Интервью:Formic стремится изменить способ интеграции робототехники и автоматизации на вашем предприятии.

Formic Technologies — это компания нового типа, которая сама по себе является результатом огромных изменений, происходящих на рынке робототехники и автоматизации, а также появлением всевозможных новых роботов и технологий, купить которые недешево. , и создавая все большую сложность, когда дело доходит до их реализации в интегрированной системе, скажем, на заводе.

Проще говоря, вы можете нанять роботов — например, коллаборативных роботов Universal Robots — и другие технологии автоматизации от Formic. Но это нечто большее. Вы также можете поручить Formic разработать реализацию и выполнить интеграцию, для чего у стартап-компании есть много постоянных партнеров.

И, возможно, уникальное преимущество Formic заключается в обещании связать свой доход от клиентов с успехом этих клиентов в системах автоматизации, которые устанавливает Formic. Другими словами, это что-то вроде компании, предлагающей робототехнику как услугу, в которой вы можете платить по мере использования в соответствии со скользящей шкалой — или «Легко начать, легко масштабировать», как любит выражаться Формик.

Компания утверждает, что может предложить в среднем 42-процентную экономию операционных расходов, ускорение внедрения на 50 процентов и ежегодную экономию 25 000 долларов США на каждую систему.

Типы задач, в которых он имеет опыт, включают обслуживание машин, погрузочно-разгрузочные работы, сварку и осмотр. К отраслям, в которых она работает, относятся обработка металлов давлением, изготовление и механическая обработка, производство потребительских товаров, продуктов питания и напитков, а также логистика.

Новости робототехники и автоматизации поговорил с генеральным директором и соучредителем Formic Саманом Фаридом, а также с Малкольмом Керром, руководителем отдела по бизнес-операциям и стратегии компании, и попросил их рассказать больше о Formic Technologies. (Вопросы, заданные в ходе совместного интервью, проведенного Абдулом Монтакимом.)

Абдул Монтаким:Расскажите нам о своей работе в Formic Technologies.

Саман Фарид :В мои должностные обязанности входит все:от уборщика до сбора средств, управления стратегией и найма команды. Мы строим эту компанию, поэтому у меня много шляп.

Но я очень воодушевлен тем видом бизнеса, который мы строим. Я думаю, что наша миссия – убрать рутинную работу из мира человеческого труда, и я думаю, что робототехника действительно – это ключ, который откроет новую волну производительности в мировой промышленности, и это действительно то, чем мы занимаемся.

Малкольм Керр :Я руковожу бизнес-операциями и стратегией в Formic. Прямо сейчас это означает наблюдение за всеми верхними действиями воронки. Это включает в себя маркетинг, это также включает в себя развитие продаж, и я также много работаю над процессом продаж в целом, нашей стратегией выхода на рынок и планированием.

AM:Саман, насколько я понимаю, Formic — это новая компания, которая позволяет предприятиям нанимать роботов. Это правильно? Можете ли вы объяснить немного больше?

Санкт-Петербург :Конечно. Таким образом, мы являемся комбинацией робототехнической компании и финансовой компании. Позвольте мне начать с проблемы, которую мы выявили на рынке.

Большинству пользователей робототехники в производстве обычно предоставляется возможность очень сложной автоматизации. Таким образом, им придется либо купить какой-то набор оборудования, а затем нанять интегратора, который сделает для них некоторые работы по проектированию и установке.

Они должны были придумать капитал. И когда у них есть этот робот, они сами обслуживают и ремонтируют его, и все такое.

Мы поняли, что большинство владельцев фабрик не хотят становиться экспертами в области робототехники. Они хотят сосредоточиться на том, в чем они хороши, а именно на владении фабрикой и управлении ею.

Итак, мы поняли и начали думать:"Как мы можем создать решение, которое на 100 % решит их проблему?"

Не 60 или 80 процентов. То, что для нас значит проблема на 100 процентов, — это все, вплоть до гаек и болтов. Поэтому, когда мы входим в дверь, они буквально указывают на процессы, которые хотят автоматизировать, и с этого момента мы делаем все остальное.

