Удовлетворение потребностей B2B и промышленных покупателей:экспертные стратегии на 2024 год

Независимо от того, занимаетесь ли вы продажами, маркетингом, операционной деятельностью или лидерством, ваш успех зависит от понимания повседневных проблем ваших промышленных покупателей. Согласовав свою стратегию с их потребностями, вы сможете привлечь больше потенциальных клиентов и повысить прибыльность.

Имея более чем 120-летний опыт взаимодействия с промышленными покупателями и поставщиками, мы превратили информацию из наших данных и давних отношений в действенную тактику. В этом руководстве рассказывается, как предвидеть поведение покупателей, завоевать доверие и привлечь больше клиентов.

Понимание цикла промышленных закупок

С точки зрения поставщика, цикл обычно состоит из двух основных этапов:выявление потребности и поиск поставщика. Однако на практике этот процесс делится на шесть отдельных этапов:

1. Определите потребность
2. Провести исследование потенциальных решений.
3. Анализ данных о продукте, если требуется новый дизайн.
4. Оценить потенциальных поставщиков.
5. Отбор лучших кандидатов
6. Оформить покупку у выбранного поставщика

Наше сотрудничество со Strategyn выявило 15 детальных шагов и более 225 микрозадач, которые покупатели выполняют ежедневно. Понимание этой сложности позволяет создавать целевой контент и решения.



Будьте там, где ищут ваши промышленные покупатели

Промышленные покупатели часто начинают с нишевого поиска, а не с общего веб-запроса. Например, покупатель может перейти непосредственно на Thomasnet.com, когда точно знает, что ему нужно. Чтобы появиться в критические моменты поиска, вы должны быть заметны на платформах, которым они доверяют.

Бизнес-каталоги в Интернете

Местные покупатели полагаются на списки компаний, чтобы найти ближайших поставщиков. Хорошо оптимизированный профиль Google Мой бизнес, запись на Apple Maps, страницы в Facebook, LinkedIn, Yelp и Желтой книге могут улучшить вашу видимость и авторитет.

Интернет-платформы поиска

Thomasnet.com — это торговая площадка для более миллиона промышленных покупателей, которым нужны точные продукты и услуги. Перечислив там свои способности, вы окажетесь прямо перед лицами, принимающими решения, которые инициируют поиск.



Влиять на процесс покупки перед воронкой

Образование — самая длинная и влиятельная стадия цикла. Позиционируя себя как надежный источник знаний (через блоги, официальные документы и социальные сети), вы устанавливаете отношения еще до того, как покупатель определит потребность.

Подумайте об автомобильных брендах, публикующих руководства по ремонту или новости отрасли. Такой контент держит бренд в центре внимания, поэтому, когда приходит время покупки, покупатель, естественно, думает об этом источнике.

Ключевые форматы контента:

• Блоги интеллектуального лидерства, которые решают повседневные проблемы.
• Информационные документы, в которых подробно рассматриваются технические проблемы.
• Примеры успешного партнерства.
• Новостные релизы, освещающие запуск продуктов и основные события компании.

Станьте идейным лидером с помощью контента блога

Решайте конкретные проблемы, с которыми сталкиваются покупатели — устранение неполадок, повышение эффективности, соблюдение нормативных требований — без навязывания навязчивых продаж. Включите четкие призывы к действию, которые помогут заинтересованным читателям перейти к следующему фрагменту контента или контактной форме.

Документируйте предложения с помощью официальных документов

Официальные документы должны быть уникальными, написанными экспертами и предназначенными для привлечения потенциальных клиентов. Такие названия, как «Руководство для начинающих по листовому металлу» или «7 советов по выбору подходящего поставщика листового металла», свидетельствуют об авторитетности и актуальности.

Демонстрация возможностей и сертификатов

Подробные размеры деталей, допуски, оборудование, материалы, услуги по отделке и сертификаты качества (ISO, AS9100 и т. д.). Предоставляйте доступные для скачивания документы, чтобы укрепить доверие и убедить покупателей в том, что вы соответствуете их строгим стандартам.

