Избегайте этих 3 распространённых ошибок, подрывающих успех промышленных продаж

Промышленные продавцы часто обнаруживают, что не все потенциальные клиенты созданы равными. По мере эволюции отрасли меняется и путь покупателя, делая труднее связаться с правильными решающими лицами и закрывать сделки.

В этой статье мы исследуем три самые частые ошибки, сдерживающие промышленные команды продаж, делимся практическими инсайтами о том, как навигировать современный процесс покупки, и даём чёткий плейбук для превращения потенциальных клиентов в лояльных покупателей.

1. Упускаете эмоциональную сторону промышленных покупок

Даже самые техничные продукты несут эмоциональный компонент. Покупателям нужно доверие, что вы понимаете их болевые точки, можете доставить надёжные решения и останетесь в партнёрстве долго после покупки.

Строительство доверия с первого взаимодействия

• Знайте ваши персоны. Ваша команда продаж должна иметь чёткую картину ролей и вызовов людей, на которых вы нацелены.
• Задавайте правильные вопросы. Раскрывайте болевые точки и позвольте вашему сообщению говорить к их эмоциям так же, как к их логике.
• Доставляйте адаптированный контент на каждом этапе. Направляйте потенциальных клиентов с релевантной информацией, движущей их к покупке.

Плейбук контента

Верх воронки

• Образовательные блоги, предоставляющие действенные инсайты и позиционирующие вашу компанию как мыслителя-лидера.
• E-books и отраслевые исследования, глубже погружающиеся в вызовы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты.

Середина воронки

• Кейс-стади, сравнительные гайды и гайды покупателя, строящие доверие и помогающие покупателям оценивать ваши решения.

Низ воронки

• Продуктовые видео, спеки и ROI-калькуляторы, демонстрирующие конкретные блага и упрощающие решение о покупке.

Скачайте Content Marketing For Industrial Companies, чтобы узнать больше о контенте, топливащем ваш движок продаж.

2. Выровняйте маркетинг и продажи или теряйте возможности

Когда продажи, маркетинг и продуктовые команды говорят на разных языках, потенциальные клиенты видят разрыв и уходят. Единое сообщение строит доверие и ускоряет цикл продаж.

Как объединить ваши команды

• Проводите регулярные встречи по выравниванию, где ценообразование, продуктовые спеки и маркетинговые сообщения рассматриваются бок о бок.
• Используйте общую CRM, чтобы каждый член команды знал текущую стадию воронки и следующие шаги.
• Рассмотрите найм выделенного маркетингового партнёра — фрилансера или агентства — для освобождения внутренней пропускной способности.

Прочитайте наш Industrial Marketing: Train In-House Or Hire An Agency, Freelancer? блог для более глубокого руководства.

HubSpot's CRM platform — проверенное решение, дающее маркетингу и продажам единый источник истины, обеспечивая видимость в лиды, RFQ и метрики конверсии.

3. Не принять цифровые инструменты и отстать от конкуренции

Сектор производства США растёт быстрее, чем когда-либо, и оцифровка — рычаг, который держит темп. Опора на таблицы и ручное отслеживание лидов больше не жизнеспособна.

Современные продажные технологии, которые вам нужны

• Инструменты веб-аналитики вроде Thomas WebTrax, идентифицирующие квалифицированных покупателей, отслеживающие прогрессию воронки и информирующие таргетированный аутрич.
• CRM-автоматизация, логирующая каждое взаимодействие, отправляющая напоминания о фолло-апе и держащая всю команду в курсе.
• Маркетинговая автоматизация, мостящая соцмедиа, email и контент-маркетинг, позволяющая продажам вовлекать потенциальных клиентов в точный момент, когда они проявляют интерес.

Узнайте, как компания по пластиковой фаabricации трансформировала свой бизнес цифровым путём и получила больше лидов в нашем последнем кейс-стади видео.

Инвестиции в технологии могут казаться пугающими, но возврат измерим. Запланируйте бесплатный digital health check для оценки, соответствуют ли ваши текущие системы отраслевым стандартам, и откройте правильные инструменты для вашей продажной стратегии.