Мы знаем, означает ли это жесткую автоматизацию, робототехнику или системы машинного зрения. Мы несем ответственность за все эти вещи.

Мы также несем ответственность за его оплату. Мы отвечаем за его запуск и запуск, а когда он запущен, мы отвечаем за его поддержку и обслуживание.

Наши клиенты ищут только результаты, и это все, что мы обеспечиваем. Мы берем на себя обязательство перемещать из одного места в другое со скоростью, скажем, 10 коробок в минуту — это то, по чему мы будем измеряться.

Все, что нужно для этого, мы сделаем. Итак, на самом деле, мы хотим создать этот новый способ думать о том, что называется «полная автоматизация обслуживания».

Наша цель — максимально упростить для производителей автоматизацию робототехники.

AM:Обычно интеграторы получают технологии, оборудование и все такое от имени производителей и внедряют эту систему. Чем вы отличаетесь от интеграторов? Что отличает вас от обычных интеграторов?

Санкт-Петербург :Таким образом, интегратор обычно похож на фирму, предоставляющую инженерные услуги. Они делают все, от программирования робота до установки робота и взаимодействия с оборудованием поблизости.

Так, например, если вам нужно интегрироваться со станком с ЧПУ, мельницей или чем-то еще, вы можете нанять интегратора.

Как правило, они работают так:они взимают с вас почасовую плату за разработку, исходя из того, сколько часов ушло на выполнение работы по интеграции — за это они и берут плату.

Но как только они закончат, они не будут зависеть от результатов, так что независимо от того, хорошо они поработали или плохо поработали над интеграцией этого робота, вы все равно должны платить им за каждый час, который их инженеры потратили на выполнение этой работы. проектирование и установка.

Причина, по которой это часто становится проблемой, заключается не в том, что интеграторы злонамеренны — мы любим интеграторов и сами работаем со многими, многими интеграторами, — но интеграторы обычно оптимизируют для другого набора вещей.

В основном они думают о том, как занять своих инженеров, как продавать больше оборудования и как продолжать доминировать в том регионе, в котором они находятся.

Мы обнаружили, что эти стимулы немного отличаются от того, что нужно производителям, не говоря уже о том, что существует также своего рода финансовый аспект, когда интеграторам необходимо платить авансом за все это оборудование, и они получают это от клиентов. тот. А клиенты теряют сотни тысяч долларов еще до того, как узнают, что что-то работает.

Итак, наша модель немного отличается в том смысле, что мы ничего не взимаем с клиентов, пока система не будет запущена и запущена. После того, как система запущена и работает, мы взимаем плату только за производительность, поэтому, если система работает в течение трех часов, мы взимаем плату за три часа работы.

Если робот работает неэффективно или по какой-то причине выходит из строя, то нам не платят. Поэтому мы действительно вкладываем деньги в то, что делаем, и согласовываем наши стимулы с нашими клиентами.

Но для этого у нас есть собственная инженерная команда, а также мы работаем со многими интеграторами. То, как мы с ними работаем, обычно сильно отличается от того, как с ними может работать типичный производственный клиент.

AM:Вы потенциально конкурируете с интеграторами и отнимаете у них бизнес?

Санкт-Петербург :Я так не думаю. Я думаю, что мы приносим много пользы интеграторам, и мы надеемся принести им гораздо больше в будущем.

Наша бизнес-модель значительно облегчает клиентам внедрение автоматизации, поэтому мы думаем, что при таком массовом внедрении робототехники и автоматизации на фабриках количество роботов, которые будут развернуты ежемесячно или ежегодно базис резко возрастет.

Наша собственная инженерная команда может справиться только с некоторыми первоначальными частями. Мы можем сделать дизайн, но потом наймем интеграторов для установки или что-то в этом роде. У нас много проектов, в которых мы приносим бизнес интеграторам.

И я мало говорил о технологии, которую мы разрабатываем, но мы создали множество технологических инструментов, которые также значительно упрощают и ускоряют работу интеграторов.

Одним из примеров этого является то, что в традиционном приложении для робототехники интегратор должен выйти на объект и провести десятки часов, измеряя объект клиента и выясняя, куда пойдет робот и какое место для него доступно.

