Как точно измерить ROI телефонных звонков в промышленном маркетинге

Когда речь заходит об измерении возврата инвестиций (ROI) маркетинговой активности, критически важно измерять всё. Благодаря растущей преобладающей роли цифрового маркетинга, большинство маркетологов смотрят на клики, открытия и конверсии. Но если вы как многие промышленные поставщики, вы можете упускать важный элемент пазла маркетинговых метрик — телефонные запросы.

Почему нужно отслеживать телефонные звонки?

Реальность такова: некоторые покупатели всё ещё предпочитают звонить. Хотя современные B2B-покупатели склонны делать поиск и оценку поставщиков анонимно онлайн, когда они готовы связаться с поставщиками, они всё ещё склонны делать это по телефону. Фактически, лидеры закупок рассматривают сотрудничество с поставщиками как один из топ-приоритетов. Поднятие трубки и разговоры с поставщиками в начале процесса тендера закладывают отличную базу для здоровых деловых отношений.

Согласно данным пользователей Thomasnet.com, три из пяти продажных запросов происходят по телефону, а не по email. Откуда мы это знаем? Инструменты измерения ROI, которые мы предоставляем поставщикам, включают наш сервис Call Tracking — поэтому наши клиенты (и мы) знают точно, откуда приходят запросы.

Вы можете удивиться, что ещё раскрывает наш Call Tracking: промышленные поставщики в среднем отслеживают менее 3 процентов своих телефонных продажных запросов.

Иными словами, в 97 из 100 входящих звонков человек, берущий трубку, не спрашивает: «Откуда вы о нас узнали?» Если вы не задаёте этот базовый вопрос, вы не измеряете ROI ни одной из своих маркетинговых активностей.

Рекомендуемое чтение: «Что такое ROI в маркетинге [и как его доказать]»

Два способа, как поставщики могут отслеживать ROI телефонных звонков

1. Спросите покупателей, как они о вас узнали

Простое вопрос звонящим: «Откуда вы о нас узнали?» даст более целостную картину маркетинговых усилий и поможет определить, какие каналы работают на вас. Онлайн-метрики помогают интерпретировать поведение пользователей, но отслеживание телефонных запросов помогает понять поведение покупателя, что важнее для итоговой линии бизнеса.

Для дополнительных советов и инсайтов о том, как точно и эффективно измерить маркетинговый ROI, скачайте нашу книгу: 4 способа, как промышленные маркетологи коротко замыкают свой ROI.

2. Используйте инструменты ROI для лучшего отслеживания лидов

Как начать получать чёткую и точную картину воронки лидов? К сожалению, инструменты ROI, на которые полагаются большинство маркетологов, не справятся.

• Инструменты аналитики, как Google Analytics, помогают отслеживать верхнеуровневые метрики — визиты, трафик, но не дадут названия компаний и покупателей.
• Платформы маркетинговой автоматизации полезны тем, что отслеживают активность известных контактов. Но если анонимный посетитель проявляет серьезный интерес к контенту, вы не узнаете, кто он.
• Есть решения, идентифицирующие посетителей по IP-адресам, но они дороги, и многие компании маскируют IP для приватности.

Если продолжите полагаться на старые инструменты, будете натыкаться на старую проблему — упущенные лиды и упущенные возможности роста. Вам просто нужно точно знать, кто посещает ваш сайт.

Thomas WebTrax поможет превратить анонимных посетителей в измеримые и действенные лиды. Он умеет:

• Отслеживать покупателей на протяжении всего пути — от вашего сайта, через Thomas Network, до RFI или звонка.
• Идентифицировать названия компаний, посещающих ваш сайт и вовлечённых в контент.
• Приоритизировать этих покупателей, фильтруя по отрасли, географии, размеру компании, выручке и другим фирмографическим деталям.
• Помочь вовлечь покупателей более целевым и значимым аутричем, так как продажи будут иметь доступ ко всей истории активности.

Получите больше видимости, выигрывайте больше бизнеса

Промышленный процесс покупки обычно долог и сложен. Между осознанием потребности в продукте или услуге и фактической покупкой покупатели проходят через 225 отдельных задач. Большинство из них — фокусирующиеся на исследовании, проектировании, оценке и шорт-листе — не предполагают взаимодействия с вами вовсе.

Эти покупатели могут быть очень реальными, серьезными и высококвалифицированными лидами для вашего бизнеса. Проблема, конечно, в том, что у вас нет способа узнать, что они существуют. С Thomas WebTrax вы наконец начнёте идентифицировать всех in-market покупателей, вовлечённых с вами онлайн. Зарегистрируйте бесплатный аккаунт сегодня.