Продажа технического обслуживания руководству

Мы, занимаясь техобслуживанием, часто жалуемся на то, насколько сложно для нас - «продать техническое обслуживание высшему руководству». Есть несколько вещей, которые мы можем улучшить, разговаривая с высшим руководством. В этой статье я опишу типичные ситуации, которые я видел в промышленности, и предложу несколько предложений.

Таблица 1. Бизнес-план на 10 лет для типичного двигателя и хорошего двигателя.

ПОСТАНОВКА ПРОБЛЕМЫ НЕПРАВИЛЬНО
Для тех, кто занимается техобслуживанием, слово «обслуживание» должно означать нечто большее, чем ремонт. Однако для менее опытных людей «техническое обслуживание» часто означает просто ремонт вещей и, надеюсь, выполнение этого на целесообразной основе.

Продукт технического обслуживания не является ремонтом или обслуживанием операций. Продукт любой эффективной сервисной службы - надежность оборудования. Вы видите разницу? Если надежность является продуктом отдела технического обслуживания, ремонт будет проводиться по плану и по графику с большим вниманием к деталям. Валы будут выровнены с точностью до одной тысячной дюйма, оборудование будет сбалансировано до 1,0 G, смазочные материалы будут отфильтрованы до 3 микрон и т. Д. Если товар ремонтируется и обслуживается, это можно сделать любым способом.

Совет 1: Измените формулировку проблемы на "Как продать надежность оборудования высшему руководству?"

НАЧИНАЕТСЯ С БЮДЖЕТА НА ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ
Компания перерабатывающей промышленности, с которой работала моя фирма, установила свой бюджет на техническое обслуживание в размере 14 миллионов долларов. В прошлом году он составил 14,5 миллиона долларов. Бюджет на техническое обслуживание был определен с небольшим количеством информации или без нее о фактической потребности в техническом обслуживании на заводе. Компания посчитала, что стоимость обслуживания со временем должна улучшиться и, следовательно, снизиться. Было определено, что 14 миллионов долларов было правильным числом. Менеджер по техническому обслуживанию не представил другого предложения, и у него не было (официального) мнения о новом бюджете.

На мой взгляд, у каждого менеджера по техническому обслуживанию должен быть пятилетний план, в котором перечислены все крупные и дорогостоящие работы по техническому обслуживанию и, надеюсь, распределены равномерно по годам. Он или она должны представить этот план менеджерам предприятий и корпораций. При хорошем управлении надежностью бюджет на техническое обслуживание меняется из года в год - иногда увеличивается, иногда уменьшается, - но общая тенденция снижается, потому что мы работаем над повышением надежности.

Каждый год следует составлять подробный бюджет на техническое обслуживание, исходя из потребностей завода. Реалистичный и заслуживающий доверия бюджет необходимо оценивать с нуля (бюджетирование с нуля).

Совет 2: Составьте пятилетний бюджет / план технического обслуживания, который содержит все известные вам основные работы по техническому обслуживанию, и каждый год составляйте бюджет с нуля, чтобы представлять его руководству.

БЫТЬ КОНКРЕТНЫМИ
Если вы разговариваете с кем-то менее осведомленным по какому-либо предмету, убедитесь, что вы конкретны. Так люди смогут понять ваши рассуждения и поверить в них. Мой знакомый инспектор по техническому обслуживанию хотел, чтобы операторы проверяли и чистили двигатели. Он твердо утверждал, что двигатели прослужат дольше, если их правильно обслужить. Шеф согласился, но не предпринял ничего, чтобы противостоять обычным оправданиям, которые люди используют, когда не хотят что-то делать. Представленные аргументы были правильными, но не конкретными.

Вместо этого наша фирма помогла руководителю составить 10-летний план для типичного двигателя по сравнению с хорошим двигателем для операторов и руководителей завода. Мы обсуждали стоимость конкретного важного двигателя за 10 лет. Вместе мы пришли к оценке, приведенной в таблице 1.

Пример был конкретным, и мы сделали его для нескольких двигателей на заводе. Руководство поняло в полной мере требование очистить и проверить двигатели, и сделало это потому, что оно было конкретным. Издержки, связанные с бездействием, были огромными.

Совет 3: Будьте конкретны в своих аргументах, чтобы оценить преимущества и затраты.

ЧТО НАДЕЖНО ДОЛЖНО ВАШЕМУ ЗАВОДУ?
Если вы собираетесь представить дело для повышения надежности, вам нужно говорить простыми финансовыми терминами и иметь смелость, чтобы взять на себя обязательство добиваться потенциальных результатов. У вашей машины, участка, линии или завода должна быть финансовая цифра по стоимости простоя. Как только есть число для стоимости простоя, это число можно использовать при оценке экономии времени простоя (язык обслуживания) в долларах (язык управления).

На многих предприятиях стоимость простоя зависит от производственной ситуации в то время, что делает расчет немного громоздким. Однако обычно это возможно.

Совет 4: Поскольку продукт обслуживания - надежность, вы должны знать, сколько стоит ваш продукт. Рассчитайте стоимость простоя.

Торбьорн (Тор) Идхаммар - партнер и вице-президент консалтинговой фирмы IDCON Inc. IDCON специализируется на управлении надежностью и техническим обслуживанием. Он отвечает за все проекты IDCON и консультантов, включая обучение и поддержку внедрения для оценки управления надежностью, профилактического обслуживания, надежности на уровне оператора, планирования и составления графиков, управления материалами и устранения первопричин проблем. Он является автором «Стандартов мониторинга состояния» (тома с 1 по 3). Свяжитесь с Tor по адресу 800-849-2041 или по электронной почте [email protected]. Также посетите www.idcon.com.