Alibaba играет роль продавцов из малого бизнеса в Северной Америке

Alibaba уже является крупнейшей в мире компанией в области электронной коммерции и розничной торговли. Но мы надеемся, что это вызовет еще больший резонанс в Северной Америке благодаря новой инициативе, нацеленной на продавцов из малого бизнеса.

Alibaba курирует огромные платформы бизнес-потребитель (B2C) и потребитель-потребитель (C2C) в Китае, но в основном осталась за пределами этих рынков в Северной Америке. Иначе обстоит дело с сектором B2B, где компания играет большую роль для продавцов американского бизнеса.

Alibaba.com приглашает американских производителей, оптовых торговцев и бренды присоединиться к своей платформе, чтобы «продавать по всему миру», - говорит Джон Каплан, глава североамериканского подразделения B2B в Alibaba Group. Он предлагает ряд инструментов, которые обеспечивают «полную функциональность», в том числе управление взаимоотношениями с клиентами (CRM), расширенный запрос предложения (RFQ) и расширенные возможности транзакций. Кроме того, функция перевода в реальном времени позволяет покупателям и продавцам общаться на своем родном языке. В результате, по словам Каплана, продавцы получают доступ к примерно 5 миллионам ежедневных онлайн-покупателей по всему миру.

«Раньше у нас был очень легкий инструмент, который не обладал полным набором возможностей, - говорит он. «Это были яблоки и апельсины».

Компания пытается скопировать свою модель продаж B2B в Китае в Северной Америке. По словам Каплана, в то время как США являются крупнейшим рынком для компании с точки зрения спроса, Alibaba представлена ​​в 190 странах. Новое предложение отчасти предназначено для того, чтобы открыть возможности для американского малого бизнеса продавать свои товары, как если бы они были транснациональными корпорациями.

«Если вы являетесь производителем в Висконсине и производите велосипедные замки для магазинов в США, теперь вы можете присоединиться к платформе и продавать товары интернет-магазинам и оптовикам по всему миру», - говорит Каплан, сравнивая программу Alibaba с «цифровой выставкой. . »

Alibaba использует огромные возможности. Каплан оценивает мировой рынок электронной коммерции B2B в 23,9 миллиарда долларов, что в шесть раз больше, чем сектор B2C. Тем не менее, 70% малых предприятий не ведут цифровой бизнес, поэтому продажи ограничиваются радиусом 50 миль от своих офисов, говорит он.

Alibaba зарабатывает деньги на этой инициативе, взимая с продавцов членский взнос за присоединение к платформе. Кроме того, они могут покупать рекламу, чтобы увеличить посещаемость или привлечь новых потенциальных клиентов для своей витрины. Alibaba не берет комиссию за заказы, создаваемые продавцами.

«Вам принадлежат ваши клиенты и ваша маржа, - говорит Каплан. «Мы настоящая торговая площадка, а не розничный торговец, претендующий на роль торговой площадки».

Alibaba служит связующим звеном между продавцом и покупателем при интеграции с независимыми поставщиками услуг по выполнению заказов, таких как создание транспортных этикеток и доставка товаров. В отличие от конкурента Amazon.com, у Alibaba.com нет сети складов или парка грузовиков и самолетов.

Обеспечение продаж B2B - гораздо более сложное предложение, чем B2C. Последний предоставляет фиксированные списки продуктов и цены с удобными функциями оформления и оплаты. Торговля B2B, напротив, не так стандартизирована. Для установления долгосрочных отношений между покупателем и продавцом требуются переговоры, обширное общение и построение доверия. Средний заказ B2B на платформе Alibaba представляет собой продукт стоимостью поддона или контейнера по сравнению с менее чем 35 долларами США для типичной транзакции B2C.

Платформа предоставляет продавцам B2B канал к «спросу на качество», устраняя разочарование, которое испытывают продавцы, когда они едут на удаленные выставки и в конечном итоге не имеют продуктивных потенциальных клиентов. «Вы можете сидеть за своим столом, получать и фильтровать входящие запросы со всего мира и определять, какие типы клиентов являются значимыми», - говорит Каплан.

После взаимодействия между покупателем и продавцом они заключают цифровой контракт, встроенный в платформу. Alibaba предлагает функцию под названием Trade Assurance, которая действует как трансграничный счет условного депонирования, удерживая средства до тех пор, пока покупатель не подтвердит заказ.

Каплан говорит, что Alibaba планирует расширить свою деятельность в США с помощью ряда проверок и сертификатов, которые она в настоящее время предлагает в Китае. Эта функция позволяет потенциальному покупателю просматривать историю продаж, страны, в которые продавец осуществлял поставки, и отзывы покупателей.

Операция, контролируемая Капланом, - лишь небольшая часть группы компаний, составляющих гигантскую Alibaba Group, на долю которых приходится всего 2% ее общей выручки. Тем не менее, по его словам, за один месяц сайт принимает продажи на миллиарды долларов. «Мы являемся крупнейшей платформой электронной коммерции B2B в мире».