Подтвердить успех с помощью тематических исследований

Потенциальные покупатели хотят получить подтверждение опыта работы в отрасли. Размещайте логотипы клиентов, цитаты и тематические исследования, иллюстрирующие, как вы решали аналогичные проблемы для коллег из автомобильной, аэрокосмической, медицинской или пищевой промышленности.



Держите покупателей в курсе новостей

Регулярные информационные бюллетени – еженедельные или ежемесячные — поддерживают вовлеченность и помогают держать ваш бренд в центре внимания в период принятия решения.

Создайте сеть B2B в социальных сетях

Более 70% B2B-покупателей — миллениалы, которые ожидают беспрепятственного цифрового опыта. Используйте LinkedIn, Twitter и отраслевые платформы, чтобы делиться информацией, отмечать важные события и отвечать на запросы.

Узнайте, что на самом деле ищут промышленные покупатели

На этапе оценки покупатели ищут подробные данные о продукте, ценах, сроках выполнения заказа и состоянии запасов. Согласно недавнему опросу, 40% B2B-покупателей заявили, что веб-сайт поставщика «очень важен». Один специалист по закупкам подчеркнул необходимость наличия «спецификаций, цен, сроков выполнения заказов и уровня запасов», чтобы облегчить принятие решений.

Для закупщиков оборонной и аэрокосмической промышленности точные данные и гарантия отсутствия подделок имеют первостепенное значение. Предоставьте кривые производительности, таблицы размеров и инфографику, чтобы продемонстрировать, как ваши детали интегрируются в проекты.

Выделиться в шорт-листе

Скорость и эффективность остаются критически важными даже после того, как покупатель попадает в короткий список. Хотя цена является важным фактором, покупатели отдают приоритет отношениям, отраслевому опыту, репутации и инновациям.

Увеличьте свое присутствие в Интернете:

• Демонстрация истории компании и успехов партнерства на Thomasnet.com и на вашем веб-сайте.
• Перечень ключевых контактов в отделах проектирования, продаж и операций с указанием прямых контактных данных.
• Публикация видеоматериалов и видеороликов цехов, рассказывающих о производственных возможностях.
• Предоставление исчерпывающих спецификаций продукции, включая вторичные услуги, такие как помощь в проектировании, монтаж и маркировка частных марок.

Наше руководство:Как попасть в список промышленных покупателей , описывает 26 важнейших элементов оптимизации вашего цифрового следа.

Закрытие сделки:этап запроса информации

Запрос информации (RFI) часто является первым прямым контактом и решающим моментом для укрепления партнерства. Относитесь к этому как к краеугольному камню:обе стороны вкладывают время и ресурсы, поэтому с ним нужно обращаться осторожно.

Видимость контактной информации

На каждой странице вашего сайта должны быть указаны номера телефонов, адреса электронной почты и ссылка на RFI. Поддерживайте свой профиль Thomasnet.com полным и актуальным.

Четкие призывы к действию

Используйте специальные призывы к действию, например «Запросить мое предложение» или «Отправить запрос на информацию», чтобы повысить коэффициент конверсии.

Быстрый ответ

Ответ в течение первой минуты может повысить вероятность квалификации до 150%. Используйте инструменты мониторинга потенциальных клиентов, такие как HubSpot или Thomas WebTrax, чтобы собирать и отслеживать активность покупателей.

Привлекайте больше покупателей с помощью цифрового маркетинга

Каждый этап процесса покупки предоставляет возможность продемонстрировать ценность партнерства. Ваш веб-сайт должен отражать ваш личный процесс продаж:быть ясным, организованным и насыщенным.

Исследование McKinsey показало, что 68% успешных лидеров сочетают традиционные и цифровые каналы, в то время как отраслевое исследование показало, что 84% производителей больше используют свои веб-сайты для связи после COVID. Ваша стратегия роста должна быть ориентирована на покупателей и цифровые технологии.



Когда вы предоставляете покупателям необходимую информацию в каждой точке контакта, вы уменьшаете разногласия, укрепляете доверие и позиционируете себя как предпочтительного партнера. Если вы готовы усовершенствовать свой подход, свяжитесь с командой Thomas для бесплатной цифровой проверки здоровья.


Избегайте этих трех распространенных ошибок, которые подрывают успех промышленных продаж Измерение рентабельности телефонных звонков в промышленном маркетинге