Освоение соцпродаж: 6 проверенных стратегий для специалистов производственного сектора

Facebook? Есть. Twitter? Есть. LinkedIn? Есть.

Если вы уже проделали работу по созданию профилей на этих प्रमुख платформах и набрали подписчиков — вы на правильном пути. Но ещё важнее получения подписчиков — получение клиентов, и простое наличие в соцсетях недостаточно для надежного превращения контактов в лиды.

Ниже мы описали шесть советов, которых стоит придерживаться при разработке и оптимизации стратегии SMM. Они помогут лучше использовать ваш профессиональный онлайн-бренд для создания отношений с покупателями через взаимодействие в соцсетях — процесс, известный как соцпродажи (social selling). Вот как держать свои соцпродажи на высоте.

1. Проецируйте правильный образ

В соцпродажах образ важен, потому что визуал на переднем плане. Чтобы привлечь правильные лиды, критически важно проецировать отшлифованный, профессиональный образ — это значит публиковать качественные фото и полезный, информативный контент, релевантный вашему бренду.

Просто скажем — убедитесь, что ваши посты в соцсетях (и профиль!) соответствуют вашему контент-маркетинговому плану. Если вы начинаете инициативу соцпродаж с устаревшего, небрендированного профиля, вы не добьётесь хороших результатов. Обновите профили в соцсетях, чтобы они были не просто о компании. Акцентируйте внимание на решаемых проблемах и ценности, которую ваши продукты приносят клиентам.

Проекция правильного образа включает актуальность вашего сайта. Клиенты и потенциальные клиенты будут исследовать вас в сети. Если вы отправляете им приглашение в LinkedIn, почти гарантировано, что они заглянут на сайт компании. Если сайт устарел, клиентам будет менее комфортно работать с вами. Они захотят проверить ваши заявления и найти дополнительные детали, недоступные в соцсетях. Если они не смогут это сделать, вы рискуете потерять отношения и сделку.

Вот 6 признаков, что ваш промышленный сайт нуждается в обновлении.

2. Оставайтесь активными

Просто создание страницы профиля в соцсетях не превратит контакты в клиентов. Конечно, вы можете получить некоторых подписчиков сначала, но число быстро выйдет на плато. Чтобы расширить аудиторию и увеличить шансы на конверсию, критически важно оставаться активным и публиковать регулярно. Например, вы бы приветствовали кого-то в своей мастерской и оставили бы его там без экскурсии? Ключ к удержанию аудитории — поощрять диалог.

Скачать: Какие ключевые аккаунты подписаться, чтобы построить сообщество в соцсетях

Установите график публикаций и придерживайтесь его. Отвечайте, когда пишут на вашей странице или в личке. Если кто-то подписался — подпишитесь в ответ. Если положительный отзыв — отправьте благодарность. Если потенциальный клиент даёт конструктивную критику — поблагодарите и извлеките урок.

Активность повысит ценность профилей для существующих подписчиков и увеличит темп набора новых. А чем больше подписчиков — тем больше шансов на конверсию.

3. Стройте доверие и авторитет

Чтобы успешно конвертировать подписчиков в клиентов, вас должны воспринимать как компетентного игрока в отрасли. Чтобы построить авторитет в соцсетях, демонстрируйте экспертизу, делясь уникальной, полезной информацией — даже в соцсетях пишите качественный контент. Все любят хештеги, но не переусердствуйте и используйте только релевантные, повышающие видимость.

Некоторые продавцы склонны создавать оригинальный контент. Мы полностью согласны — он привлекает потенциальных клиентов, но убедитесь, что посты соответствуют сообщениям компании. Согласуйте с маркетинговой командой. Ошибочная статистика или неясное предложение подорвут не только вашу личную репутацию, но и репутацию бизнеса.

4. Будьте полезны, но не навязчивы

Если кто-то задаёт вопрос — отвечайте максимально полно. Если не можете ответить — дайте релевантный ресурс или перенаправьте к тому, кто поможет. Такая помощь строит мыслелидерство и оставляет постоянное впечатление.

Помните: не все, кому вы помогли, станут лидами. Некоторые уйдут к конкурентам. Но гораздо больше вспомнят, что вы уделили время, и когда они будут готовы купить — подумают о вашей компании первой.

Узнайте больше: Как попасть в шорт-лист промышленного покупателя

Ключевое отличие соцпродаж от традиционных — вы развиваете отношения с покупателем через комментарии, лайки и репосты постов потенциальных клиентов — вместо жестких техник закрытия сделки. Просто добавить в LinkedIn и сразу слать питч — не даст результатов.

5. Будьте там, где ваши клиенты

Если ваш основной канал — Facebook, но основная активность пользователей — в LinkedIn, сместите фокус на эту платформу.

Определение того, кто где активен, и подсчёт вовлечённых пользователей на платформах требует усилий, но позволит гораздо более эффективный таргетинг и того стоит.

Создайте бесплатный профиль в Thomasnet там, где самая активная сеть B2B-покупателей.

6. Ставьте цель — конверсия

Все эти советы бессмысленны, если вы не нацелены на конверсию. Двигайте лиды вниз по воронке с помощью контента. (Нажмите здесь, чтобы прочитать больше о поведении промышленных B2B-покупателей.) Не стесняйтесь ссылаться на лендинги для сбора контактов для email-маркетинга. Без трафика на лендинги вы делаете кучу работы зря.

С другой стороны, не переусердствуйте со ссылками на лендинги. Это может отпугнуть пользователей и даже оттолкнуть лиды. Поэтому чередуйте источники, на которые ссылаетесь, и ссылайтесь на чужой контент тоже.

Успешные продажи в соцсетях могут занять много ценного времени и труда (это больше похоже на лид-нутринг), что затрудняет старт для многих малых и средних бизнесов. Хотя быстрых побед нет, эффективное использование соцсетей точно помогает конвертировать лиды в сочетании с другими онлайн-усилиями.

«С Thomas, управляющим нашей генерацией лидов и маркетингом, наши продажи выросли на 60% за всего один год. Thomas максимизировал экспозицию компании, привёл рекордное число квалифицированных лидов и помог превратить эти возможности напрямую в выручку». — CJ Winter

Свяжитесь с нами сегодня, чтобы узнать, как мы можем создать программу соцсетей под ваши уникальные нужны.

Для дополнительной информации о онлайн-продажах посетите:

• Плейбук производителя для прямых продаж потребителю
• 5 мест для рекламы вашего бизнеса онлайн
• 10 идей контент-маркетинга для производителей для публикации онлайн