Избегайте этих трех распространенных ошибок, которые подрывают успех промышленных продаж

Продавцы промышленных товаров часто обнаруживают, что не все перспективы одинаковы. По мере развития отрасли меняется и путь покупателя, из-за чего становится все труднее найти нужных людей, принимающих решения, и заключить сделки.

В этой статье мы рассмотрим три наиболее частые ошибки, которые сдерживают команды промышленных продаж, поделимся практическими советами о том, как ориентироваться в современном процессе закупок, и дадим вам четкое руководство по превращению потенциальных клиентов в постоянных клиентов.

1. Не обращайте внимания на эмоциональную сторону промышленных покупок

Даже самые технические продукты несут в себе эмоциональную составляющую. Покупателям нужна уверенность в том, что вы понимаете их болевые точки, можете предложить надежные решения и останетесь с партнером еще долгое время после покупки.

Постройте доверие с первого взаимодействия

• Знайте свою личность. Ваш отдел продаж должен иметь четкое представление о ролях и проблемах людей, на которых вы ориентируетесь.
• Задавайте правильные вопросы. Выявите болевые точки и позвольте вашим сообщениям отражать их эмоции и логику.
• Создавайте индивидуальный контент на каждом этапе. Предоставляйте потенциальным клиентам соответствующую информацию, которая подтолкнет их к покупке.

Пособие по содержанию

Начало воронки

• Образовательные блоги, которые предоставляют полезную информацию и позиционируют вашу компанию как идейного лидера.
• Электронные книги и отраслевые исследования, которые глубже погружают вас в проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты.

Середина воронки

• Примеры использования, руководства по сравнению и руководства для покупателей, которые повышают доверие и помогают покупателям оценить ваши решения.

Низ воронки

• Видео о продуктах, спецификации и калькуляторы рентабельности инвестиций, которые демонстрируют конкретные преимущества и упрощают принятие решения о покупке.

Загрузите Контент-маркетинг для промышленных компаний чтобы узнать больше о контенте, который стимулирует вашу систему продаж.

2. Согласуйте маркетинг и продажи, иначе потеряете возможности

Когда отделы продаж, маркетинга и продуктов говорят на разных языках, потенциальные клиенты видят разницу и уходят. Единое сообщение повышает доверие и ускоряет цикл продаж.

Как объединить ваши команды

• Проводить регулярные встречи, на которых параллельно обсуждаются цены, характеристики продуктов и маркетинговые сообщения.
• Используйте общую CRM, чтобы каждый член команды был в курсе текущего этапа конвейера и следующих шагов.
• Рассмотрите возможность найма специального маркетингового партнера (фрилансера или агентства), чтобы освободить внутреннюю полосу пропускания.

Прочтите нашу статью Промышленный маркетинг:обучение внутри компании или наем агентства, фрилансер? блог для получения более подробной информации.

CRM-платформа HubSpot  – это проверенное решение, которое дает маркетингу и продажам единый источник достоверной информации, обеспечивая прозрачность потенциальных клиентов, запросов предложений и показателей конверсии.

3. Не сумеете использовать цифровые инструменты и останетесь позади конкурентов

Производственный сектор США растет быстрее, чем когда-либо, и цифровизация является тем рычагом, который поддерживает этот темп. Полагаться на электронные таблицы и отслеживание потенциальных клиентов вручную больше нецелесообразно.

Нужные современные технологии продаж

• Инструменты веб-аналитики, такие как Thomas WebTrax которые выявляют подходящих покупателей, отслеживают продвижение по воронке продаж и обеспечивают целевой охват.
• Автоматизация CRM, которая регистрирует каждое взаимодействие, отправляет напоминания о последующих действиях и информирует всю команду.
• Автоматизация маркетинга, которая объединяет социальный, электронный и контент-маркетинг, позволяя продавцам привлекать потенциальных клиентов именно в тот момент, когда они проявляют интерес.

Узнайте, как компания по производству пластика перевела свой бизнес на цифровые технологии и привлекли больше потенциальных клиентов благодаря нашему последнему видеоролику с практическим примером.

Инвестиции в технологии могут показаться пугающими, но отдача измерима. Запланируйте бесплатную цифровую проверку здоровья чтобы оценить, соответствуют ли ваши текущие системы отраслевым стандартам, и найти подходящие инструменты для вашей стратегии продаж.