Затем они возвращались и моделировали объект или просто приносили робота и устанавливали его на место, а затем смотрели, работает он или нет.

Для нас мы фактически разработали решение для 3D-лазерного сканирования, которое мы приносим на завод, и примерно через две-три минуты у нас есть полное 3D-сканирование этого объекта. Затем наша команда смоделирует робота в этой 3D-среде, чтобы убедиться, что робот будет работать, впишется в пространство, что мы сможем достичь необходимой частоты циклов.

И мы создадим дизайн рабочей ячейки робота за очень короткое время — обычно это вопрос дня или двух дней.

Как только мы это получим, это значительно облегчит работу интеграторам, потому что теперь будет гораздо меньше предположений о том, можно ли настроить и запустить систему, куда она подойдет и тому подобное.

Вместо этого, с нашим решением, оно становится своего рода детерминированным, и они просто следуют нашим проектам и строят по нашему дизайну. Это один пример. Таких еще много.

У нас есть разработанные нами технологические инструменты, которые значительно ускоряют и упрощают развертывание робототехники и систем автоматизации.

Еще один инструмент, который мы создали, — это инструмент управления парком и технического обслуживания, который отслеживает состояние всех роботов в режиме реального времени. Это позволяет пользователям очень легко переключаться между различными программами для роботов, а также позволяет пользователям проверять наличие аномалий, температуры, вибрации и тому подобного.

Как правило, это указывает на то, что робот нуждается в обслуживании. Таким образом, мы контролируем и управляем всем этим парком и активно приходим и ремонтируем по мере необходимости, а не возвращаемся к традиционной модели, когда робот может сидеть на полу до тех пор, пока однажды он не выйдет из строя, а затем все пытаются найти запасные части и получить его. резервное копирование и работа, иначе вся производственная линия не работает.

Вот такие вещи мы создали, чтобы облегчить им жизнь.

AM:Сколько стоят ваши услуги для ваших клиентов? Сколько вы берете с них или как?

Малкольм Керр :Таким образом, у нас есть несколько рычагов, чтобы определить фактическую почасовую ставку. Первый:какова будет стоимость системы как с точки зрения стоимости оборудования, так и стоимости инженерных часов?

Так что это один фактор, который мы учитываем и рассчитываем в почасовой ставке; второй вопрос:сколько часов в день будет работать эта система; и, наконец, третья часть — это продолжительность контракта, поэтому чем дольше люди будут работать с Formic, тем ниже мы сможем снизить почасовую ставку.

Мы видели такие низкие ставки, как 8 долларов в час, и мы очень гордимся тем, что можем их предложить.

Наши тарифы также становятся дешевле в зависимости от многоуровневого использования, поэтому на самом деле это не единая почасовая ставка, а скорее шкала цен, поэтому мы говорим:«Эй, вы используете это столько-то часов в неделю, это такая-то цена, но если вы используете его больше, то он становится еще дешевле».

Таким образом, вы можете думать об этом почти как об противоположности сверхурочной работе, но да, это может быть всего 8 долларов в час.

Мы видим, что в среднем эта почасовая ставка примерно на 42 % меньше, чем сегодня люди платят за ручной труд, поэтому мы вполне уверены, что сможем достичь цифр, которые очень привлекательны для производителей.

AM:По вашему опыту, было ли сложно внедрить некоторые системы для некоторых клиентов? Итак, вам требуется несколько итераций, чтобы сделать это правильно? Или установка всегда безупречна и гладка для каждого клиента?

МК : В идеальном мире каждое развертывание просто безупречно и абсолютно идеально. Но, очевидно, реальность такова, что иногда происходят изменения.

Я думаю, что одна действительно замечательная вещь в работе с Formic заключается в том, что мы так же заинтересованы в поддержании этого оборудования в рабочем состоянии, как и производитель. Поэтому часто мы приходим и выполняем дополнительную работу, чтобы убедиться, что эта система работает без дополнительных затрат.

Если необходимо перепрофилировать какое-то более важное оборудование, иногда мы берем на себя его стоимость и амортизируем ее по остальным контрактам, заключенным с нами, так что почасовая ставка может чуть-чуть вырастут, но никто не покроет эти капиталовложения.

