровые продажи и маркетинг как на способ привлечь новую аудиторию и взрастить существующую.

Что действительно отличает эти порталы, так это способность маркетологов персонализировать их на основе данных, которые они собирают. Valeo, например, использует данные для подбора нужного контента для своих зрителей. При этом количество уникальных зрителей увеличилось на 45% благодаря глобальным учебным занятиям и материалам, а количество просмотров страниц увеличилось на 158%.

Компания Protolabs, занимающаяся быстрым прототипированием и производством цифровых материалов по запросу, которая производит материалы на заказ, использовала агрессивную стратегию вебинаров для привлечения партнеров и клиентов, стремясь упростить сложные усовершенствования. Стратегия вебинара помогла Protolabs увеличить количество потенциальных клиентов более чем на 60%, а конверсию продаж — на 10%. Реферальные коды партнеров позволяют компании отслеживать и анализировать, какие источники, такие как электронная почта или каналы социальных сетей, приводят к наибольшему количеству регистраций на мероприятие. Это позволяет им сосредоточить свои усилия на тактике, которая работает, и вносить изменения в области, которые не работают.

Внедрение новых цифровых инструментов, таких как технология автоматизации отдела продаж, программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами и платформы автоматизации маркетинга, может помочь отделам продаж и маркетинга собирать важную информацию об аудитории. С помощью этих идей маркетологи могут создавать сопутствующие материалы, а отдел продаж может узнать, насколько заинтересован потенциальный клиент, и понять болевые точки потенциального клиента. В конечном счете, эти цифровые инструменты помогают автоматизировать рутинный сбор и анализ данных, чтобы команды могли сосредоточиться на оптимизации процессов и достижении результатов.

Масштабируйте формирование спроса

По мере того, как маркетинг переходит в онлайн, цифровой опыт может предоставить компаниям возможность узнать больше о потенциальных клиентах и ​​«подогреть» их до бренда. Благодаря опыту компании могут взаимодействовать с заинтересованными потенциальными клиентами, знакомить их с предложениями компании и подготавливать их к продажам, а не тратить время на «холодную» разъяснительную работу в надежде на лучшее.

Команда полевого маркетинга компании Shell Catalysts &Technologies, поставщика технологий для нефтеперерабатывающих, газоперерабатывающих и химических заводов по всему миру, использовала цифровые технологии для стимулирования спроса. COVID повлиял на полевых маркетологов больше, чем на любую другую маркетинговую роль, потому что дисциплина в значительной степени опиралась на торговые выставки, конференции и встречи один на один, чтобы стимулировать формирование спроса. Направляя коммуникации через цифровой центр взаимодействия, компания по-новому связалась с партнерами и клиентами, и, анализируя собранные данные, они теперь видят, какой контент находит отклик, и создают его больше.

В цифровом мире возможность получать квалифицированные лиды важнее, чем когда-либо, и, к счастью, есть несколько способов их собрать. Например, используя ключевые слова и оптимизируя контент, поисковые системы могут идентифицировать и индексировать ваш веб-сайт, чтобы облегчить поиск и привлечь нужных людей к вашему контенту.

Производители должны проводить исследование ключевых слов целевой аудитории, чтобы убедиться, что весь их контент, а не только письменный контент, соответствует тому, что ищет ваша аудитория. Компания Jackson Systems оптимизировала свою поисковую оптимизацию за счет постоянного потока контента, в том числе проведения еженедельных трансляций, что является значительным шагом вперед по сравнению с всего лишь семью в год, которые компания предлагала всего четыре года назад. Охват аудитории увеличился в 20 раз!

Производителям пора сделать рывок и лучше использовать маркетинг

Производственные компании постепенно адаптируют свое мышление, когда дело доходит до того, как они используют цифровые каналы для общения и связи со своими клиентами и другими участниками своей экосистемы, и при этом достигают потрясающих результатов и роста, которые соответствуют другим отраслям, прошедшим через цифровые технологии. трансформация. Благодаря цифровому взаимодействию производители могут охватить больше людей и выйти за глобальные границы. Это помогает создать согласованность с повторяемыми программами обучения, которые в конечном итоге лучше обучают и обучают своих партнеров, чтобы они были более квалифицированными и лучше информированными, чтобы в конечном итоге ускорить циклы продаж, которые помогают ускорить рост доходов.

Автор:Шалини Мита , вице-президент по маркетингу продуктов в ON24 .