Вот как мы учитываем отклонения, но чаще всего мы просто приходим и вносим коррективы по мере необходимости, потому что у нас есть стимул поддерживать это оборудование в рабочем состоянии, а это отличается от того, как сегодня работает отрасль.

Мы полностью согласны с производителем.

AM:А часто ли вас просят о гибкости? Я имею в виду, я слышал, что производителям часто приходится менять свои процессы и настройки. Было ли в вашем опыте много непредсказуемого?

МК :Это хороший вопрос. Как правило, когда что-то подобное действительно возникает, это то, чего мы не ожидали с самого начала. В большинстве случаев приложения, на которых мы сосредоточены, действительно являются ключевыми для бизнеса этого производителя и не изменятся в течение очень долгого времени.

Но, неизбежно, иногда что-то всплывает. Это как:«О, мы хотим перепрофилировать эту машину, чтобы она работала над другой деталью или работала на другой машине».

То, как мы справляемся с этим, похоже на то, как мы говорили о вариациях ранее. Во многих случаях мы рады прийти и внести эти коррективы, потому что мы хотим, чтобы этот робот работал столько часов, сколько он может, поэтому в этом смысле мы почти больше похожи на управляемый сервис, и все это испечено. в эту почасовую ставку.

Но если это ситуация, когда этот робот действительно существенно перепрофилируется каждые два месяца, это то, что мы, вероятно, амортизируем в течение оставшейся части контракта.

AM:И, наконец, считаете ли вы, что ваша бизнес-модель может помочь США и промышленно развитым странам повысить конкурентоспособность по сравнению с развивающимися странами в производственном секторе?

МК :Мы, безусловно, считаем, что автоматизация будет абсолютной основой для этого. И не только автоматизация в том виде, в каком мы ее знаем сегодня, с множеством традиционных промышленных роботов для совместной работы, но и с точки зрения технологий, которые еще не вышли на рынок в массовом порядке.

Я думаю, одна действительно захватывающая вещь, о которой мы все время думаем и говорим, — это идея преодоления разрыва между всеми этими действительно новыми инновационными робототехническими компаниями, которые могут базироваться в Силиконовой долине, и этими компаниями — этими малыми и средними производителями — которые, возможно, работают в бизнесе очень-очень давно, но не имеют большого опыта в области промышленной автоматизации.

Если бы Formic мог стать связующим звеном между этими двумя группами, я думаю, это было бы очень, очень мощно для американского производства, потому что у нас богатая история и большой опыт работы в производственном секторе.

У нас также есть некоторые из самых инновационных компаний на планете, которые постоянно разрабатывают новые и захватывающие технологии, и я вижу, что прямо сейчас нет действительно элегантного способа для этих двух групп найти друг друга и для передовых технологий найти свой путь. людям, которые больше всего в этом нуждаются, — учреждениям, которые больше всего нуждаются в передовых технологиях и могут извлечь из них наибольшую пользу.

Я думаю, что бизнес-модель, подобная Formic, где мы говорим:«Мы достигаем результатов, не беспокойтесь о том, что это за технология — мы считаем себя ответственными за достижение этого результата».

Мы можем использовать роботов и технологии от традиционного производителя оригинального оборудования, который существует уже давно, и вы знаете бренд, или если мы используем компанию, которая только что подняла свою серию C, базируется в Силиконовой долине и имеет эта новая действительно крутая захватывающая технология.

Мы могли бы сделать и то, и другое. Результат все равно будет прежним.

Что я считаю действительно мощным и крутым в Formic, так это нашу способность реорганизовать отрасль и заставить этих людей найти друг друга и сделать ее гораздо более благоприятной бизнес-моделью.

Так что я думаю, что это абсолютная автоматизация, но я не думаю, что это обязательно просто автоматизация в том виде, в каком мы с ней знакомы сегодня.

Я думаю, что он также использует лучшее из того, что может предложить наша страна, и объединяет людей, чтобы мы могли восстановить и продолжить возрождение производства в Соединенных Штатах.

Я думаю, что это будет иметь решающее значение.